B サイド操作: 製品ごとの操作方法は何ですか?

各段階の製品の操作方法は何ですか?

1. TO B 製品を理解するには?

インターネット上の友人が質問しました: フロントエンド製品は両方とも To c であり、バックエンド製品は両方とも To b です。この概念の区分は正しいですか?

もちろん、そう単純に分けることはできません。製品やサービスの形だけで捉えると、ある程度の乖離が生じます。

例えば：

1. コンピュータを個人に販売する場合はTo C製品ですが、学校や企業に販売する場合はTo B製品になります。
2. SaaS ソフトウェアは現在、PC + APP モードで提供されるのが一般的です。企業の管理者が使用するバックグラウンドはバックエンドに属し、To B ですが、企業の従業員が使用する APP はフロントエンドに属しますが、依然としてエンタープライズ製品の一部であり、依然として To B カテゴリに属します。

したがって、To C は消費者市場を基盤とし、個人や家族に製品やサービスを提供します。 To B はエンタープライズ市場をベースとし、企業や組織に製品やサービスを提供します。 To B と To C の違いを理解する鍵は、製品やサービスそのものではなく、市場行動と販売目標を理解することにあります。

2. B製品ライフサイクル

通常の製品と同様に、To B 製品も市場への参入から最終的な市場からの撤退までのプロセスを経ます。通常、研究開発、試験販売、市場への正式な参入を経て、製品が誕生し、成長段階、成熟段階、衰退段階を経て、最終的に市場から撤退し、ライフサイクル全体が終了します。したがって、運用においては、さまざまな段階でさまざまな問題を考慮する必要があるため、運用戦略も当然異なります。

3. 各段階における運用戦略

1.製品開発段階 - 競合製品の調査

チームが開発した製品はどのような競争環境に直面するのか、既存の競合相手は何か、その長所と短所、運用方法、販売メカニズムは何か。運用チームは、完全な市場実現可能性調査レポート分析を発行し、これらの調査結果をチーム全体で議論する必要があります。これは、製品のコア機能を磨き、市場投入の方向性と戦略を策定する上で非常に重要です。

競合製品調査コンテンツ

このレポートを通じて、基本的に 5W1H の質問に答えることができます。

• 私たちは誰？製品ポジショニングとは何ですか?
• 当社の製品にはどのような利点や特徴がありますか?
• 弊社の製品は市場でどこに、どのような位置を占めているのでしょうか?顧客はどこにいますか?
• 当社の製品を市場に投入する適切な時期はいつでしょうか?
• なぜ、顧客は当社の製品を選ぶべきなのでしょうか?私たちはどんな価値を提供できるでしょうか？
• どのような方法とチャネルを通じて顧客にアプローチするか?つまり、運用戦略をどのように策定するかということです。

2.トライアル販売フェーズ：シードユーザーの獲得

一般的な運営者は、予算があれば、CCTVに小さな広告を出し、地下鉄の車両を予約し、百度にブランドゾーンを設け、いくつかの大きなVに署名すれば、あっという間にユーザー数が1000万人を超えると考えています。しかし、To Bを運営するスタートアップ企業の場合、何千万という広告費を自由に使えるわけではないし、投資できるチャネルもそれほど多くないかもしれません。試験販売段階では、基本的に小規模なオンラインとオフラインのプロモーション戦略を採用しました。

初期段階で獲得したシードユーザーは、最高の製品体験者です。ユーザーとチャットしたり、全従業員の戸別トレーニングや質問への回答を行ったり、24時間365日オンラインでサポートや回答を提供したりします。これらは、運用担当者が注意深く、継続的に記録してチームにフィードバックする必要がある作業です。初期段階では、製品のコア機能が魅力的で価値があるかどうか、コンバージョン率はどの程度か、常に検証する必要があります。

3.成長段階 - 大規模プロモーション

試験販売を通じて製品が改善された後、市場投入を開始できます。通常、運用はオンライン、オフライン、コンテンツ、チャネルの 4 つの側面から開始する必要があります。

オンライン: Baidu、 Sogou 、360 などのチャネルでのSEMなどの広告投資を増やします。このチャネルは、キーワードと広告表示形式を継続的に最適化します。その後のデータにより、このチャネルの顧客が最も正確であることが判明し、最初の一連の有料ユーザーはこのチャネルを通じて変換されました。

