効率的かつ高品質な地上プロモーションを実現するには？

2014 年はモバイル ヘルスケアの好景気の年でした。不完全な統計によると、その年の後半には 3 ～ 5 日ごとにモバイル ヘルスケアの資金調達イベントがありました。乱暴な資本の流入により、この業界は資本市場の新たな寵児となった。

しかし、 O2O業界は高度に均質化しており、オンライン界における勝者総取りの進化ルールは懸念される。そのため、垂直性の高い市場セグメントを深く開拓し、大手企業から学び、自社の血統を持つ強力なプロモーションチームを構築することが、突破口となるかもしれない。 O2O業界はオフラインのOを決して無視できないからです。この記事は、業界のリーダーのエッセンスと個人の成長に関する洞察を組み合わせたものです。そのほとんどが盗作であると感じるかもしれませんが、盗作でなければ、それをどのように消化し、固め、昇華し、最終的に自分の利益のために活用できるでしょうか。

1. CRM経営に基づくプロモーション手法

1.1.美団と点評の暴露

何千ものグループの戦いの中で、なぜ美団だけが生き残ったのか？張涛は新美団点評に涙を流したが、なぜ脱落したのは点評だったのか？穏やかで上品な上海人（チャン・タオ）は、嘔吐する北京人（ワン・シン）に勝てないのだろうか？いいえ！ここで、アリババの従業員番号67、現美団COOの甘佳偉について触れなければなりません。彼こそが、美団の現地販売の鉄壁の軍隊を作り上げ、今日の美団を築き上げた人物です。

上記は単なるオンラインジョークですが、少なくとも問題を反映しています。オフラインの O のない O2O 業界は、車輪のない飛行機のように、着陸も離陸もできません。

1.2. データモデルの確立

これまでやってきたプロモーション活動は、すべて自分の気持ちに基づいてやってきた。病院の外来患者数はどれくらいですか、医療保険はどのくらいの割合を占めていますか、データ目標を達成するにはカードバインディングがどれくらい必要になると予想されますか?取引数はいくつですか?はっきりしない。投資した人的コストと物的コストからどれだけの収益が期待できるでしょうか?はっきりしない。

注意深く観察すると、プラットフォームのデータの 80% は 20% の病院によって生成され、病院のデータの 80% は 20% の部門によって生成されていることがわかります。逆べき乗則に準じた「逆べき乗」現象が起きていると言えます。

ユーザーデータの蓄積がシード段階に達していれば、プロジェクトやユーザーの管理が洗練されればされるほど、蓄積されるデータが増え、その価値も高まります。各種プロジェクトの入出力比率、単一ユーザー獲得コスト、物質的投資などは、画一的なアプローチではなく、その背後にあるデータに基づいて判断する必要があります。

最初に行うべきことは、個々の顧客に対してパイロットを実施し、1 人のユーザーを獲得するためのコストを調査することです。もちろん、より良いパートタイムのインセンティブと評価システムを設計するためには、客観的な要素を十分に考慮する必要があります。

次に、いくつかのサンプル資料を設計し、ユーザーが選択してデータがどのように反映されるかを確認します。たとえば、最初の週には最初のタイプのチラシのみを配布し、2 週目には 2 番目のタイプのチラシを配布して、ユーザーのコンバージョン効率を観察します。最終的に、どのような病院にどのようなチラシが適しているかがわかりました。

プロジェクト データを継続的に収集し、データ モデルを構築し、十分に広い条件下でパラメーターとモデルを継続的に最適化し、他のプロジェクトにすばやくコピーします。

1.3 CRM管理モデル

Meituan の CRM システムは、Meituan のオフライン リソース管理の問題を解決することに重点を置いています。 CRM は、新しいテクノロジーと改善された方法を活用しながら、ビジネス関係と顧客関係を確立および維持することで、作業効率を向上させます。

Meituan の CRM システムは業界でも優れていると認められています。コンテンツは豊富ですが、私たちの目的はそれを拡張することではなく、イノベーションのために活用することです。詳細については、「オフライン勝利武器の解釈、Meituan CRM システムの詳細説明」を検索してください。

