新しいブランドはどのようにしてライブストリーミングシステムを0から1まで構築できるのでしょうか?

2018 年に初めてショート ビデオ コミュニティに触れて以来、Douyin のような最先端のプラットフォームには、さまざまな新しい遊び方があることを知りました。 500万から600万人のファンがいるこのコミュニティを通じて、私は何人かのDouyinインフルエンサーとも知り合いました。彼らは皆、非常に多くのトラフィックを持っています。彼らの作品のいいねの数は数十万から数百万に達し、再生回数は数千万に達することもあります。

その後、グッズ販売を目的としたショート動画ライブ配信に初めて挑戦しました。当時、一つの遊び方はリンクを投稿することでした。当時、Douyinはまだクローズドループを形成しておらず、投稿されたリンクはすべてTaobao、Tmall、JDなどのサードパーティからのリンクでした。

これらの戦略の 1 つは、自然トラフィック戦略と呼ばれます。簡単に言えば、エキスパートアカウントに動画やリンクを一括投稿することを意味します。

当時、私は客単価29.9の口紅を取り上げ、50近くのインフルエンサーアカウントに宣伝しました。そのうち3つの動画が話題となり、最終的に3万件近くの注文を受けることになりました。

その時はすごいと思いました。なぜ短い動画でこんなにたくさんの成果が生まれるのか？振り返ってみると、それは2018年、中国における短編動画のトラフィック配当期でした。

もう 1 つのアプローチは、製品を宣伝する Douyin のインフルエンサーを見つけることです。私はシャッフル ダンスを披露する Douyin の垂直 IP である Niu Mama を見つけました。彼女のファンは主に母親たちです。

その時、私はキャンバスシューズを一足選びました。サンプルをTmall店長と相談した後、牛馬さんに送って動画を撮影してもらい、彼女のDouyinアカウントに投稿しました。最終的に、5、6本の動画で3、4千足近くの靴が売れました。

これらの簡単な試みを経て、私はこの短編動画プラットフォームに可能性を秘めていることに気付きました。

別の例を挙げると、私はヤン先生というヨガの専門家を知っています。その時持参するように言われたヨガスティックも外部のタオバオリンクでした。結局、彼女が投稿した動画は60万件以上の「いいね！」を獲得し、400万近くの売上をもたらし、ヨガスティック工場は完売した。

その時、自然なトラフィックに頼るか、専門家のアカウントと協力するためにお金を使ってトラフィックを購入するか、あるいはコンテンツとリンクだけに頼って商品を宣伝するかに関わらず、人気者になることができます。

時間が経つにつれて、ライブストリーミングは徐々に人気になってきました。当初、Douyinライブストリーミングは成熟しておらず、Taobaoライブストリーミングの方が比較的認知度が高かった。その後、WeChatライブストリーミングも人気を博しました。

2018年にWeChatが初めてライブストリーミング機能をリリースしたとき。新たなトレンドやチャンスが生まれていると皆さんは思いますか?

WeChatはその後、当時非常に人気があったミニプログラムプラットフォーム「Jike Magic Cube」など、5つのサービスプロバイダーのようなフォーマットをオープンしました。

Youboの創設者は私の同級生です。WeChatライブストリーミングが本格的に普及したとき、ピーク時のアクティブユーザー数は1日あたり300万人に達しました。彼の298投資システムは、TebaobaoとYouboプラットフォームで2000万から3000万近くの売上を達成し、収益は5000万を超えました。これは非常にクレイジーです。

当時、WeChat ライブストリーミングについて話すときは必ず Youbo モデルについて話していました。その後、私を含め多くの人がこのモデルを採用しました。

私が作成したミニライブ放送も大きな利益をもたらしましたが、WeChatライブ放送から本当に恩恵を受けたのは、後に資金調達を受けたYouBoでした。

しかし、Youbo社の現在のデータは非常に悲惨で、1日のアクティブユーザー数は300万人から3万人に減少しています。彼らは今年、基本的にこのプラットフォームを諦め、新しいプラットフォームの開発を始めました。

ストーリーはもはや意味をなさないので、新しいストーリーポイントが必要です。

01. 100万ドルの落とし穴から学んだ教訓

そして、昨年の流行後、有名人のライブストリーミングが非常に人気になりました。これには、羅永浩のようなリーダーや業界に参入する他の有名人も含まれます。王祖蘭のような有名人を含むさまざまな人が生放送に来ました。

私たちがライブ放送分野に参入したのはその時期でした。当初は自社工場はありましたが、ブランドはありませんでした。その後、ブランドの認可を受けました。

当時は、雑多なブランドが多すぎたため、ライブ放送ではブランド製品が不足していました。ブランド認知度の高い製品は、ライブ放送ルームでより優れたコンバージョン率を示しました。

