元福道製品分析！

インターネットの継続的な発展に伴い、オンライン教育業界も急速に発展しました。現在、オンライン教育は私たちの学習と生活に浸透しています。オンライン教育プラットフォームは、トレーニング、学習コース、個人指導などに使用できます。この記事の著者は、オンライン教育ソフトウェアYuanfudaoの開発と分析を共有しますので、一緒に学びましょう。

2020年のCOVID-19パンデミックの影響により、オンライン教育が再び注目を集めています。

iResearch Consultingによると、教育業界は2020年に総額1164億元を調達し、そのうちオンライン教育は1034億元を調達し、89％を占めた。 2020年10月22日、YuanfudaoはG1とG2ラウンドで合計22億米ドルの資金調達を完了したと発表した。報道によると、これは今年中国のインターネット分野で最大の単一資金調達額である。資金調達完了後、Yuanfudaoオンライン教育会社の評価額は155億米ドルに達し、世界の教育テクノロジー業界で最も評価の高いユニコーンとなった。

設立からわずか8年のYuanfudaoが、どのようにして急速に世界教育業界最大のユニコーン企業に成長したのでしょうか？オンライン教育業界全体の現在の発展状況はどうなっているのでしょうか？

この記事では、Yuanfudao の視点を分析し、この会社の運営ロジックと K12 オンライン教育業界について詳しく説明します。

この記事では、以下の側面から分析します。

業界分析
競合製品分析
ユーザー価値分析
ビジネス価値分析
製品反復分析
製品構造分析
運用分析
要約する

1. 業界分析

K12オンライン教育産業は、インターネットの発展とともに教育業界が生み出したオンラインモデルであり、小学1年生から高校3年生までの生徒をターゲットユーザーとするトレーニング産業です。従来のオフライン教育産業と比較して、時間と空間の制限を打ち破り、教育資源が不足している地域に、より高品質の教育リソースを提供します。

では、わずか数年で、K12 オンライン教育業界がインターネット業界のダークホースとなったのはなぜでしょうか?

教育業界はマクロ要因の影響を強く受ける業界であるため、PESTモデルを用いてその理由を探ります。

1. 政治

2016.2 インターネット教育は「国家重点ハイテク分野」リストの新バージョンに含まれ、インターネット教育企業はハイテク企業として認定され、税制優遇を受ける機会を得られます。
2017.1 第13次国家教育発展5カ年計画は、社会勢力と民間資本がさまざまな方法でインターネット分野に参入することを奨励し、新しい「インターネット+教育」ビジネスモデルの発展を促進します。
2019年7月、教育部は中国サイバースペース管理局、工業情報化部、公安部、国家ラジオ映画テレビ総局、国家ポルノ及び違法出版取締局と共同で「校外オンライン研修の標準化に関する実施意見」を発行しました。これは国家レベルで発行された最初のオンライン研修標準文書です。

さまざまな政策や規制の発表により、インターネットオンライン教育の発展とその後の業界の標準化された運営が奨励され、促進されています。

2. 経済

国家統計局によると、わが国の2019年のGDPは99兆865億元で、前年比6.1％増加した。中国の一人当たり国民総所得は初めて1万ドルを超え、国民一人当たり可処分所得は通年で3万733元となり、前年比8.9％増加した。全国住民の一人当たり消費支出は通年で21,559元となり、前年比8.6%増加した。

また、我が国の消費構造の向上と国民の生活水準の向上に伴い、総消費に占める一人当たりの文化・教育・娯楽支出の割合は増加し続けています。国家統計局のデータ分析によると、2019年、都市部住民の一人当たりの教育、文化、娯楽支出は増加を続け、消費者支出の11.7％を占めました。これは、親が子供の教育にますます注意を払い、子供の教育と学習にお金を投資する意思があることを示しています。

同時に、中国のK12オンライン教育市場の規模は安定的かつ持続的な成長を見せています。iMedia Researchによると、中国のオンライン教育ユーザー規模は2016年に1億400万人でした。2019年までにユーザー数は2億5900万人に増加し、149％増加しました。 2016年から2021年までの中国のオンライン教育利用者の規模と予測データから判断すると、2021年にはオンライン教育利用者の規模が4億4,600万人に達すると推定されます。

3. 社会と文化

社会全体の観点から見ると、教育資源の不均衡は社会全体が直面する問題であり、中国式の試験重視の教育に対する厳格な要求とは鋭く対立している。

ほとんどの家庭にとって、教育は依然として子どもの成長への唯一の近道です。しかし、一方では、特に教師の面で、優れた教育資源の配分が極めて不均等です。一級都市と二級都市とその他の発展途上都市の間には大きな格差があります。その一方で、優れた学校は入学基準が高く、入学できない家庭が多くあります。したがって、技術的な手段を通じてより良い教育を追求することが彼らにとって唯一の選択肢となります。

4. テクノロジー

テクノロジーの継続的な開発と進歩により、オンライン K12 教育業界には多くの改善と変化がもたらされました。

2012年以降、モバイルインターネットが徐々に普及し、オンライン教育に新たな章が開かれました。2014年には教育ライブブロードキャストプラットフォームが登場し、時間と空間の制限を打ち破り、オンライン学習の使用シナリオを拡大しました。
携帯電話やタブレットなどのハードウェア性能の向上により、オンライン学習のユーザーエクスペリエンスが大幅に向上しました。高性能なデバイスは、より良いエクスペリエンスを提供します。
4Gの普及、5Gの研究開発と応用、そしてビッグデータベースのサポートにより、生徒の適性に合わせて教えることはもはや空論ではありません。正確なユーザーポートレート分析により、ユーザーは自分に合ったコースと教育を真に選択できます。

上記のすべての要因が相まって、近年のオンライン教育業界の急速な発展を促進してきました。では、今後数年間のこの業界の発展傾向はどうなるのでしょうか?十分な市場スペースはありますか?

iResearch Consultingの統計と計算によると、2020年の中国のオンライン教育業界の市場規模は2,573億元で、過去4年間のCAGRは34.5％でした。その中で、K12科目のトレーニングのオンラインプロセスの加速は、オンライン教育市場の急速な成長に大きく貢献しています。

したがって、この市場にはまだ大きな余地があり、今後数年間は急速に成長し続けることがわかります。

2. 競合製品分析

オンライン教育業界の将来性に直面して、多数のプレーヤーが参入し、従来のオフライン教育機関は競争力を維持し、事業をアップグレードおよび拡大し、産業チェーンを開拓するためにオンライン教育を開始しました。

2018年5月、新東方は東方クォークを立ち上げ、2019年に新東方小中学校オンラインスクールに改名しました。小中学校向けのオンラインコースに重点を置いており、将来的には成人教育にも展開する予定です。

BATやToutiaoなどのインターネット大手はオンライン教育業界に楽観的であり、そのトラフィックを活用して市場に参入している。

2019年、ByteDanceはインターネット数学教育プラットフォームである清華大学と北京大学オンラインスクールを買収し、インキュベーションプロジェクト「大理教室」を立ち上げました。教師は100%が清華大学と北京大学出身者です。教授法は「デュアル教師モデル」で、コースは小中学校のすべての教科をカバーしています。

2020年3月7日、ByteDanceのAI英語啓蒙コース「GuaGuaLong English」がスタートしました。これは、主に英語、中国語、思考の3つの主要なコース体系を含む、2～8歳の子供向けの多分野にわたるオンライン体系的なAI啓蒙教育を提供することに専念しています。

