お金やリソースなしでシードユーザーを獲得するにはどうすればいいでしょうか?

新しい製品が運用を開始したばかりのときは、すべてのオペレーターが同じ問題に直面すると思います。お金もリソースもないのに、上司はさまざまな目標 KPI を設定しています。 『小米口コミマーケティング社内マニュアル：参加意識』を読んだ人なら、小米がフォーラムを通じてほぼ無償で最初のシードユーザーを獲得し、その後も口コミで広がり続け、現在では6,000万人以上のユーザーを抱えていることをご存知でしょう。では、資金もリソースもない状態で、どのようにして最初のシードユーザーを獲得するのでしょうか?

シードユーザーとは何ですか?

シードユーザー≠初期ユーザー。彼らはターゲットユーザーの非常にコアなグループである必要があります。彼らは製品のヘビーユーザーであり、製品の開発を促進することができます。彼らは製品の雰囲気を醸成するのに役立つ最初の一連のユーザーです。

シードユーザーは伝染性があり、共有したいという強い欲求があり、自分の影響力を使ってより多くのターゲットユーザーに製品を使ってもらうことに積極的です。

シードユーザーの定義から、その価値が見えてきました。特に新製品の場合、シードユーザーの重要性は明らかです。

この製品の対象者は誰ですか?

新しい製品を運用する前に、次の 2 つの質問について考える必要があります。

• 1. 弊社製品を積極的に利用したいユーザーの特徴は何ですか?
• 2. どのようなユーザーに当社の製品を使用してもらいたいですか?

運用担当者の中には、会社の観点から、製品を使用するユーザーはこのグループまたはあのグループであると誤解している人もいます。実際には、製品を使用すると思われるユーザーは製品に興味がなく、無視しているユーザーグループが潜在的なターゲットユーザーである可能性があります。これには、前述の 2 つの問題、つまり、私たちが求めているのはまさに製品に興味を持っているユーザーであるという点について合意に達することが必要です。この方法でのみ、運用戦略を策定し続け、最初のシード ユーザーを引き付けることができます。

シードユーザーは、製品の詳細なユーザーとして、必ずオーディエンスの 1 つになります。顧客層が異なれば、製品に対する興味も異なります。言い換えれば、顧客層をポジショニングする際に、製品のセールスポイントを実際に決定していることになります。たとえば、ターゲット層を 16 歳から 25 歳の女性と決めた場合、商品のセールスポイントを決めるときには、この年齢層のユーザーの特性を考慮する必要があります。

この製品のセールスポイントは何ですか？

潜在的なターゲットユーザーを決定した後、製品のセールスポイントを決定する必要があります。有名な USP (ユニーク セリング プロポジション) 理論は、製品の独自のセールス ポイントを分析します。

• まず、具体的な商品効用が含まれている必要があります。つまり、各広告は消費者に対して声明を出し、消費者に明確な利益を約束する必要があります。
• 第二に、それはユニークで際立ったものでなければならず、他の類似の競合製品にはないもの、または宣伝されていないものでなければなりません。
• 第三に、それは販売促進につながるものでなければなりません。つまり、その主張は何百万人もの人々を引き付けるほど強力でなければなりません。

USP 理論から、製品の独自のセールスポイントは機能またはサービスであることがわかります。製品のセールスポイントを抽出し、潜在的なターゲットユーザーの特性に合わせてパッケージ化します。

商品のセールスポイントを見つけるにはどうすればいいでしょうか?ユーザーの視点、つまりユーザーが何を必要としているのかを考える必要があります。新製品の場合、支払いが絡むと、ユーザーは次の 3 つの問題を最も懸念します。

1. 支払ったお金が無駄にならないようにするのは資金の安全性です。これは、支払いを伴うすべての製品が最初に直面するのと同じ問題です。
2. 割引オファーです。経済的安全性の観点から、安いほど良いです。
3. それはサービス姿勢です。配送、カスタマーサービス、その他のサービスであっても、他の類似競合製品と差別化できるサービスは可能な限り優れている必要があります。

ユーザーが最も懸念している問題をまとめた後、手がかりをたどり、プラットフォームと日常のプロモーション作業を通じて資金の安全性を強調することができます。これは多くの新製品が遭遇する問題であるため、特定の製品のセールスポイントとして宣伝することは一般的に推奨されません。

割引は、ターゲット ユーザー グループに最もアピールできる少数の製品を低価格で提供することで、売れ筋の製品を生み出し、ユーザーにその製品を使用してもらうものです。電子商取引製品では、最初のシード ユーザーを引き付けるためにこの方法を使用することが多いです。

サービス姿勢、例えばリチャージ業務では、リチャージ商品はすべて事業者から供給されているため、相対的に言えば、配達時間、到着時間などにそれほど差はありません。このとき、通常のリチャージチャネルから切り替える最初の一群のユーザーを引き付けるには、リマインダーサービスなどの別の方法を見つける必要があります。各対象ユーザーのトラフィック/通話残高が不足している場合は、追加の減額やシャットダウンを回避するために、リチャージのリマインダーがタイムリーに提供されます。価格差が大きくない場合、ユーザーは商品の残高不足情報をタイムリーに受け取ると、無意識のうちに残高を補充することがよくあります。