ブランド認可取得後は、OEMと同様の形態で商品開発・デザインを行い、ライブ放送を実施しました。しかし、当時のライブストリーミングは今のように自主放送のようなもので、水は非常に複雑です！

したがって、今日私が共有するトピックは、ブランドライブブロードキャストシステムを構築する方法ではなく、ライブブロードキャストシステムの落とし穴を回避する方法についてです。

1. ライブストリーミングの道で私が払った100万ドルの授業料

1) ライブ放送組織は最低賃金を保証しますが、その後は基本的に停止します。

授業料として100万近く支払いました。

当時は、多くの機関が有名人やトップキャスターによる生放送を保証し、1:3 の比率を保証していました。例えば、20％または30％の手数料を保証したり、20万元で100万の売上高を保証したりできます。

経験も市場も全く分かりませんでしたが、授業料は支払いました。当時は、最低支払額を保証してくれる機関があれば、契約書にサインして支払いをしていました。合計で80万～90万元ほど振り込みました。しかし、契約書にサインした人は、基本的にその後は働かなくなりました。

これらの代理店はあなたから手っ取り早く金を儲けたいだけで、実際に販売を手助けすることはありません。彼らはあなたの出演料を徴収するために、有名人のキャスターの知名度だけを頼りにしています。当時、Uncle Da を含め、多くの有名人が採用されました。

このような会社と契約を数多く交わしてきましたが、その後のフォローはありません。

彼らの中には蘇州大雄のような優れた団体がまだいくつかあり、あなたはきっと一禅という小僧のことを聞いたことがあるでしょう。彼らはWeiboから始めてDouyinに移行し、コンテンツを作成しました。彼らは本当にこれをやっています。

彼らはファッションや美容のブロガーや専門家を育成し、初期の頃は主に広告収入を収入源としていました。その後、彼らはライブストリーミングを始めました。

私は Yan Jiu と Akagi と仕事をしてきました。量は多くありませんが、彼らは真剣に商品を持ち込み、紹介し、販売するのを手伝ってくれますし、売り上げもかなり良いです。

2) 注目度の高いライブ配信もOK

昨年、Douyin は北京に拠点を置くグループを買収することにも合意した。このグループの経営者はテレビショッピング会社としてスタートした。この会社は中国最大のテレビショッピング プラットフォームの 1 つであり、昨年 11 月にこの業界に参入した。

彼らは昨年 3 月に 2 番目のラインであるプライベート ドメインをオープンしました。そして去年の11月からTikTokの活動を始めました。彼らの上司が自らステージに上がり、大々的に生放送を行った。

彼らの戦略は、トップの芸能キャスターにお金を使い、チャート入りを助け、時には100万～200万人民元に上る贈り物を与えることだ。

お金を使えば、あなたはビッグブラザーとなり、トップアンカーがあなたに接続してトラフィックを誘導します。彼のライブ放送ルームには何十万人もの人々が集まり、あなたの製品を購入するでしょう。

例えば、これらのバラエティキャスターのファンは主に男性ファンなので、お茶やカミソリ、ベルトなど男性向けの商品を販売するのに適しています。

当時、彼らはXiaomiのカミソリを選び、リンクを投稿してライブ放送室で製品について話すだけで、1回のセッションで3万件近くの注文を販売しました。

これらのエンターテインメントキャスターとの長期的な協力を通じて、彼らのエンターテインメントファンの中のショッピングファンが徐々に定着し、彼ら自身のファンに変わるでしょう。このアプローチも比較的大丈夫です。

しかし、ブランドにとって、ライブストリーミングはどのように行うべきでしょうか?ここには落とし穴が多すぎます。今日は、ブランドが独自のライブ放送システムを構築する方法についてお話ししましょう。

2. 企業はどのようにしてライブ放送システムを 0 から 1 まで構築できるのでしょうか?

私は、落とし穴に陥ってしまった経験をいくつかお話ししました。昨年、私たちはDouyinとKuaishouでのいくつかの試みを通じて経験を積みました。

今、私は自分の経験と教訓を活かして、Douyin と Kuaishou プラットフォーム上の新しいブランドが独自のライブ放送システムを構築し、ライブ放送チャンネルを通じてブランドを育成できるよう支援したいと考えています。

まず第一に、当社の製品はライブ放送チャンネル、アンカーの口調に適応する必要があり、関連するメカニズムはライブ放送システムに適したものでなければなりません。では、私たちはこのシステムにどのように適応すればよいのでしょうか?

