Pinduoduoのプロモーションシステムの分析：新規顧客の獲得と分裂

いつものように、まずはPinduoduoについて理解することから始めましょう

Pinduoduoは2015年9月に設立され、C2M（顧客から製造までのモデル）グループショッピング向けのサードパーティソーシャルEコマースプラットフォームです。2018年7月に米国ニューヨークのナスダックに正式に上場しました。2020年12月現在、Pinduoduoプラットフォーム上のアクティブバイヤー数は7億8,000万人を超え（同時期のTaobaoの7億7,000万人、JD.comの4億7,200万人のユーザーを上回り）、中国最大のユーザーベースを持つEコマースプラットフォームとなっています。

わずか6年で、Pinduoduoは圧倒的な勢いで18年の歴史を持つ大手Taobaoを打ち負かし、その異例の成長率で電子商取引業界で驚異的な業績を生み出しました。 Pinduoduo の台頭は従来のやり方を踏襲したものではありません。同社のプラットフォームコンセプトは「価格性能比は常にユーザーの期待を上回る」ことです。その核心価値は、消費者に何を買ってもお買い得だと感じさせ、買うほどお買い得感が高まることです。

Pinduoduoの成功の鍵は、製品のコストパフォーマンスの高さに加え、極めて低価格の製品を使ってソーシャルメディアと連携し、低コストのトラフィックを獲得したことだ。初期段階ではWeChatの戦略的なトラフィックサポートを得て、沈没市場（つまり、十分な購買力を持つ3、4級都市）に力を入れ始め、ユーザーベースが一定規模に達した後、構築した運用システムを通じて輸血と血液生産を実現し、ついに地方から都市を包囲する反撃を完了した。

この記事では、Pinduoduoの新規顧客獲得と分裂についてお話しします。

他のプラットフォームと同様に、Pinduoduoのユーザー獲得も2つのカテゴリに分かれています。1つは外部チャネルで、主にオンライン広告の支払いチャネル（情報フロー、アプリアプリケーションマーケット、検索、ショートビデオ、スプラッシュスクリーン広告などを含む）、オフラインハード広告（バス、地下鉄、投影などの広告）、メディアチャネル（従来のポータル、セルフメディアなどを含む）、電子商取引転換チャネル、クーポンチャネル、配信などの協力チャネルが含まれます。もう1つは内部チャネル、つまり、現金のために振ったり、無料で交渉したり、毎日現金を受け取ったりするなど、Pinduoduo独自の操作と獲得システムです。次に、Pinduoduoの3つの主要機能モジュールがどのように新規ユーザーの獲得と分裂を実現するかに焦点を当てます。

現金を振るための入り口は Pinduoduo アプリ ->「現金を振る」（最下層ナビゲーションの中央）、無料で交渉するための入り口は Pinduoduo アプリ -> 個人センター -> 無料で交渉、毎日現金を受け取るための入り口は Pinduoduo アプリ -> 個人センター -> 毎日現金を受け取る（つまり、無料で交渉アイコンの右側）です。この 3 つの論理設計の核心は、ロック解除を手伝ってくれる友人、特に Pinduoduo アプリをダウンロードしていない友人を招待して手伝ってもらい、より大きな力を得ることです。以下では、Pinduoduo の支援ロジックに焦点を当ててみましょう。

1. 援助に関するルール

1. 最初は現金または赤い封筒

受け取る現金の額は一般的に100～500で、受け取る品物は自分で選ぶことができ、一般的に金額が大きいほど、より多くの友人の助けが必要になります。

2. 期間限定のサポート

現金引き出しは、24 時間以内に指定された現金限度額に達した場合にのみ行うことができます。時間制限を超えると、蓄積された現金は無効になります。

3. 商品の受け取りや現金の引き出しに時間が限られている

（１）支援を通じて受け取った現金が引き出し限度額に達した後、72時間以内に引き出しを完了する必要があります。期限後に引き出した現金は無効になります。

（２）無料商品は、サポート期間内にサポートを完了し、配送先住所を提供した後にのみ発送されます。それ以外の場合は無効となります。

4. コミュニケーションチャネルの支援

WeChat の友達または WeChat グループ。

5. 友達をどれだけ助けられるか

Pinduoduo アプリをダウンロードしておらず、登録もしていない友人にとってはメリットが最も大きくなります。それ以外の場合、メリットは比較的小さくなります。

2.口コミの観点からの支援

1. ソーシャル通貨の観点

つまり、私たちは、より達成感や優越感を感じられるものを共有するのです。

Pinduoduo が友人に助けを求めるのと比べて、助けという社会的通貨は、共有を通じてより多くの友人に参加してもらうことで、共有者は共有しない人よりも達成感を得ることができ、目的 (商品や現金の獲得) を達成し、最終的により多くの友人を参加させるように促します。

2. 原因角度

つまり、最上位のメモリと最前面にあるリマインダーです。

（１）顧客獲得コストが低い

友達と共有することで彼らを助けると、Pinduoduo の新規ユーザーを引き付け、ユーザーを活性化するプロセスが目に見えない形ですでに完了しています。同時に、最終的に目標を達成するためには、シェア者は多くの友人の協力を得る必要があります。シェア者が最終的に目標を達成できるかどうかにかかわらず、Pinduoduo は最終的に非常に低コストで多数のユーザーを獲得することになります。

（２）強力なウイルス分裂

同時に、Pinduoduo は共有ページで、無料の製品や現金の赤い封筒が集められることを常に通知します。これは、新規ユーザーにとって非常にインパクトがあり魅力的です。この強力な影響力の下で、あなたも収集する製品または現金の赤い封筒を選択し、友達に手伝ってもらいます。 手伝う過程で、あなたは間接的に Pinduoduo がユーザーグループを引き付け、活性化するのを手伝います。

3. 宣伝

つまり、目に見えるポジティブなものを構築することです。

（1）Pinduoduoのサポートはアプリ上で公開されており、レッドラインを超えることなく、サポートはユーザーのモチベーションを高め、ユーザーの特定のニーズを満たすものであり、そのポジティブな性質を反映しています。

（２）WeChatの個人やコミュニティを通じて拡散することで、その拡散プロセスがより可視化され、公開されるようになる。

4. 実用的価値

つまり、役に立つものであれば、私たちは無意識にそれを共有してしまうのです。

Pinduoduo がプラットフォームに設計したサポートの価値は、新規ユーザーの誘致と分裂であり、ユーザーにとっての実際的な価値は、商品の購入コストを節約し、余分な収入を得ることです。このような価値は、プラットフォームの消費者ニーズと非常に一致しており、そのため、大きなユーザーの誘致と分裂効果をもたらしました。 Pinduoduoが提供するお買い得商品と紅包は、対象ユーザーに大きな驚きの価値をもたらし、ユーザーの期待を完全に上回り、ユーザーにお得な買い物をしたという感覚を与えました。これはPinduoduoのブランド価値と非常に一致しており、人々の心に深く根付いています。

Pinduoduoの3大新規顧客獲得・活性化機能、すなわち「振って現金」、「無料で交渉」、「毎日現金を受け取る」は、高速で数量対応の機械のようなものです。お買い得感を与える商品と新規顧客活性化をシームレスにリンクすることで、継続的かつ効率的に動作し、Pinduoduoのユーザープールに低コストの新鮮な血液が絶えず流入し、電子商取引の分野で次々と驚くべき成果を生み出しています。

著者: ミンハンがオペレーションについて語る

出典: ミンハンオペレーションズ