Lian Coffee からソーシャル ネットワーキングを通じて新規顧客を引き付ける方法を学びましょう: 一杯のラテで新規顧客を獲得するにはどうすればよいでしょうか?

同社は創業初期を過ぎ、事業が発展するにつれて、事業とユーザー基盤が安定し、この頃、トップからボトムまで全員が新規顧客の獲得の問題について考え始めました。

訪問販売、街頭・ビルでの勧誘、ブランド連携、イベントマーケティング、トラフィックエクスチェンジ、インフルエンサープロモーション、H5画面スワイプ…トラフィックが最優先の時代において、新規顧客獲得にかかるコストはますます高くなり、価格も上昇しています。

Xiaomi の人気は、ほぼすべての経営者に大きな夢を植え付けました。ユーザーによる自発的な普及を通じて、雪だるま式に既存の顧客が新しい顧客を引きつけ、新規顧客を引きつけるコストをゼロにするというものです。

「誰もがWeChatを持っている」この時代において、業界ではすでに、モーメンツとWeChatグループを活用してソーシャルネットワーキングの幾何学的拡大を実現し、新規顧客を獲得するための比較的成熟したモデルが存在します。この記事では、[Lian Coffee]の製品事例を分析し、ソーシャルネットワーキングを通じて新規顧客を獲得するモデルについて議論したいと思います。

新規顧客を獲得することは、運用上の問題であるだけでなく、製品のアイデアも重要です。

1. Lian Coffeeを選ぶ理由

社会的獲得には、一般的かつ成熟した 2 つの形態があります。

1. 招待リベート: 登録に招待した新しいユーザーごとに、招待者 (古いユーザー) に一定の報酬が与えられます。
2. WeChatで赤い封筒を共有する：WeChatで赤い封筒やクーポンを共有し、新規顧客と既存顧客が受け取ることができます。これにより、毎日の活動と注文量が促進されるだけでなく、新しいユーザーを引き付けることもできます。

Lian Coffee は、シンプルなビジネス (コーヒーの配達) を備えた軽量製品 (サービス アカウントは 1 つだけ) であるため、これら 2 つのモデルに独自の利点があり、どちらも非常に優れています。

2. 分析のアイデア

本稿は、 MissFreshの元副社長であるYan Le氏の共有を参考に、新規顧客獲得の効率を共有効率10、転換効率*共有頻度として定式化し、Lian Coffeeの2つの新規顧客獲得モデルを直感的に分析します。

• 共有の効率: 共有に協力してくれる既存ユーザーの数。
• コンバージョン効率: オーディエンスに到達した後、何人のユーザーを新規ユーザーに変換できるか。
• 共有頻度: 共有を希望するすべてのユーザーが、ユーザーのライフサイクル中に何回共有を手伝ってくれるでしょうか?

この式は、他の新製品プロモーション製品のデザインアイデアや効果分析にも使用できます。元のリンクは記事の最後に掲載されますので、皆さんに強くお勧めします〜

3. モデル1: グロースコーヒー（招待割引）

招待リベートモデルは、多くの電子商取引プラットフォーム（NetEase Kaola、MissFresh、Enjoy など）で非常に一般的です。

Lian Coffeeのフローチャートは上記の通りです。ユーザーは簡単に写真を他の人と共有できます。ルールも簡単です。共有したコードをスキャンしてユーザーをフォローすると、フォローして最初の3回の注文をするとコーヒーの報酬が得られ、報酬を蓄積することができます。

上記の式を適用すると、分析は次のようになります。

1.共有効率＝共有動機×共有利便性：7ポイント／10ポイント

共有の効率を向上させるには、まず古いユーザーが自社製品を推奨する動機を理解する必要があります。

それは、お金を持っているか、楽しみを持っているかの 2 つです。

お金の問題に関して言えば、Lian Coffee は非常に率直です。彼らはあなたにコーヒーを一杯くれます。3 回以上注文する新規顧客を引き付ければ、0.1+0.2+0.3+0.4=1 杯のコーヒーを手に入れることができます。この誘惑はコーヒーを飲む人にとってはかなり大きいです。

面白いですね。 誰かが注目したり注文したりするたびに、成長コーヒーは少しずついっぱいになり、泡も+0.N杯のコーヒーを促します。コーヒーが少しずついっぱいになるのを見ると、成長の喜びを感じるでしょう。

2つ目は、共有の利便性です。

写真のフォーマットとWeChatサービスアカウントの位置付けにより、Lian Coffeeを共有するのが非常に便利になります。ワンクリックで友人/友人サークルに送信できるため、この操作の難易度が大幅に軽減されます。また、[Invite Rebate]ボタンの位置も非常に目を引くもので、ボタンをクリックした後に押されるテキストも簡潔で魅力的です。

2. 変換効率＝通信内容×変換推進力×変換利便性：8点／10点

聯咖啡の【招待リベート】で共有された内容は比較的平凡で、メイン商品に合わせて変わる写真だけで、ユーザーのニックネーム、アバター、共有ワード、公開アカウントQRコードが書かれています。

しかし、APP 製品と比較すると、WeChat サービス アカウントはコンバージョン効率の点で驚くほど優れています。

ユーザーは画像を見た後、長押しして QR コードを識別し、ワンクリックでユーザーをフォローできます。下にはコーヒーを注文するボタンがあります。ユーザーをフォローすると、新規ユーザーが注文して割引を受けるためのガイドテキストが表示されます。

