交通渋滞はなくなりましたが、2017 年に状況を救うためにこれに頼ることができるでしょうか?

WeChatパブリックアカウントの開設率と閲覧量は低下し、動画サイト、ニュースメディア、各種モバイルアプリケーションアプリのトラフィックも減少した。アリババのダブルイレブンの取引総額1207億の裏では、トラフィック不足により数え切れないほどの電子商取引業者が倒産の危機に瀕している。交通はどこへ行ったのでしょうか?

「インターネット上で奇妙な現象が現れました。さまざまな新しいメディアのトラフィックが消えたようです。WeChatパブリックアカウントの開封率と閲覧量は低下しました。動画サイト、ニュースメディア、さまざまなモバイルアプリケーションアプリのトラフィックが減少しました。アリババのダブルイレブンでの総取引額1207億の背後では、数え切れないほどの電子商取引業者がトラフィック不足で倒産の危機に瀕しています。トラフィックはどこへ行ったのでしょうか？モバイルインターネットの総トラフィックは依然として増加しています。本当に不思議です！

今日は、一般的な公式を使って、なぜ交通が逃げてしまったのかを説明しましょう。トラフィック獲得能力の成長率 = インターネットトラフィックの成長率 / 競合する個人の数の成長率。

まず、トラフィックの性質を定義する必要があります。トラフィックは実際にはユーザー時間であり、ユーザー数とユーザーの使用時間の積に等しくなります。従来の考え方では、インターネット ユーザーが増えれば増えるほど、ユーザーがプラットフォームに長く滞在するようになり、総トラフィック量が増え、総トラフィック量の増加を通じてより多くの商業収益化を達成できることになります。

特に、インターネット ユーザーの数が増加し、ユーザーが 1 日にインターネットに費やす時間が長くなると、各アプリケーションのトラフィックを取得するためのコストが非常に低くなるため、生活が楽になります。しかし、今は状況が違います。この伝統的な交通の考え方は、多くの伝統的な企業に損害を与えるでしょう。

なぜ交通に関する考え方は破綻したと言われるのでしょうか?

1. インターネットトラフィックの成長率は年々低下している

1994年にインターネットへの参加が許可されて以来、中国のインターネットユーザーは急速な成長段階にある。 2010 年以降、従来のインターネットの成長は鈍化し始め、モバイル インターネットの時代が到来しました。しかし、近年、中国のモバイルインターネットユーザーの成長率は徐々に鈍化し、インターネットユーザー総数は安定傾向にあり、ユーザーの使用時間は基本的に使い果たされています（各ユーザーは1日24時間しかありません）。つまり、個人のトラフィックを増やすことがますます困難になるということです。ケーキを分ける例を使用すると、ケーキ全体の大きさは限られているため、受け取るケーキの切れ端もそれ以上大きくなりません。

2. 競争する個人の数が急増している

トラフィックをめぐる競争は、それ自体がユーザーの時間をめぐる競争者間の競争です。従来の意味での競合とは、自社製品と類似した製品を扱う競合他社を指します。たとえば、オーディオ機器の WeChat パブリック アカウントを運営している場合、競合相手はオーディオ機器の別のパブリック アカウントになります。

しかし、現在の競争相手の概念は絶対的な飛躍を遂げています。競争相手は時間の次元にまで達しています。ユーザーの時間をめぐってあなたと競争する相手があなたの競争相手です。

WeChatパブリックアカウントを運用している場合、ライブストリーミングが今やあなたの競争相手になっています。2015年、登録されたWeChatパブリックアカウントの数は1,000万を超えました。 2016年、ライブ放送を行うセルフメディアが突如として数多く登場した。ライブストリーミングは時間の無駄です。美しい女性が髪をいじったり、胸を露わにしたり、画面の前で戯れたりしているのに、観客はそれに気づかずに何時間も彼女の動画を見続けてしまいます。その時間の一部は、あなたのプラットフォームで過ごすべき時間です。

カンターメディアCICが8月10日に発表した中国のソーシャルメディアランドスケープマップから、数え切れないほどの新興メディアが台頭し、特に垂直メディアが増加していることがわかります。これらはユーザーの時間を奪う存在として、ユーザートラフィックをめぐってあなたと競争し、さまざまな程度であなたのユーザー陣営を常に崩壊させています。ユーザーがあなたのプラットフォームで 30 分過ごした後、他のプラットフォームに移動すると、トラフィックは失われ続け、トラフィック獲得コストは上昇し続け、商業的な収益化の機会は縮小します。あなたは残酷な現実に直面しています。

前述のケーキの例で言えば、ケーキの総量には限りがあり、ケーキをシェアする人数が増えるほど、もらえるケーキの量は減ったり、ケーキがもらえずに餓死したりする可能性もある。

「突破口を開く鍵は『顧客生涯価値』を経営理念としてしっかりと捉えることです。」

ケーキを分けてもらえなかったらどうすればいいでしょうか？ケーキを分ける人の心理を理解して心を掴めば、必ずケーキを手に入れることができる、そう思ったことはありませんか。そしてケーキをシェアする人たちは、実は私たちのユーザーなのです。ケーキは大きい必要はありません。重要なのは、十分な重さがあることです。

顧客生涯価値とは、各購入者が将来的に企業にもたらす可能性のある総利益を指します。 「顧客生涯価値」の概念を簡単に説明するために、ヘアサロンAの例を挙げてみましょう。

ヘアサロンAに関していくつか計算してみましょう。女性のお客様を例に挙げてみましょう。一般的に、女性のお客様はどのくらいの頻度でヘアカットを受けるのでしょうか?通常、人々は2か月に1回髪を切ります。ヘアサロンAでの洗髪、カット、ブローの料金が40元の場合、この女性顧客は1年に6回40元を費やすことになり、240元をヘアカットに費やしている可能性があります。