新規顧客を引き付ける無料の方法は何ですか?それぞれどうすればいいのでしょうか？

お金もリソースもない中で、商品のターゲット層やセールスポイントを決定した上で、どうやってユーザーを獲得していくのか？まず、新規顧客を引き付けるための無料の方法は何かを調べてみましょう。

上の図から、市場には支払いを必要としない新規顧客を引き付ける方法が数多くあることもわかります。特にアプリの場合、最初のユーザーを獲得するのは比較的簡単です。たとえば、アプリストアやアプリケーションマーケットでは、無料で宣伝する機会が提供されます。次に、新規顧客獲得に効果的な5つの手法を分析していきます。

1.新しいメディアプロモーション

私たちが日々のニューメディア運営でよく行うのは、リソースの交換です。しかし、ニューメディアの運営を始めたばかりの頃は、まだシードユーザーが蓄積されていませんでした。そのため、この時期に他のニューメディアとの連携を相談すると、断られることが多かったのです。こういう時どうすればいいでしょうか？別の観点から言えば、交換できるリソースとしてのファンがいない場合、利益分配や手数料などの手段で協力できるでしょうか？もちろん、現在市場にある有料の新規メディア協力となると、基本的には記事ごとに価格が見積もられます。そのため、共有や委託などを通じてであれば難しいかもしれません。ただし、比較的高い転換率を確保しつつ、シェアや手数料率を適切に引き上げるのであれば、協力の余地はある。

高いコンバージョン率を実現するための基本的な基礎は、両者の位置付けが比較的一貫していることです。 20歳の女性が着用するスカートを例にとると、新しいメディアのユーザー層の90％が男性であれば、コンバージョン率は間違いなく低くなります。彼らは正確なターゲット層ではなく、シードユーザーになる可能性はさらに低くなります。したがって、ターゲット ユーザーと同じユーザー特性を持つ公開アカウントを見つけて協力を交渉することによってのみ、より良い結果を達成できます。

諺にあるように、人はそれぞれ違う顔を持っているので、連携する新メディアを決定した後は、それぞれの新メディアの特性を踏まえて、ターゲットを絞った記事を書く必要があります。たとえば、公開アカウント A のスタイルが常にライトコミック形式である場合、ライトコミックを使用して製品のセールスポイントを宣伝し、ユーザーの注目を集めます。

2. 包括的または補完的なアプリとの連携

総合的なアプリは、自社の製品やサービスを可能な限り改善したいと考えています。そのため、製品のセールスポイントがユニークであれば、協力する意思があることが多いです。補完的なアプリは、お互いを必要とすることが多く、これはスポーツ用品を販売する店とスポーツウェアを販売する店の密接な関係と同じです。

たとえば、海外旅行の前に、ほとんどの人は旅行アプリを使って旅行戦略を学ぶことに慣れており、旅行後に母国に間に合わなかった場合に備えて現地の電話カードも購入します。したがって、当社の製品のセールスポイントが、電波のよい安価な電話カードである場合、旅行アプリに当社と協力し、宣伝するよう説得することができます。彼らにとって、サービスを追加することはユーザーの定着率を高めることになりますが、私たちにとっては、トラフィックを迂回させるこの方法は非常に正確なユーザーを引き付けます。協力の形態としては、前述の利益分配や手数料方式などが考えられます。

3. SMS

市場には月額制のマーケティングテキストメッセージが多数存在し、料金は 1 セントと低額です。従来のマーケティングテキストメッセージの場合、テキストメッセージを送信してからユーザーがフォローまたはダウンロードするまでのコンバージョン率は 3% ～ 10% であり、その変動はテキストメッセージの内容の魅力度によって異なります。全体的に、新規顧客を獲得するためのコストはまだ非常に低いです。テキスト メッセージを編集するときは、次の 3 つの点に注意してください。

1. 単語数に関しては、シンプルなほど良いです。一部のユーザーが携帯電話のモデルの影響を受けて不完全な情報を受け取ることを避けるために、テキストメッセージの文字数を超えないようにしてください。
2. 重要な情報を前面に表示することで、ユーザーの携帯電話がロックされているときに、携帯電話の画面に表示されるテキスト メッセージ通知によって、ユーザーが何らかの情報のプレビューをクリックするように誘導することができます。
3. 句読点を柔軟に使うことです。強調したい情報には、[ ] を使うことができます。句読点など。

4.地上での昇格

地上プロモーションには、チラシ配布、訪問販売、屋台の設置、企業とのオフライン連携など、さまざまな形態があります。例えば、最近人気のシェア傘は、一部のコンビニエンスストアと提携しており、利用者がコンビニエンスストアで商品を購入し、支払いをすると、店員がシェア傘の宣伝チラシを配布する仕組みになっている。フィールドセールススタッフの数が限られている場合は、流動人口が数十万人に達する大学街など、交通が集中している場所を選択するようにしてください。これにより、最小限の支出で高い収益を得ることができます。