ダウンロードページを必要とするAPPと比較して、WeChatをクリックしてダウンロードしても直接App Storeにジャンプせず、ストアに到着したら手動でダウンロードボタンをクリックする必要があります。ネットワーク接続が悪い場合、数十MBあるとわかるとダウンロードしたくありません。ダウンロードして開いた後、ホームページを見て混乱し、注文しません...変換効率のサービス番号はすべてのAPPをKOします。

Lian Kafe には改善できる点がいくつかあります。写真をもっと豪華で魅力的にしたり、ユーザーの共有言葉をカスタマイズして編集できれば効果がさらに高まります。また、フォロー後にクーポンを WeChat カードに直接追加することもできます (WeChat でこれができるかどうかはわかりません)。

3. 共有頻度 = ユーザーがライフサイクル中に共有する回数: 5 ポイント / 10 ポイント

ここではコーヒーについてはあまり語られません。

共有頻度を高める方法には、1. 共有ランキングを追加し、トップに到達するとギフトを入手できます。たとえば、毎日最も多くの新規ユーザーを獲得したユーザーにコーヒー 1 杯をプレゼントするなどです。2. 共有する友達が増えるほど、報酬も豪華になります。たとえば、紹介した N 番目のユーザーに 0.0N 杯のコーヒーを追加でプレゼントするなどです。3. 毎日続けて共有すると、N 日目に別のギフトを入手できます。たとえば、毎週 [月曜日に 1 つ買うと 1 つ無料になるクーポン] を受け取るなどです。

モード2: コーヒー福袋（レッドパケットの共有）

赤い封筒を共有するモデルは、注文システムを備えた多くのプラットフォーム（ Mobike 、 Ele.meなど）で非常に一般的です。

リアンコーヒーのフローチャートは上図の通りです。ユーザーが注文を完了すると、WeChatで福袋を共有するよう案内するメッセージが表示されます。他の人が赤い封筒を受け取った後、コーヒークーポン、0.0Nカップのコーヒー、基本無料コーヒー（新規ユーザーのみ、譲渡可能）を獲得できます。

上記の式を適用すると、分析は次のようになります。

1.共有効率＝共有動機×共有利便性：9点／10点

何年も前にWeChatが春節期間中にWeChat紅包を発明して以来、紅包の概念は中国のインターネット上で急速に成長しました。

さらに、赤い封筒を送ったり受け取ったりすることは、ユーザーにとって決して飽きることのないものです。

周りの友達に聞いたのですが、注文後に赤い封筒を送って友達に取ってもらい、自分でも取って、人によって取る量が違うし、少ない量しか取らない人をからかうこともできるとしたら、送りますか？答えは、インターネット接続がダウンしているか、携帯電話のバッテリーが切れていない限り、99.9%の人がそうするだろう、ということです。

共有動機の観点から見ると、鮮やかな紅包UIと豊富な紅包報酬を備えたLian Coffeeのような製品は、興味深く収益性が高く、注文後の共有効率も一流です。

さらに、Lian Coffee の共有ショートカットボタンはメッセージの形式で送信されます。午前中に注文を忘れても、午後に共有することができ、明日や明後日に同じリンクを他のグループに共有できるので、共有がより便利になります。

2. 変換効率＝通信内容×変換推進力×変換利便性：9点／10点

コミュニケーション内容：赤い封筒を掴む＝10ポイント満点。

友人たちは私が尋ねなくてもこれを推測できます。グループの誰かが赤い封筒を送った場合、ほとんどの人はそれを見た限りそれをクリックします。

コンバージョンの推進力と利便性 = 8 ポイント。

赤い封筒を開けた後、[Lian Coffeeサービスアカウント]をフォローしている場合は、[コーヒーを注文]ページが直接開きます。フォローしていない場合は、QRコードが表示され、コードをスキャンして公式アカウントを直接フォローできます。

改めて、 WeChat のミニプログラムと公式アカウントが情報の共有と発信において持つ独自の利点に感銘を受けました。私たち自身のアプリの共有変換率と、その間の少なくとも6〜7ステップを考えると、私は再びテンセントの息子たちに対する羨望と憎しみを表明します。

さらに、Pinduoduo もアプリですが、 H5 ページを使用してわずか 4 ステップで迅速な変換を実現します。ご興味があれば、ぜひご覧ください。

3. 共有頻度 = ユーザーがライフサイクル中に共有する回数: 6 ポイント / 10 ポイント

ここではコーヒーに関することはあまりありません。注文するたびに、プロンプトと共有コンテンツは同じです。

しかし、注文すること自体がモチベーションになります。消費するごとに[Growth Coffee]が蓄積され、ユーザーが複数回長期的に注文することを促します。これはユーザー成長システムの範囲内であり、この記事の範囲外です。しかし、ユーザーの成長と新規ユーザーの獲得は依然として良い組み合わせです〜

さらに、[紅包を受け取る – クーポンを受け取る – クーポンを使用するために注文したい – 注文すると紅包を送ることができる]という閉ループプロセスにより、Lian Coffeeの紅包は、あるグループから別のグループへ、ある部門から会社全体へと転がり、雪だるま式に成長していきます。

話題外

最後までご覧いただきありがとうございました。

[Lian Coffee]はフロントエンドから見ると比較的シンプルな製品であり、同社が確立した業界の障壁は主に[コーヒーの品質]と[ラストマイル]の配送サービスに反映されるはずです。

しかし、新規顧客を引き付けるこれら 2 つのソーシャル モデルは、ほぼすべての製品で再利用でき、すべての人に考え方を提供できるため、この記事の最大の意義となります。

最後に、この研究の共有に対してたくさんの紅封筒をいただきましたが...

しかし、私はまだ[リアンコーヒー]に注目し続けるつもりはありません。彼らが私に出したアイスラテは...本当に...美味しくなかったからです...ああ