まずそれが存在するかどうかの問題を解決し、次にそれが良いかどうかの問題を解決しましょう。

それは何ですか？まず、運営チームが必要です。顧客サービスは基礎です。メイン画像、詳細ページ、リンク、配送、アフターセールスは基本的なスキルです。基本的な運営チームができて初めて、ライブ放送チャンネルに挑戦することができます。

その後、Douyin または Kuaishou に小さなストアを開き、商品を市場に出し、販売するアンカーや専門家を見つけることができます。

販売する人を見つける人には 2 つのタイプがあります。1 つは独自のライブ ブロードキャスト チームです。もう 1 つは、Douyin や Kuaishou などのチャンネルで人気のあるライブ ブロードキャスト ホストを見つけることです。

昨年、私たちはニュースキャスター、著名人、専門家に自社製品を持ち込み、サンプルを送付し、面談の予定を立てるために連絡を取りました。この確実な投資促進を通じて、私たちも良い成果を上げました。

今では参入するブランドも増えていますが、商品を販売するインフルエンサーに関しては、最終的には商品の中核的な競争力がインフルエンサーにかかっています。

製品の仕組みやブランドのトーンがこのライブ放送チャンネルと一致しているかどうかが重要です。

商品の平均注文額が高すぎたり、魅力が足りなかったり、差別化が図れていなかったり、ブランド認知度が低かったりする場合は、アンカーに商品を販売してもらえない可能性があります。

02. 新たなチャンスを見つける：2021年のブランドセルフブロードキャストの大きなトレンド

1. ライブストリーミングのトレンドにおけるブランドサプライチェーン

昨年、多くのブランドが罠に陥り、自社製品の宣伝にインフルエンサーを雇うのが面倒だと感じたため、私たちはライブストリーミングを自ら行うことにしました。

これにより、Douyin の自己放送形式が生まれました。

しかしその前に、皆さんによく考えていただきたいことがあります。あなたは自己放送に適していますか?

すべてのブランドが自主放送に適しているわけではありません。盲目的に流行を追い、他人を真似すると、授業料を支払うことになり、ピット料金を支払うのと同じです。

まず、製品とブランドを評価して、ストップロスポイントを決定し、制御する必要があります。

たとえば、ある製品をテストする場合、10万元または20万元の予算を立てて、そこで止めることがあります。今日は投資で利益が出るかもしれませんが、明日はそうではないかもしれませんし、損失が出る可能性もあります。このプラットフォームはカジノに少し似ています。盲目的にやるとギャンブルのようなものです。

例えば、タオバオシステムで大成功を収めている私の友人は、年間16億元を稼ぐことができます。彼はDouyinに行ってライブストリーミングをして服を売ったのですが、平均注文額が非常に高く、ブランドもありませんでした。しかし、彼はまだそれを売ることができます。

Douyin プラットフォームは、商品と人をマッチングできる論理的なアルゴリズムを備えたプラットフォームです。たとえ製品が高額で販売されていたとしても、それを運用する成熟したチームがあれば、うまくいきます。そのため、次第に自主放送が普及していきました。

2. 昨年は専門家による生放送の特典でしたが、今年は企業による自主放送の特典です

昨年、ライブストリーミングプラットフォームはインフルエンサーが商品を届ける黄金期でした。 Douyinの大狼犬のような専門家のライブ放送ルームの多くは非常に人気があり、強力な変換能力を持っていることがわかります。商品選びに問題がなければ、とてもよく売れます。

遊び方はいくつかあります。ひとつは会場をミックスして、ひとつの会場で複数の商品を販売し、ひとつずつ紹介していく方法です。通常、50,000 人の参加者があり、コンバージョン率が 10% のライブ放送ルームでは、5,000 件の注文を行うことができます。

もう一つの遊び方は縦型です。昨年、大狼犬は生放送を開催し、その中でJierouペーパータオルとLiby洗濯洗剤ビーズの2つの商品だけを販売しました。その時、洗濯洗剤ビーズは4、5時間で10万個売れ、これまでに60万個が売れました。クレイジーです。

しかし、2021年までに、プラットフォームの政策の方向性は大きく変化しました。インフルエンサーが商品を宣伝する傾向は、徐々にブランドが自社商品を放送する傾向に移行しています。

ピースバードのような最高の番組は、アンカーのチームと契約を結び、その年に非常に高い売上を達成しました。

例えば、Suning.comは、セレブリティプラスブランドのライブストリーミングプラットフォームの運営にJia Nailiangを雇い、売上も非常に好調でした。

Xiaomiについては言うまでもありません。雷軍は合計3回放送しました。新製品発表会があるたびに、雷軍は自ら生放送室に行き、宣伝活動を行います。

また、Bestore、Three Squirrels、Be & Cheery など、多くのスナック ブランドも含まれます。現在、積極的に競争しているのは、杭州市九寨にブランド拠点を構え、多くのトップインフルエンサーと非常に良好な関係を築いている良品普子である。

