今年の流行は中小企業にどのような影響を与えているのでしょうか？流行後、中小企業はどのように対応するのでしょうか？

ダークホース大学APPは1月30日より、「疫病と闘う」公共福祉ライブコースを開始しました。私たちは、この流行への対応における実践的な起業経験を共有することで、起業家が戦略を策定し、損失を減らし、この一連の課題に対処するための力を蓄えるのを支援したいと考えています。本日（2月1日）午後、3回目のレッスンが始まりました。Dark Horse Labのメンターであり、Meihua Venture Capitalの創設パートナーであるWu Shichun氏をお招きし、「パンデミックがビジネスに与える影響を正しく評価する方法」についてお話しいただきました。以下はライブ放送コンテンツの一部です。

今年の流行は中小企業にどのような影響を与えるのでしょうか？流行後、中小企業はどのように対応するのでしょうか？

01
認知：「地獄モード」での旅
2019年の初めに、王星は次のように述べました。「2019年は過去10年間で最も困難な年となるだろうが、今後10年間で最も容易な年となるだろう。」彼は預言者です。 2020年は単なる「困難モード」だと思っていたが、現実が「地獄モード」になるとは誰が知っていただろうか。
この流行の影響は2003年のSARSの影響をはるかに上回っています。オンラインとオフラインのネットワークの発達により、この疫病は以前よりも伝染力が強くなり、社会全体に津波のような影響を及ぼしています。すべての起業家は、正しい決断を下すために、その影響について深く理解していなければなりません。
私の全体的な判断は次のとおりです。
まず、この流行の影響は3か月以上続く可能性があります。
これは、多くの業界で第 1 四半期に収入がなかったことを意味します。これは多くの業界に大きな影響を与えるでしょう。多くの中小企業の起業家にとって、こうした影響は取り返しのつかないトラウマとなります。家計が破産したり、バランスシート上に多額の負債を抱えたりした場合、長期間にわたって負債を返済することでバランスシートを修復することができます。しかし、会社のバランスシートが悪化しすぎると、会社は消滅してしまいます。
すべての組織の中で、企業は最も脆弱です。なぜなら、従業員に給料が支払われず士気が不安定になると、チーム全体の戦闘力がすぐに失われるからです。したがって、税金を徴収し続けることができる国や、借金を返済し続けることができる家計と比較すると、中小企業は現時点で最も脆弱なグループです。
第二に、社会的パニックによって引き起こされる被害は、伝染病によって引き起こされる実際の被害よりもはるかに大きい。
パニックにより、人々は外での消費を減らし、他の経済活動も縮小する可能性があり、その結果、社会的な消費と経済活動による収入が大幅に減少します。今後、一部の業界では第 1 四半期、あるいは半年間で収益が減少するでしょう。しかし、税金、家賃、従業員の給与などの固定的なコストを削減することは不可能です。社会全体の消費レベルの低下は、多くの既存の経済連鎖を中断させたり、影響を与えたりするでしょう。
第三に、過度な社会動員も膨大な資源消費を引き起こします。
最近では、多くの人が集団での予防と管理に時間を費やしています。過度な社会動員は資源の過度な浪費につながります。
第四に、大災害や疫病の発生後は、社会経済全体が不況に陥るリスクがある。
この災害と疫病の後に、国が大幅な減税、家賃の大幅引き下げ、銀行による融資の継続更新などの「抜本的な対策」を取らなければ、社会経済全体が不況に陥る危険がある。このリスクは、SARSと貿易戦争を合わせた影響よりも中国に大きな影響を与えます。

大きな危機が起こったとき、起業家は何をすべきでしょうか?いくつか提案があります:
まず、危機に対する認識とそれに対処する能力を高める必要があります。
第二に、明確な認識があってこそ、正しい決断を下し、危機をチャンスに変えることができるのです。
第三に、創始者が強い意志を持っている場合にのみ、部隊の士気を安定させ、スムーズな変革を達成することができます。
4 番目に、同僚よりも優れた成果を上げることで、ミクロの努力が多くのマクロの影響を部分的に相殺することができます。多くの業界では、最後まで生き残った者が勝者となります。この危機の間、いくつかの弱い企業は消滅するかもしれない。
5番目に、今年の目標を明確に設定します。今年の目標は収益性ではなく、生き残りと市場シェアの維持です。
6番目に、チャーチルはかつてこう言いました。「良い危機を決して無駄にしてはいけない。」おそらく、この危機は、あなたが目立って市場を上回る成果を上げるチャンスです。したがって、起業家は危機をチャンスに変えるべきである。

