製品へのトラフィックを引き付けるにはどうすればよいでしょうか?ユーザーを夢中にさせるにはどうすればいいでしょうか?

交通迂回では、より多くの人に見られることを追求するだけでなく、見られながらより多くの人に「餌に食いつく」方法を研究する必要があります。今日の記事では、主に後者について研究します。

私たちは日常生活の中でトラフィック生成の概念をよく耳にしますが、基本的に誰もが話しているのは、より多くの潜在顧客に自社の製品を知ってもらう方法です。

実際、排水はどこにでもあります。例えば：

トイレ、街灯、シェア自転車に乾癬の広告
ショッピングモールで開催される大規模なイベント
ネット上によく現れる卑劣漢ホイ
タオバオホームページの列車広告を通じて

多くの場合、トラフィックを生成する際には、できるだけ多くの潜在顧客がアクセスできる場所に魅力的な情報を配置します。この方法は間違ってはいませんが、トラフィック生成だけが目的ではありません。釣りに行くとき、魚がたくさんいる川に釣り針を刺せば、たくさんの魚が釣れるというわけではありません。実は、釣り場、餌、釣り針の選択もとても重要なのです。

従来のビジネス顧客モデルは漏斗型です。

トラフィック生成はファネルの最初の部分であり、その目的は、より多くの人々に当社の製品やサービスに興味を持ってもらい、「夢中にさせる」ことです。制限されるという概念は、ビジネスによって異なって現れます。たとえば、次のようになります。

今日の小売業において、「フックアップ」とは顧客が店舗に入ってくることを意味します。
オンライン Taobao ストアは、顧客が商品や店舗の写真をクリックすると表示されます。
ウェブゲームの場合、プレイヤーがゲームのウェブページをクリックすることを意味します。

したがって、排水では 2 つの手順を実行する必要があります。より多くの人から見られることを追求するだけでなく、見られながらより多くの人に「餌に食いつく」方法を研究する必要があります。今日の記事では後者に焦点を当てます。

1. 消費者は見ているが、見ていない

以前の記事で、人間の脳は主にエネルギーを節約するように機能し、その結果、私たちは生活の中で常に大量の情報にさらされているが、その情報の 90% 以上が脳によってブロックされているということを述べました。

たとえば、今思い出してみてください。今日、バスや地下鉄に乗って仕事に行ったとき、隣の人は何色の服を着ていましたか?あるいは、仕事の行き帰りによく通る路面店は今日開いていますか？

はい、実はこの情報は私たちの感覚器官によって無意識に受け取られているのですが、光で構成されたイメージは見えても、私たちの意識には残らないのです。トラフィックの迂回を行う際には、まず潜在的な消費者の脳にどのような情報がブロックされるかを把握し、次に情報を消費者の脳の障壁に浸透させる必要があります。

認知心理学では、私たちの脳は情報を受け取るときに、感覚→知覚→認知→感情という一連のステップを経ます。感覚器官はさまざまな外部刺激を受け取ると、知覚を利用して、これらのまとまりのない情報を、私たちが既存の認知で理解できるものに組み合わせます。

例えば、私たちが空を見上げたとき、実際に見ているのは複数の色が混ざった青い光と白い光です。私たちはそのように感じています。そして、この感覚に基づいて、私たちの知覚はこれが空であり太陽であると脳に伝えます。

そして、この感覚がたまたま私たちの脳の壁を突破し、例えば真剣に考え始めると、青空の上には大気圏や宇宙があり、太陽は太陽系の恒星であるなど、太陽や青空を私たちの既存の認識に結び付けます。

トラフィック生成の最終的な目標は潜在的な消費者の行動を変えることなので、私たちの情報を消費者の認知モデルに取り込む必要があります。つまり、消費者の脳の情報封鎖を回避する必要があるのです。

1. 変化しない情報は簡単にブロックされる

では、簡単な実験をしてみましょう。携帯電話の画面から目を離し、目を動かさずに 30 秒間特定の場所を見つめます。最初は鮮明だった光景がだんだんとぼやけていき、最後には真っ白になってしまうことに気づくでしょう。

これは、私たちは常に目の前に情報を見ていますが、それが変化していないため、脳がゆっくりとその影響を遮断するのを助けるためです。

変化する情報に対する私たちの感受性は、原始的な人類から現在までの進化の過程での遺伝子選択の結果です。原生林では、環境のごくわずかな変化から危険を事前に察知する必要があることがよくあります。たとえば、かすかな音、そよ風、わずかに揺れる葉は、近くに凶暴な獣がいることを示すかもしれません。このとき、間に合うように逃げることができた者の遺伝子だけが生き残ることができます。

したがって、変更されない情報はブロックされる可能性が高くなります。私たちの生活の中には、多様性の欠如により排水が無視されてしまう例がたくさんあります。

最も典型的な例は、家具店が毎日「リース最終3日間、破格の安値セール」を行っていることです。

また、動画サイトを見ていると、車の広告がよく出てきます。広告の画像には、主に山や海岸、道路を走る車が写っています。

こうした排水は一般的にあまり効果的ではなく、誠意のない広範囲にわたる網を投げかけるだけです。このようなトラフィックは一般に脳の遮蔽壁を突破できないため、このような広告を見ると、まったく見なかったかのように視聴を終えるか、直接他のソフトウェアに切り替えます。

したがって、トラフィックを生成する方法やコンテンツが長い間多くのピアによって使用されていることがわかった場合は、他のトラフィックを生成するコンテンツを試してみる必要があります。そうしないと、注目を集めることが難しくなります。

2. あまりにも馴染みのある情報は簡単にブロックされる

変化しない情報と比べると、馴染みすぎる情報は、情報内の重要な要素の相関性があまりにも一般的であるため、消費者の脳が「こうあるべきだ」と感じ、ブロックされてしまいます。

