事例分析 | アクティビティ運用と新規顧客獲得の解釈

Chaos University は、既存のストックユーザーを活性化させながら、持続的なユーザー成長を実現する方法を継続的に模索するため、従来の業界で一般的に使用されているメンバーシップモデルを使用して、わずか 1 週間で売れ筋のケースを作成し、数百万ドルの収益を達成しました。

次に、WeChatエコシステムにおけるChaos Universityの事例を3つの側面からお話しし、皆様のお役に立てれば幸いです。

この記事は3つの部分に分かれています。

1. 会員カードを使って新規顧客を引きつけ、ユーザーの心を素早くつかむ

2. アクティビティ獲得からコンバージョン、収益化までの完全なパス

3. 再利用可能な活動スキルのインベントリ

この記事は、特に知識決済業界の顧客を迅速に獲得したい事業者に適しています。

1. 会員カードを使って新規顧客を引きつけ、ユーザーの心を素早くつかむ

実はカオス大学ではこれまでも年間パスを一般向けに販売していたが、公式アカウントでの販売価格は1,000円前後と、顧客の平均購入額が比較的高かった。また、年間カードは有効期限が長いため、購入後に継続できないのではないかと不安に思うユーザーも多く、途中でプラットフォーム上で使わなくなるともったいないと感じます。そのため、ユーザーの観点から見ると、年間パスを購入するかどうかの判断基準は依然として比較的高いと言えます。

第二に、信頼の観点から、新規ユーザーに会員カードの代金として1,000元を直接支払うように求めると、ユーザーは間違いなく不安を抱き、信頼サイクルがある程度長くなり、短期間で転換することが自然に難しくなります。したがって、ほとんどのユーザーにとって、ブランドに対する信頼が心理的な期待に達しない限り、有料会員になることを選択したり検討したりすることはありません。

最も重要なことは、価格が1,000円台に上がると、人々は合理的に考え、ゆっくりと決断することに慣れるということです。

そこで今回のケースでは、カオス大学はより多くの人に年間会員権を購入してもらうために、ゼロワンが推奨する流通方法、つまり月額カードをガイドとして使い、流通に頼って顧客を獲得する手法を試みた。最初のイベントでは、対象者の1万人以上が有料会員になった。

活動自体に戻ると、会員カードという同じ形式であっても、1つまたは2つの要素が変わるだけで効果がまったく異なることがわかります。今回、これまでの年間カードの特典を月間カードにパッケージ化し、月間パスの形でユーザーに販売します。もちろん、享受できる特典はこれまでと同じですが、期間と価格はそれに応じて調整されています。

期間は数か月に変更され、価格は心理的な価格設定戦略を採用します。 98元という価格と88元という高い手数料は、価格と期間に悩んでいたユーザーにとって非常に魅力的です。さらに、支払い基準額が極めて低いため、ユーザーグループの懸念や疑念は間違いなく簡単に払拭されます。

Chaos University は、ユーザーの考えを考慮し、ユーザーの消費シナリオを作成し、画面スワイプの最初の誘因を構築します。

また、最初のリリースであるため、ユーザーにとって一定の新鮮さがあり、ユーザーの心をつかんで注目を集めやすくなります。

2. アクティビティ獲得からコンバージョン、収益化までの完全なパス

カオス大学は個人のWeChatアカウントと公共アカウント/サービスアカウントを利用して古いユーザーにリーチし、手数料を通じて古いユーザーの共有を刺激しました。その結果、活動の効果は非常に良好で、分裂レベルだけでも一時レベル9に達しました。

活発な核分裂経路

ユーザーはポスターを見て、詳細ページに入り、限定配布ポスターを購入/生成して共有し、新規ユーザーはコードをスキャンしてイベントページに入り、月間カードを購入し、古いユーザーは配布報酬を受け取ります - 核分裂サイクル。

保持と活性化の設計

ワンクリックのデータ転送とゼロワンのAPIインターフェースの助けを借りて、月間カードを購入したユーザーの携帯電話番号データを直接カオス大学アプリに転送することができます。これにより、ユーザーがアプリに再度ログインすると、会員期間が自動的に延長されます。購入したユーザーは、直接会員機能を享受することができ、ユーザーの操作理解不足によって引き起こされるブランドに対する一連の否定的な心理的反応を回避できます。非常に便利です。

3. 再利用可能な活動スキルのインベントリ

1. ポスターデザイン

A/Bポスターテスト

カオス大学は、このイベントのために 5 ～ 6 種類の異なるイベント ポスターを用意しました。ユーザーは好きなポスターの種類を選択して、新しいユーザーを招待するための限定ポスターを生成できます。もちろん、彼の AB ポスターは、人々が選択を行うためだけのものではありません。さらに言えば、ポスターの 5 つのバージョンは、このイベントを見る可能性のあるあらゆるグループの人々のカオス大学をセグメント化したものです。