5. 共有

前述の通り、シードユーザーは自身の力を使って周囲の人々を新しいユーザーへと誘導する意欲を持っています。そのため、シードユーザーを獲得した後は、このユーザーグループをベースにシェアフィッションを誘導し、新規ユーザーを誘致していきます。シードユーザーに共有を誘導し、特定のメリットを約束するのが最善です。たとえば、既存のユーザーが新しいユーザーをうまく引き付けてフォローしてもらうと、そのユーザーには 10% 割引クーポンが贈られます。もちろん、イベントマーケティングを通じてユーザーに積極的なシェアを促せればさらに良いでしょう。イベントマーケティングは、普及速度が速く、新規ユーザーの規模が大きく、コストが非常に低い、またはゼロであるという特徴があり、興味関心の誘致で得られるユーザーよりも獲得できるユーザーの質が高くなります。たとえば、 Xin Shixiangの地下鉄での本投げキャンペーンや、Tiantian のフォトショップで加工された小学校の卒業写真などです。しかし、イベントマーケティングには絶対的なルールはなく、先人の成功を再現することは不可能です。絶え間ない試行錯誤と少しの幸運によってのみ、成功を達成することができます。

ユーザーのタッチポイントは何ですか?

一般的に言えば、アクティビティを通じてユーザーの注目やダウンロードを引き付けるのが最も効果的です。新規顧客を獲得するための活動の種類は、2 つのカテゴリに分けられます。1 つは「感情的な接触」であるイベント マーケティング、もう 1 つは「興味主導」である興味マーケティングです。

イベントマーケティング

少し前、「ごめんなさい、お父さんとお母さんは800万元の学区の家をあげることができません」というタイトルの記事が、新米の両親のWeChatモーメンツで話題になりました。この記事は400万回以上読まれ、記事を企画したWeChat公式アカウントは、わずか数日間で17万人以上の新規フォロワーを獲得しました。この事例は、パブリックアカウントのアクティビティやトピックが成功すると、コストをかけずに大量かつ高品質のトラフィックを獲得できることを示しています。要約すると、イベント マーケティングにはいくつかの主な特徴があります。

• それは驚異的な活動や話題を企画することであり、先ほど述べた800万元の学区ハウスであれ、辛世祥が計画した「北京、上海、広州からの脱出」であれ、それらはすべて今や議論を巻き起こし、ホットな話題となっている。
• それは製品の位置付けと一致しており、視聴者の共感を得ることができます。コンテンツ運用を主体とした商品であれば、選択の余地は比較的多く、主流の3つの視点に合致した正しいトピックを選択することで、成功するイベントマーケティングを計画できる可能性があります。

ただし、サブスクリプションを主眼とした商品の場合は、慎重な計画が必要です。結局、トピックから逸​​脱すると、イベントマーケティングが非常に成功しても、獲得したトラフィックが正確でなかったり、口コミの悪影響につながる可能性もあります。

ベネフィットマーケティング

利益重視のイベント計画は、次の 2 つのカテゴリに分類されます。

• 1 つ目は、フォローに対するクーポンやダウンロードに対するiPhone 8 などの直接的な特典です。これらのアクティビティの予算は非常に低いか、まったくかかりません。サブスクリプション製品は、このようなアクティビティを通じて新規ユーザーの注文を獲得する機会を得ます。
• 2つ目は、共有して特典を得たり、転送して賞品を獲得したりするなど、既存のユーザーを誘導して新規ユーザーを引き付けることです。このようにして、初期のシードユーザーの熱意が動員され、彼らがより積極的に自分の力を動員して周囲の人々に注目したりダウンロードしたりするよう促します。

では、良いイベントをどのように計画すればよいのでしょうか?簡単に言えば、イベントプロセスは、イベント準備 - イベント計画 - イベント実行 - 効果分析の 4 つのステップに分かれています。イベント準備期間中は、プラットフォームの状況、ユーザー、競合製品の分析に重点が置かれます。一連の分析を完了すると、イベントの計画時にイベントの目標、対象、時間、テーマ、形式に関する参考資料が得られます。イベントの予算は、製品の実際の状況に基づいて決定する必要があります。クーポンや協力を通じてコストを削減するのが最善です。イベントを企画・運営するオペレーターにとって、イベント実施期間中の最も重要な業務はコミュニケーションです。イベントに関わる全スタッフの仕事の進捗は、イベントプランナーのフォローにかかっています。イベント開催後は、イベントの結果を総括・検証し、タイムリーに解決できる問題点を最適化し、次回のイベント企画に向けて経験と教訓を学ぶことが必要です。

イベント企画の方法やポイントをより深く詳しく知りたい方は、前回の記事「完全なオンラインイベントを企画するには？」をお読みになることをお勧めします。完全な計画はこちら

まとめると、お金やリソースがなくても、効果的に新規顧客を引き付ける方法はたくさんあります。そのためには、事業者は合理的な分析と感情的なタッチを通じて製品の魅力とユーザー心理を組み合わせ、最終的にユーザーを引き付けてユーザーコンバージョンを促進する方法を見つける必要があります。