認知心理学の研究では、私たちの脳には継続的に動作する潜在的なシステム（「システム 1」とも呼ばれます）が存在します。このシステムは、過去の経験を通じて受け取られたすべての認識をキーワードに結び付けます。

たとえば、バスを見ると、システム 1 はさまざまな人の過去の経験に基づいて、バスカード、お釣り、席の譲り合い、運転手、バス停などの情報を自然に関連付けます。

そのため、バスカードを使用している人、席を譲っている人、運転中の運転手、バス停の標識など、次のプロセスで脳に浮かび上がるこれらのキーワードの情報を実際に見ると、私たちの脳はそれらをブロックします。

この遮蔽線を越えることができるのは、私たちの連想と一致しない情報です。たとえば、バスでスーツを着た乗客を見ると、スーツとバスという 2 つの矛盾したキーワードが私たちの注意を引き、その背後にあるつながりについて考えずにはいられません。

この人は保険ブローカーですか、それとも不動産業者ですか？
この人は外出時に財布を忘れたのでしょうか？
この男はロマンチックにバスの中で女の子を待っているのですか？

したがって、私たちが発信する情報が私たちの業界に関連しすぎると、潜在的な顧客の注目を集めにくくなります。

たとえば、実店舗では、割引情報を店の入り口に直接掲示することを好みます。ほとんどの場合、「XX 以上の購入で XX オフ」または「X 割引」です。このようにすると、消費者は小売店と割引を簡単に関連付けることができるため、来店促進効果が弱くなります。

もう一つの例は、ショッピングモールの魅力です。屋外でのアクティビティとショッピングモールにも非常に共通した相関関係があるため、正面玄関での従来のアクティビティは、もはや通行人の注目を集めることができません。対照的に、K11ショッピングモールは博物館（芸術、人文科学）とショッピングモールのコンセプトを組み合わせ、多くの顧客を引き付けることに成功しました。

実際、タオバオがダブルイレブンの期間中、当初のクーポンから、その後の紅包分裂、宝くじ券、そして現在の前払い金の2倍まで、毎回異なる割引方法を採用しているのは、すべてトラフィック生成効果を維持するためです。

したがって、より優れたトラフィック生成効果を達成したいのであれば、消費者の心の中で珍しい連想語と情報を結び付け、「このようにできることが判明した」という効果を生み出す必要があります。

2. 消費者は気にしない

リード生成情報のコンテンツを準備した後は、この情報が潜在的な消費者に届くチャネルとシナリオに注意を払う必要があります。ここに落とし穴があります。トラフィックを生成する情報を提供しても、消費者がそれを読むことに興味を持たない場合があります。

心理学者のダニエル・シモンズはかつて、有名な「見えないゴリラ」の実験を行った。この実験では、被験者は白と黒の服を着た3人がバスケットボールをパスし合う短いビデオを見て、ビデオの中で白の服を着た人が何回ボールをパスしたかを数えるように指示された。

この短いビデオの途中で、黒いゴリラが現れて群衆の中で踊ります。ビデオを見た後、参加者はゴリラが現れたことに気づいたかどうか尋ねられました。結果によると、被験者のほとんどはボールがパスされた回数をはっきりと知ることができたものの、ゴリラには気づかなかったという。

この実験は、人間の脳には実際には異なるモードを切り替える2つのモードがあることを証明している。

1 つは、タスクに集中し、周囲の明らかな情報を簡単に無視する高認知モードです。
もう 1 つは、脳が非常にリラックスし、周囲の情報に注意を払う可能性が高くなる低認知モードです。

したがって、トラフィック生成活動は、より効果的に行うためには、潜在的な消費者の認知モードが低いときに実行する必要があります。

オフラインの小売業では、ショッピングモールの店舗が消費者を店内に誘引するために、入り口にさまざまな割引情報を表示しているのをよく見かけます。しかし、こうした店舗では、消費者が本当にあなたの情報に注意を払うかどうかという点を見落とすことがあります。

例えば、ショッピングモール内の標識がわかりにくいと、消費者は本来の目的（映画館、レストラン、さらには階段など）を見つけるのが難しくなります。消費者は、高い認知能力を維持することが求められるモードでショッピングモールで買い物をしているとき、通り過ぎる店舗の交通情報に気づかないことがよくあります。

あるいは、明確な標識のあるショッピングモールでは、店舗が目的性の高い機能的なビジネス（映画館、レストラン、大型スーパーマーケット）につながる経路上にあり、その経路が長くて直線的である場合、消費者は歩いている時間を携帯電話のチェックやWeChatメッセージへの返信に使い、近くにある交通促進情報に気づかない可能性があります。

この2つの例で、前者の店舗がやるべきことは、映画館に集客情報を出したり、飲食店と異業種連携のプロモーションを行ったりするなど、消費者の認知パターンが高い目的地とのつながりを模索することです。後者では、交通情報をデジタル形式で潜在的な消費者に提供する必要があります。

例えば、Taobao の場合。消費者が Juhuasuan などのディスカウント会場を閲覧する場合、ほとんどの消費者は目的がないため低認知モードにあります。一方、キーワードを使用して製品を検索する場合、消費者はタスクを完了する目的で閲覧しているため高認知モードにあります。そのため、プロモーション会場にトラフィック生成情報を配置する方が効果的ですが、商品のホームページ上のトラフィック生成情報はより差別化され、ターゲットを絞ったものにする必要があります。

したがって、トラフィックを生成する情報を配信する際には、この閲覧シナリオにおける消費者の目的を理解し、認知パターンのレベルを特定した上で、ターゲットを絞って情報とタッチポイントを選択する必要があります。