電子商取引の運営：製品の価格設定方法は？

まず最初の質問に答えましょう。なぜ商品の価格設定を研究する必要があるのでしょうか?

ビジネスを始める上で最も重要なことは会計ができることだということは誰もが知っています。私たちは、インプット・アウトプット比率が 1 を超えるビジネスを行いたいと考えています。

商品の価格設定は、商品の販売価格からさまざまな支出コストを差し引いた後でも、その製品がまだ利益が出ることを確認することです。

諺にあるように、少しの利益は出るかもしれないが、絶対に損はしない。

友人たちと話していたのはタオバオ電子商取引の価格戦略だったので、ここでは女性服の電子商取引のカテゴリーに焦点を当てたいと思います。

商品価格の論理はわかっています：価格 - コスト = 利益

すると、2 番目の疑問が生じます。製品のコストには何が含まれているのでしょうか?

たとえば、新しい衣服には次のような費用がかかります。

衣服自体の仕入れ費用、税金、物流・速達、広告宣伝費、人件費、決済サービス料、商品減価償却費など。

写真は参考用です

これらのコストを計算した後、商品の購入価格にさまざまな雑費を加えた最低販売価格のコストモデルを見積もることができます。これが最低販売価格であり、この方法で販売する限り、損失も利益も出ないことを意味します。

次の 3 番目の質問は、さまざまな販売シナリオに対応するために複数の価格設定をどのように行うかということです。

すべての製品には独自のライフサイクルがあります。ダウンジャケットを例に挙げてみましょう。毎年8月と9月はダウンジャケットの仕入れ時期です。9月末には、新しいダウンジャケットが販売され始めます。10月はセールの黄金期です。この時期には、衣料品の売上を増やすためにさまざまなプロモーション活動が行われます。1月頃になると、販売量は減少し始めます。これはクリアランス期間であり、小売業者は倉庫の在庫を処分するために値下げを始めます。

製品ライフサイクルに対応して、製品の価格帯がいくつかあります。私が知る限りでは、おおよそ、新品価格、活動価格、大セール価格、日替わり価格などがあります。

これら4つの価格はそれぞれ個別に説明されています。新価格は、その名の通り、新しいリンクが追加された後の商品の価格です。イベント価格は、ニューフォースウィークなど、日々の小さなアクティビティに参加する際の商品の価格を表しています。大セール価格は、ダブルイレブンなどの主要な休日期間中の商品価格を表します。日替わり価格は、プロモーションが行われていないときの商品の価格です。

一般的に新製品価格やキャンペーン価格は安く設定されていますが、なぜそのように設定されているのでしょうか？

目的は、新製品発売後の最初の数日間に新製品リンクのコンバージョン率を可能な限り高め、リンクに高い権限を与え、Taobao がリンクを閲覧するためにより多くの無料ユーザーを割り当てられるようにし、それによって後期のプロモーションコストを削減することです。

これはタオバオの販売ロジックから始まります。淘宝網は、消費者の需要に商品をよりマッチさせ、必要としている購入者にできるだけ適切な商品を推奨することを目的として、各個人に合わせた商品推奨を行っていることは周知の事実です。

この目標を達成するために、Taobao は独自のアルゴリズムを持っていますが、これはブラックボックスであり、そのアルゴリズムが具体的に何であるかはわかりません。大まかに説明すると、各製品が新しいリンクにリンクされると、システムはリンクに、ビュー、クリックスルー率、コンバージョン率、注文量、滞在時間などを含む重み値を与えます。システムは定期的にリンクの重みを評価します。重みの高いリンクは高品質のリンクと判断され、無料ユーザーにさらに多くのトラフィックサポートが提供され、ページ表示が増えるなどします。

同時に、ユーザーにとっては、月間数万個の販売数があり、肯定的なレビューが多数ある製品は、購入に安心感を与えます。販売数もレビューもない新製品も、ユーザーのコンバージョンに大きな影響を与えます。

そのため、一方では、新しく投稿されたリンクがタオバオ上でより重視されるようにし、他方では、新製品発売後の売上と肯定的なレビューの数を迅速に増やすために、販売業者は一般的に新製品発売後数日以内に利益分配プロモーションを採用し、発売価格を下げることで新製品の売上を迅速に増やします。

大セール価格とは、その名の通り、大規模な販促フェスティバルの期間中の販売価格です。年間を通じて主要なセール期間中、タオバオの公式イベントと連動して、ダブルイレブンやダブルトゥエルブなどの大セー​​ルを利用して、店舗の販売実績を迅速に向上させることができます。数日間の販売量は、店舗の2〜3か月間の販売実績に達する可能性があります。

さまざまなシナリオにおける製品の価格設定のルールを参考までに示します。

最後に、さらに考えてみましょう。上記の価格設定方法は普遍的なものでしょうか?

もちろん、すべてのシナリオに適用できるわけではありません。そこで、関連情報を調べたところ、一般的な商品の価格設定方法が 3 つあることがわかりました。

最初の思考領域は競争志向の価格戦略である

それは競合他社の価格です。製品やサービスが発売されたら、まず最初に確認すべきことは、その製品に競合製品や類似製品があるかどうかです。特に類似製品がある場合は、「競合価格設定方式」、つまり自社製品と競合製品の価格性能比に基づいて価格設定の問題を考えるしかありません。

カジュアルウェアを作るなら、ユニクロ、ヘイランホーム、セプトウルブズなど、どれも揃っているブランドなので、どう考えてもこの価格帯から抜け出すのは難しいでしょう。したがって、価格設定を慎重にテストするには、自分自身、競合他社、顧客との関係を慎重に考慮する必要があります。

2番目の検討領域はコストベースの価格戦略です

これは、独自のコストに基づいた価格設定であり、価格設定の別の領域です。ほとんどの企業は実際には顧客に影響を与える強い力を持っていないため、ビジネス目標は損益分岐点に達し、通常の利益率を達成することだけです。おそらくほとんどの企業がこのような状況にあるでしょう。

この戦略の利点は、操作が簡単で、多くの顧客調査や市場調査を必要とせず、製品に一定の利益率を確保できることです。この記事では主にこの方法について説明します。

業界によって、価格に占める原材料費の割合、つまり原価マークアップの割合は異なります。多くの業界では、直接材料費は 30% ～ 40% 程度であり、高すぎる価格は市場で受け入れられないことがよくあります。

3番目の思考領域：価値重視の価格戦略

それは顧客のニーズがどの程度満たされているかに基づいています。キングとモーベルニュは「ブルー・オーシャン戦略」という本の中で、特に重要な概念について言及しており、ここでそれを皆さんにお伝えしたいと思います。レストラン、バー、映画館について考えてみましょう。それぞれの機能と商品はまったく異なります。最初の 2 つはチャットや食事のための環境を提供し、後者は視覚的なエンターテイメント プロセスを提供します。しかし、キング氏とモボルニュ氏の見解では、人々がレストラン、バー、映画館に行く目的は同じで、夜に外出してリラックスするためです。この意味で、それらの価格は相互に参照することができます。

この戦略を採用するには、市場調査だけでなく顧客分析も必要です。顧客の購買行動を調査して、オンライン ショッピングの理由と重視する製品機能を理解します。

面倒な調査の利点は、製品の利益を増やし、全体的な製品の売上を増やすのに役立つことです。

最後に、私が言いたいのは、ベストというものはなく、最も適したものだけがあるということです。

最も重要なことは、どのモデルがあなたのビジネスの種類に最適かを把握することです。価格戦略を成功させることで、競合他社に対してさらに優位に立つことができます。

著者: 大人の小凡

出典: 大人の小凡