ユーザーの増加を実現するにはどうすればよいでしょうか? 5つのポイント！

モバイルインターネット以降の時代では、成熟した企業であれ新興企業であれ、運営、マーケティング、製品からCEOに至るまで、最も関心の高い指標はユーザーの増加です。

オペレーションや製品開発に携わる学生からすると、「毎日コードを打ったり、H5を作ったり、クリエイティブについて考えたり、コミュニケーションをとったりすることに没頭していて抜け出せない。すべては成長のためではないのか？」と言われるかもしれません。 KPI指標の中で、UV、PV、DAU、GMVはどれも成長が求められる指標ではないでしょうか？

ユーザーの増加は、これらの個々の指標の増加だけではなく、長期的なユーザーの増加、維持、さらには生成される価値にも重点を置いています。

1. ユーザー成長システム

ユーザーグロースという概念はアメリカから来たもので、現在の参考事例も海外のものです。彼らは比較的合理的なモデルを設計しました。それが下の図のAARRR モデルです。ユーザーの獲得、活性化、維持から収益の増加、バイラル拡散の達成まで、クローズドループが形成されます。

これは、オペレーションや製品がイベントに注目して獲得し、活性化するユーザーとは異なります。

では、ユーザーの成長に影響を与える要因は何でしょうか?

2. ユーザーの成長に影響を与える要因: 製品、活動、データ、ユーザー

1. 製品

製品はユーザー増加の生命線であり、ユーザー増加には長期的な思考と実践が必要です。

一部の企業、特に新興企業は、製品が市場でテストされる前に、あまりにも早く大量のユーザーを導入してしまいます。その結果、製品はユーザーの流入に対応できず、ユーザーは失望して去ってしまいます。このようにユーザーに与えられた損害は実際には永久的です。

[ケーススタディ] ホテルの特別オファーの裏に隠された悲劇: 早すぎる急成長から学んだ痛い教訓

「ホテルスペシャル」アプリは2011年9月21日にリリースされました。当時は、オンライン化と同時に爆発的な成長が期待されていましたが、実際のところ、最初の6か月は大惨事でした。このアプリはリリース後2日目にApple APP StoreのランキングリストでQQやFruit Ninjaを上回り、市場で大きな名声を獲得しました。

Weibo や TMT 界隈のほぼ全員がこのアプリについて議論しています。もちろん、こんなに醜くて馬鹿げたアプリがなぜこれほど話題になるのか疑問に思う人もたくさんいます。

その後、CCTVを含む200以上のメディアで報道され、世論に大きく取り上げられ、瞬く間に数百万人のユーザーを獲得しました。しかし、当時の実績は1日で23件の注文が売れ、総利益はわずか300元でした。

毎日何十万人ものユーザーが殺到することもあるのですが、注文はたったの10件で、非常に厳しい状況です。

創設者は失敗の理由を次のように要約した。

1. 当時はモバイル決済がまだ成熟していなかったため、当社はモバイル前払いのみにこだわっていました。ユーザーは支払いを望まなかったり、支払いができなかったりしたため、支払い成功率は極めて低く、200件の注文のうち支払いに成功したのはわずか10件でした。
2. ユーザーは、ホテルが少なすぎる、カバー範囲が不十分、近くに宿泊できるホテルがないと感じています。
3. ユーザーが何を望んでいるのか（ユーザーのニーズ）、ユーザーが私たちのソリューションを受け入れるのかどうか（ソリューション）、約束した価格を提供できる能力があるかどうか（私たち自身の能力）は、まったくわかりませんでした。ただ推測するだけだったのです。

2. 活動

インターネット企業は、新規ユーザーを引き付けたり、新規顧客を活性化したりするために、さまざまなクリエイティブコンテンツや赤い封筒などを使用することに非常に熱心です。消費者心理学によれば、これには何も問題はなく、イベントは通常、良い成績表を生み出します。しかし、イベント終了後はユーザーの維持率が低く、依然として効果的な成長とは言えません。