プロモーションにおける顧客関係管理については、これまでにも議論してきましたが、例えば、①プロモーターのイメージに満足していますか？ ②プロモーターが提示したプロモーションプランは期待通りのものですか？ ③プロモーターのプロモーション結果にどの程度満足していますか？

もちろん、単なるアンケート調査ではなく、CRM 管理全体の論理構造設計です。顧客のフィードバック、プロジェクト データ、市場データをどのように収集して、製品をさらに最適化し、リソースを最大限に活用し、サービス品質を向上させ、より多くのビジネス価値を引き出すかが重要です。

2. フィールドセールスの鉄の軍隊はどのように訓練されるのでしょうか?

個人的には、最も戦闘準備の整ったチームを構築するには、有能な人材の発掘、優れたトレーニング システム、チーム文化の形成、スター育成計画、モデルの再現可能性という 5 つの主要な製品ラインを強化する必要があると考えています。

2.1. チョリマを発見する

2.1.1 フィールドセールス担当者のコンピテンシーモデル

美団の最高執行責任者（COO）の甘家偉氏はかつて、優秀な人材を見つけるプロセスは「美人画を描く」ようなもので、背景、学歴、職歴、個人的特徴などの側面を考慮したユーザーの肖像画として理解できると語った。私がこれまで接してきた何十人ものパートタイム労働者を振り返ってみると、クラブのリーダーを務めた人や、営業経験のある人、教育を専攻した人などは比較的良い成績を収めています。まとめると、これらの人々の優れた資質、すなわち明るい性格、実行力、学習姿勢、野心、そして美貌がわかります。

実行能力: パートタイム候補者の中には優れたリーダーはいないかもしれませんが、優れた実行者はいるはずです。フロアのユーザー数のフィードバック、重要な問題の伝達、販促資料の手配などの実行には、スピードと効率性が求められます。

学習タイプ: 新しいアルバイトは白紙の状態のようなものです。彼は優れた学習能力と柔軟性を持っているべきだと思います。そのようなチームだけが、彼がチームと調和し、チームの理念に従うことを保証できる、教えやすいチームになることができます。

野心: 将軍になりたくない兵士は良い兵士ではない。強力で力強いグループでなければ、モバイル医療市場を制覇することはできません。うまくやろうとせず、ただなんとかやり過ごしたいと思っている人は、絶対に受け入れられません。そういった人は一日中ネガティブな態度をとるため、自分自身のパフォーマンスが低下するだけでなく、チーム全体の熱意にも影響を与えます。

2.1.2 独自のチャンネルを構築し、最適なものを見つける

フィールドマーケティングでは、良い第一印象が成功の半分を占めます。上記の特徴に関する議論では、特に容姿の良さについても言及しました。かわいく振舞って、カードを結び、コケティッシュに振舞って、カードを結びます、できますか?そのため、パートタイム労働者からは、嘘つきだと非難されるというフィードバックがよくあります。醜いことは何も悪いことではありません。問題はそれが適切かどうかだけです。価値の高いパートタイムの仕事を見つける方法をまとめると、適切なチャネルと適切な資本投資です。各人材紹介会社はそれぞれ独立して運営されており、採用の質は大きく異なり、中には採用に失敗する会社もあり、貴重な時間を無駄にしています。

2.2 チーム文化を形成する方法

チーム文化は、現場の推進において最も重要な要素です。チームに魂が注入されれば、もはや首なしハエやゲリラ集団ではなくなります。英雄を育てる土壌だけが英雄を生む。類は友を呼ぶ。どんな文化がどんな人を引き付けるのか。どのようなチーム文化が必要かを議論する前に、まずはグラウンドプロモーションの種類を理解しましょう。

2.2.1 地上マーケティングの3つのタイプ

①. 貪欲なプッシュ

MeituanとEle.meは典型的な代表です。このような地上プロモーションは最も一般的で広く使用されていますが、ほとんどの人にとっては非常に低レベルで、資金の無駄遣いのように思えます。ただし、この方法を使用すると、ユーザーはその「形式」のみを使用することが多く、「精神」を失ってしまいます。実際の神様は、テイクアウトビジネスモデルを確立し、1人のユーザーを獲得するためのコスト、1人のユーザーの利益、損益分岐点などを体系的かつ直感的に理解することです。データが十分に大きく、広範囲にわたる場合、パラメータとモデルを継続的に最適化し、他の都市にすぐにコピーすることができます。