私も基地のオープニングに出席し、多くのトップインフルエンサーが基地のためにビデオを制作しているのを見ました。彼らはこのトリックを非常に上手にやった。

現状では、このようなヘッドの戦略は利益を生まず、資金のキャッシュアウトによって資金を回収しています。株式の1日の制限は数百億ドルに及ぶが、数千万ドルや数百万ドルの損失は大した問題ではない。

3. 2021年には、従来のライブストリーミングは過去のものになる

李佳琦やヴィヤなど、インフルエンサーを利用して商品を販売しているトップセレブの平均統計は非常に印象的です。基本的に、各リンクは 30,000 ～ 50,000 件の注文を受け付けることができ、場合によっては 100,000 件の注文も受け付けることができます。

Douyin の独自放送とブランドの独自放送の成功の鍵は、長期的な持続可能性です。 24時間放送・制作しているので比較的安定しています。商品を宣伝してくれるインフルエンサーを見つけるのは非常に不安定です。インフルエンサーが今日商品を宣伝すれば注文はありますが、明日インフルエンサーが商品を宣伝しなければ注文はゼロになります。

自己発信は安定した継続的なアウトプットなので、みんなが集まってきます。

では、Douyin eコマースは今年、自己発信をサポートするためにどのような政策を実施していますか?

4. 2021年Douyin電子商取引AllInブランド自主放送の4つの主要な取り組み

まず、決済期間：T+7は約15日間です。年間契約を結ぶと、決済期間が短縮され、サービス料金が1ポイント割引されます。

第二に、非常に成熟した配信プラットフォームであるJuliang Qianchuanがあります。 2018年の豆家からプッシュ交通、そして現在の巨大な前川まで、交通システムは絶えず最適化されています。

プラットフォームはトラフィックを販売します。トラフィックを購入するためにお金を支払い、そのトラフィックを使用して消費者に製品を販売します。これは一連のイベントです。

5. ブランド主導の放送が消費者との関係性を変えている

ブランドの自己発信が新たなコンテンツツールになりました。ブランドは独自のライブ放送室で商品と効果の融合を実現し、独自のまな板を持ち、商品を販売することができます。また、新しいチャネルと新しいトラフィックを通じて、自分のブランドが宣伝され、販売されていることをより多くの人々に知らせることができます。

キャピタルは、ブランドのプロモーションとマーケティング能力にもさらに注目しています。 Three Squirrelsのような会社のマトリックスは比較的大きく、公式ライブ放送ルーム、ブルーVアカウント、専門店、IPアカウント、個人IPの形での販売アカウントを持っています。

目的はシンプルです。できるだけ多くのコンテンツを制作し、プラットフォームに載せて、売上を伸ばすことです。

6. 新たなトラフィック機会と市場参入する新しいブランド

本質的に、新しいプラットフォームは新しいチャネルです。新しいチャネルには新しいトラフィックがあり、新しいトラフィックは新しいプラットフォームの参入を誘います。

しかし、行動を起こす前に誰もがよく考えるべきです。私たちが今話している興味関心の電子商取引、コンテンツの電子商取引、ライブストリーミングの電子商取引プラットフォームは、実際にはすべてあなたを参加させようとしているのです。

ここは大きなカジノのようなものです。小さな動きをしようとすると、簡単に刈り取られてしまいます。

事例を紹介しましょう。XX は以前、ByteDance から資金提供を受けていました。 ByteDance がなぜ XX ブランドに投資したのか、私には理解できません。これは ByteDance の論理に一致しません。後になって、XX が Douyin プラットフォームのトラフィックに数億ドル近くを費やしていたことが分かりました。

多額の資金を費やした後、チャンネルはあなたにリベートを与え、返されたお金はブランド投資家を推薦するための投資として使用することができます。これにより、あなたの評価が上がり、次の資金調達ラウンドが容易になります。

新しい資金と新しいチップがあれば、Douyin カジノに戻ってギャンブルを続けることができます。勝てばお金を稼ぐことができます。負ければお金を失うかもしれませんが、評価額が上がるので、さらにお金を調達してプレイを続けることができます。

先ほど言ったように、もしあなたがあの中で遊んでいたら、外に出ない限り、終わりはなく、あなたは内側で燃え続けるでしょう、そしてあなたが燃え尽きることができるかどうかはあなた自身の能力にかかっています。