どのビジネスモデルがより大きな課題に直面するでしょうか?観光、航空、飲食、オフライン教育、展示会、オフライン店舗など、対面接触を伴うすべての業界が大きな影響を受けるでしょう。南部では春節に花市を開く長い伝統があり、多くの行商人が春節の花市を年間収入の頼みの綱としていた。しかし突然、疫病が1年間の期待と収入を吹き飛ばした。スキー場は年間を通じて間違いなく赤字になるだろう。これはサプライチェーンの上流および下流の従事者やオフラインのサプライヤーに連鎖的な影響を及ぼし、住宅価格にも打撃を与える可能性があります。

どのビジネスモデルが恩恵を受けるでしょうか?オンライン化および IP ベース化が可能なすべての業界が優遇されます。健康・医療に関わるすべての産業が優遇されます。電子商取引、短編動画、オンラインゲーム、ソーシャルネットワーキング、VR代替観光などが恩恵を受けるでしょう。 「王者栄耀」の大晦日の興行収入は史上最高の20億元に達した。無人配達やドローン業界も新たな開発の恩恵を受けるだろう。私はまた、個人医師や一部の医療業界についても非常に楽観的です。市内の用事サービスや市内物流にも、より良い機会がもたらされるでしょう。

危機の間、どのビジネスモデルが進化し、差別化されるでしょうか?ライブブラインドデート、ライブ教育、ライブフィットネスなど、多くの業界とライブストリーミングの統合が加速されます。 Meihua Venture Capitalは、ライブフィットネス放送を行っているダークホースの学生に投資しており、彼の最近のデータも非常に良好です。今後は、オフラインのコンビニエンスストアと生鮮食品の電子商取引の間に大きな差別化が生まれるでしょう。より高品質な製品、より優れた組織方法、より迅速な物流を提供できる生鮮食品には、大きな発展の機会が生まれます。

02
精神力: 自分自身とチームの士気を高く保つ

あらゆる中小企業、あらゆる起業家は、感染症や業界に対する認識を高めるだけでなく、強い精神力も持つ必要があります。一度パニックに陥ると、間違った決断を下す可能性が倍増します。起業家は部隊の士気を安定させるために強い精神力を持たなければなりません。起業家はあらゆる危機をトレーニング経験として扱い、いつでもチームと組織構造のより良い反復と最適化を行う必要があります。したがって、この流行は起業家の決意とチームの安定性にとって大きな試練となります。起業家がこのテストに勝つことができれば、市場から大きな報酬を得られるでしょう。

では、自分自身とチームを安定させるにはどうすればよいでしょうか?
まず、全従業員は直ちに現場で作業を開始し、流行後に備えて潜在力を蓄積する必要があります。
まず、経営陣が同じ考えを持つ必要があります。ダークホースがよく歌う曲に「Persistence」という曲があります。粘り強さが勝利を生む。このような大きな危機に直面して、経営幹部は思考を統一し、会社の危機認識と「粘り強さが勝利」という認識を伝えなければなりません。
次に、できるだけ早く全従業員を仕事モードにします。

年の始まりは春から始まります。企業や組織が長期間にわたって活動を停止すると、チームの士気は簡単に低下してしまいます。だから、止まることも、怠けることもできないのです。企業は、常に戦いに勝ち続け、小さな勝利を積み重ねて大きな勝利へと導く状態を維持する必要があります。一部の業務は対面では行えないため、リモートで行う必要があります。従業員全員がオンラインで作業可能な状態であることを確認する必要があります。たとえそれがオンラインでの顧客フォローアップ、カスタマーサービス、またはバグの修正だけであったとしてもです。

3番目に、ビジネスモデルを革新します。

この段階では、顧客獲得のためにライブ放送や短編動画の活用を検討する必要があります。ライブストリーミングは多くの業界を変える可能性があり、短い動画は多くの業界で顧客を獲得する主な手段の 1 つになる可能性があります。

4 番目に、職場ではリモート ワーク ソフトウェアをより頻繁に使用して、自宅での作業効率を定量化できるようにします。
現在、アリババのDingTalk、エンタープライズWeChat、ToutiaoのFeishu、Huawei WeLinkなど、非常に成熟し安定しているリモートワークソフトウェアが数多く存在します。

第五に、会社は全従業員の心身の健康に配慮するために予防管理チームを設置する必要があります。
企業としての責任を果たすと同時に、社会的責任も果たさなければなりません。重要でない職務の一部は、パートタイムのスタッフやアウトソーシングを通じて行うことができます。この段階では、会社は人員を削減して効率を高める必要があり、追加の人員を追加することはできません。