2. 核分裂設計

流通モデルは、高額のリベートとリアルタイムの支払いを通じてユーザーを刺激するゼロワンの流通システムを使用して設計されました。アクションプロセス中にユーザーに肯定的なフィードバックとインセンティブを継続的に提供するため、共有率を大幅に高めることができます。これにより、ユーザーは肯定的なサイクルのインセンティブ効果を継続的に体験でき、それによって行動が継続的に強化され、共有が主張され、より多くの人々が参加するように促されます。

利益重視

その後、商品金額が手数料として返還され、ユーザーのシェア意欲が高まります。友人に購入を勧めることに成功すれば、88元の手数料を得ることができます。これは、カオス大学の月額カードを10元で購入するのと同等です。2人以上の友人に勧めれば、お金を稼ぐことができます。ユーザーはシェアすることに非常に積極的であるため、分裂効果が得られます。

幸運のメンタリティ

同様に、このようなニーズがないユーザーも、この活動が高額のコミッションをもたらす可能性があることがわかれば、試してみるという気持ちで喜んで共有し、おそらくその推奨は成功するでしょう。

そして、非常に興味深い現象があります。それは、友人の輪の中で共有するテキストにはコミッションに関する情報がなく、コースの内容とブランドに関連する情報だけがあるということです。ブランド効果、強力なブランド支持、そして一般的に質の高いユーザーグループのため、多くの人はアンカーポイントとして価格を上げることはありませんが、多くの人がシェアする理由はまさに手数料が高いためです。ですから、イベントを企画するときに、考え方を変えると、まったく違う結果になるかもしれません。

3. ルアーポイントの設計

コピーライティングスキル

ターゲットを絞ったスピーチデザインは、それぞれの人々のグループに合わせて設計されます。たとえば、「ビジネスリーダーのクラスメートになる」はアイデンティティとステータスを強調するために使用され、「イノベーションの推薦担当者に招待する」は名誉属性が与えられ、「ビジネススクールの準備クラス」は成長の見通しを強調するなどです。さまざまなグループの人々のニーズと心理を組み合わせることで、さまざまなグループの人々の購入意欲と前進意欲を刺激することができます。

これらのポスターには非常に示唆に富んだ言葉が含まれているため、このポスターをシェアすれば、非常に積極的で積極的な状態を皆に示すことができ、私自身の満足感を得るのに役立つと同時に、皆の社会的認知を得やすくなるため、ほとんどの人がシェアするでしょう。

ボーナストレーニングキャンプ

さらに、イベントには 7 日間のトレーニング キャンプが含まれており、ビジネス界の大物たちを招いて過去の実務経験や認知度の向上について自ら語ってもらうという仕掛けが、この毎月のカード イベントの魅力を高めるための仕掛けとして用意されていました。

さらに、学習自体が反人間的なものであるため、有料の知識商品を購入するほとんどの人は、怠惰のために学習を継続することが困難であるため、低い平均注文額から高い平均注文額へのコンバージョン率または更新率は非常に低くなります。しかし、この無料のトレーニング キャンプのおかげで、私たちは毎日グループ内のユーザーと密に交流し、監督し、ユーザーの学習習慣を養うことができます。同時に、コミュニティでの 7 日間の学習を通じて、一定の信頼感が確立されたため、最初の月間カードから年間カードへのコンバージョン率が大幅に向上しました。

正確なユーザーのスクリーニング

カオス大学の当初の主な顧客獲得手段は、口コミ、紹介、コンテンツを通じてユーザーに有料会員になってもらうことでした。ユーザー層は比較的購買力の高いビジネスリーダーや企業幹部でしたが、年間1,000元のカードは依然として比較的高価であり、運用手段で一度にこれほど多くの意欲的な有料会員を獲得するのは困難でした。現在、価格の閾値を98元に設定することで、ユーザーが支払う限り、年間カード事業に興味のある質の高いユーザーを選別し、その後のコンバージョンを促進することができます。

最後に、カオス大学の核分裂のアイデアを一文でまとめたいと思います。公式は、核分裂活動 = 排水製品 + ポスター + 核分裂プロセス + 起動リソースです。ここではWeChatエコシステムのアイデアのみを分析するため、Chaosのスタートアップリソースを分解することはありません。興味のある方は、包括的な分解を行ってください。

著者: エルバイ

出典: シュレーディンガーの情報フロー (W77PPT)