同時に、純粋なオンライン教育企業がさまざまな分野で絶えず出現し、繁栄しています。

2016年7月、写真撮影による質問検索に重点を置くZuoyebangは、ライブ授業機能を正式に開始し、小中学校のすべての教科を網羅するオンライン教師とコースサービスを提供しています。

2016年に張門一対一アプリが正式に開始され、全国の小中学生に一対一のカスタマイズされたオンライン個別指導を提供することに重点が置かれました。独自の「4in1」指導システムが光ります。

2019年、張門ワンツーワンはシリーズEの資金調達で3億5,000万米ドルを獲得し、K12オンライン教育の1対1の全科目個別指導コースにおける最高資金調達額の新記録を樹立しました。

Gaotu Classroomは2016年11月に正式に開始されました。SXUの支援を受け、K12オンライン教育に重点を置き、「有名教師による指導+デュアル教師による個別指導」のオンラインライブブロードキャストデュアル教師モデルも採用しています。

インターネット企業が展開するオンライン教育事業は、トラフィックの入り口は強いものの、教育業界における基礎的な経験が不足しています。従来のオフライン教育機関は、教育業界での経験が豊富で、ユーザーとの長期にわたる対面教育の経験がありますが、トラフィックの入り口が不十分で、規模が地理的な場所によって制限され、市場コストが比較的高くなっています。

中国科学院仮想経済・データサイエンス研究センターが2020年に発表した「オンライン教育市場白書2020および展望レポート2021」によると、元福道はフルプライスコースの有料ユーザーが400万人を超え、企業収益は280億を超え、業界の第1階層にランクされています。左葉邦はフルプライスコースの有料ユーザーが130万人を超え、アプリのダウンロード数も多く、業界で重要な地位にあり、第2階層に属しています。市場シェアが比較的低いその他の企業は第3階層に属しています。

Yuanfudao と Zuoyebang はどちらも同様のユーザーグループと規模を持つ大手総合 K12 教育企業であり、直接の競合相手です。そこで、両社の成長経路とビジネスモデルを入り口として、両社の違いをより深く理解したいと思います。

1. 元福道

Yuanfudao Online Educationは2012年に設立され、同年8月にIDGからシリーズA資金調達で1,000万人民元を調達した。
同社は2013年8月にMatrix Partners ChinaとIDGからシリーズBの資金調達で700万ドルを獲得し、同年10月にYuantikuアプリをリリースした。
2014年7月にはMatrix Partners ChinaとIDGからシリーズCで1,500万ドルの資金調達を受け、同年10月には小園質問検索アプリをリリースした。
2015年3月には、China Media Capital、New Horizon Capital、IDG Capital、Matrix Partners Chinaから6,000万ドルのシリーズD資金調達を受け、同年5月にはYuanfudaoオンラインコースアプリを立ち上げた。
2016年5月、YuanfudaoはTencentからシリーズD+の資金調達で4,000万米ドルを調達しました。これは、K-12オンライン教育分野におけるTencentの大規模な戦略的投資でした。
2017年5月、元福道はPEウォーバーグ・ピンカスとテンセントから1億2000万米ドルのEラウンド資金調達を獲得しました。同年12月には小元口述算数アプリがリリースされました。
2018年12月、Yuanfudaoはテンセントが主導し、ウォーバーグ・ピンカス、マトリックス・パートナーズ・チャイナ、IDGの当初の株主も参加したシリーズFの資金調達で3億ドルを獲得した。資金調達後、Yuanfudaoの時価総額は30億ドルを超えると推定されている。
2020年3月31日、Yuanfudaoは最新の10億米ドルの資金調達ラウンドを完了しました。この資金調達ラウンドはHillhouse Capitalが主導し、Tencent、Boyu Capital、IDG Capitalがそれに続きました。資金調達完了後、Yuanfudaoの評価額は78億米ドルに達しました。
2020年10月22日、YuanfudaoはG1ラウンドとG2ラウンドで総額22億米ドルの資金調達を完了したと発表した。資金調達完了後、Yuanfudao Online Education Companyの評価額は155億米ドルに達し、インドの教育テクノロジー企業BYJU'Sを上回り、世界の教育テクノロジーユニコーン企業の中で第1位にランクされました。

コアビジネスモデル：2人の講師による指導 - 大規模クラスでの講義、小規模クラスでの個別指導、質疑応答モード。

教職員：教職員のほとんどは、985、211など国内外の名門大学を卒業した者、または長年の第一線の教育経験を持っています。教職員の入学は毎年非常に厳しく、入学率はわずか1％程度です。新任教師は正式に教師になる前に、12 週間の研修と 200 時間の試験授業を受けなければなりません。

講師：各クラスには講師が配置され、WeChat での個別の Q&A、読書の指導、演習の説明、授業の要約などのサービスを提供して、教室での知識を強化します。

コース選択モード: Yuanfudao は登録したすべての学生に 1 対 1 のオンライン相談を提供し、学習状況や改善したい点を明確に把握し、ユーザーを正確にプロファイルして、適切なコースを推奨します。

指導方式：授業の質を高めるために、大クラス指導と小クラス質疑応答の二重教師方式を採用しています。主教師は授業内容の説明を担当し、補習クラスの教師は教室での学習、授業後の質問への回答、宿題の添削や説明などを全面的にサポートします。

トラフィック獲得：初期段階では、Yuanfudao は 2 つの無料ツールソフトウェアである Yuantiku APP と Xiaoyuansouti によって蓄積された大量のユーザーに依存して、低い顧客獲得コストでトラフィックを獲得しました。中期的には、資本、テクノロジー、トラフィックのサポートを受けて、広告に多額の投資を行い、露出と人気を高めてトラフィックを獲得しました。後期段階では、権威あるテクノロジー競争プログラム「The Brain」や国家教育プログラム「Study Strong Country」と戦略的提携を結び、ブランド認知度をさらに高め、ブランドの位置付けを強化し、より多くのユーザーを獲得しました。

路線レイアウト：2019年、Yuanfudaoはマンツーマン指導事業を閉鎖し、クラス事業に注力すると発表しました。

2. 宿題ヘルパー

2014年1月15日にZuoyebang Androidが正式にリリースされ、その月には30万人のユーザーがダウンロードしました。
2015年9月、ZuoyebangはSequoia CapitalとLegend Capitalから2,500万ドルのシリーズA資金調達ラウンドを獲得した。同年、同社はBaiduから分離し、独立して運営すると発表した。
2016年9月、ZuoyebangはGGVとXiangheが主導し、SequoiaとLegend Capitalがそれに続いた6,000万ドルのシリーズB資金調達を獲得した。
2017年8月、ZuoyebangはH Capitalが主導し、その後Tiger Fund、Sequoia Capital、Legend Capital、GGV、Xianghe Capitalが続いたシリーズCの資金調達で1億5,000万ドルを獲得した。
2018年7月、ZuoyebangはCoatueが主導し、ゴールドマン・サックス、Primavera Capital、Sequoia Capital、GGV、Xianghe、Tiantu、NEA、Taiheなどの新旧の投資家が参加したシリーズD資金調達で3億5,000万米ドルを調達しました。
2018年11月、Zuoyebangはソフトバンクから5億ドルのD+資金を調達した。

元福道とは異なり、同じく検索ツールからスタートした左葉邦は、検索ツール事業を諦めず、オンラインライブティーチング事業を開拓しながら、この事業を充実させ続けています。