【事例】百度諾米

百度が支援する百度諾米は、強力なトラフィックと資本資源を持っていたにもかかわらず、フードデリバリー市場で勝利することができず、さらには吸収されてしまった。

なぜ？

問題の本質は、加盟店の供給が不十分で競合他社との差が大きすぎるため、ユーザーのニーズを継続的に満たすことができず、当然プラットフォームの移行が発生することです。

大幅なユーザー数の増加は達成されましたが、ユーザーの維持と増加がなければ、それはまだ効果的な成長ではありません。

過去 2 年間、インターネット業界における補助金戦争はますます熾烈になっています。過度な補助金は、対象としない多数のユーザーを引き寄せることになります。これらのユーザーは、純粋にメリットを求めてやって来るため、ユーザー維持にはつながりません。

したがって、オペレーションおよび製品マネージャーが新規顧客獲得キャンペーンを設計する際には、その後のユーザー維持にも注意を払う必要があります。

3. データ

私たちが設定するすべての指標は、評価される前に定量化可能でなければなりません。たとえば、ユーザー エクスペリエンスについて話すとき、これは定量化できる指標ではありません。これを、定量化できる指標であるユーザー維持率とユーザー評価に置き換えて、私たちが行っていることの有効性を測定することができます。

4. ユーザー

ユーザーの増加に取り組んでいるため、当然ながらユーザーエクスペリエンスには注意を払う必要があります。

まず第一に、どの期間であっても、私たちが注目する指標はユーザーの中核的な価値を損なうものではありません。

LinkedIn には基本原則があります。それは、製品が非課金ユーザーの体験に影響を与える場合、それが会社にいくら利益をもたらしたとしても、この機能は悪い機能であるということです。

たとえば、一部のインターネット企業は商業収益をコア指標としています。商業収益 KPI を達成するために、製品チームは商業コンテンツをどんどん追加し、結果としてユーザーが通常必要とする以上の広告コンテンツが追加されます。これはユーザー エクスペリエンスに大きな損害を与え、長期的にはユーザー損失につながり、最終的には商業収益に影響を及ぼします。

次に、コアユーザーの価値に焦点を当てます。

維持率の点では、有料ユーザーの維持率は無料ユーザーよりも高く、コアユーザーの維持率は非コアユーザーよりも高く、コアユーザーがブランドの無料のスポークスマンになることもあることを知っておく必要があります。

つまり、ユーザーの増加はテクニックではなく方法であり、市場、製品、運用ごとに調査して掘り下げる価値があります。

3. ユーザーの成長を促進する方法

1. ユーザー獲得

顧客獲得コストの上昇とインターネット利用者の増加鈍化により、どの企業にとっても新規ユーザーの獲得は極めて重要になっています。

ユーザー獲得フェーズで最初に行うべきことは、ユーザー増加のためのコアチャネルを見つけることです。マーケティング担当者は、さまざまなチャネルで同時にマーケティング キャンペーンを実行することが成長に最適であると誤解していることがよくあります。

しかし、その結果、リソースが分散しすぎて、最も効果的と思われる 1 つまたは 2 つのチャネルの最適化にチームが集中できなくなります。

実際、最適なチャネルを確定するには、検出と最適化という 2 つのステップだけが必要です。

たとえば、電子商取引モデル（2C タイプ）の中核は、できるだけ多くの潜在的消費者をウェブサイト閲覧に誘導することであるため、検索広告と検索エンジン最適化が重要なチャネルであることは明らかです。

適合性の高いチャネルを見つけたら、その規模を拡大しながらそのチャネルの費用対効果と影響力を最大化するよう努め、最も費用対効果の高いチャネルを最適化することに注力する必要があります。

