アリババの元従業員がアリババの運営の秘訣を解明！

「最も不快なときこそ成長する」、そう！

私は、1週間以上の退廃、いや、再編成の期間を経てこの記事を書きました。あらゆる分野の人々の助けがあったにもかかわらず、私はまだ将来について混乱していました。私は自分自身を否定し始め、半年以上もスタートアップ企業で懸命に働いて何を学んだのか疑問に思い始めました。私はとても気取った人間なので、当然前戯もとても長いです。友人たちは私の気取ったところをよく嫌うので、物語の背景を説明する序文を特別に書きましたので、ここでは詳しくは述べません。

この記事は役に立つ情報と言えるでしょうか? 分かりません。人によって立場が違えば見え方も違います。私は自分のレベルでの経験と教訓をまとめ、自分なりの方法論をいくつか考え出しただけです。真実は螺旋状に発展します。しばらくすると、自分がとても世間知らずだったことに気づくかもしれません。しかし、少なくとも私は当時の自分を振り返り、今の自分に感謝するつもりです。 （そういうわけで私は意味を成すのが得意です、笑）

1.操作とは何ですか?

運用戦略について書いている以上、まずはそれを定義すべきなのですが、よく分かりません。 「operation」は動詞ですか、名詞ですか? 役職ですか、それとも職務ですか? 「操作」の説明は人それぞれだと思います。データ指標を使用してオペレーションのビジネス要件について説明する人もいれば、オペレーションは小売業であると言う人もいれば、オペレーション、マーケティング、計画を区別しようとする人もいます。これはすべて一方的だと思います。オペレーションはマネジメントであるということには同意しますが、これも非常に大きな言葉であり、マネジメントは心と頭を使ってゆっくりと行う必要があるものです。しかし、誰もが認識している部分には、操作が大きすぎる、操作が細かすぎる、操作ですべてを実行できるが、操作で何も実行できない、といった類似した部分があります。オペレーションとはどのようなことを行うのでしょうか。クリエイティブなアイデアを考え、コピーを書き、商品を選択し、ページに記入し、宣伝し、進捗状況を追跡し、データを確認することが含まれます。デザイナーのリソースが足りない場合は自分で行う必要があり、フロントエンドのリソースが足りない場合は自分でページをカットする必要があります。しかし、プロフェッショナルなことはプロフェッショナルに任せるという原則によれば、運用部門は要求を上げて、要求を上げて、要求を上げることしかできません。

したがって、オペレーションは、ビジネスと最も直接的に関わり、ビジネスを管理する人々です。オペレーションでうまくやれば、CEO になることさえできます。オペレーションでうまくやれなければ、ただの役立たずとなり、真っ先に追い出されることになります。アリババはなぜこんなにうまく運営できるのでしょうか?アリババの主力事業は電子商取引であり、電子商取引は心と頭脳を駆使した運営と研究に依存しています。

では、どのような人がオペレーションに適しているのでしょうか?私のレベルではまだ分かりません。しかし、オペレーションで良い仕事をするためには（うまくやればですが）、細心の注意を払うこと、忍耐強くあること、思慮深くあること、強い主体的な取り組みを持つことなど、いくつかの資質が不可欠だと思います。想像してみてください。手術のつまらなさが、私がよく気が狂って手術をやりたくない理由なのです。

2. 運用から何を学びましたか?

