高いコンバージョンとトラフィック生成コースSOPのセット

リードインコースは、多くのオンライン教育会社が採用している一般的なマーケティング手法です。ユーザーは比較的少額のお金を払ってコースを学習し、会社はセールストークや優遇手段を通じてユーザーを正式なコースの購入に誘導します。

1. トラフィック生成コースの根底にあるロジック

トラフィック生成コースの基本的なロジックは、ユーザーを有料購入に誘導する必要があります。ユーザーに行動を起こさせるには、説得ロジックの完全なセットをユーザーに提供する必要があります。説得ロジックには、↑ユーザーの購入意欲を高める、↓ユーザーの購入抵抗を減らす、そして最後にユーザーに低コストでスムーズなアクションパスを提供することが含まれます。教育製品は消費者の意思決定が非常に強い製品であるため、教育製品へのトラフィックを誘導するシナリオでは、ユーザーの認識を打ち破り、ユーザーとの信頼関係を確立し、消費者の需要を生み出すことが、一般的に使用される説得ロジックです。

一般的に使用される説得ロジックには、次の 3 つのポイントが含まれている必要があります (説得ロジックの適用は、ライブ クラスのシナリオに限定されず、ライブ クラスのマーケティング リンクに限定されるものではなく、ユーザーに到達した瞬間からトランザクションに至るまで、サービス サイクル全体を通じて実行される必要があります)

「なぜ買うのか + なぜ私から買うのか + なぜ今買うのか」

コモンロジックを購入する理由

なぜ Common Logic を購入するのですか?

ユーザーに支払い需要を喚起するよう誘導した後、現在非常に均質化している多くの教育製品の中で、ユーザーがなぜ当社の製品を選ぶべきなのか？どのように差別化できるかが鍵となります。

なぜ今買うのですか?

これは主に当社の業績指標に役立ちます。ユーザーの購買意欲や当社製品購入意欲を喚起するためには、高品質のサービスとシンプルでスムーズな経路を通じて、ユーザーが迅速に注文を行うように誘導する必要があります。

2. 新コース制作プロセス

2.1 ユーザー調査と競合製品調査

2.1.1 ユーザー調査

K12教科教育と成人教育の存在論理にはいくつかの違いがあります。 IELTS テストなどの成人教育の場合、教育機関に行かないということは、自分の力で情報を調べ、自己管理を行って学習目標を達成する必要があることを意味します。教育機関は、体系的な知識とサービスをユーザーに提供することで、ユーザーが最も権威のある知識を迅速かつ効率的に習得できるように支援できます。

教科教育に関しては、学校における文化講座の教授ロジックや教師がすでに成熟しているため、課外学習に子どもを登録する親の実際の心理が、販売を成立させる上で非常に重要な手掛かりとなります。

各コースでは、コースの販売と制作の基礎を提供するために、現在のユーザーへの調査が必要です。ユーザー調査は通常、マイクロ追加期間中とコース終了時に実施されます。マイクロ期間調査は主に、ユーザーの悩み、学習目標、購買力、フロントエンド販売への協力意欲を調査し、ユーザー層別化の基礎を提供することに重点を置いています。コース終了時には、現在のコース内容とマーケティングの方向性に関するフィードバックを収集し、新しいコースを継続的に最適化および磨き上げることに重点が置かれます。

2.1.2 競合製品の調査

トラフィック要因: トラフィックを生成するコースの価格と流通チャネル

コース内容: コースの目的、コースの構成、評価演習の内容と形式、コースサイクル、コースの難易度、授業頻度、ライブ放送室の形式

サービス内容: ユーザーパス、コミュニティSOP 、外観コンテンツ

マーケティングパッケージ: 教員、マーケティング資料、保護者向けクラス

2.1.3 コースの目的とシラバス

0-1段階からコース作成を始める場合、事前調査を通じてコースの目的、つまり、どのようなユーザーをターゲットにし、どのような問題をどのような方法で解決するかを明確にする必要があります。これは、事前調査プロセスで最も重要なコア成果物です。

しかし、私たちは、教育や研究によってすでに制作されたコースウェアに直面することがよくあります。運営担当者は、コースの概要を分解して整理し、概要を整理することでコースの目的を明確にし、コースが学生のどのような問題をどのように解決するかを整理し、これを基にコースのセールスポイントを作成する必要があります。