03. ブランドライブ放送システムを0から1に構築する方法

ネギにならないための方法論はあるのでしょうか？

ブランドとして、物事を複雑にする必要はありません。簡単に言えば、独自のライブ配信システムを構築し、独自のライブ配信システムに従ってエコシステムに入り、許容できるリスクの範囲内でプレイすることを意味します。

現時点では、かつての Taobao や Tmall に相当する Douyin を上回るプラットフォームは存在しません。だから、まだチャンスはあると思うし、私たちはまだそれをやらなければならない。

実は、Douyin が最大の勝者です。Douyin はまず全員に参加してプレイするよう呼びかけました。なぜなら、そこで流通している通貨は Douyin Coin であり、これは金融手法を使ってトラフィックを操作し、自ら通貨を発行するのと同じだからです。

それがなぜそれほど高く評価されているのかは理解できます。

1. エンタープライズ（ブルーV）

Douyinのブランド自己放送に戻ります。まず、ブランドプラットフォーム認証である青いV番号が必要です。

また、運用チーム、価格配分システム、製品の差別化ポイントなど、完全なシステムも必要です。

その後、独自のチャンネルを構築する必要があります。チャンネルにはさまざまな種類があり、専門家向け、短いビデオチャンネル、独自の放送などがあります。

2. ライブ放送サプライチェーンチームを構築する

では、ライブストリーミング用のサプライチェーン チームをどのように構築すればよいのでしょうか?

今は生放送の拠点が数多く誕生し、部門も細分化されています。最初のステップは製品の選択、ターゲット製品の発見、そして顧客サービスの運用です。

メイン画像の詳細ページを作る場合は、アートデザインと写真撮影が必要です。ライブ放送室を運営する場合は、オペレーションとサイトコントロールが必要です。商品が販売された後は、梱包して発送するための倉庫、販売前と販売後の対応を行うアフターカスタマーサービスが必要です。

イベントの宣伝、人材の募集、金銭の決済なども含まれています。これらはおそらく生放送基地の基本的な設備です。これらが装備されたら、作業を開始できます。

3. ブランドライブ放送運営チームを構築する

自主放送チームは独立しており、アンカー、アシスタント、ライブ放送室を管理する人が必要です。また、オペレーション、アシスタント、そして最後にトラフィックも必要です。トラフィックはどこから来ますか?先ほど申し上げたように、1 つの部分はコンテンツを通じてトラフィックを提供することであり、もう 1 つの部分は有料トラフィックです。

4. ライブサプライチェーンの会場を作る

ライブ放送の拠点として、製品ショールーム、ライブ放送室、オフィスエリアと休憩エリア、出荷エリアなど、サプライチェーン全体の展示エリアも必要です。これがブランドライブ放送サプライチェーンのおおよその計画です。

今日では、ライブストリーミングはブランドの承認と製品のメカニズムに大きく依存しています。

先ほどブランド推奨についてお話しましたが、司会者のパーソナリティが消費者の嗜好に合っているか、商品に差別化ポイントがあるか、生放送シーンが取引促進につながるかなども重要です。

5. ライブストリーミングのブームの中で、ブランドはどのようにこの波に乗ることができるでしょうか?

ライブストリーミングは3Dグラフィック時代から進化しました。

これまで、Taobao のプレイヤーは需要を喚起するために消費者の検索、写真、コピーライティングに依存していましたが、現在では短い動画が興味を刺激するコンテンツに依存しています。

ライブストリーミングに関しては、消費者がライブストリーミングルームの設定と注文の指示または推奨に同意するかどうかによって決まります。

6. ライブeコマース向けマトリックス型セルフオペレーションシステムの構築

Douyin での自己放送には 1+4+N ロジックがあります。 1+4+N は何ですか?まず、1は企業を表す青いVの数字です。次に、複数のアンカーが交代で出演するには、3 人または 4 人のアンカーと 3 つまたは 4 つのライブ放送室が必要です。

将来的には、各ブランドの店舗にライブ配信アカウントが設けられ、店舗内で生放送が行われるようになる予定です。これは理想化された状態ですが、将来的には標準になる可能性が高いです。

たとえば、Xiaomi には 500 のオフライン ストアがあり、各ストアにはライブ ブロードキャスト アカウントが装備されています。つまり、500 のアカウントがそこで販売しており、これも膨大なトラフィック量です。

7. 深い戦略的協力モデルの事例研究

ライブ放送はどうやってやるんですか？いくつか例を挙げてみましょう。ライブストリーミングには 4 つのモードがあります。

1つ目は、ブランドに欠けているライブ放送セクションを担当する契約を結び、その改善に協力することです。

例えば、Libyの紙面コーナーでは、価格体系や手数料分配システムの設定を手伝ったり、アンカーや専門家を見つけて彼らとつながったり、このシステムに従ってこのコーナーの生放送をしたりしました。