コアビジネスモデル：大規模クラス指導、演習、検索ツール

教員: 教員の 40% 以上が一級都市と二級都市の出身で、教員の 60% は平均 3 年以上の教員経験を持っています。 211校中985校が50%以上を占める

講師：教室の秩序を維持し、学習環境を調整し、授業後に質問に答えます。

コース選択モード: 正確な測位サービスも提供し、ユーザーのスコア段階に応じて、より適したコースを推奨します。

教授法：大人数クラスで教授し、少人数クラスで質問に答えるデュアルティーチャーサービスモデルを採用しています。

事業拡大：2016年7月7日、Zuoyebangのライブ授業機能が開始され、オンライン教師とコースサービスが提供され、携帯電話での対話と指導が可能になりました。これは、これまで写真検索を中核事業としてきたZuoyebangが、正式にライブ授業を中核事業とする時代に入ったことを意味します。

要約:

開発期間:

Zuoyebang APP: 2014年に開始、Zuoyebangオンラインコースは2016年に開始
Yuanfudaoアプリ：2015年に開始

トラフィック獲得：元福道は主に、初期段階で小元検索問題と小元口算が蓄積した大量のユーザーと、2つのプラットフォームのトラフィック入り口に依存して、最初のバッチのユーザー獲得を完了しました。開発の中期および後期段階では、一方ではトラフィック、テクノロジー、資本のサポートを受けて、広告に多額の投資を行いました。他方では、元福道はThe BrainやStudy Strong Chinaなどの科学技術教育プログラムとの戦略的協力を達成することで、その知名度をさらに高めました。 Zuoyebangも初期段階では、ツール検索垂直分野で蓄積された大量のユーザー数に依存して最初のユーザー群を獲得し、中期および後期には、広告を通じて主要な教育プログラムやプラットフォームとの戦略的協力も実現しました。

資金調達状況：Zuoyebangは資金調達の道を順調に進んでおり、大手の有名投資会社が資金調達を競っていることがわかります。 Yuanfudaoは大きな進歩を遂げており、大手の有名投資会社だけでなく、Tencentなどのテクノロジーおよびインターネット企業からも投資を集めています。さまざまな業界から支持されており、オンライン教育の最大のダークホースとなっています。

コアビジネス：Yuanfudao APPはオンラインコースに注力し、小中高に幅広いコースサービスを提供し、精度と専門性を実現しています。 Zuoyebang には、ライブ授業、練習、検索ツール (写真検索、単語検索、中国語作文、英語作文、古代中国語テキストアシスタントなど) という 3 つのコアビジネスがあります。

以上の分析から、左葉邦はプラットフォーム事業がより豊富で、百度の強力な技術と資源のサポートに支えられ、技術競争力が強いが、教育スタッフがやや不足していることがわかります。一方、元福道の発展から見ると、複数の市場から支持され、多くの財務上の優位性があり、自社ブランドのプロモーションに重点を置いています。教師の面では、元福道は左葉邦よりも採用条件が厳しく、教員陣も優秀であり、これが保護者が最も懸念していることである。これが元福道が保護者の間でより人気がある理由の一つである。両社の中核事業はK12オンライン教育コースであり、初期段階ではどちらも独自の膨大なユーザー数を蓄積してきました。両社は同じ教育モデルを採用しており、どちらも大クラス教育と小クラス質疑応答モデルを採用しており、順調に発展していますが、将来的にどちらが優位に立つかはまだわかりません。

3. ユーザー価値分析

K12オンライン教育市場には、保護者、生徒、教師、プラットフォームの4つの主要な参加者がいます。Yuanfudaoのビジネスロジック図は次のとおりです。

プラットフォームが急速な成長を遂げたいのであれば、3 つの当事者すべてのニーズを満たす必要があります。

次に、これら 3 つの当事者のニーズと、Yuanfudao がどのようにしてそのニーズをよりよく満たすことができるかを検討してみましょう。

1. 親

K12教育商品の支払者として、小学生から高校生までの子供を持つ親は、1980年代から1990年代生まれを中心に徐々に若年化しています。彼らは新しいものに対する受容性が高く、教育に対する価値観もますます多様化しています。親は、教育のさまざまな段階において、子供に対してさまざまな期待を抱いています。

小学校段階：小学校段階は、子どもたちの良い興味や思考習慣を育むための重要な時期です。しかし、この段階の子供は一般的に自主性が低く、遊ぶのが好きで、学習意識が弱いです。同時に、この段階の子供は高等教育を受けるプレッシャーがほとんどないため、親は文化コースでしっかりとした基礎を築き、会話英語、プログラミング、数学的思考、古詩、人文科学など、課外の興味や趣味を広げることに基づいて子供の好奇心を刺激することに重点を置いています。

中学校段階：中学校と高校では、教科数が増え、知識の範囲が広く、知識体系が複雑で、文系と理系の知識構造がかなり異なります。多くの子どもがこの学習段階で困難を示し、学習の進捗についていくのが難しく、学習内容を理解して習得するのが難しいと感じています。同時に、多くの親は、中学校から高校への移行を、子供にとって最初の分岐点、つまり良い高校に入学できるかどうか、より良い教育環境を享受できるかどうか、より良い教育資源を受けられるかどうかを意味すると考えています。現時点では、オンライン教育に対する保護者の要求はより明確で、より実用的になっています。

高校段階：高校は一般的に親にとって最も重要な教育段階であると考えられています。子供が良い大学に入学できるかどうかは、子供の将来に大きく影響します。試験重視の教育環境において、親は教育に対する実利的な要求をより熱心に求めます。親は試験とさらなる勉強を目標としています。基礎を固め、弱点を強化して補い、科目のバランスを取り、学業成績を向上させることです。試行錯誤のコストが高いため、親は教育の個別指導を選択する際に特に慎重です。

まとめると、家庭教師教育に対する保護者の要望は、おおよそ次のようになります。小学校段階では、特に英語における興味、思考、文化的基礎の育成に重点が置かれます。中学校での主な焦点は、知識を広げ、学業成績を向上させることです。高校では試験の必要性がより強くなり、主な目標は学業成績の向上になります。

強い要望が生まれた後、保護者が採用する学習方法は主に次のようになります。

1) 既存の学校資源に頼る

中国の義務教育は9年制です。試験重視の教育と指標が主流の環境において、教育は親に重視されるだけでなく、学校の質を表す重要な指標として数値化されてきました。学校や教師も教育の質に細心の注意を払い、教育に多額の投資を行っています。特に近年、子供のコースはますます多くなり、豊かになっています。多くの親は学校教育が彼らのニーズを満たすことができると信じていますが、子供の興味や趣味の機会はまだあまり開発されていません。発展途上都市では、学校教育の資源が不足し、教育の専門性が十分ではなく、1人の教師が複数の職務を兼務する現象さえあり、親を非常に心配させています。

2) 自習

親自身が子供に家庭教師をつけることを選択するのは、ほとんどが小学生の親です。彼らがこの方法を選択する理由は、第一に、この段階で子供が学ぶ科目は比較的簡単で、お金を節約しながら子供に家庭教師をつけることができると親が考えているからです。第二に、この方法はより柔軟で自由であり、親と子供が家庭教師の時間と場所を柔軟に調整できると親が考えているからです。親は子供の学習状況をよりよく理解し、状況に基づいて柔軟な家庭教師を提供できます。これはより的を絞ったもので、効果はより明白でより早いです。

しかし、このアプローチには顕著な問題もあります。まず第一に、親の大多数は教育経験がなく、子供たちに体系的な教育支援を提供するには知識の蓄えが不十分であり、それが子供たちの思考習慣にさえ影響を与えるのではないかと心配しています。親の時間と注意のほとんどは仕事で占められています。結局のところ、親はプロの教師ではないので、すべての時間とエネルギーを子供の家庭教師に費やすことはできません。断続的、余暇、断片的な家庭教師は、子供の教育にほとんど効果がありません。第二に、親には子供の興味や趣味を育む方法と能力がありません。興味は子供にとって最高の教師です。興味だけが、子供が学び、深く探求するための最大の原動力です。

