5つの重要な要素をマスターすれば、何千万人ものユーザーを簡単に獲得できる

製品発売の成功を左右する 3 つの要素は、適切なタイミング、優れた製品、適切なターゲット顧客であると私は信じています。

具体的には、以下の 5 つの重要な要素があります。

1. 特定のタイプの顧客に焦点を当てる

CB Insights の調査によると、スタートアップの 42% は適切な市場適合を見つけられなかったために失敗しています。言い換えれば、製品はあるものの、適切なターゲット顧客を見つけられていないのです。

彼らは製品の発売に集中しすぎていて、ターゲット顧客が誰なのかさえ分かっていません。あるいは、ターゲット顧客の範囲が広すぎると注意が散漫になり、焦点を見つけるのが難しくなります。

しかし、どのような状況であっても、悪影響は生じます。したがって、製品を発売する前に、まず行う必要があるのは、特定のタイプのターゲット顧客、つまり、製品に非常に興味があり、購入するためにお金を使う可能性が非常に高い顧客に焦点を当てることです。このグループの人々を有料顧客に変えることができたら、次に注意を別の方向に向け、他のタイプの消費者を説得することができます。

ここで、現代のイノベーションの巨匠、スティーブ・ブランクの顧客開発手法を活用することを皆さんにお勧めします。このアプローチは、顧客と製品を同時に開発するのに効果的に役立ちます。

したがって、製品を発売する準備ができたら、製品の将来的な成功の基盤となる製品市場適合について心配する必要がないように、ターゲット顧客をすでに把握していることを確認する必要があります。

2. 特定の問題の解決に焦点を当てる

正直に言うと、ほぼすべての企業は、ターゲット市場のあらゆる問題を解決できる普遍的な製品を開発したいと考えています。しかし、これは非現実的であり、通常は製品開発が途中で放棄されたり、完全に中止されたりすることになります。

逆に、成功する製品は特定の問題を解決することから始まり、小さな市場をターゲットにしています。

たとえば、Park.io は、.io というサフィックスを持つ期限切れのドメイン名の登録をユーザーに手伝うことに特化しており、他のサフィックスを持つドメイン名は扱っていません。月額 125,000 米ドルの手数料が主な収入源です。

他の業界の企業も、このカスタマイズされたアプローチを使用して成功を収めています。たとえば、 Amazon は当初、書籍のみを販売しており、他のすべての商品を販売していませんでした。 Microsoft はディスクオペレーティングシステムのみを販売していましたが、その後、徐々にクラウドコンピューティングサービスとオペレーティングシステムの販売を開始しました。

したがって、製品を成功させたいのであれば、その製品が問題を解決できることを確認する必要があります。これを基に、ユーザーからのフィードバックに基づいて他の問題も解決されます。

3. 適切な製品ポジショニングを見つける

正しい製品の位置付けを見つけることによってのみ、適切なマーケティング手法を採用し、競合他社に勝つことができます。製品の位置付けには、デザイン、コピーライティング、機能、価格設定など、多くの側面が含まれます。製品に対するユーザーの認識は、通常、当初の製品の位置付けによって決まります。

製品の位置付けは、製品の成功または失敗を決定する重要な要素です。最初に確立されたイメージは、数年、あるいは永久に持続します。例えば、かつてコカ・コーラ社が発売したニューコークの失敗は、主にその不正確なポジショニングによるものでした。

適切な製品の位置付けを見つけるプロセスでは、次の側面を考慮する必要があります。

1. 消費者タイプ

簡単に言えば、ポジショニングを行う際に、ターゲット市場の価値、人口統計、経済的可能性を考慮することを意味します。

2. 社内の企業文化

企業文化は大きな役割を果たしているにもかかわらず、見落とされがちです。企業によっては、自社の企業文化が製品の位置付けにあまり役立たないと考え、単に若々しく興味深い方向に製品を位置付けているところもあります。実際、これは間違っており、非常に悪い結果につながる可能性もあります。

3. マーケティング能力

上記の 2 つの要素に加えて、製品の位置付けも現在のマーケティング能力と一致する必要があります。既存のマーケティング機能を活用して大きな成果を上げたい場合は、適切なデザイナーとコピーライターを雇う必要があります。