②. 需要に基づくプロモーション

広大なオンライン チャネルの海を越えて、需要の強い人々に商品をプッシュすることができます。その中で最も代表的な例は、ゲーム業界におけるオフライン プロモーションです。

③. 感情的なプロモーション

このような地上プロモーションは、特定の商品をユーザーに伝えるだけでなく、特定の感情をユーザーに出力します。たとえば、アムウェイの直接販売モデルでは、これらの人々は単に製品を購入するだけでなく、チーム内でより深い感情的なニーズも持っています。

それは主に製品によって異なります。良い方法も悪い方法もなく、適しているかどうかだけです。いわゆる方法論や戦略は、最終的にはそれを実行し実装する人々に依存します。

2.2.2 チーム文化: 皮膚、血、骨、ビジョン

チーム文化の構築については、Meituan COOのGan Jiawei氏が非常に洞察に富んだスピーチをしてくれたので、その概要を紹介したいと思います。

最初のレイヤー: チームのスキン。先ほど、統一された言語やシンボルが必要であると述べました。チーム名、チーム スローガン、チーム ソングやロゴ、服装、電子メール署名などはすべて、チームのスキンに属します。

反省: 黄色いベストは、私たちのモバイル インターネットボランティアのユニークなシンボルです。認知度が高く、ブランド価値も​​広めています。チームビルディングでは、チームメンバーの名前やモチベーションを高めるスローガンも非常に効果的です。これらを使用すると、魔法のような化学変化が起こります。

2番目の層：チームの血。これは皆さんが普段行っているチームビルディングの仕事です。先ほど、チームビルディングのいくつかの形式についてお話ししました。

個人的には、ナマズ効果はどのチームにとっても長期的な戦闘効果を維持するための秘訣だと考えています。異なるプロジェクトのパートタイム チームと、同じチームの異なるチームが互いに競争します (公平、透明性、革新性)。全員の競争心を刺激してください。競争がなければ、プレッシャーも生まれません。プレッシャーがなければ、物事は停滞してしまいます。合理的なルール設定により、チームの 5% ～ 10% が排除され、1 位に与えられる報酬は十分に魅力的になるはずです。諺にあるように、大きな報酬の下には必ず勇敢な人がいます。十分なバックアップ部隊が必要であり、ここで独自に構築した採用チャネルが役に立ちます。 <アリババのオフラインチーム業績評価システムを研究することをお勧めします>

現場の昇進は容易ではなく、出張にはさらに忍耐が必要です。プロジェクトマネージャーやパートタイム労働者は、恋人や家族よりも友人と過ごす時間の方が長いです。したがって、少しの励まし、より多くの賞賛、いくつかのストーリーの意識的な記録、フォトウォールの作成などにより、プロジェクトマネージャーがプロジェクトへのアイデンティティ、存在感、参加意識を感じられるよう、チーム文化インフ​​ラストラクチャの重要な部分も存在します。

第三レベル：チームの骨格構造は何ですか？それは、チームの名誉心、結束力、チャンピオンシップ精神です。さまざまな機会を創出し、鍛え上げ、これらのことを通じて、いわゆるチームを団結させ、物事を通じて人々を訓練します。

スター育成計画では、ルール設計を通じて、優秀な人材が当然受けるに値する栄誉と報酬を受け取れるようにし、チーム全体に模範と刺激を与えます。全てのことに優れている必要はありませんが、一つの分野で傑出していて、皆に認められるなら、彼はスターです。

小さな成功しか生み出さず、目標があまりにも野心的すぎると、多くのメンバーが落胆し、自信を失ってしまいます。どうすればチームの高い士気を維持できるでしょうか? 時々小さな勝利の喜びを味わわせ、目標を細分化し、小さな成功を大きな成果にまとめることが必要です。テンセントのゲーム「モダンシティ」の終焉プロジェクトは、小さな成功の積み重ねがチームの自信を再び呼び起こし、最終的に大きな成功につながった典型的な例である。

4 番目の層: チームの使命とビジョン。もっと大まかに、もっと詳しくすることができます。将来、チームをどうしたいですか？チームマネージャーとして、将来どんな鉄の軍隊、どんな強力なチームを作りたいのかをみんなに説明し、説明することができます。

あらゆるビジョンは、人々のグループから始まります。個人のビジョンが全員のビジョンになると、いつでもどこでも勝利を収め、段階的に成功を享受し、ビジョンについて語ることができるようになります...