3) 家庭教師

主要大学の大学生のアルバイトに関する調査から、家庭教師も保護者に好まれる方法の一つであることがわかりました。まず第一に、時間と場所のコストを節約できると彼らは考えています。従来の教育機関と比較して、子どもたちは移動や新しい学習環境に適応するために時間とエネルギーを費やす必要がありません。第二に、家庭での個別指導は的を絞った指導が可能です。教師は、子供の学業成績に基づいて的を絞った指導計画を立て、苦手科目の指導に重点を置くことで、弱点を強化して補うという目標を達成できます。

しかし、家庭教師市場では大学生やパートタイムの教師が主流です。専門的な指導スキルや特徴が不足している、指導方法が伝統的すぎる、指導が深まらない、体系的な思考の観点から難しい問題を解決する子供たちの能力を養うことが難しいなどの問題があります。

4) 研修機関

これは親たちの間でも最も人気のある方法です。主な理由は、親たちが、トレーニング機関の方が専門的で権威があり、子供の思考力を養成しやすいと信じているからです。

現在、親が子供のために教育機関を選ぶ際、オフラインの個別指導クラスを選択する親が依然として多く、オンラインのみの教育を選択する親は比較的少ないことから、オンライン教育には依然として大きな発展の余地があることがわかります。

オフラインの個別指導クラスには多くの利点がありますが、欠点も明らかです。市場が標準化されていません。たとえば、料金が不当であったり、教師のレベルが不均一であったり、同時に授業に参加する生徒が多すぎたり、指導効率が低かったり、時間とスペースが限られていたり、親が子供を迎えに行くのが不便だったり、子供を迎えに行く時間さえなかったりします。これらの問題により、お金と時間の面で親のコストが大幅に増加しています。

これら 4 つの方法にはそれぞれ長所と短所がありますが、いずれも現在の親のニーズを十分に満たすことはできません。

2. 子供

K12教育のユーザーは、すべて2000年代生まれの人たちです。1980年代や1990年代生まれの人たちがインターネットに対して道具的な態度をとっていたのに対し、2000年代生まれの人たちは、インターネットの「ネイティブ」として、インターネットを「生活必需品」とみなすことが多いのです。

彼らの生活におけるインターネットの浸透率が高いため、インターネットと彼らのライフスタイルは相互に影響し、相互作用しています。一方では、オンラインの世界に長期間浸かることで、テキストよりも画像や動画に慣れ、特に小学生の間では断片的なライフスタイルが発達しています。この学齢期の子供たちは目的意識が低く、意図しない注意が依然として大きな役割を果たしています。新しい奇妙な刺激に邪魔されると、彼らの注意は簡単にそらされます。したがって、彼らの注意を引くには、コンテンツは生き生きとした鮮明な形式でなければなりません。そうでなければ、彼らを「喜ばせる」方法はありません。

中学生の子どもたちは思春期にあり、中学校入学のプレッシャーにさらされています。過度に伝統的で厳格な指導は、子どもたちを勉強嫌いにし、抵抗感を抱かせてしまいます。生徒は自分自身の学習習慣と正しい学習方法を持つ必要があります。同時に、教師と子どもたちのコミュニケーションや心理カウンセリングも特に重要です。

高校段階：この段階では、生徒は文系と理系に分かれています。教科の知識がより複雑であるため、生徒間の格差はより顕著です。生徒は正しい学習方法と多くのテストトレーニングを必要とするだけでなく、自信を高める必要もあります。彼らが本当に必要としているのは、専門的な個別指導、効率的で専門的かつ個別の個別指導です。

学齢によって子どもたちが抱える問題は異なりますが、中学生や高校生では比較的似通っており、これらの問題を解決するのは簡単ではないことがわかります。

3. 先生

あらゆる教育訓練機関の中核は教師であり、教師の質はブランド選択におけるユーザーの中核的な関心事の一つであり、あらゆる教育訓練機関の中核的な競争力の一つでもあります。

2015年、教育省は「小中学校および現職の小中学校教員による有償補習授業を厳格に禁止する」という規則を発布し、すでにわずかな給与しか得ていないほとんどの教師にとって、さらに困難な状況になりました。特に住宅価格や物価が急騰している時代に、多くの教師は生計を立ててより良い生活を送るために、収入を増やすために他のパートタイムの仕事を探さなければなりません。

わずかな給料と生活上のプレッシャーの増大に直面して、教師たちはますます切実にお金を稼ぐ必要性を感じていることが分かります。政府がインターネット＋教育の発展を奨励する一方で、有償の課外指導を禁止する中で、教師たちは新たな選択肢を見出しているようだ。

iResearchが実施した調査によると、中国の親は現在、家庭教師機関のブランドを選択する際に、指導モデルの豊富さ、教材の質、コースの楽しさ、教師の指導の質を重視している。相対的に言えば、手頃な価格は親が最も気にしない点です。

上記の分析から、教育カウンセリングの問題では、両親の既存の解決策の問題は主に次のことがわかります。

伝統的な学校教育方法は硬すぎて、子どもたちの興味や趣味を育てることはできません。
教師の質は大きく異なり、子供のスキルと知識を向上させることは困難です。
教育方法が体系的であるかどうかの問題と、子どもの思考能力を行使できないという心配。
特に中学生や高校生にとってパーソナライズされた教育が可能かどうかの問題は、親の試行錯誤コストが非常に高いです。
子供を拾って降ろすために余分な時間を費やす必要があるかどうかなど

子どもたちの主な需要は、学習をより面白く、より興味深いものにするための新鮮で興味深い教育方法を必要とします。

同様に、教師は自分の収入、地位を高め、自己価値を実現したいという強い欲求もあります。

4. プラットフォーム

1）教師の品質の制御

上で述べたように、ユアンフダオは非常に強力な教員と、主要な教師を採用するための非常に厳しい要件を持っています。

このような厳格な募集と入学システムは、教師の質を最大限に保証することができ、オフライントレーニング機関の不均一な教師に関する両親の懸念を同時に避けます。

2）教育システムを最適化します

ユアンフダオは、「1対1」のビジネスモデルを閉じた後、大規模なデュアル教師のコースを探索することに焦点を当てています。学生を支援し、学習条件に関するフィードバックを提供します。

3）パーソナライズされたコースの推奨事項

主題の知識範囲が拡大し、知識システムがジュニアおよびシニア高校でより複雑で巨大になっているという事実を考慮して、学生はさまざまな目標と年齢の生徒に合わせてカスタマイズされたコースを開始した可能性が高くなります。

4）コースをより面白くします

学習自体は、特に小学生にとっては、学習意識を確立することができず、彼らの注意は簡単に気を散らします。

インタラクティブな質問とシナリオは、シナリオを再現するアニメーションの助けを借りて、子どもたちの知識に対する理解をより鮮明で集中しやすくします。

オリジナルの教育アニメーションはコースのコンテンツに密接に続き、アニメーションの形でコースを介して実行され、子どもたちがより興味を持ち、学習し、困難な問題を簡単に解決できるようにします。

ゴールドコイン報酬メカニズム：生徒は質問に答えるたびに金貨を入手でき、金貨は対応するアイテムと交換できます。ゴールドコイン報酬メカニズムは、教室の対話性を高めるために使用され、子どもたちが学習から達成感を得ることができ、学習の可能性を刺激し、学習への熱意を高めます。