2つ目は「雲小南」という黒糖ブランドです。私はそのブランドの認可から開発、販売まですべての業務を担当しています。彼は黒砂糖の販売から始め、プライベートの公開アカウントでは非常に成功しましたが、ライブストリーミングは得意ではありませんでした。

分析の結果、黒糖の流通チャネルの競争が激しく、雲耿武左、古方黒糖、翡翠人家などがあり、それぞれに束縛されたアンカーがあることがわかりました。

したがって、黒糖ブランドがライブストリーミングを行うには、その難しさは地域的な難しさと同じくらい重要です。

そこで、雲南省のどんな商品がライブストリーミングに適しているのか調べてみました。フラワーケーキは良いと思いました。まず、平均注文額は高くなく、再購入の頻度が高く、高価ではありません。あらゆる年齢層に適しており、非常に幅広い視聴者を持っています。

その後、私は雲南省でOEM業務を行う現地工場を見つけ、製品のパッケージと仕様を自分で設計し、雲南省の特別イベントに花ケーキと黒砂糖を持ってくるのをウェイ・ヤ姉妹に手伝ってもらうように頼みました。

3番目のタイプは、「暖小堂」というブランドのように、姚明グループ傘下の食品マトリックス工場です。

製品開発やパッケージデザインは得意ですが、チャネルの問題がよくわかっておらず、つながっていないチャネルも多くあります。私と一緒に仕事をした後、私は彼が製品カテゴリーを大手から中小まですべてのトップアンカーのアンカールームに素早く拡大するのを手伝いました。

4つ目の方法は昨年と同じ、独占ブランド認可です。例えば、昨年私たちは「Haotai Tai」という洗濯用洗剤のビーズを作りました。彼は私にそのブランドの独占権を与え、私はそれに自分のラベルを付けて開発し、販売しました。これも遊び方の一つです。

今、生放送をやるときには、変曲点をうまくとらなければなりません。生放送チャンネルには、協力できる成熟したアンカーが必要です。トップアンカーにとっては、長年協力関係を築いてきたこともあり、彼らの中核サプライチェーンとして、新商品のプロモーションも行いやすくなるでしょう。

新規のサプライヤーが著名なアンカーに受け入れられるのは難しい。プロのアンカーと協力できるサプライチェーンが必要だ。

例えば、Wei Yaには多くのサプライチェーン企業があり、彼女のブランドの直接投資は基本的に飽和状態にあるため、新しいブランドが参入するのは困難です。

Viya のサプライ チェーン会社を経由して、その関係を利用して Viya のライブ放送室に商品を届けることもできます。トップ アンカーは皆、同じような状況にあります。

したがって、チャネル関係は非常に重要であり、チャネル構築を完了するためには専門的なサプライ チェーンが必要です。

ブランドが初めてライブストリーミング分野に参入し、自社製品を宣伝するインフルエンサーを探すときに注意すべき最も基本的なことは、コミッション分配システムと製品メカニズムシステムが必要であるということです。

この部分さえしっかりやらずにライブ配信を行うと、盲目的に行うことになり、騙されやすくなります。

04. Q&A: ライブストリーミングルームでのトラフィック生成、ライブストリーミングの長期的な障壁、製品選択の根底にあるロジック

Q: ライブ放送ルームにトラフィックを誘導するにはどうすればよいですか?

回答: ライブ放送ルームにトラフィックを誘導する方法はいくつかあります。一般的に言えば、Douyin プラットフォームでは、高品質のコンテンツがあれば、いいね、再投稿、コメントなどのデータに基づいて構築されたトラフィック プールである基本トラフィックがプラットフォームから提供されます。

自分で放送する場合は、コンテンツを自分で作成することに加えて、トラフィック、つまり有料トラフィックにもお金をかけなければなりません。実際には、トラフィックには 2 つの形式があります。

質問：現在のDouyin TP会社をどのように判断しますか？

回答：DouyinのTP企業のほとんどは、元広告会社から派生したものです。元々の事業は主に企業のプロモーションビデオやコマーシャルに重点を置いていましたが、従来の顧客が亡くなったため、Douyinプラットフォームにチャンスがあると考えるようになりました。

企業がDouyin Blue Vアカウントや個人IPアカウントを作成したいが、撮影、ビデオの作成、編集の方法がわからない場合は、コンテンツを制作するインターネット企画会社を探すことができます。

2つ目は、ブランドの代理店運営会社です。相対的に言えば、彼らのほとんどの人々はまだゲームを理解していません。現在、この分野の専門家は比較的少なく、ブランド運営は店舗運営とコンテンツ運営に分かれています。

一般的に言えば、Douyin ストアの運営は Tmall や Pinduoduo の運営とそれほど変わらず、むしろよりシンプルかもしれません。店舗運営は商品のシステムや仕組みと組み合わせる必要があります。商品の差別化が完了したら、ショートビデオやライブ放送を開始できます。

Q: 現在、ライブストリーミングに適した製品カテゴリーは何ですか?

