インターネット運用における「スキル、方法、原則」

一昨日はとても熱かった興奮も昨日は冷めてしまいました。昨日は非常にうまく機能した戦略が、今日は機能しませんでした。今日作られたアプリは明日は不確実性に満ちているでしょう。私たちの回復力は前例のない課題に直面しており、私たちは無意識のうちに「計画は常に変化に追いつけない」という呪いに陥っています。

この呪いから逃れるために、私は「技術、方法、道」の進化から解毒剤を見つけようとしました。

技術

数年前に起業した頃から、私は「手法」を考えるのが好きで、具体的な戦略を考えないと安心できないんです。画期的なアイデアが浮かぶと、興奮して眠れなくなってしまいます。私は常に最適な戦略を探求することに魅了されていました。1 日に 500 件のビジネス プランを受け取るにはどうすればよいのでしょうか?一日で100の「深センレンタルグループ」を設立するには？ 1 日で 1,000 人の自動車所有者を獲得する方法...

成功した方法については、水平方向と垂直方向に複製し、効果のない戦略については、要約してレビューします。時間が経つにつれて、テクニックが効果的だったり効果的でなかったりする理由がわかりました。テクニック (戦略) の有効性はテクニック自体にあるのではなく、むしろユーザー ポートレートの理解とユーザー ニーズの関連性の探求にあるのです。

たとえば、1 日で 100 個のWeChat グループを作成し、ターゲット ユーザーが小さな子供を持つ親であるとします。まず、ユーザーポートレートから戦略のインスピレーションを探します。「おもちゃ」「絵本」「子育て雑誌」など、ある関連語が手がかりになる場合があります。キーワードから手がかりが引き出され、次から次へと手がかりが引き出されます。あるものは餌になり、あるものはチャネルになり、あるものは餌とチャネルの両方になります。それらが交差すると、ユーザーソースの問題は自然に解決されます。

• A: チャネルとベイトの間には正の相関関係があります。
• B: ベイトの相関は正で、チャネルの相関は負です。
• C: チャネルの関連性は肯定的だが、ベイトは否定的である。
• D: チャネルとベイトの相関は負です。

A は有効ですが、B と C は部分的に機能不全であり、D は無効です。

上図のように、運用戦略の横軸をチャネル、縦軸をベイト（コンテンツや手法）とすると、適切なチャネルとベイト（相関がプラス）を見つけられれば、潜在能力に応じた規模のユーザーを獲得でき、戦略は自然にうまくいくようになります。 「おもちゃ」を餌に、「絵本図書館」と「子育て雑誌」をチャネルに使うと、相関関係が両方とも正であるため、戦略は象限Aにあります（具体的な戦略は、協力的な絵本図書館と子育て雑誌を活用して、おもちゃや関連情報をユーザーに提供し、顧客を獲得することです）。もちろん、「絵本」や「子育て雑誌」を餌にして、他の2つをチャネルとして使用することもできます。相関関係は変わっていないため、戦略は依然として象限Aにあり、より多くの可能性があります。 つまり、私たちが望む戦略は象限 A 内になければなりません。

この観点から、運用技術の本質は、ユーザーのニーズの関連性を探求することです。言い換えれば、ユーザー ポートレートが十分に詳細にコピーされている限り、エントリ ポイントを見つけることは不可能です。アイデアに行き詰まったときは、ホワイトペーパーを取り出し、ターゲットユーザーに関連しそうな言葉をすべて書き出します。時には、数ページ分もの濃密な言葉を書き連ねます。その一部がチャネルとなり、一部がエサとなり、それらが交差することで新たな希望が生まれます。

ユーザーの肖像画は「アート」の主なインスピレーションの源です

法

芸術への執着によって、当面の悩みの多くは解決しましたが、考えがあまりにも分散していたため、まだ眠れず、混乱に陥りました。 「テクニック」の有効期間はどんどん短くなっています。餌やチャネルを見つけて作ることは得意でも、シナリオやツールが変わると、もう通用しなくなります。私はWeChat 操作のテクニックを変えることに執着しているほどですが、 WeChatの外で操作を行うと、これまでうまく機能していた多くの戦略がだんだん効果がなくなってしまうことがあります。そこで、さらに整理してみました。アイデアは、チームメイトによるさまざまな活動やコンテンツのレビューや、さまざまな業界のユーザーに関する何百人もの起業家との徹底的な議論から生まれることが多いです。

私の思考は、テクノロジーの 2 次元象限から徐々に抜け出し、「方法」(プロセスとモデル) を構築し始めました。その後、チームが成長し続けるにつれて、これは避けられないことだと徐々に気づきました。なぜなら、私が全員を率いて次々と戦略を試すことはもはや不可能だったからです。チームが同じ方向で革新を続けられるようにするには、より高度なことにエネルギーを集中する必要がありました。

まず、インターネットの運用とマーケティングはすべて次の 4 つのステップに分けられると考えています。

（すべてのマーケティングがこの 4 つのステップに分かれていると考えてもいいでしょう）

プロセスがより高い論理レベルで確立されている限り、そこから拡張されるさまざまなセクションはより自由に機能することができます。そこで私は、チーム実践と何百もの起業プロジェクト（参加またはコンサルティング）から学んだすべてのスキルをモデルに組み込みました。