5）競争力のある給与システム

教師のニーズを分析すると、生存コストの増加に直面している場合、Yuanfudaoが強力な給与を獲得することを望んでいます厳密な1％の入場料からGingを投げているYuanfudaoは、毎年多くの教師を魅了しています。

上記の分析を通じて、他の教育トレーニングや個別指導方法と比較して、Yuanfudaoは各ユーザーのニーズに応じて継続的に調整および最適化していることがわかります。

4. 商業価値分析

私たちは、商業的価値を作成できない製品の究極の目標は、Yuanfudaoの収益を主にLive Live Live Class Courssから審査するための重要な指標であることを知っています。ビジネスは健康です。

1. プラットフォームユーザー数の増加

収益を達成するための最初のステップは、プラットフォームユーザーを持つことです。これは、収益を達成するための基盤です。では、Yuanfudaoはプラットフォーム上のユーザーの数をどのように増やしますか？

有料チャネルとフリーチャネルの2つの方法に大まかに分割できます

1）大規模な広告投資

テレビコマーシャルをCCTVに配置します。
人気のバラエティショー「エース対エース」を後援しました。
戦略的協力、および2016年6月にCCTVが後援する「Let's Talk」や、2017年から2020年までの「The Brain」の独占的なオンライン教育パートナーなど、CCTVとのスポンサーシップと協力「Xuexi Qiangguo」にはLightenmentコースが選択され、重要な推奨事項がありました。
2020年1月に、無料の学者を招待して、Zhou Guoping、Yu Qiuyu、Yi Zhongtian、Kang Zhen、Ji Lianhai、Liu Yongなどの学者を集めました。
アカデミック協力：2019年8月、リン・ユアンフダオは学者のリン・クンを特別な共有セッションに招待し、数学者の数学の教育教育チームに数学者の深い考えをもたらし、数学の研究と教育と教育の長年に蓄積された彼の洞察と経験をもたらしました。
ライブストリーミングは、現在、商品を販売する最も人気のある方法です。ユアンフハオは、ブランドプロモーションと非常に良い結果を達成したコースを販売するDouyinで、Yuanfudaoのコースをオンラインで販売するように招待しました。
流行の年である2020年に公共の福祉を支援するために、ユアンフダオはクラスを一時停止するが、学習ではないという政府の呼びかけに応答し、できるだけ早く無料のライブクラスを開始し、CCPカレッジの入学試験候補者のオンライン模擬試験を開始しました。

2021年、私たちはCCTVの大規模なチャリティーイベント「群衆の中であなたを探している-2020」の授賞式に参加し、ティーンエイジャーに奨学金を提供しました。

Yuanfudaoは広告に多くのお金とエネルギーを投資しているだけでなく、ブランド認知度を大幅に向上させた独自のコースも持っています。

2）優れた製品の評判

統計によると、親の60％が、親relative、友人、同僚からの紹介を通じてトレーニングクラスに関する情報を入手し、61.25％を占めています。

それで、私たちはどうやってお互いを勧めることができますか？

共有したいという両親の欲求と虚栄心を満たします。教室のレポート、テストレポートなどを形成することにより、親がWeChatの瞬間に子供の進捗状況と学習パフォーマンスを共有し、WeChatの瞬間の間に口コミの分裂を作成することが便利です。
相互利益を提供することにより、新しい顧客を促進します。例：友人を一緒に招待し、ギフトを獲得し、新しいユーザーを無料で招待し、モンキーコインを招待し、ユーザーの参加を促進し、ブランドイメージの促進と関連するコースの促進に有益です。

3）他のプラットフォームからの流入

Yuanfudaoが成長し続けるにつれて、その製品は、準備、教育、実践、テスト、評価の閉鎖ループを形成しました。マトリックス内の製品は、ツールとトレーニングの2つのカテゴリに分かれています。

現在、Yuantikuは8億の練習サービスを提供しており、Xiaoyuanの検索質問は2億人の学生によって使用されており、360億の宿題セッションを提供しており、毎日修正されたXiaoyuanの口頭算術質問の数は2億5,000万を超えています。

2. コンバージョン率の向上

新しいユーザーを取得した後、Yuanfudaoはユーザーが登録ユーザーを有料ユーザーに消費して変換し、それによって商業的価値を生み出すように動機付けますか？以下に、詳細に分析します。

1）新しいメンバーギフトパッケージイベント

新たに登録されたユーザーの場合、ログインしてアプリのホームページに入るとすぐに、新しいユーザーへの特別なギフト（10元の時間コース購入のために）が与えられ、新規ユーザー向けの特別なコース、無料のコース資格、その他のアクティビティが消費者を最初に購入することを奨励します。

2）高品質で低コストのコースを提供します

Yuanfudaoは、5人の科目と10時間の特別なコースを提供しています。

次に、Yuanfudaoのページレイアウトデザインを見てみましょう。

リストページ：

リストページから、まずこのコースの目標（ターゲットA、S、S+クラス）とレベルに関する詳細なメモを確認できます。

件名リストコースページ：

緊急の感覚を作成する：登録カウントダウンと残りの場所の数を使用して、消費者が今購入しないと、消費者の心の緊急感を生み出し、購入することを奨励することができないことを示唆しています。

コースの詳細ページ：

人気のある雰囲気を作成します。コースの詳細ページの下にコースレビューがあり、肯定的なレビューの割合を表示することにより、ユーザーの信頼を構築し、消費者の人気の強い雰囲気を生み出します。

消費者保護を確立する：コースの詳細ページには[サービス]説明があります。これは、コースの前、最中、後に提供されるサービスを詳細に説明し、ユーザーがより明確に理解し、信頼とセキュリティの感覚を確立できるようにします。

高品質の有料コースの無料トライアルクラス：ユーザーがプラットフォームでコースを購入する意思があるが、教師の選択について疑問を抱く可能性がある場合、Yuanfudaoはコースの詳細ページで教師のフル価格のコースの無料トライアルクラスを提供し、ユーザーがコース効果を直接体験して疑問を払えます。

製品保証：

アプリのホームページの一番下には、ユーザーの信頼とセキュリティ感覚を確立するためのコースコンテンツのコミットメントの公開があり、ユーザーが自信を持って購入し、心配なくアフターセールスの問題を解決できるようにします。

3）平均注文値を増やします

平均注文額は、1 回の購入金額と購入頻度という 2 つの要素によって影響を受けます。オンライン教育プラットフォームとeコマースプラットフォームは、両方ともeコマーストランザクションプラットフォームであるという点で似ていますが、トランザクションのコンテンツは異なります。では、Yuanfudaoはどのようにして平均注文値を増やしますか？

オンライン教育プラットフォームの場合、コアインジケーターは更新率を上げて、平均顧客価格を上げるために、Yuanfudaoはさまざまな方法を採用しています。

courseコースの品質を改善します

年間承認率1％とユアンフダオの少数の講師から、ヨアフダオは教師にとって非常に高品質の要件を持っているか、豊かな教育経験と豊富な教育経験があることがわかります。

ターゲットカリキュラムシステム。さまざまな成績、被験者、学生のさまざまな達成レベルに応じて、学生がコースと一致するのを支援します。さまざまな年齢の学生のためのテーラーメイドのコースとさまざまな目標を持っているため、パーソナライズされた個別指導を必要とする学生のニーズを解決する良い方法です。

すべての被験者をカバーする体系的な大規模なコース。 Yuanfudaoは、コースシステムのすべての被験者の完全なカバレッジを達成し、すべての学生が自分に合った体系的なクラスを見つけることができ、コース選択がないためユーザーの損失を最小限に抑えることができます。

classクラスエクスペリエンスを改善します

クラスは2人の教師によって教えられ、主な教師はコースの説明を担当し、校長は質問に答え、クラス後の演習を説明する責任があります。タスクの正確な分割により、主な教師は、教育とカリキュラムの開発にすべてのエネルギーを捧げることができます。

