インターネット金融プラットフォームの場合、毎月のユーザー数が 30% 増加すると「成長」と見なされますか?

成長とは何でしょうか?有効なユーザーの増加を目的としない成長は不正です。

注: この記事は、北京で開催された GrowingIO Data Driven Growth Conference での私のプレゼンテーションに基づいています。

1. 成長とは何でしょうか?

インターネット金融プラットフォームにとって、「成長」とは何を意味するのでしょうか?毎月ユーザー数が 30% 増加することは「成長」と見なされますか?

1. 2つの質問から始めましょう

質問 1:インターネット金融プラットフォーム A/B/C が 3 つあります。同じ期間に、3 つのプラットフォームの登録ユーザー数はそれぞれ 10,000 人から 1,000,000 人、500,000 人、100,000 人に増加しました (下図参照)。 A/B/Cの3つのプラットフォームのうち、投資額が最も大きいのはどれですか？

質問 2: 3 つのインターネット金融プラットフォーム A/B/C があり、それぞれに 10,000 人、100,000 人、1,000,000 人の投資ユーザーがいます (下図参照)。 A/B/Cの3つのプラットフォームのうち、投資額が最も大きいのはどれですか？

実際のところ、この 2 つの質問に対する人々の意見は一貫しておらず、標準的な答えはありません。なぜ？成長は量の増加を意味するものではないからです。

2. インターネット金融プラットフォームの成長

今朝、多くのゲストの話を聞きましたが、実はインターネット金融業界とツール製品の間にはまだ大きなギャップがあります。インターネット金融に携わる方ならご存知かと思いますが、ユーザーにお金を払ってもらうのは非常に難しいので、その後の一連のコンバージョンを非常に重視しています。インターネット金融プラットフォームは、広告に依存するツール型商品の商業収益化モデルとは異なり、ユーザー登録数やユーザー取引量などの指標だけで単純に誘導できるものではありません。プラットフォームに 100 万人の投資ユーザーがいたとしても、投資総額は 1 万人のユーザーの投資額ほど多くない可能性があります。

では、成長とは何でしょうか?

インターネット金融、電子商取引などの取引商品については、2つの方向性を設定しました。 1つは有効ユーザーの増加であり、もう1つはユーザーの増加です。

効果的なユーザー増加とは何ですか? 2 つのプラットフォームがあるとします。プラットフォーム 1 には 100 万人の登録ユーザーがおり、そのうち 1 万人が投資ユーザーです。プラットフォーム 2 には 5 万人の登録ユーザーしかいませんが、投資ユーザーも 1 万人います。プラットフォーム 1 には数万人の無効なユーザーがいるようです。これらの数万人の登録ユーザーは、プラットフォーム 1 にさらに多くのチャネル予算とトラフィックが必要であることを意味し、コストが高くなります。したがって、インターネット金融プラットフォームの成長は、コンバージョン率と有効ユーザーの増加に重点を置く必要があります。

ユーザーの成長とは何なのかについて、もう少し詳しくお話ししましょう。 2 つのプラットフォームを例に挙げると、プラットフォーム 1 では当初 10,000 人の登録ユーザーがいましたが、1 か月後には 8,000 人が維持されていました。一方、プラットフォーム 2 では当初 100,000 人の登録ユーザーがいましたが、1 か月後には 1,000 人しか維持されず、残りは失われました。したがって、インターネット金融プラットフォームがユーザーの成長について語る場合、それはユーザーベースの成長ではなく、有効ユーザーに基づくユーザーの成長を意味します。

2. インターネット金融の成長方程式

インターネット金融プラットフォームにとって、資金の流動性は非常に重要な概念です。ご存知のとおり、資本流入 - 資本流出 = 資本保有であり、この式はどの業界にも当てはまります。インターネット金融プラットフォームが成長したいのであれば、資金の流入と流出の両方から始めるべきです。今日は主に資金流入の成長式を紹介します。つまり、投資額 = UV * 登録転換率 * 投資転換率 * 平均注文額です。

登録ユーザー数が 10,000 人のプラットフォームが、登録ユーザー数が 100,000 人の他のプラットフォームよりも多くの投資をもたらすのはなぜでしょうか? これは、投資変換率の問題に関係しています。例えば、あるユーザープラットフォームのAR PU が 50,000 で、別のユーザープラットフォームの AR PU が 100,000 だとします。これは平均注文額の差であり、ユーザーの成長の問題でもあります。この公式は、インターネット金融の成長にとって特に重要です。

3. インターネット金融の4つの成長モデル

成長システムについて話すとき、それには何が含まれるのでしょうか?一つずつ紹介していきましょう。

1. ユーザー成長ファネルモデル

最初のステップは、UV から登録、最初の投資、再投資、さらには 5 回の投資に至るまで、プラットフォームの全体的なユーザー成長ファネルを構築することです。

多くの場合、成長について話すとき、既存ユーザーのコンバージョン率を向上させる方法を考慮せずに、顧客獲得について話しています。このモデルには、上で述べた成長の定義と成長の公式が含まれています。投資ユーザーを忠実なユーザーに変える方法を検討する必要があります。忠実なユーザーだけが離れず、さらなる投資をもたらすことができます。