1. 私がやったこと

アリババのオペレーション部門は素晴らしいと誰もが言います。私はかつて同僚に冗談を言いました。「アリババのオペレーション部門で働くことがそんなにすごいことか？私はアリババのスタートアップ企業でオペレーションの仕事をしているんだから！」

当時の私はただ傲慢で、上司に洗脳されていました。大企業の歯車になりたくないし、スタートアップ企業ならもっと多くのことを学び、実行し、知ることができると感じていました。私はユーザー運用部門にいるので、BDや加盟店運用、カテゴリー運用業務にはあまり触れたことがありません。分からないと発言する資格がないので、あくまでも自分がやってきたことだけをお話しさせていただきます。

私は、いくつかのプロジェクトをリードし、ゼロから最適化までの全プロセスを経験できたことを誇りに思っています。私は、1つのセクションだけを担当しているわけではなく、毎日同じ作業を繰り返すのではなく、投資促進、製品の選択、コンテンツ、プロモーション、製品機能とプロジェクトの進捗のフォローアップ、データ分析、継続的な最適化まで、チャネル全体を担当しています。私は完全な主導権を持っています。

簡単に言うと、最初は日常的なウエストバンド活動の企画を担当し、その後、品質重視のコンテンツ、アクティブな新規ユーザー重視、リテンション重視の3つの独立したチャネルを順番に引き継ぎました。最終的には、シーンコンテンツの企画を担当しました。

2. 具体的な仕事内容

上司はよく、私たちは事業部全体の頭脳だと冗談を言います。何を、どのように行うかを考え、計画を立てて初めて、各部署にニーズを正確に伝えることができ、全員が協力してプロジェクトを開始できるのです。

アクティビティを例に挙げて、そのプロセスを簡単に説明します。

ステップ 1: 上司はまず、1 日あたりの平均またはピーク時の注文数、平均注文額、ROI、保持率などを含む KPI をあなたと一緒に決定します。

ステップ2：KPIを取得した後、最初に行うことは、計画を立て、コピーを考えることです。

ステップ3: 新しいページと製品要件がある場合は、製品を設計および開発リソースに関連付けるデモロジックを描画します。

ステップ4：投資促進のルールと目標を同時に設定し、業界の同僚と共有する

ステップ 5: 通常、アクティビティの所有者はプロジェクト マネージャーも兼任します。次のステップは、最終的な承認が完了するまで、進捗状況をフォローアップし、品質を確認し、フィードバックを提供することです。

ステップ 6: アクティビティが開始された後は、トラフィック、コンバージョン、売上などのさまざまなデータ指標にリアルタイムで注意を払い、コピーライティング、画像の最適化、商品の並べ替え調整、紅包の配布監視など、対応するリンクを最適化する必要があります。

ステップ 7: イベント後、通常の運用が回復したことを確認します。次のステップは、データに基づいてレビューと分析を実施し、利点と欠点を特定し、次のイベントに向けて経験を共有することです。

固定チャネルの場合は、プロダクト運用に傾きがちです。アクティビティと同様の作業を地道に行うことに加え、より重要なのは日々のデータ分析です。各種指標の変化から問題点を分析し、最適化プランを導き出し、第2弾、第3弾といった計画的な最適化・改善を実施します。

要約すると、私の仕事には次のものが含まれます。

A. コンテンツ出力:

コピーライターとして、芸術的な若者であり、面白い男でなければならず、壮大なプロモーションスタイルを実行し、時々下品なジョークを書くことができなければなりません。コンテンツは大きく分けて4つの種類に分けられます。

まず、マーケティング指向のバナー、プッシュ通知、SMS コピーライティングは、ユーザーをクリックしてもらうことに重点を置いています。

2つ目は、より推奨指向のショッピングガイドコピーであり、製品やサービスプロバイダーの特徴を深く探究し、コンテンツのパッケージングとプロモーションを通じてコン​​バージョンを向上させます。

3 つ目は、ルールを説明する内容です。アクティビティのルール、関連する標準、製品の機能の説明は、ユーザーが理解できるようにシンプルで直接的である必要があります。

4つ目は、ストーリー、ジョーク、トピック、ショッピングシーンなどを利用してユーザーの興味を喚起し、ユーザーのニーズを喚起するシーン関連のソフト記事です。

B. リソース管理:

アクティビティとチャネルはすべてリソース ポジションです。リソースは限られているため、競争が発生します。リソース管理にはルールを確立する必要があります。そうしないと、リソース ポジションを取得するための基準は何か、なぜ自分は取得できるのに自分は取得できないのかと質問されることになります。これには、業界とカテゴリーの水平分割と、商人をトップ、ミドル、テールに垂直に階層化することが含まれます。具体的には、同一ページ内の商品の並び順の調整や最適化も含まれます。