4. 競合他社

正確な製品ポジショニングは、多くの競合他社から目立つことに役立ちます。競合他社がどのように自社を売り込んでいるかを詳しく把握し、彼らの古いやり方を避けて、競合他社と差別化できる独自のポジショニングを見つけ、消費者が市場にある多くの企業や製品の中から一目で自社を認識できるようにする必要があります。

4. 発売前のマーケティングを活用して勢いをつける

これを説明するために、Mint を例に挙げてみましょう。同社は財務管理アプリを正式にリリースする前に、2万人のユーザーから試用申し込みを受けていた。

誰かがこう尋ねるに違いありません。「どうやってこれを実現するのか?」答えは簡単です。製品が正式にリリースされる前に、電子メールの収集とコンテンツマーケティングを通じて消費者にマーケティングを行うのです。

このことから、マーケティングと製品開発は同等に重要であることがわかります。製品が正式に市場に出る前に、市場動向、メディア関係、電子メールのコンテンツを活用して、事前に勢いをつける必要があります。

ほとんどの企業にとって、これは彼らが直面する最大の問題の 1 つである流通を解決します。成功したいなら、事前に勢いをつけなければなりません。製品がリリースされたら顧客が来るだろうと考えて、ただ受動的に待つだけではいけません。

事前にどのように勢いをつけるかは、自社のマーケティング力次第です。ただし、次の一般的な戦略は学ぶ価値があります。

1. 電子メールによる情報収集

これは最も基本的な方法で、Web サイトのランディングページでフォームに電子メールアドレスを入力します。いつ、どこであれ、自社製品について言及する限り、相手にこのページを閲覧するよう勧める必要があります。

2. コンテンツの作成とプロモーション

可能であれば、ブログを開設して定期的に自社製品を推奨すると良いでしょう。もう一度、上記の方法を使用して、興味のある人のメールアドレスを収集するためのフォームを残します。このようにして、製品が正式に発売される前にブランドの市場認知度を向上させることができます。

3. 広報

この作業はできるだけ早く開始する必要があります。影響力のある人々と良好な関係を築き、製品に関するコンテンツをメディアの記者に送信する必要があります。製品発売時には、メディアの連絡先情報が記載された名刺ボックスが非常に役立ちます。

4. 反復的な製品開発

前述のMintを例に挙げてみましょう。同社の創設者アーロン・パツァー氏はかつてこう語った。「私が最初にビジネスを始めたとき、私は別の道を歩みましたが、それがうまくいきました。私は、アイデアの決定、製品のプロトタイプの作成、優秀なチームの結成、そして資金援助の獲得という 4 つのステップを重要度の高い順にランク付けしました。」

おそらく、これが後にエリック・ライス氏によって要約されたリーン方式であることに気づいたことでしょう。

製品開発におけるいわゆる反復的なアプローチとは、ユーザーのフィードバックに基づいて製品を継続的に開発および改善することを意味します。完璧な製品を発売するには、一度に 1 つの問題を解決することに集中し (これは上記の 2 番目のポイントに戻ります)、その後、ユーザーからのフィードバックに基づいて拡張する必要があります。

ユーザーからのフィードバックは非常に重要なので、さまざまな段階でユーザーからのフィードバックを取得する方法をいくつか紹介します。

事前テストの段階では、潜在的なユーザーの一部にインタビューまたはアンケートを実施して、彼らのニーズや好き嫌いを理解する必要があります。テストの段階では、まずユーザーにメールを送信して使用後のフィードバックを求め、その後、詳細に会うために数人を選択する必要があります。たとえば、Groove の Alex Turnbull 氏は 500 人の初期ユーザーにメールを送信し、そのフィードバックを利用して製品を改善しました。製品のリリース後は、Qualaroo ツールや Net Promoter Score などのユーザーフィードバック収集ツールと方法を組み合わせて使用する必要があります。ユーザーは、製品の長所と短所を正確に伝える必要があります。そうすることで、適切な解決策を処方し、製品を継続的に改善することができます。