オフライン：展示会やサロンは、基本的に四半期ごとに1〜2回開催されます。展示会は通常、スピーチ+デモンストレーションの形で後援されています。同時に、ブースでは、注目と登録のためのギフトなどのインタラクティブなアクティビティを設定し、カンファレンスマーケティングに参加する顧客にVIP割引クーポンを提供します。業界展示会では通常、メーカーが一堂に集まるため、業界内での学習やコミュニケーションに役立ちます。

内容：有名企業のHRDによる実践的な経験の共有。毎回500人程度のコミュニティを立ち上げ、これらの人々を集め、サークル内で質疑応答を行い、実践的な情報を共有します。ゆっくりと、サークル内でブランドの人気が徐々に高まっていきます。また、登録ギフト、共有ギフト、推薦ギフトなど、コミュニティ向けのマーケティング活動も行います。

チャネル:エージェントにチャネルシェアの 20 ～ 50% を与えます。この高いインセンティブ方式により、エージェントが KA 顧客を効果的に獲得できるようになります。

テレマーケティング チームの構築コストが高すぎるため、チームはサードパーティと協力し、新しいツールを使用して運用効率を向上させることを選択しました。顧客のポートレートに基づく Web クローラー テクノロジーを通じて、大量の顧客データを取得します。テレマーケティング チームが潜在顧客を獲得した後、営業チームはすぐに集中的な訪問を行い、最大 5 ～ 6 人の顧客を訪問することもあります。また、一定数の有料ユーザーも獲得します。

SEM チャネルの分析など、各チャネルの広告や活動についてデータの追跡と分析を実施する必要があります。

同様に、他の EDM、 WeChat 、マイクロコース、アカウントなどのチャネルも、その性質に応じて追跡および分析し、データを使用してどの方法が最も効率的であるかを示し、戦略を継続的に最適化する必要があります。そして、全体の業務効率の観点から、一人の顧客を獲得するためにかかるコスト、つまり、ユーザーのライフサイクル全体の価値をいかに高めるか、そして、CAC（ユーザー獲得コスト）をいかに下げるかが、業務の主眼となります。

全体的な運用効率分析

4. 製品成熟段階 - 収益の増加と契約更新

顧客がなぜ契約を更新するのかというと、例えば私が以前勤めていた有名企業のプロジェクトでは、この理由で契約を更新したり、1年以上の契約を結んだりする顧客がかなりいました。お客様は、あなたのプロジェクトは資金が豊富で研究開発能力が強い大手ブランドのプロジェクトであり、あなたの製品は間違いなくどんどん良くなるだろうと考え、自然と信頼が高まります。

では、有名企業のプロジェクトではない場合はどうでしょうか？中小企業の顧客を開拓する一方で、大企業との協力プロジェクトの開発にも重点が置かれています。これにより、ブランド承認の問題は自然に解決され、中小企業の顧客の信頼を高めると同時に、多くの新しいトラフィックをもたらすこともできます。

ブランドの承認の問題が解決されると、ユーザー エクスペリエンスが重要になります。一般的に、企業顧客の全従業員が一度製品を使用すると、切り替えコストが高すぎるため、その製品の定着率は非常に高くなります。何十年もシステムを使い続ける顧客もいます。そのため、製品機能の改善、ユーザーエクスペリエンスの向上、顧客のあらゆる要求への丁寧な対応などのアフターサービスの質は、顧客更新率に直接関係します。

顧客更新率に関しては、顧客グレーディングシステムで管理することもできます。詳しくは前回の記事「Bサイドオペレーション：洗練されたオペレーションを実現する顧客グレーディングシステムをどう設計するか？」をご覧ください。 》

5.製品衰退段階 - 新たな成長ポイントの模索

製品が衰退期に入る前に、企業の新たなニーズを満たすために、製品モデルの革新、他のツール製品の開発など、製品ライフサイクルを延長するための新たな成長ポイントを探す必要があります。主要事業の転換など、状況への対応策を検討する企業もあるだろう。企業が不況前に変化を始めなければ、新たな選択肢が出現したときに不況のリスクに直面することになる。