2.3. トレーニングにより、強くて有能な人材のチームが作られる

2.3.1 企業文化とチーム文化の浸透

これには、どのような文化を持つべきか、どのような価値観に従うべきかについて、さまざまな機会にチームのすべてのメンバーに継続的に浸透させ、伝えることが必要です。

2.3.2 標準化されたマーケティングチームを作成する

現在、プロジェクト参加のためのSOP（標準作業手順）は基本的に存在しますが、パートタイムチーム管理のための具体的なSOPはありません。どのような人材が必要か、チームにどのようなスキルや資質が必要かを判断するために、対応するトレーニングを実施する必要があります。

研修の概要には、企業文化の紹介、専門スキル、業界知識、競合他社の知識、販売スキル研修、管理研修、いわゆるスキルベース研修のシリーズを含める必要があります。

2.3.3 講師の社内チームの設立

プロモーションの専門家が多数いる場合、各専門家の専門スキル、企業文化の認識、管理能力にばらつきがあります。そのため、少人数のインストラクターチームが標準化とパーソナライズを組み合わせて、各チームの戦闘効果を高める必要があります。社内メンバーを採用してください。最高のトレーニング インストラクターは最前線から来ている必要があり、ユーザーの状況や、ユーザーが最も頻繁に遭遇する問題を知り、それを最もよく理解している必要があります。優秀な講師陣は将来の経営幹部の予備軍でもあります。

2.3.4 定期的に研修通知を作成し、講師を選定する

講師は内部で選出されますが、各講師は、その貢献に対して物質的または精神的に報酬を受けなければなりません。同様に、学生として、いわゆるスコアも与えられます。

講師チームとして、採点、選抜、PK排除の仕組みが設けられます。初期段階で結成されたトレーニングチームは、定期的にトレーニングとアナウンスを実施して、儀式の感覚を十分かつ強力にする必要があります。これが前述のパッケージングです。このようにしてのみ、全員がこの問題に十分な注意を払うようになります。注意を払った後、彼らはこれが全員に役立つものであると感じるでしょう。

2.3.5 定期的にクローズド成長フォーラムを開催する

毎月または四半期ごとに定期的な管理レビューを行う必要があります。

経営予備軍として、彼らの成長を加速させるために、定期的に非公開の成長フォーラムも開催され、全国の講師全員が一堂に集まり、専門スキルのトレーニング、文化的教化、管理トレーニングを提供し、管理者になる方法と、管理者に早くなる方法を教えます。管理予備チームが通常の使用時に現地マネージャーの仕事の大部分を引き受けることができれば、チーム全体にとって仕事の遂行が非常に容易になります。

2.4. システムはチームの持続可能性を高める

Uber がこれほどすごいのは、そのユニークなマーケティング手法だけでなく、経済的なてこを使って需要と供給の関係を活用し、リソースを合理的に配分するというゲームのルール設計の巧妙さも理由です。 「次に倒れるのはファーウェイか？」 》は、ファーウェイが強大なオオカミになれるのは、ファーウェイの一貫した顧客中心主義、危機意識、グレーな管理システムなどに依存しているからだと述べています。優れたシステムと文化があれば、第二のファーウェイを創ることは問題ではありません。

ジャック・マーは「非現実を利用して現実を修める」という言葉で、地上販売の鉄軍のリーダーである甘家偉の人徳経絡を解き明かし、私に深い感動を与えました。偽物なのは表面的なデータです。本物なのは、データを達成するプロセスによってチーム全体にもたらされる成長、才能、組織の改善です。データや指標は重要ですが、優秀な人材がいなければ、データが存在するはずがありません。チームの成長の可能性はここにあります。優秀な人材を見つけてトレーニングシステムを改善し、偽のデータを使用して実際の人材を育成し、迅速に複製し、都市を占領して指揮所を占領します。