回答: 製品選択は 1 で、すべてのチャネル項目は 0 です。製品選択の鍵は、その製品がライブストリーミングに適しているかどうかにあります。

以前の短い動画の時代では、製品は基本的に平均注文額が低く、問題点が存在するだけでよかったのです。かつての人々の製品選択のロジックは、ビデオで痛みを訴えて解決でき、粗利益率の高い製品を選択するというものでした。

しかし、今では人々はブランドの承認を得た製品を選ぶようになり、製品の品質が保証される必要があります。

なぜなら、過去にDouyinで商品を購入したときに騙され、実際に受け取った商品が信頼できないものだったという人が多すぎるからです。しかし、プラットフォームはこのような事態が起こることを望んでいないので、プラットフォームは高品質のブランド製品をDouyinシステムに投入する必要があります。

生活の中で使えるものであれば、ほとんどの商品が適しており、短編動画や生放送にすることも可能です。

質問： Pinduoduo や Taobao と比較して、Douyin や Kuaishou が商品を販売する際の中心的な障壁は何ですか?

回答：実際、Douyin と Kuaishou プラットフォームは商品が人を見つける仕組みですが、Taobao と Pinduoduo は人が商品を見つける仕組みです。その基礎となる論理アルゴリズムは異なります。したがって、製品がどのプラットフォームに適しているかによって異なります。異なる製品は異なるチャネルに適しています。

Q: 単価の高い機能性食品はライブ配信チャンネルに適していますか?

回答：顧客からの注文が多い機能性食品は、ソーシャルeコマースなどのプライベートチャネルに適しています。なぜなら、そのような動機があれば、チャネルはより明確になるからです。しかし、ライブ放送ルームの商品の平均注文額が高すぎる場合、消費者として、あえてそれを購入するでしょうか?

私はそれを買う勇気がない。顧客の注文が多い機能性食品として、まずは製品選択の方向が正しいです。なぜなら、今後の食品作りの一般的な方向は、機能性食品を作ることであるはずだからです。そのような製品だけがプレミアム、スペース、十分な利益ポイントを持ち、チャネルはそれを宣伝する動機を持つでしょう。

Q: 製品選択の根底にあるロジックは何ですか?

回答：商品を選択する際の私の個人的なロジックは次のとおりです。まず、選択する商品は、購入頻度が高く、再購入の需要が強く、平均注文額が高すぎないものでなければなりません。また、一定の粗利益率も必要です。

これは売買を継続する唯一の方法であり、アンカーは喜んであなたの商品を宣伝してくれるでしょう。第二に、この製品にはブランドの承認が必要です。たとえば、私が販売している製品、Haotai洗濯用洗剤ビーズとLibyペーパータオルは、消費者が認識しているブランドです。

製品開発の背後にある私のロジックを皆さんと共有したいと思います。私のライブストリーミング販売方法は比較的単純で大雑把です。誰もが使えると思うものを探すだけです。これらの製品は、バッチで大量に生産できなければなりません。一度数量を増やせば、商品が足りなくなる心配がなくなるからです。

基本的に作ったものの在庫は持たなくていいし、原材料を用意するだけでいいので在庫リスクがないんです。これが、私の現在の製品開発の基本的な考え方です。まずリスクを管理するのです。

Q: 新しいブランドは若いアンカーを見つけることはできますか?

回答: 新しいブランドは小さなアンカーを見つけることができます。製品が差別化され、ハイライトとセールスポイントがある限り、あらゆる規模のアンカーがブランドをリードすることができます。

Q: 商品やブランドの違いは再購入率の違いですか？

回答：はい、再購入率はまさに製品とブランドの違いです。例えば、洗濯用洗剤やペーパータオルは再購入率の高い製品であり、消費者はブランドの支持をより重視しています。

無名ブランドの場合、消費者はそれを買わないかもしれません。私が主に注力しているのは、家庭用洗剤と日用化学薬品です。これらの製品は、先ほど述べたように、高頻度、緊急、再購入のニーズを満たし、動きの速い顧客の注文が少なく、大量生産が可能です。

Q: サプライチェーンのリソースをどのように蓄積しましたか?