（上の写真はラフなものであり、参考用です。作成時は特定のプロジェクトを対象としています）

実際に注目を集めているのは、チャネルとプロモーション戦略の展開です。

（この写真は参考用であり、プロジェクトによって異なる場合があります）

関係の構築は、運用目標によって異なります。トランザクション変換のみを追求している場合は、WeChat の友達を操作するだけで良い結果が得られる可能性があります (実際、多くの成功した小規模で美しいブランドがこれを実証しています)。なぜ、さらに無力になる APP やe コマースWeb サイトを作成する必要があるのでしょうか。したがって、ユーザーを獲得する方法よりも、適切なユーザープールをどのように構築するかの方が明確に検討すべき問題であるはずです。現在、私たちが一般的に採用している方法は、WeChat マトリックス + APP/プラットフォームを構築することです。これにより、ユーザー グループの分裂伝播と親密性が確保されるだけでなく、運用効率も向上します。

コミュニティ開発は信頼開発としても理解できます。まずユーザーと友達になり、その後、関連するシナリオを構築することで徐々に取引に変換します。この背後にある原則は、すべての製品と運用の動作がユーザー中心でなければならないということです。

(なぜユーザーは罠にかけられることをいとわないのでしょうか?)

コンテンツ運用を例に挙げると、ユーザー数が増えるにつれて、ユーザーのニーズは多様化します。このとき、コンテンツの提示形式とシナリオもそれに追いつく必要があり、徐々にコンテンツマトリックスが形成されます。

（この写真は参考用であり、プロジェクトによって異なる場合があります）

より一般的なマーケティングのトリックに加えて、トランザクションでは、ユーザー エクスペリエンスを満たすクローズド ループを構築し、ユーザーの期待に応える、あるいはそれを超えるために可能な限りのことを行う必要があります。

これらは私が段階的に検証してきた「方法」であり、これによりパフォーマンスがより安定します。それらの有効期間は「テクニック」よりも長く、インターネットの世界の「乱気流」にある程度対処することができます。しかし、これにはチームのあらゆる側面でより高いレベルの反復能力が必要です。さまざまな部品で構成された車のように、エンジンだけをアップグレードすると、他の部品が進歩の障害になる可能性があります。したがって、「方法」もフレームワーク内の各リンクの「スキル」によって制約されます。両者の反復が同じ頻度で行われない場合、チームのエネルギーを消費することがよくあります。

道

実は、「法」は過去と未来をつなぐ方法であり、下に向かっては術の発展を導き、上に向かっては「道」の方向を実行します。つまり、「タオ」がビッグボスなのです。道は戦略とほぼ同等であり、内部要因と外部要因の統合、長期および短期目標とマクロ環境についての考察、および全体計画の正当性に関するものです。

(BAT の巨人や多くのスタートアップ企業でさえ、上記のように徐々に「道」を示してきました)

私はまだ若すぎるので、「道」についての私の考えはまだ表面的です。私は「道を悟った」と主張する勇気はなく、「道について語る」のも怖いです。私が言えるのは、私はまだ疲れを知らずに、そして楽しく道を求めているということだけです。さらに、たとえ道を極めたとしても、必ずしも真理を掴んだということにはなりません。結局のところ、この世で唯一不変なものは変化なのです。

なぜこの記事を書くのですか?

2年以上前、私は数十のベンチャーキャピタル活動を企画・組織したため、起業ブームで「台頭」した多くの起業スターと多くの交流がありました。当時、社会配当の波が次々と最高潮に達し、若いトレンドセッターたちは情熱に満ち、明日目覚めたら何百万人ものユーザーがやってくると確信しているかのように話したり笑ったりしていました。後になって振り返ってみると、当時の意見の大多数は、さまざまな戦略や手段をコピーして模倣することに執着し、トレンドが決して変わらないことを夢想し、さまざまな「テクニック」の幻想に固執していたことに徐々に気づきました。

私が業界の専門家になった昨年から今まで、私のテーマ（起業プロジェクトのコールドスタート、コミュニティ運営など）により、私と会うためにお金を払った85人の「生徒」は皆、起業家またはプロジェクト運営責任者です。以前と比べると、そのほとんどは資本の冬を突破しようと奮闘しているインターネットプロジェクトや、すでに自分たちの危うい状況を深く認識している伝統ビジネスの経営者です。私が関わった「事例」の豊富さと多様性のおかげで、私の視野と発想は水平に広がりました。この間、私はチームを率いて「突破」するという反復的な時期にもあり、運用戦略とモデルの蓄積により、より垂直的な認識が得られました。コミュニケーション、思考、理論の統合と実際の戦闘での反復により、インターネット操作における「スキル、方法、原則」を理解することができました。

私は、常に反復と理論と実践の融合を主張してきた友人たちを励ましたいと思います。

モバイルアプリケーション製品プロモーションサービス： APPプロモーションサービス青瓜メディア広告

この記事の著者@梁剑伟は（APP Top Promotion）によって編集および公開されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。