小学校のコースを対象とした没入型の教室は、アニメーションとオンラインシナリオを通じて、コースをより興味深く、豊かにします。

学習効果の視覚化。保護者は、オンライン教育製品を購入するかどうかの意思決定者として、プラットフォームに重要な役割を果たしています。

Yuanfudaoは教室のレポートを開始します。子供たちが教室のパフォーマンスを確認するためにライブクラスを終えた後、親は教室のレポートを受けることができます。
エクササイズレポート：宿題を完了した後、演習レポートを受け取ってパフォーマンスを確認できます。
試験報告書：試験後に試験レポートを受け取り、試験のパフォーマンスを確認してください。

このようにして、親は子供の学習状況をリアルタイムで理解し、同時に子供の進歩を感じることができます。

特別価格コースを購入したユーザーの変換：

Yuanfudaoは、新しいユーザーに特別価格コースを提供することで、多くの人々を引き付けることができます。

特別価格コースのサービスエクスペリエンス：特別価格コースですが、Yuanfudaoは依然としてコースの品質とクラス後のサービスを真剣に受け止めています。校長は、すべてのユーザーをWeChatグループに追加し、クラスのリマインダーと質問を回答するサービスを提供します。同時に、教師はグループでクラスノートを共有します。

パンチインの報酬：特別価格コース中にユーザーの解約率を引き下げるために、Yuanfudaoはパンチインワードメカニズムを設定し、数日間連続してクラスに参加するユーザーに無料の学習資料を提供します。

クーポンと貴重な学習資料を配布する：割引コースを購入するユーザーは、同時に通常の価格のコースを購入するコストを相殺するために、一定量のクーポンを受け取ることができます。

概要：上記の分析から、Yuanfudaoは新しい顧客を引き付け、変換率を改善し、平均注文価値を高めるという目標を達成するために、収益モデルを最適化するために多くの作業を行ったことがわかります。

2020年、ユアンフダオは全国の4億人のユーザーを抱えていました。

5。製品反復分析

Yuanfudaoのバージョン反復リズムを深く分析し、製品の反復ロジックを探索するために、著者はYuanfudaoのすべてのコアバージョンの反復をv1.0.1からV7.17.0までのすべてのコアバージョンの反復を要約します。

kuchuan Yuanfudaoの累積ダウンロードボリュームの曲線分布によれば、v2.10.0のステージ、つまり、2016年1月15日以前は、v2.10.0バージョンの間にv5.16.0バージョンの間にv5.16.0バージョンの間で、非常に低くなりました、Yuanfudaoユーザーの成長曲線は、非常に大きな曲率で上昇しました。これは、「Jタイプ」曲線に属します。

2017年3月以前は、V1.0-V2.10.0はユアンフダオのモバイル製品のコールドアップ段階でした。

1。フェーズ1：ユーザーのニーズの調査と検証

主な操作は、次の側面に反映されています。

1）基本的な機能の改善：クラス前の写真撮影と質問回答エクササイズの追加、学期のクラスのチェック機能、配信アドレスと物流情報のチェック、注文の追加機能の追加、コース再生の機能の追加など、すべての基本機能が改善されます。

2）生徒と教師の間のつながりと相互作用を強化する：教師のレビューのスクリーニング、コースを購入した後の教師のレビューを書くための教師のレビュー、レビュー情報の改善、コースごとの教師のレビューの視聴などは、教師と教師の間での教師を迎えることができますSは、ユーザーからより多くのフィードバックを受信することもできます。

同時に、ユアンフダオはコースビジネスを拡大しました。高校の数学、化学、特別なコース、学期のクラスで1対1の個別の家庭教師を発売しました。

多くの生徒が知識の習得の習熟度を持っているため、特別なコースの立ち上げは、知識ポイントの観点から生徒のパーソナライズされたニーズを満たしており、学習結果をより効率的に達成できるため、学期のクラス機能の立ち上げは、顧客からの顧客からの顧客の削減によって、1人の顧客からの顧客への不足を軽減することができます。

同時に、一連の新しい共有機能は、Yuanfudaoが運用ツールを構築し始め、ユーザーを引き付ける準備をし始めたことを意味します。たとえば、コースの紹介ページに新しく追加された共有関数と個人教師のページは、より多くの人々がYuanfudaoについて知っていることを意味します。つまり、より多くの新しいユーザーの可能性があります。

2。第2段階：サイト内操作ツールを構築し、ユーザーエクスペリエンスを最適化する

2016年1月から現在まで、Yuanfudaoのユーザー成長曲線の曲率は、バージョンv2.10.0からv5.5.0に増加し始めました。この段階では、Yuanfudaoは主に次のことに焦点を当てています。

1）ユーザーエクスペリエンスをさらに向上させます

コース調整機能により、ユーザーは特定の教師からコースを購入できますが、

何らかの理由で、授業時間はコースを購入した後、他のユーザーと競合します。
ユーザーは、教師によって教えられたコースを見つけたり、友人もコースにサインアップしていることを知り、友人と同じクラスで授業を受けたり、お互いの会社を維持したりしたいと考えています。

Yuanfudaoによって開始されたコース調整機能は、これらのシナリオでユーザーのニーズを完全に解決し、ユーザーエクスペリエンスを向上させます。

ユーザーはコースを終えた後にレビューしたいですか？ただし、コース全体を見るのは退屈で時間の無駄でした。

2）新しいユーザーを引き付けます

Yuanfudaoは、この段階で新規ユーザーを引き付けるためのツールを提供することで、営業コストを削減し、ユーザーが顧客を獲得することで一般的なユーザーを獲得することで、ユーザーの成長を獲得することを望んでいます。さまざまな問題とユーザーからのフィードバックを解決します。

3）ユーザーの粘着性を高めます

教室のクイズに対する最速の回答のランキングリストは、ユーザーの達成感と参加感を高め、学習への関心を刺激し、ユーザーの粘着性を高めることができます。

段階的な探査の過程で、Yuanfudaoは徐々に1対1の個別指導ビジネスを弱めました。

3.第3段階：市場シェアを押収するための学習シナリオを探索して増やします

v5.50からv7017.0まで、ユーンフダオユーザー曲線の成長率が上昇し続けていることがユーザーの成長曲線から見ることができます。ユーザー数を拡大し、古いユーザーを維持することは、製品の反復の重要な段階的な目標となりました。

古いユーザーを維持するという点では、Yuanfudaoはコースレポートの最適化、タグで教師を評価する、運動回答の最適化、クラスのホームページの最適化など、ユーザーエクスペリエンスとコンバージョン率をさらに高めるなど、製品レベルで基本機能を最適化し続けています。

同時に、中学校や小学校のコースの再生もテストに参加することができ、再生コースを視聴するための新しい小学校の中国語サポートを視聴することができます。

2018年8月、Yuanfudaoは1対1の個別指導ビジネスを閉鎖し、将来のクラスビジネスに焦点を当てると述べました。この時点で、市場シェアを押収するために、多くのオンライン教育プレーヤーが市場に注がれ、この段階では、Yuanfudaoはその運用リズムを大幅に加速し、2019年、Yuanfudaoのオンラインコースの登録と選択の登録を含むブランド認知度を高めるために、ブランド認知度を高めましたQiangguoは初めて協力しました。ユアンフダオの独占コースは「Xuexi Qiangguo」に選ばれました。 2020年7月、Yuanfudaoは、CCTVの「Let's Talk」の独占的なタイトルスポンサーパートナーになったと発表しました。