2. ユーザーのアクティベーション

最終的に潜在的なユーザーを引き付けた後、どうやって彼らを活性化させるのでしょうか?刺激的な活動の焦点は、製品の詳細と製品の創造性です。

まず、製品の核心につながるすべてのノードを整理し、ユーザーの操作のすべてのステップを記録し、製品がユーザーの目を輝かせる瞬間を見つけ出し、新しいユーザーに製品のハイライトをより早く体験させ、製品の核心価値を真に発見させ、初期のユーザーを製品のスーパーユーザーやアンバサダーに変える必要があります。

次に、コンバージョンファネル レポートを作成します。製品に関係なく、重要な点は、アクティベーションの瞬間に到達する前に、ユーザー ジャーニーのすべての主要なステップを追跡することです。

主要なアクションのコンバージョン率を追跡することに加えて、レポートでは訪問者が製品に接触した経路やチャネルも追跡する必要があります。データを通じて、アクティブなユーザーと一度もアクティブ化されたことのないユーザーの違いを見つけることができます。

3. ユーザー維持

製品の古いユーザーと新しいユーザーの入れ替わりは避けられませんが、失われたユーザーの割合と変化する傾向は、製品がユーザーのニーズを満たす能力と市場での競争力を示すことができます。プログラムの抜け穴、絶え間ないプッシュハラスメント、驚異的な製品の人気の低下、より優れた競合製品の出現などが、ユーザーを失う主な理由となることがよくあります。

製品の業界標準とユーザー行動の分析に基づいて、製品の初期保持期間をどのくらいにするか決定できます。 ユーザーがリテンションの初期段階で製品から得る価値が高ければ高いほど、その製品を長期的に使用する可能性が高くなります。

ユーザーを維持するために、成長チームの役割は、製品がユーザーにさらなる価値をもたらし続けるようにすることです。チームは、製品を継続的に改善するためにさまざまな方法を試し、製品開発チームが既存の機能をアップグレードするタイミングやまったく新しい機能をリリースするタイミングを決定できるように支援する必要があります。

4. 収益化

インターネット時代では、ほとんどすべての製品は営利を目的として設計されています。他のグロースハッキング手法と同様に、収益化を実現するための最初のステップは、データを分析し、最も可能性の高い実験を特定することです。

各ビジネス モデルでは、異なる戦略が使用されます。成長チームは、製品、Web サイト、またはアプリ上で収益を生み出す価値の高いページと機能を見つけたら、収益を増やす方法の実験を開始できます。

ユーザーデータの分析や収益機会の評価では、ユーザーを多数のグループに分ける必要があり、各グループが貢献する収益に重点が置かれるため、ユーザーが生み出す収益のレベルに基づいてグループを設定することをお勧めします。サブスクリプションサービスでは、通常、サブスクリプションプランの階層に応じてグループを分けます。各グループと利点の相関関係を見つけて、チームが実験のアイデアを見つけられるようにします。

5. ウイルスの拡散

グロースハックが一般的な製品運用と異なる点は、グロースハックによって製品が爆発的なバイラル拡散を実現し、それによってユーザー数の大幅な増加をもたらすことができるという点です。

そして、ウイルスの拡散は社会的関係に基づいています。バイラル伝播の 2 つの主要な指標は、K ファクター (ユーザーが製品を他の人に広める度合い x 感染したユーザーが新規ユーザーに転換した割合) とバイラル サイクル (ユーザーがバイラル招待を送信してから新規ユーザーがコンバージョンを完了するまでにかかる時間) です。K ファクターは、友人を招待したり、チャネルを増やしたり、ランディング ページを最適化してコンバージョンを向上させるなどして増やすことができます。また、運用コストを削減し、プロセスを簡素化することでサイクルを短縮できます。

これらの方法に加えて、ユーザーの心理的な好み、利益追求、相互関係、助けを求めること、見せびらかし、希少なリソースをめぐる競争、失うことや取り残されることへの恐怖、怠惰も最大限に活用する必要があります。

この記事の著者@尹为业は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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