回答：主にライブストリーミングを通じてサプライチェーンのリソースを蓄積しています。私はターゲットを絞ったOEMという形をとっており、協力・開発力の高い高品質な工場、もしくは自社で完成品を持っている工場を探し、その製品と交渉・契約を交わした上で生放送を行っています。すべての製品は私自身で製造しており、工場からのみ製造しています。

Q: 高品質な工場を見つけるにはどうすればいいですか?

回答：比較的生産能力が過剰な中国では、高品質の工場を見つけるのは難しくありません。余剰生産能力は、ライブストリーミングチャンネルの需要を確実に満たすことができます。

十分な材料があり、製品が差別化されていれば、大きなアンカーを見つけることで確実に売上を達成できます。現在、OEMは非常に発達しています。工場を見つけるための鍵は、工場の良し悪しではなく、工場の協力の度合いです。

たとえば、OEM の考え方を持つ工場の場合、オペレーションやブランディングについてあなたが何を言っても理解してもらえません。上司は、あなたからの OEM 注文 1 件あたりにどれだけの利益が得られるかということだけを気にしているのです。このような考え方では、ライブストリーミングについて彼と話すのはナンセンスです。

必ず、このことを理解していてライブストリーミングを実施する意思のある上司を見つけてください。

例えば、浙江省や広東省などの工場主はより先進的で、新しいことに挑戦する意欲が強いが、北部の工場の中には、目先の利益のみを考慮し、長期的な利益を考慮しないところもある。

Q: ライブストリーミングの短期的および長期的な障壁についてどのようにお考えですか?

回答：昨年はライブストリーミング業界に参入するブランドが比較的少なかったため、比較的人気がありました。しかし、アンカーにお金とトラフィックがあれば、彼は間違いなく自分のものを作ることを考えるでしょう。なぜあなたにトラフィックを販売するのですか?自分の商品を販売することはできないのでしょうか？

したがって、トップアンカーが自らブランドを育て、自ら販売していくのが今後のトレンドとなることは間違いないでしょう。鶏は卵を産み、卵は鶏を産みます。

今後の長期的なバリアの方向性は、間違いなくアンカー向けのカスタマイズ製品の開発になるでしょう。ブランドは今やどこにでも存在し、もはや障壁ではありません。

障壁となるのは、アンカーに対するサービス能力、製品開発能力、出荷およびアフターセールス能力、そしてチームの運用能力です。

例えば、私が最近発売を予定している商品の一つにゴミ袋があります。実は、私が工場を持っているからこの商品を発売しようと決めたわけではありません。ファンのニーズを私に伝えてくれたのはヴィヤでした。ファンのニーズによって工場は対応する商品を開発せざるを得なくなり、それをキャスターが生放送室で販売することで、この商品はヒット商品となりました。

今後は革新的な消費者向け製品を発掘し、ライブストリーミングを行うことを目指します。消費者にニーズがあり、アンカーがそれに応じたサービスを提供できる場合、アンカーはライブ放送室で価値あるものになります。

私が今作っている洗濯用洗剤ビーズやキッチンペーパーなどの製品も含め、すべて消費者向けイノベーション製品です。そのため、差別化された革新的なニーズを特定し、それをサポートする製品に変換して販売する必要があります。

Q: 飲料ブランドについてどう思いますか?

回答：飲料分野では、すでに元奇森林と農夫泉という2つの大手が先行しているため、障壁は存在します。また、飲料のロジックはオフラインに基づいています。成熟したオフラインチャネルがあるかどうかが、どれだけ大きく拡大できるかを決定します。

オンラインで供給するためのオフラインチャネルがない場合、工場は協力してくれますか？しません。量があれば価格があり、量がなければ価格もありません。

例えば、元斉森林は当初、自社製品の生産先として建利宝工場を探していました。建利宝工場は、「あなたの製品は私が作っており、価格面でも優位性があるので、私も作ろう」と考えました。結果的に、工場がマーケティングを理解していなかったため、売上は2桁に留まりました。協力する工場を探すときは、このような考え方を持つ社長がいる工場を探さなければなりません。そうでないと、非常に疲れてしまいます。

元斉森林はなぜそんなに強力なのでしょうか?実際、彼もオフラインでスタートし、チャンネル構築で一定の進歩を遂げています。積極的にマーケティングすればプレミアムを獲得でき、プレミアムがあるからこそ製品が生き残ることができるのです。

私たちは基本的に、ブランドを構築するロジックではなく、商品を販売するロジックに従っています。

Q: ライブストリーミングに関わる商標や知的財産の問題をどのように考えていますか?

回答: ライブストリーミングを行う前に、商標保護を考慮する必要があります。私も同じことをしています。約300の商標を登録しました。

著者: Inspur New Consumption

出典: Inspur New Consumption