3. アイアンマンの昇進の道

1年以上のフィールドセールスの経験を経て、私はフィールドセールスが簡単な仕事ではなく、その本質を一夜にして理解できるものではないことを深く理解しました。フィールドセールスは直接販売の一部にすぎません。2F（Face to Face）ゲームでは、変わらないのは人間の性質の働きです。現場プロモーションは実際には営業とみなすことができ、営業経験のある人の方がその仕事に適している場合が多いです。なぜなら、他の人が拒否するのは製品ではなく、あなたという人間である場合が多いからです。社会はとても危険です。どうすれば私たちは内面で強くなれるのでしょうか?昇進前に何を準備する必要がありますか?プロモーションをする際に注意すべきことは何ですか？以下は、当社のプロモーション パートナーからのアイデアのコレクションです。技術的なレベルのものもあれば、道徳的なレベルのものもあります。これらは参考用であり、普遍的に適用できるものではありません。

3.1 地上推進のための事前準備

3.1.1 専門スキル（FAB分析）

FAB とは、Feature & Function (外観、特徴、機能、役割)、Advantage (利点、有利な条件、メリット)、Benefit (メリット、利点、メリット、支援、メリット) を含む、販売における説得力のあるスピーチを伴う販売構造手法です。

① 特徴と機能（属性）は、販売ルールでは、具体的には製品自体の属性を指します。

モバイルインターネット病院製品のインターフェースは、ユーザーフレンドリーでシンプル、エレガント、公式であり、実用的で軽量な機能を備えており、ダウンロードは必要ありません。

② アドバンテージ（セールスポイント）は、販売ルールにおいて、具体的には商品自体のセールスポイントを指します。

製品にはどのような機能があるか、と理解できます。どのような問題が解決されましたか? いつでもどこでも登録、支払い、レポートの確認、医師のスケジュールの確認、健康情報の学習ができます。

③ベネフィット（需要、ペインポイント）は、販売ルールにおいて、顧客のベネフィットポイントを指します。

シナリオベースの需要表示は、ユーザーの悩みに直接的に影響します。 A 受付や支払いのために窓口に並ぶ必要がありません。b 検査結果が出るのを待つ必要がありません。c 外出前にお子様を登録できます。d 予約をして優先的に治療を受けられます。

もちろん、自分の強みを理解するだけでは、自分自身を理解することはできません。次の 2 つの側面も実行する必要があります。

1. 自社製品を最適化し、一時的な技術的欠陥を理解し、対策を準備します。
2. 自社製品と競合他社製品のすべての長所と短所を注意深く分析し、自社の強みを 3 つと競合他社の弱みを 3 つ挙げます。

3.1.2 内なる強さの法則

李立剛教授の「交渉ゲーム」の講義の真髄から学べることは、取引におけるすべては愛のためだということです。私たちは、ユーザーの時間を節約し、利便性を提供するためにここにいます。私たちは、病院がビジネス プロセスを最適化し、医師と患者の関係を円滑にするお手伝いをするためにここにいます。与える側として、私たちが取るに足りないと感じる理由は何でしょうか。私を拒否したら、それはあなたの損失です。善意の援助を拒否する人々は社会によって教育されるということを常に信じてください。遅かれ早かれ、彼らは私たちのプラットフォームの使い方を学ぶでしょう。焦らないでください。大きいものは静止しており、小さいものは動いているので、小さいものは大きいものの周りを回っています。 。 。 。 。

もちろん、彼が強い野心を持ち、チームに優れたインセンティブ システムがあれば、彼は目標を達成するためにあらゆる手段を試すでしょう。そして、上記の強力なルールは何の意味もありません。