C. データ分析:

私は主に独立系チャネルを担当しているため、業務内容はプロダクト運用に偏っており、データ分析には細心の注意を払っています。私が分析する主な指標はクリック、コンバージョン、注文であり、各レベルでのファネル型のコンバージョンロスに重点を置き、その原因を分析して運用方法や製品機能のさらなる最適化を図っています。また、期間全体にわたる傾向の変化を分析するための週次レポートと月次レポートも含まれています。

データ分析は本当に重要です。どのような角度から分析すべきか？どのような指標が必要か？さまざまな指標を水平方向と垂直方向にどのように比較・分析するか？データの変化は何を表しているか？その背後にある理由は何か？どのような改善策を講じることができるか？データ分析は、何も知らなかった状態から徐々に思考法を身につけるまで、私がオペレーションの仕事に就いて以来得た最大の成果の一つだと思っています。データは結果を評価するための客観的な基準であり、科学的な意思決定を支援する重要な手段です。データ分析を実行できないオペレーターは盲目です。

D. コミュニケーション:

業務に携わっていると、今日はとても忙しいのに、何も達成できていないと感じることがよくあります。ほとんどの時間は、議論したり、討論したり、話し合ったりしています。需要側としては、製品、設計、開発の同僚とコミュニケーションを取り、需要が歪まないようにし、最終的な効果が達成されるようにする必要があります。リソースプロバイダーとして、業界の商人とコミュニケーションを取り、ルールと基準を明確にする必要があります。

E.その他

操作が簡単である理由は、上記のタスクの手配に加えて、商品の確認、写真の作成、ページの編集、マーケティングバックエンドの手動操作、さらには商品の購入と発送も行う必要があるためです。

以上がオペレーションの仕事です。私が担当する範囲はもう少し広く、細かく見ていくと、コンテンツオペレーション、イベントオペレーション、プロダクトオペレーションの3つのポジションがあります。これらのポジションの重点をまとめます。

3. コア指標と関連関係

先ほどデータ分析の重要性について触れましたが、実は私も入社当初はPVやUVが何なのかすら知りませんでした。しかし今では、トラフィック（PV、UV）、コンバージョン、リテンション、再購入といった、運用に関わるコアなパフォーマンス指標を理解しています。

下のそれほど複雑ではない図を見てください。私は経営情報システムを勉強したので、指標、影響要因、および対応する責任部門間の機能的な関係をフローチャートを使用して整理しました。 （この考えについては絶対的なものではなく、おそらく正しいわけでもない）

トラフィックの迂回は、マーケティング部門またはチャネル部門が担当します。迂回プロセスにおけるユーザーの配置と迂回方法は、トラフィックの品質に影響します。一定のコストで、より高品質で大量のトラフィックを導入することが、マーケティング部門とチャネル部門の焦点です。

トラフィックがクライアントに到達した後、さらに配信と変換が行われます。各入口の PV と UV はどれくらいですか?コンバージョン率はどれくらいですか？コンバージョンは通常、閲覧/クリック コンバージョンと購入コンバージョンに分けられ、通常はコンバージョン率または解約率で表され、トラフィックは逆三角形で徐々に減少します。閲覧/クリックのコンバージョンに影響を与える主な要因には、ショッピング ガイド パスとコンテンツが含まれます。ショッピング ガイド パスの品質には、製品プロセスの設計が合理的で、ユーザー エクスペリエンスと一致しているかどうかが関係します。ここでいうコンテンツとは、クリック時のコピーや入り口の写真、詳細ページのコピーの説明や画質など、対応する操作で制御する必要があるもの全般を指します。