一般的に言えば、女の子は少なくとも年に2〜3回はパーマとカラーリングサービスを利用します。パーマとカラーリングの平均費用は1回あたり400元です。年に3回の場合、合計消費量は1,200元になります。彼女が月に3回ヘアサロンAに髪を洗うとすると、年間36回になります。1回20元かかると仮定すると、髪を洗うだけで合計720元かかります。

顧客がヘアサロンAの技術とサービスに非常に満足している場合、他の関連製品も購入することになります。1年間で、シャンプー、ヘアマスク、スタイリング剤などの費用は約500元になります。

ヘアカット240元、パーマとカラーリング1,200元、シャンプー720元、テイクアウト500元で合計2,660元。つまり、私たちにとってこの顧客の生涯価値は年間 2,660 元です。

「顧客生涯価値」の考え方は、トラフィック損失の問題を解決するために生まれました。米国で起こったビジネス事例を引用します。

かつて、米国のホスティング業界では競争が非常に激しく、大手ドメインホストプロバイダーは主にアフィリエイトマーケティングを通じて自社製品を宣伝していました。しかし不思議なことに、これらのホストから得られる手数料は製品の販売価格を上回っていました。 IX ウェブホスティングは、アメリカの大手プロバイダーです。同社のベストセラー ホストには、無制限のスペースと無制限のトラフィックが付属しています。また、複数の Web サイトをホストできる 15 個の独立した IP、3 つの国際ドメイン名、および 100 ドルを超える AdWords 広告クーポンも付属しています。料金は非常に安く、月額 7.95 ドル、年間 95.4 ドルのみですが、アフィリエイト マーケターに支払われる手数料が 95 ドルと高額なのは驚きです。

従来の考え方に従って計算すると、95 ドル相当の製品に対してすべての手数料がアフィリエイト プロモーションに支払われ、また多数の独立した IP と国際ドメイン名も提供する必要があるため、確実に損失が発生します。しかし、実際には、IX ウェブホストは業界トップクラスなので、利益を上げているに違いありません。

彼らは一体どうやってお金を稼いでいるのでしょうか?

彼らは顧客の生涯価値に重点を置いています。初年度は確かに赤字だったが、仮想ホストを購入した顧客のほとんどは、長期間にわたって利用してくれるだろう。顧客がホスティングを 5 年間使用する場合、この 5 年間に顧客は 95 ドルを 5 回支払うため、最終的には利益が出ます。彼らは顧客の生涯価値を重視しているため、手数料を非常に高く設定し、ビジネスの宣伝に協力するアライアンス メンバーに初年度の売上のほぼすべてを提供します。手数料が非常に高いため、世界中の多くの Web サイトが宣伝に協力し、激しい競争の中で急速に発展し、ますます大きく成長することができます。

多くの企業は初回の価値しか見ておらず、顧客の生涯価値をまったく見落としているため、近視眼的な行動を取ることが多く、売上の成長を制限しています。落ち着いて特定の顧客に焦点を当て、プラットフォーム上でより多くのユーザー価値を提供するよう促すことができれば、トラフィックが増えなくても、運営している分野でかなりの利益を上げることができます。顧客があなたに対して信頼を築くと、さらに多くの製品やサービスを販売し続けることができます。トラフィックが収益に等しいわけではないことは明らかです。顧客価値は利益に等しい。

「顧客生涯価値」を理解すると、トラフィックを購入するためだけにトラフィックを購入することはなくなります。交通渋滞の考え方を捨て、顧客の既存価値と潜在的価値を最大化します。

顧客生涯価値の力をどのように把握できるでしょうか?

業界によって、実践方法や手順はまったく異なります。しかし、重要なのは次の 2 つの点を把握することです。1 つはブランドを構築することで顧客と商人の間の時間を延長すること、もう 1 つは多層的な需要を生み出すことで商人にとっての顧客の価値を高めることです。

1. ブランドを構築し、顧客価値を水平に拡大する

消費の高度化に伴い、消費者は使用価値だけでなく、ブランドに反映される精神的または心理的な満足感というより重要な理由で製品を購入するようになります。確固たるブランドだけが顧客の心を掴み、ブランド製品の消費時間を延ばすことができます。消費者が一度ブランドを認識すると、短期間で同じカテゴリーの他のブランドを消費することはなくなります。これは、ブランド効果によって消費者の意思決定コストが非常に低くなり、消費者は本質的に怠惰であるためです。

2. 多層的なニーズを捉え、顧客価値を垂直に拡大する

同じ消費者に対して、可能な限り多くの価値を引き出すようにしてください。例えば、かつてソーシャルエコノミーを活用してリンゴの販売で大成功を収めたY社という会社がありましたが、同社は消費者のニーズを深く掘り下げることで大きな利益を得ていました。彼らはアップル製品を消費する消費者に関する情報を収集し、彼らが30歳から45歳までの都市部に住む小中産階級の集団であることを発見した。忙しい都市に住む彼らは、田舎の緑豊かで健康的な農産物を切望しています。そこで同社は製品ラインを拡大し、野菜、鶏肉、農産物などを含む健康的で環境に優しい農産物「オスカー」を生み出しました。

結論

トラフィックが少ない成熟したインターネット時代では、トラフィックに関する考え方はもはや適用できません。 「顧客生涯価値」という概念に基づいて事業を運営することが、2017年に企業が生き残るための重要な転換点となります。 2つの鍵を握る:

1. ブランドを構築し、顧客価値を水平に拡大する。

2. 多段階の需要を捉え、顧客価値を垂直に拡大します。

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