3.1.3 個人画像の準備

1. 奇妙な服を着ないでください。また、女の子は露出度の高い服を着ないようにすることをお勧めします。
2. 男の子は頻繁にひげを剃るべきであり、髪型はシャマッテのようにしてはいけません。
3. はっきりとした話し方とさわやかな息は、清潔でフレンドリーな第一印象を与えます

もちろん、見た目が十分に高ければ、上記の3点は無視されます。

3.2 アイアンマン アタック トリロジー

ステップ1: ターゲットをロックオンする

シナリオベースのプロモーションが最も効率的です。簡単に言えば、適切な病気に適切な薬を処方し、不足しているものを補うということです。このプロセスでは、シャーロック ホームズのように、年齢、服装、外見、行動に基づいて、対象の食事、飲酒、排便、性的指向を判断する必要はありません。しかし、プロモーターとしては、基本的なレベルでユーザーポートレートを判断する能力が必要です。

対象: 性別、年齢、お腹、服装、環境。これらの側面から、相手のニーズや内面の活動を事前に判断できます。上記は 1 対 1 の状況です。1 対多の状況では、まず販促資料、服装、看護師の支援などを利用して信頼を獲得し、次に待合室、トリアージ デスク、受付窓口の前など、有利な地形を利用して攻勢に出ることになります。

ステップ2: 恐れずに、とにかく進んでください

ここでは、3 つの標準アクション (SOP) に分けることができます。

①安全な距離（50cm、手の長さ）。安全性とは何かという科学的性質を証明するために、私たちは、ユーザーが怒ったときに私たちを殴ってはいけないことを説明します。私たちの説明はユーザーにプレッシャーを与えず、ユーザーがそれをより明確に理解できるようにします。これを私たちはプロモーションの快適さと呼んでいます。

このプロセスでは、FABがルールを説明して印象付ける必要があります。

コメント: シンプルで粗雑、直接的で効果的

②コードをスキャンできる距離（一歩前に出てユーザーにコードをスキャンさせる）と、ユーザーが同意した後の操作手順。

会話力：たくさん話す必要はなく、少しおしゃべりするだけで、笑顔で待つこともできます

③ あなたのそばにいて、さらに指導します。注意: この手順では、あなたの隣に立ったり座ったりする前に、ユーザーの同意が必要です。プロモーターが突然あなたの隣に座ることがよくありますが、これは人々に非常に悪い印象を与えます。

ステップ3: 忍耐と誠実で丁寧な感謝

ユーザーがフォローして登録したと言った後、それ以上の質問をしないプロモーターもよくいます。もう1つ質問することをお勧めします。病院のWeChatパブリックアカウントをフォローしていますか？携帯電話のWeChatを使用してレポートを確認する方法をご存知ですか?本日WeChatで登録しましたか？

最後に丁寧にお礼を言いましょう！すみません。 。 。

4. 病院を理解する人になる

4.1 病院の属性

病院は、一般の人々または特定のグループの人々のために病気の予防と治療を行う場所であり、一定数のベッド、対応する医療スタッフ、必要な機器を備えています。医療従事者のチームワークと医療・看護理論・技術の応用を通じて、サービス対象者に対して科学的かつ正確な予防、診断、治療、看護を提供することを主な目的とする医療機関です。 ——「看護管理」

病院は、病気の治療と予防、人々の健康を守る社会主義の医療機関です。病院は、国家の保健政策とガイドラインを実施し、政府の法律と規制を遵守し、社会主義の近代化運動に奉仕しなければなりません。 （保健省）

4.2 プロモーションにおけるセンシティブな言葉

1. 医療スタッフや利用者と話すときは、「あなたの病院」や「彼らの病院」ではなく「私たちの病院」と言うべきです
2. パートタイムスタッフには、より帰属意識を持ってもらうために「ボランティア」や「同僚」と呼ぶのがベストです。
3. 医療スタッフがボランティアの給与情報を尋ねてきた場合、ボランティア活動への熱意を減退させてしまうため、それを開示すべきではありません。
4. 医療スタッフをボランティアとして募集することは、不必要なトラブルの連続を引き起こすため、推奨されません。
5. 宣伝する際には、「次回病院に来てください」「入院情報を確認してください（外来患者の場合）」「病状について話し合ってください」などの発言はしないでください。