Yuanfudaoのユーザー成長曲線から判断すると、ユアンフダオのユーザーの数はこの期間中に爆発的な成長を示しており、減速の兆候はありません。

全体として、Yuanfudaoは特にリズムの感覚を持っています。それは、製品の研磨と初期段階でのビジネス機能の完成に焦点を当てています。

ユーザーエクスペリエンスが安定し、コスト、ユーザーのニーズがバランスが取れている場合、Yuanfudaoは成熟した段階に入り、新しいユーザーを継続的に獲得し、ユーザーのパーソナライズされたニーズを継続的に獲得し、ユーザーエクスペリエンスを改善します。

6. 製品構造分析

反復分析では、Yuanfudaoの製品機能の反復手順を分析しました。

これは、主に製品構造を通じて分析されます。

分析の利便性のために、著者はユーザー、シナリオ、ニーズ、機能に従ってYuanfudaoの製品構造を再ソートし、次の表を取得しました。

Yuanfudaoアプリの消費者の意思決定者とユーザーはまったく異なりますが、小学校の段階では、親のニーズを満たすことですが、高校の段階では、親と子供のニーズを満たすことです。

ユーザーがアプリを使用する場合、3つの使用シナリオがあります。

コースを購入する前に、製品のブランド、人気、全体的な教育スタッフなどを理解したいと思います。
コースの購入プロセスでは、コースの詳細な内容、コース教師の詳細、支払い価格などを理解できます。
コースを購入した後、プラットフォーム上のコースの操作。

1。シナリオ1：購入する前にユーザーにはどのようなニーズがあり、Yuanfudaoはこれらのニーズを満たすためにどのような機能を使用しますか？

コースを購入する前に、親はブランドの製品に特に精通していないため、最初に製品を体系的に理解したいと考えています。

予備的な理解を得た後、教育に従ってコースの選択を開始できますが、この時点では、クラスタイプ、カリキュラムシステム、およびコース教師の資格について質問があります。「コース」ページの3レベルのページ、「コース紹介ページ」のコースアウトライン、評価、および教師の詳細を介して必要な情報を見つけることができます。

教師とコースについて学んだ後、ユーザーはそれが一方的すぎると感じており、実際の効果を本当に感じることができないと感じています。「コースはじめに」ページと無料の試用関数のサービスの紹介を通じて、Yuanfudaoは、ユーザーが購入するコースサービスに何を含めているかを明確に知り、コースを購入する前にコースサービスの品質と教師の指導スタイルをすぐに体験することができます。

2。シナリオ2：購入時のユーザーのニーズは何ですか？また、Yuanfudaoはこれらのニーズを満たすためにどのような機能を使用しますか？

コースを購入して支払う必要がある場合、ユーザーは、支払いページに「登録コミットメント通知」を設定することができます。

同時に、製品を購入すると、消費者はプロモーションアクティビティ、割引クーポン、その他の情報があるかどうかを知りたいと考えています。

在支付方式上，猿輔導充分考慮到了付費者的年齡、身份，微信、支付寶等主流支付方便家長，但如果是學生使用，“家長代付”、“QQ錢包支付”也更能滿足孩子付費的需求；同時，在付款頁面，也清晰展示出了產品價格、產品名稱，讓用戶消費的更放心、更透明。

3. 場景三：購買后用戶有什么需求以及猿輔導是通過什么功能滿足這個需求的呢？

在購買課程成功之后，用戶需要了解課程時間安排，以方便作好準備。在一級頁面“我的課程”可查看用戶所有購買課程，并且可按科目、類型、課程狀態三個條件篩選，用戶可在此頁面查看上課時間安排，同時在頂部設置課程日歷功能，能更加清晰、詳細的展示每一節課的上課時間。同時，為了避免用戶忘記上課的問題，猿輔導在設置里有”上課通知“功能，提醒用戶上課。

對于學習自覺性不高的孩子，尤其是小學階段的孩子，家長希望了解孩子的上課情況、上課表現、學習效果等；這個需求猿輔導是通過綁定微信公眾號，推送學習報告來進行滿足的，一是通過綁定公眾號的形式能在一定程度上增強用戶粘性，畢竟微信在家長日常生活、工作中使用頻率是非常高的，第二是通過微信公眾號推送學習報告，能讓家長更有分享“朋友圈”的欲望，也更方便家長進行分享，這也達到了猿輔導希望借助家長進行用戶裂變的目的。

購買課程后，用戶可能會因為時間安排原因、發現了更喜歡的老師或者想跟同學、朋友上同一個老師的班，方便一起上課、交流、互相監督學習等而產生了調班的需求，用戶可在一級頁面”我“中的調班功能、客服中心進行調班。

總結：從以上分析可以發現猿輔導的功能設計可以很好的滿足用戶購課前、購課中、購課后三個場景下的需求，同時對于不同用戶所需要的高頻功能在產品結構上重點突出、分布合理，可以算做一款設計比較優秀的產品了。

七、產品運營分析

一款成功的產品除了其本身能滿足用戶需求外，離不開產品的運營。

「製品は出産する責任があり、運用がそれらを育てる責任がある」という言葉は、間接的に製品と運用の間の密接な関係を反映しています。那猿輔導是如何通過運營手段達到短時間內快速成長的呢？

筆者對猿輔導成立至今，按照AARRR模型，將主要的運營活動梳理如下：

1. 新規顧客を獲得する

方式一：冠名熱門綜藝

2020年7月，猿輔導宣布成為央視《開講啦》獨家冠名合作伙伴。
2016.6與央視冠名的《開講啦》。

方式二：戰略、學術合作

2017-2020輔導在線教育連續第三年作為《最強大腦》獨家在線教育合作伙伴。
2019年8月，猿輔導與學習強國首次合作，猿輔導獨家原創課程《“哆來咪”古典音樂啟蒙課》入選“學習強國”，并獲重點推薦。
邀請頂級學者免費開講大師人文課,匯集了周國平、余秋雨、蒙曼、易中天、康震、紀連海、劉墉等學者，直播講授中國文化。
2019年8月，林猿輔導邀請林群院士出席了專場分享會，為猿輔導數學教學教研團隊帶來了數學家的深度思考，以及他在長年數學科研和教育教學中積累的感悟與心得。

方式三：助力公益

2020年疫情年之際，猿輔導響應政府停課不停學的號召，在第一時間推出了免費直播課，針對中共高考生，推出在線模擬考試。
2020年1月25日宣布，猿輔導已向武漢捐款人民幣一千萬元，用于抗擊新型肺炎疫情。捐款主要用于采購一線醫療機構急需的醫療防護物資、檢測設備等。
2021年為央視大型公益活動《眾里尋你——2020“尋找最美孝心少年”》參與了頒獎活動，并為少年們提供了助學基金。

方式四：建立直播平臺、邀請主播帶貨

2020年4月，猿輔導邀請羅永浩在抖音上為猿輔導在線直播賣課，賣課與品牌宣傳兼得，并取得了非常好的效果。

2. 激發用戶活躍度

對于下載并注冊APP的用戶來說，需要激活用戶來打開、使用APP，從而提升用戶的日活與月活，猿輔導通過以下方式來提升用戶活躍度：通過push消息推送、老師電話提醒。

3. 用戶留存方面

金幣任務體系：課前簽到、完成課后習題、正確作答測驗題、直播課全勤等可獲得金幣，兌換禮品（類似于積分體系）。

4. 提升收入

此內容在商業價值分析環節又詳細敘述，在此不做重復。

5. 分享傳播

為了以低成本獲取更多用戶，在用戶自傳播方面，猿輔導做了以下：

疫情期間，響應政府“停學不停課”的號召，開放了免費的直播課程供全國的中小學生在家學習。
同時為緩解2020屆高校畢業生就業壓力，猿輔導向3000多名武漢應屆畢業生發放錄用通知。
在課程介紹以及老師詳情頁設置分享功能、推出購課分享可領紅包活動。