6番目に、組織構造を調整します。

組織構造を調整することで、従業員の潜在能力を解き放ち、管理権限を委譲することができます。小規模なユニットの責任は、大規模な災害に抵抗するための重要な方法です。大きな危機の際には、アメーバシステムによって会社がより活発になります。

1978年、多くの共同体では十分な食糧が得られなかったため、鄧小平は契約責任制度を実施し、共同体を小家族制に変えました。契約責任制度が導入されると、誰もが自分の食事に責任を持ち、熱意と自発性が発揮されるようになります。報酬と成果を結び付ける契約責任制度は、最小のアメーバです。

各A-MEBA組織の売上利益に注目し、運営費をコントロールする必要があり、各小規模組織の業績目標と小規模な評価指標に注目する必要があります。

多くのイノベーションは従業員の熱意を引き出すことから生まれます。私たちは、すべての従業員を客車ではなく機関車にしたいと考えています。社員の熱意を最大限に活かし、事業の革新と最適化を推進します。コスト削減を従業員評価に含め、それを従業員のパフォーマンスとインセンティブに結び付けます。このようにして、会社のコストが削減され、漏洩が抑制されます。

企業の事業が大きな挫折に見舞われた場合、どのような方向に転換すべきでしょうか？

大きな危機に直面している今、人々の基本的なニーズを満たすことは非常に重要です。現時点でのニーズは何ですか?
まず、機械の交換です。機械による置き換えとは、人間の参加と介入を避け、もともと人間の作業を必要としていたシナリオやリンクをソフトウェアと機械で置き換えることを意味します。機械代替には、ドローンなどの汎用ロボット、産業用ロボット、インテリジェント AI、人工知能ソフトウェアなどが含まれ、これらはすべて機械代替の形態です。
第二に、厳格な需要です。固定需要とは、国民の基本的な生活、娯楽、事業運営を維持するために必要な需要を指します。食料、衣服、住居、交通、企業の運営と保守、企業の顧客獲得など、すべて厳格な要求です。
3つ目は、口紅効果です。景気低迷時には、「口紅効果」も非常に顕著になります。
4番目は、オンライン代替またはリモート代替です。現場の人員を遠隔で代替できる製品やサービスが普及するでしょう。

03
戦略的思考: 利用可能な現金の月数を素早く計算する

起業家にとって、今考慮すべき中核となる重要な指標は何でしょうか?

まず、危機の際に何ヶ月分の現金が使えるかを簡単に把握します。

もし流行が3か月、5か月、あるいはそれ以上続き、収益が突然ゼロになった場合、会社はどれくらい事業を継続できるでしょうか?口座内の現金利用可能月数が 18 か月を超える場合、非常に安全です。 12 か月以上であれば比較的安全です。 6ヶ月以上は危険です。会社の口座にある資金が 3 か月しか持たない場合、会社は危機的状況にあり、すぐに従業員を解雇し、給与を削減し、売掛金を回収する必要があります。

会社側も売掛金と買掛金に注意を払い、会社の売掛金を減らすよう努め、売掛金をできるだけ多く回収する必要があります。企業は上流の関係者と積極的にコミュニケーションを取り、支払い条件の長期化に努めるべきです。起業家は支払い条件に多大な努力を払うべきです。大きな危機が発生した場合、企業は上流および下流の当事者と交渉し、上流の当事者からより長い支払い条件を獲得し、下流の売掛金の占有率を減らし、企業の安全を確保する必要があります。

2番目に、オンライン収入の割合を増やします。

収益を生み出し、ビジネスを完了するために、純粋なオンライン手段に頼ることができる企業はどれくらいあるでしょうか?どの程度のビジネスが対面でのオフライン配達に依存し、顧客との接触を完了する必要があるのでしょうか?オンライン率は非常に重要な指標です。多くの企業にとって、オンライン収益の割合を増やすことが必要です。

3番目に、ビジネスのIP機能を向上させます。

企業の IP 能力が強ければ強いほど、危機に耐える能力も強くなります。特許、知的財産権、プライベートドメイントラフィックの構築など、企業ブランドの構築にさらに注意を払う必要があり、企業公式アカウント、企業Douyinアカウント、企業Kuaishouアカウント、企業Bilibiliアカウントなどの企業を本格的に構築する必要があります。

4番目に、できるだけ早くビジネスモデルを革新します。

この危機の後、資本市場は純粋な SaaS ソフトウェア企業に高い評価を与えました。当初の 10 倍 PS 評価モデルは、12 倍から 15 倍の評価モデルにアップグレードされます。 SaaS は危機への耐性に特に効果的だからです。資本市場は、IT化率の高いビジネスモデルに非常に高い評価を与えるでしょう。