上司が既存ユーザーに基づいて投資を 2 倍にするタスクを割り当てたが、予算が増加しなかったとします。このとき、各ステップでユーザーのコンバージョンを向上させることは非常に重要な方法です。コンバージョンとリテンションを向上させることができなくても、投資するユーザーごとの投資額を増やすことも非常に良い選択です。

2. チャネル成長ファネルモデル

プラットフォームの全体的なコンバージョン ファネルでは、各チャネルをセグメント化する必要があります。次の図は、ある相互金融プラットフォームの各チャネルのコンバージョン率を示しています。

この絵をどう読みますか？実際には、垂直ファネルを水平に回転させて複数のチャネルを比較します。水平軸はユーザー変換プロセス内のノードを表し、垂直軸はプラットフォーム全体における特定のチャネルの割合を表します。 UVを例にとると、一番下の青いチャンネルはユーザー数が最も多いものの、有効なユーザー成長を達成しておらず、登録転換や投資転換に問題があります。下から2番目のチャネルについては、投資額は非常に効果的ですが、チャネルユーザー数が非常に少なく、成長の余地を拡大する必要があります。 3 番目の緑のチャネルを見てみましょう。平均注文額は十分に高く、有効なユーザーも十分にいます。
さまざまなチャネルのコンバージョン率の問題を確認した後、次に何をすべきでしょうか?

まず、効率的な成長機会を見つける必要があります。私たちは、小さな調整ではなく、大規模なユーザー増加を実現したいと考えています。たとえば、最初のチャネルの UV が特に大きい場合、そのコンバージョン率が 1% 増加すると、投資額が 10% または 100% 増加する可能性があります。したがって、チャネル 1 では、コンバージョン率の最適化に重点が置かれます。 3つ目のグリーンチャンネルでは、ユーザー数の拡大に注力します。

今朝、誰かが、それぞれのファネルを無限に細分化すべきだと言っていましたが、私はこれに完全に同意します。一つのプラットフォームの総合的なコンバージョンファネルで世界を制覇することは不可能です。異なるチャネルを通じて登録コンバージョン、投資コンバージョン、投資額の問題を見つけ出す必要があります。特定の問題を特定することによってのみ、コンバージョン率を向上させ、ユーザー数の増加を達成できます。

3. ユーザー成長ライフサイクルモデル

ユーザーの増加について話すとき、それは実際にはユーザーの累積投資額を表します。トラフィックから登録ユーザーへ、初心者から成熟したユーザー、忠実なユーザー、そして最終的に失ったユーザーへ。これがユーザー成長のライフサイクル全体です。

すでに投資しているユーザーを忠実なユーザーに変え、複数回の再投資を促す場合、費やすお金は新規ユーザーを獲得するコストよりもはるかに少なくなります。運用は理論がどれだけ優れているかではなく、大きな成長を達成できたかどうかが重要です。ユーザーライフサイクル理論は、それほど洗練されたモデルではありませんが、ユーザー全体の構造、1回、2回、5回投資するユーザーの割合を分析し、洗練された操作を実行できます。

4. ユーザー成長コアパスモデル

グロースハッキングでは、ユーザーの行動を調査し、コアとなる成長を見つけることを重視します。たとえば、ユーザーが機能 A を使用することを好む場合は、機能 A への入り口を追加するなどです。インターネットファイナンスは、他のツール製品とは異なる取引製品です。当社の最終目標は、ユーザーが投資できるようにすることです。ただし、グロースハッキング手法は金融ビジネスにマッピングできますが、変更されたのは特定のビジネス指標のみです。

ご自身のプラットフォームのデータを頻繁にチェックされているのでしょうか？かつては、ユーザーの投資は正規分布し、中央に多く、両側に少なくなると考えられていました。しかし、読んでみるとそうではないことがわかります。ほとんどのユーザーは少額を一度だけ投資しており、非常に明らかなロングテールです。実は、インターネット金融だけではなく、共同購入、 O2O 、電子商取引などもすべてこのようになっています。投資額が非常に少ないユーザーに対しては、運用手段を通じて成長を促進する必要があります。しかし、ユーザーが最初から50,000元を投資した場合、それは何を意味するのでしょうか?これは、彼が投資に対して非常に強い意欲を持っていることを示しており、このユーザーには異なる扱いをすることができます。 RMF モデルに戻ると、ユーザーの最新の消費 (Recency)、消費量 (Monetary)、消費頻度 (Frequency) などの要素を考慮すると、ユーザーの成長を効果的に促進できます。

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この記事の著者は@花大冲で、(Qinggua Media)が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