そして、次のコンテンツを整理します。

• コースの知識ポイント、より詳細であればあるほど良い、例：単語の自然な綴り、文法の前置詞
• コースの知識構造、例：語彙1/3、文法1/3、絵本1/3
• 知識ポイントの解決: 例: XXX メソッド トリック
• 各知識ポイントの時間の割合、例えば語彙に10分、文法に20分、絵本に10分
• 各知識ポイントの対話型質問の形式と時間間隔。例: 5 分ごとに 1 つの対話型質問、質問タイプは線をつなげる、空欄を埋める

3. コースの構成

3.1 コーススケジュール

※90分を例にとると、時間配分は次のようになります

• コア知識ポイントの70% – 60分
• マーケティング時間 20% – 20 分
• インタラクティブな休憩時間 10% – 10分

3.2 コースのプロセス

授業前の交流

講師の開会の辞

コア知識解説クローズドループ①

• 問題点の抽出 – 知識の説明 – 検証
• 授業中のインタラクティブな休憩

コア知識解説クローズドループ ②

問題点の抽出 – 知識の説明 – 検証

コースマーケティング

• 保護者クラス
• マーケティングプロモーションコース

授業終了

3.3 授業前後の交流

90分のコースを例にとると、一部の生徒が早く教室に入るため、教師は通常、授業の15分前に教室に入る必要があります。これらの生徒は通常、授業前に販売教師から良いサービスを受けており、コースに対する信頼と期待を確立しています。彼らは意欲の高いユーザーです。教師が早く教室に入ることができれば、生徒と保護者に良い印象を与えることができます。また、個人的なイメージを確立し、生徒との親密度を高めるための非常に重要な時間ノードでもあります。学生と簡単なやりとりをして、彼らの状況（地域、成績、学習意欲など）を理解し、インタラクティブなゲーム（できれば自分の性格や専攻に関連したゲーム）をいくつかプレイすることができます。例えば、小学校の英語の先生が吹き替えを真似したり、授業の前に映画やアニメの吹き替えゲームをしたりすることで、面白くなり、「英語が得意」という性格を身につけることができます。

授業が終わったらすぐに帰らないようにしてください。そうしないと、授業が急いで終わったという印象を保護者に与えてしまいます。授業の終わりに学生とちょっとした交流をしたり、まだ教室にいる学生ともっと話をしたりすることができます。この時点で、まだ教室にいる学生は既に授業内容をよく理解しており、交流効果は倍増します。

3.4 講師キャラクターパッケージ「1+N」

講師のパーソナリティは「1+N」モデルを採用し、ユーザーのニーズを満たすメインパーソナリティと、講師のポートレートを豊かにするその他のパーソナリティを採用できます。ラベルが多すぎたり、ラベルが複雑すぎたりしないようにしてください。記憶に残るポイントだけがあると、記憶に残るポイントがまったくないのと同じです。

性格タグ:

講演者の個性をパッケージ化するには、講演者の性格特性、成長経験、学歴、教授法、個人的な才能を探求する必要があります。講演者の個性は、可能な限り焦点を絞ったもので、ユーザーのポートレートに適合している必要があります。話し手の個人的な特徴が非常に明白で、優れた学歴と多彩な才能を持っている場合は、主人公を強調する必要があり、他の人は人物像を豊かにするための補足として機能します。講演者が特に優れている点がない場合は、現在のユーザーが求めている個性に合わせてパッケージングします。

異なるポートレートや学習ニーズを持つ生徒には、異なる個性のパッケージを提供する必要があります。高学年の主な学習目的や到達点は中学校進学であり、講師のキャラクターは「XXX卒業クラスを教え、特にテスト問題分析が得意」などと設定され、主に生徒が良い中学校に進学するという目標を達成するのを助ける能力を強調しています。低学年の生徒の主な学習目標は、学習への興味を刺激し、良い学習習慣を身につけることです。講師の性格は、「興味深い教授法、低学年の生徒とうまく付き合う方法を知っている」などに基づいている必要があります。講師は子供たちの心理を把握し、彼らの好意を獲得できる必要があります。

文字言語:

キャラクターが使用する言語は、ユーザーに「自分と関係がある」と感じさせるものでなければなりません。たとえば、児童教育の先生がよく使うラベルに「児童教育心理学の専門家」がありますが、このラベルはユーザーにとってどのような問題を解決できるのでしょうか。また、なぜユーザーはこのラベルにお金を払うべきなのでしょうか。すると、このラベルを「私は専門知識を持っているので、いたずらっ子の扱いがとても上手です」といったユーザーの問題を解決できる言語に変換したり、学術的な言語を親が理解できる言語に変換したりすることができます。

3.5 コア知識コンテンツ

コア知識コンテンツは、授業の最も重要な部分です。一方では、コース効果の外部化であり、他方では、長期授業とのつながりです。

3.5.1 新規コース誘致効果の外部化

一般的に使用される外部化効果のロジックは、痛点に関する質問の導入 – 知識ポイントの説明 – 検証に関する質問です。知識ポイントの正確さは、質問の設計が合理的かどうか、教師の指導が効果的かどうかを検証するためにも使用できます。

演習の難易度を設計する際には、段階ごとに異なる難易度を設定する必要があります。学生は、いくつかの難しい問題に挑戦した後、達成感を感じる必要がありますが、すべてを学んだと感じたり、新しいレッスンを受けるだけで十分だと感じたりしてはいけません。難易度は、長期の授業とうまく結びついている必要があります。

3.5.2 方法とスキルの選択原則

知識ポイントの選択原則:

認知ギャップ

• 親が知らない知識
• 親の認識にあるが、私たちの教育方法とは異なる点

効率

• スコアを向上させるために、試験で最も間違えやすい知識ポイントを選択します
• 得点向上を目的として、試験で最も得点率の高い知識ポイントを選択する

接続性

知識ポイントは長期授業と密接に関連している必要があり、長期授業における完全なシステムのエッセンスとなるのが最適です。

方法原理:

運用:

講義後すぐに学習効果を検証できる

翻訳:

一つの大きな動きが複数の問題を解決できる

ユニークさ:

他の教師や機関と違い、「私」だけがそれを伝えることができる

3.5.3 知識ポイントの解釈インタラクティブデザイン

1. 交流の頻度

オンラインライブ授業の難しさの1つは、生徒、特に子供の集中力が長時間持続できないことです。子供の集中力は一般的に15〜25分かそれ以下です。そのため、対話型の質問をどのように設計するかについて、指導教員や研究教員とコミュニケーションを取る必要があります。一般的に、注意すべき点は 3 つあります。

• 第一に、質問の種類は、多肢選択、線の接続、読み上げなど、多様であるべきです。繰り返しになりすぎないようにしましょう。
• 2 つ目のポイントは、インタラクティブな質問の頻度です。たとえば、5 分ごとに 1 つのインタラクティブな質問などです。
• 3 つ目のポイントは、インタラクティブな質問の外部化効果設計です。コース コンテンツは、最終的にはコンバージョンと販売の目的に役立ちます。インタラクティブな質問は、保護者が学習効果を確認したり、保護者が参加したりするための非常に優れた方法です。ゲームや親子 PK などを追加することで、外部化効果を高めることができます。

2. 相互作用

大規模なライブ授業では、教師が生徒とコミュニケーションを取る機会は非常に限られています。限られた双方向のコミュニケーションプロセス中に教師が応答する能力は、教師の個人的な資質を示し、保護者に深い印象を残す非常に重要な機会です。授業の前に設計とリハーサルを行うようにしてください。

指導経験のあまりない教師には特に注意してください。生徒が答えられない、または間違った答えをする状況に直面したとき、教師は生徒とどのようにコミュニケーションをとればよいか分からず、やり取りが非常にぎこちなくなります。事前に指導を磨くようにしてください。

3. 授業前の練習

主な設計ロジックは 2 つあります。1 つ目は、コースの最初の章を提供することです。ユーザーの学習上の問題点を探り、新しいコースにつなげるフックを設定することで、学生に「この知識ポイントを解決する方法を聞きたい」という動機を与えます。

実は、授業前のサービス販売に強力なフックを提供するためです。オンライン教育を何度も受けた後、保護者は販売に対してより抵抗感を抱きます。教育は強い信頼感を必要とする商品です。そのため、授業前のテーマの質問を通じて保護者にリーチするためのフックを提供することは非常に重要です。保護者の警戒心を軽減し、「プロフェッショナル」なイメージを確立できるだけでなく、学習状況の判断を通じて保護者の本当の悩みやニーズを深く探ることができます。

著者: KD

出典: KD