8. 結論

以上，筆者從行業、競品、用戶價值、商業價值、產品迭代、產品結構、運營等7個部分系統的分析了猿輔導崛起背后的原因，可以看出一款產品背后的成功因素非常復雜。

1）在政策、經濟、技術、社會文化等共同有利因素的影響下下，推動了K12在線教育行業近幾年的飛速發展，并且在未來幾年將保持穩定快速增長。

2）在K12在線教育領域，各行業爭相入局，其中包括百度、字節等非教育巨頭企業。可見在線教育行業市場競爭激烈，但在疫情推動下，馬太效應顯著，加快了K12在線教育行業的洗牌，行業格局形式逐漸清晰。但同時由于教育行業需求復雜性，細分賽道眾多，無法出現壟斷企業，市場機會仍舊龐大。各賽道之間存在直接競爭對手，作業幫與猿輔導用戶群體相似，規模相似，核心業務相同，屬直接競爭對手，后期角逐中誰能更勝一籌，或是形成收購壟斷的局勢，仍待觀望。

3）在猿輔導中，主要有三個參與方：學生、家長和平臺。平臺想要取得長期穩定的發展，就需要很好的滿足孩子與家長的需求。對于教育類的需求，只有提升產品質量與用戶體驗才能獲取用戶支持，從而產生用戶價值。

4）從前文分析我們可以看待，猿輔導也做了一系列的動作來提升自身GMV，但在該階段猿輔導仍未實現盈利，仍靠資本輸血競爭市場，這也是該行業普遍存在情況，后續的發展，猿輔導如何實現盈利發展也是重中之重。

5）猿輔導產品迭代可大致分為三個階段：冷啟動階段，完善基礎功能，探索、驗證用戶需求；搭建運營工具，提升用戶體驗階段，在分享功能基礎上，推出分享領紅包活動，同時上線調班、在線客服功能，更好的滿足了用戶在購課后以及整個購課流程中出現的各種需求；增加學習場景，搶占市場份額階段，猿輔導不斷地推出課文朗讀、角色扮演、回放可做測試、外教動畫等學習場景，進一步滿足了用戶的需求，同時，在大量資本的注入下，有著現金流優勢的猿輔導在品牌推廣方面，開始“燒錢”營銷大戰，并取得顯著成效。

6）從上文對猿輔導功能結構圖的梳理我們可以看到，其功能結構簡潔，但都圍繞著用戶購買前、購買中、購買后的需求場景來設計，并能很好地滿足消費者絕大部分的需求。

7）《運營之光》一書中所說，產品是負責界定和提供長期用戶價值，運營負責創造短期用戶價值以及協助產品去完善長期價值。猿輔導在拉新方面著重打造自己的品牌形象以及知名度，目標明確，持續和央視教育知識類節目冠名、形成戰略合作，成效顯著，同時后期的對用戶的提升活躍度、用戶留存、提升收入、分享傳播也非常穩定，產品與運營的把控配合十分完美。

IX

通過以上分析，我們了解了猿輔導迅速崛起的原因，那這頭獨角獸，未來將往何處走呢？次に、著者はSWOTモデルを使用してシステム分析を実施し、そこから効果的な結論を引き出すことを望んでいます。

1. 優勢（Strengths)

“雙師大班課”的課程模式、優秀的教師資源能很好的解決家長、孩子的需求。
課程覆蓋面廣，包含小學年級到高中年級的課程輔導，相對而言其用戶群體會更加龐大，競爭力更強。
品牌影響力，不同于別的企業，猿輔導在推廣自己的品牌是并不是找“流量”合作，而是與央視教育知識類節目長期戰略合作，這讓它作為一款教育產品的品牌形象更加深入人心。
用戶體驗佳，能很好的滿足用戶購課前、購課中、購課后不同場景下的需求。
有一套完整的產品矩陣，猿題庫，小猿搜題，小猿口算，這些都為猿輔導這個核心產品源源不斷地提供著流量，且轉化的用戶忠誠度會極高。
在這個行業中，猿輔導在企業營收、用戶規模上優勢明顯，護城河較深，馬太效應明顯。

2. 弱点

商業模式看似跑通，但現在仍主要依靠資本輸血，距規模化盈利尚有一段距離。
與市場競爭玩家沒有形成差異化競爭，競爭力不夠強。

3. 機會(Opportunities)

政策、經濟、社會文化、技術等因素的共同因素，推動了近幾年K12在線教育行業的大發展，并且在未來幾年將持續保持一定的高增長率。
對于不管是線上教育還是線下教育市場的開發，都主要集中在一二線城市，隨著一二線城市教培市場競爭更加激烈，下沉市場成為新的關注點。

4. 威脅(Threaten)

作業幫核心業務與猿輔導相同，用戶規模相似，且融資情況也處于順風順水的情況，其背后更是擁有百度強大的技術支撐，是猿輔導非常強硬的對手。
高增長高融資額的火熱景象背后，伴隨的是獲客成本不斷提升、行業普遍虧損。
隨著在線教育的不斷發展，也面臨著政府部門更嚴格的監管，其合規成本提升。

要想獲得更強的綜合競爭力，持續向好的長久發展，筆者認為猿輔導還應：

1）橫向拓展業務模式，除了應試課程之外，猿輔導從其它的方向拓展課程種類也是一個非常不錯的選擇，如開設興趣班，如樂器、圍棋等，與對手形成差異化競爭

2）深入探索用戶需求，筆者認為，對于升學階段的孩子來講，尤其是初高中升學階段的孩子，心理問題疏導是非常大的一個需求。初中孩子正處于青春期，加上升學的壓力，極容易有厭學、叛逆的情況；對于高三的孩子，這一階段其心理壓力是非常巨大的，但通常甚少或是不愿意與父母溝通過。如果能針對初三、高三孩子針對性的開設心理輔導業務，筆者認為，會是一個方向，但心理輔導課程存在一定難度。

3）加強對教師資質的審查，嚴格招聘流程，隨著政府部門對在線教育行業規范的更嚴格監管，政策的限制是中國企業頭上的一把達摩克利斯之劍，猿輔導要想獲得更持久的發展一定要嚴格遵守國家的法規，品牌形象的建立并非一朝一夕，但是坍塌卻在一瞬之間。

4）縱向拓展，除拓展課程種類之外，擴大服務用戶規模也是一個方向，對于中學畢業之后進入大學階段的用戶，仍有許多剛性需求，如英語四級、英語六級、計算機考試等；大學畢業之后的用戶進入社會也仍然會有許多需求，如專科升本科，公務員考試等。對于猿輔導的老用戶，對平臺已經形成了一種依賴性搭建起來了信任感，猿輔導可以在此基礎上再一次開發新老用戶，發展成人教育類業務。

5）在一二線城市競爭激烈的情況下，重點投入下沉市場，結合三四線城市的特點，推出地域特色課程，如在猿輔導購買網課，在線下由輔導班主任老師在當地組織班級，統一觀看網課，并由輔導班主任負責線下答疑、批改作業，通過攻占三四線城市用戶，來持續擴大市場規模，增強競爭力。

以上是本人以熟悉K12在線教育行業為目的做的分析報告，因為個人能力有限，難免出現分析不到位的地方，還請各位大佬多指教糾正。

作者：嗯

來源：嗯

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