次のステップは購入コンバージョンです。主な影響要因は、製品自体の品質とマーケティングパッケージです。購入コンバージョンも、注文と支払いのステップに細分化されます。解約率に基づいて、どのリンクを最適化する必要があるかを確認し、影響要因を見つけて、運用スタッフに割り当てます。

マーケティング戦略が適切に使用されているかどうか、製品に対応する機能ガイドがあるかどうか、製品自体がユーザーに再度購入させるほど印象的であるかどうかなど、ユーザーの再購入に影響を与える要因は他にもたくさんあります。

もう 1 つの重要な指標はリテンションです。これは、新規ユーザーがどれだけ残って既存ユーザーになるか、また既存ユーザーがどれだけ長くアクティブであり続けるかを示します。トラフィック自体の品質、アプリ全体の位置付けとデザイン、運用の各ステップで提示されるコンテンツはすべて、リテンションに影響を与える要因になります。コンバージョンと購入状況も間接的にリテンションを反映する可能性があります。アプリがリテンションをうまく実行して初めて、安定して長期間運用できるようになります。

まとめると、トラフィックはクライアントに入ると、迂回されます。注目すべきは、ユーザーが注文して支払いを行う購入コンバージョンを含む、各クリック入口と各操作パスでのトラフィック損失です。他の 2 つの重要な指標は、再購入と維持です。これら 2 つは複雑で多様な要素を含む総合的な指標ですが、事業の成功を測る重要な指標でもあります。

4. 分析的思考

効率的な業務には組織化が必要であり、散在した些細なタスクを論理的な筋道にまとめる作業が求められます。これは、自分の思考の論理的な構造を整理するのに役立ちます。

たとえば、あるイベントでは、運営チャネルの注文量が前回のX倍に達することがKPIです。すると、注文に影響を与える要因はトラフィックとコンバージョンです。イベントによってもたらされるトラフィックの量は実際には固定されているので、一方で、私がする必要があるのは、セルフメディアプラットフォーム、セラーコミュニケーションなど、他のどのチャネルがチャネルのトラフィックを増やすことができるかを詳細に調べることです。その他の作業の中心は、コンバージョン、クリックコンバージョン、購入コンバージョンを改善することです。そこで、ユーザー、加盟店、商品、マーケティング手法の観点から何ができるかを考えました。

まず、より多くのユーザーをチャネルに誘導するにはどうすればよいか、どのような機能を使用してユーザーを誘導できるか、また、過去の注文データに基づいて、製品カテゴリと数量をどのように計画するか、購入コンバージョンを提供するためにどのようなマーケティング手法を使用できるかなどです。これらの戦略が明確になると、一連の計画に統合されますが、当然ながら、これには予算管理とコスト管理も含まれます。仕事に関してはあまり詳しくは触れませんが、大体こんな感じです。イベント終了後、KPIを達成しました。データ分析を通じて、イベントを成功に導いた重要な要素を振り返り中にまとめ、次回のイベントでも活用していきます。また、既存の問題点も発見したので、次回は改善していきます。

ここで得た経験は、問題を発見し目標を実行するときには、「何？」や「なぜ？」といった質問をもっとするということです。なぜなら、上司は効率的な仕事は 70% の思考と 30% の実行であると言っていたからです。でも、私のようにあまり絡み合わないでね、ハハ。

3. 真の洞察

アリババ系列の企業はアリババの文化を継承しており、私は幸運にもそれを直接体験することができました。アリババの文化には、重要性、オーナー意識、変化を受け入れることなど、今では思い出せない古典的な言葉がたくさんあります。アリの文化は狼のような文化です。私が初めてその社会に入ったときは、受け入れることができず、消化できなかった部分もありましたが、以下は私の最もリアルで誠実な気持ちです。