4番目に、組織モデルを革新します。先ほど述べたアメーバプラスパートナーシップ制度は、企業の部門組織構造の粒度を細かくし、経営権限を委譲し、組織の活性化を促します。

04
コミュニケーションスキル: 短期的には極めて弱気、中期的には慎重に楽観的

最後に、パンデミック後の資本市場における資金調達状況がどうなるかを分析してみましょう。

この危機の後、資金調達市場は短期的には非常に弱気になっています。多くの投資家にとって、まずやるべきことは、次回資金調達が容易かどうか判断することです。二次市場への影響はどのようなものでしょうか?二次市場の影響は一次市場にすぐに伝わるでしょうか？ A株市場全体が相対的に下落期に入ると予想され、数千銘柄が再び一日の制限値に達する可能性もある。

短期的には、エンジェル投資であれ、VC投資であれ、プライマリー市場は弱気になるでしょう。次に、3 か月以内に資金調達イベントが減少します。

資金調達を行う場合は、まず確実性、次に支払いのスピード、3番目に融資条件、ギャンブルや買い戻しがないこと、4番目に融資額、5番目に評価の順に注意することをお勧めします。

まず、現時点では起業家は評価について心配する必要はありません。第二に、起業家は資金調達を開始するために複数のチャネルを必要とします。起業家は通常のベンチャーキャピタルに加えて、借金を検討したり、政府からの補助金や指導資金を申請したりすることもできます。投資家と対峙する際、起業家はより優れた適応力を持つ必要があります。現在、傍観者の投資家は多く、起業家は自分を評価してくれる投資家を見つける前に、さらに多くの投資家と会う必要があります。

中期的には、私たちは慎重ながらも楽観的です。危機の際には、生き残る能力を証明した企業には、より良い資金調達の機会が次々と訪れるでしょう。昨年の市場全体の資金調達額は前年より大幅に減少しましたが、ほとんどの VC はまだ資金を持っています。 5年や10年先の観点から見ると、中国は過去数百年では稀な上昇傾向を今も保っています。

起業プロジェクトに対する資本の判断基準は、当初のキャッシュフロー重視から、より重厚な資産重視のモデルへと若干変更されるだろう。資本は、従業員の給与、家賃、設備リースなどのコストが過度に高い割合を占める重資産モデルに対してより慎重になるだろう。キャピタルは組織の柔軟性を評価し、会社の組織が小規模かつダイナミックなものになることを期待しています。

資本は事業収益のオンライン率とIP率にさらに注目するでしょう。企業のオンライン収益と IP 収益が多ければ多いほど、企業に与えられる評価資本は高くなります。起業プロジェクトに対する資本の判断基準は、ある程度移行し、変化するでしょう。 Meihua Venture Capitalでは、主に人材を重視し、認知能力と精神力の成長に対する理解を重視しています。

この大きな危機に直面して、誰もが同じ困難に直面しています。同僚よりも優れた成果を上げることができれば、最後まで生き残れるでしょう。 SARSがアリババを成功に導き、劉強東氏をカウンターから電子商取引へと移行させたように、今回の流行病は間違いなく新たな起業家のグループを生み出すだろう。

危機は、仲間に追いつくための絶好の機会です。

質疑応答

Dark Horse: すべてのビジネス モデルをオンラインに移行する必要がありますか?オフライン配送がある場合、流行による配送をどのように減らすのでしょうか?

呉世春：すべてのビジネス モデルをオンラインに移行できるとは思いませんが、顧客トレーニングなど、ビジネス モデルの一部はオンラインに移行でき、技術サポートはリモートで提供できます。たとえば、顧客ケアもオンラインで行うことができます。オフラインでの配送が不可欠な場合は、オンライン配送のリンクを最小限にし、先に前払いをして、会員制の前払い方式を採用して、できるだけ多くの収入が得られるように努めます。

ダークホース：すでに資金繰りが厳しくなっているスタートアップ企業は、この流行の影響にどう対処し、生き残るために資金繰りの生命線を維持できるのでしょうか？

呉世春：不要な従業員を解雇し、役員報酬を削減し、売掛金の回収を強化し、収益モデルを変革します。生き残ることはすべての起業家にとって最優先事項です。

ダークホース：外食産業と観光産業はどうすれば突破できるでしょうか？

呉世春：今年は飲食業界を心配する必要はありません。問題はどれだけの損失が出るかだけです。観光産業も厳しい状況です。しかし、私たちが投資した観光産業プロジェクトの中には、景勝地にSaaSサービスを提供するものもあり、そうした企業の収入は比較的安定しています。実際の場所での消費に依存する飲食業や観光業は、SARSよりもさらに大きな影響を受けている。