1. 心配しないで、とにかくやってみよう

私は考えるタイプの人間です。何かをする前に、考えを整理するまでは躊躇しません。しかし、「スピードがすべて」というこの文化の中で、私は多くの苦しみを味わいますが、自然に成長もします。物事を行う前に考えるべきですが、選択にとらわれないでください。本当にわからない場合は、心配しないでください。まずはやってみてください。アイデアが浮かぶかもしれません。

2. 一定の高さに立ってパターンを作る

「あなたは製品運用を担当しています。何を運用するのですか？APP全体です。CEOの視点で考えなければなりません。」これは上司が私に言ったジョークです、ハハハ。私は一介の兵士で、地位も高くなく、視野も広くないが、多くのことを見てきた。確かに、地位が高ければ高いほど、考えることも多くなり、総合的に考えられるようになる。頭を空っぽにして自分のことだけをやっていると、道に迷い、何が正しくて何が間違っているのかわからなくなることが多い。運転するときと同じように、一番遠くを見るようにインストラクターが言います。

3. 何を考えているかではなく、何をするかが重要

実際、誰もがたくさんの興味深いアイデアを持っていますが、実際にそれを実現するには多くの困難に遭遇するか、単に実行しない人が多くいます。仕事を始めた頃は、手描きの絵が特に美しくて、それを特集したいと思っていました。当時はセンスが悪いと笑われたので、やらなかったのですが、後にクラスメイトの一人がこれをやってみて、その効果がすごかったので、最大のカテゴリーになりました。だから、考えても実行しなければ、それはあなたのものではありません!

4. 大胆かつタフであること

私のクラスメイトの多くは私と同じような子で、子供の頃から良い子で、良い生徒でした。実際、挫折に耐える能力が乏しいのです。しかし、インターネット上や社会全体では、イライラしたり、口論したりするのは普通のことです。ここでは、開発者と議論したり、プロダクト マネージャーと対峙したり、運用マネージャーと何度も議論したり、上司に反論したりしました。たくさんの成果を上げてきました、ハハハ!もちろん無駄で、何度も泣きました。いつも考えすぎていたため、口論のたびに最悪な気分になりました。その後、徐々に落ち着きました。すべて仕事のためでした。それは単に仕事のためでしたが、別の観点から見ればそうでした。だから、広い心を持ち、タフになり、優しく話す必要があります。

フォローアップ

この記事は、過去 6 か月間の自分の振り返りとして、約 5,000 語書きました。書き終えるまで、こんなにたくさん書けるとは思っていませんでした。いつものように、少し気取った言葉を言わざるを得ませんが、ハハハ、結局、文学的なスタイルを目指しています。

半年以上、私は初めての正式な仕事に就きました。通常の労働時間は9時96分で、11時や12時まで残業することもよくありました。同僚は次々と辞めていきました。私がどうやって頑張ったかは神のみぞ知るところですが、とにかく頑張りました。でも、今、私はいなくなってしまいました。それが良いことなのか悪いことなのか、誰にもわかりません。しかし、立ち止まることはできません。私は再び岐路に立っており、前進しなければなりません。

「最も不快なときこそ成長する」、そう！

この記事はオリジナルであり、見解が少し浅いかもしれません。完全に個人的な感想です。また、Alibaba の先人たちの実践的な記事のいくつかを参考にし、そのアイデアを取り入れています。ここで一番感謝したいのは、私の指導教官です。彼女のたゆまぬ指導がなければ、私は成長できなかったでしょう。

最後に、私は仕事を探しにここに来たと言いたいです。何か良い仕事があれば、私に推薦してください。ハハハハ…

著者：Qian Linghui（QQ：1005530854）、ニックネーム：Ruolin、2016年に電子商取引を専攻して卒業し、記者、討論者、プロジェクトマネージャーとして働いており、将来が有望だと考えている女性です。 2015年の独身の日に、キャンパスリクルートメントを通じてアリババ系列のスタートアップ企業のユーザーオペレーション部門に入社しました。正式に入社したのは2016年7月で、8月に退職するまで合計9か月かかりました。