3日間、予算0、商品1万個を販売するまでの活動方法論がすべてここに！

この記事は著者の実際の経験も踏まえ、予算ゼロで3日間で1万個を販売するというものですが、どのような方法論なのでしょうか？見てみましょう〜

コア読書:

1. 冒頭に書かれたいくつかの言葉;
2. イベントに関する一般情報。
3. このイベントのために何を準備する必要がありますか?
4. この活動の実行の詳細。
5. この活動の要約と反省。

1. 活動の簡単な紹介

まず最初にこのイベントについて簡単に紹介させてください。このイベントの主な目的は中秋節です。KuaishouはWoodstockと提携して「KW AI故郷フェア」を開催し、故郷への思いを一気に北京に持ち込み、故郷の思い出と都会の生活を完璧にリミックスしました。

活動内容は主に、故郷の味、故郷のドラマ、故郷のこと、故郷の気持ちに分かれています。

1. Hometown Taste は主にケータリングをしており、材料はピーカンナッツを使ったマッシュポテトなど、私たちが販売している商品から来ています。
2. 故郷ドラマは主に演技ベースで、主に民族的特徴がより強い快手地域の古い友人たちが出演しています。
3. 地元産品は主にピーカンナッツ、蜂蜜、ナツメヤシなど地元農場の産物です。
4. 故郷への思いは手仕事から生まれ、手作りの製品は感動や思い出を呼び起こします。

そして、イベントに参加することを選択したKuaishouの友人は、主にこれらの4つの側面に集中しています。合計50人の「古い鉄」の有名人、20人の無形文化遺産の職人、10組の都市ミュージシャンが招待され、この中秋節のイベントで一緒に演奏しました。

2. イベントの事前準備

具体的なイベント準備に関しては、Kuaishou 役員の視点と参加者である私の視点の 2 つからお話しします。

1. 快手公式イベントの準備

（１）旅程の手配

私は杭州にいて、事前に北京に到着する必要があったため、Kuaishou は 1 週間以上前に旅程を手配してくれて、荷物をまとめて出発するだけで済みました。北京到着後、空港まで特別にお迎えスタッフがお伺いします。飛行機の遅延やその他の理由により、北京への到着は少なくとも2時間遅れました。空港で私たちを迎えてくれた人は12時頃に到着すると言っていましたが、私たちが着陸したのは2時頃でした。

着陸後、空港受付スタッフがオンライン配車サービスで直接ホテルまで連れて行ってくれました。ホテルに到着すると、快手スタッフが特別に出迎えてくれて、次に何をすべきか説明してくれました。

イベントの3日間、市場への往復は実際には10分未満でしたが、私たちを迎えに来る特別な車と、私たちに同行してくれる特別な人がいました。杭州への最終帰路も含めて、空港まで送ってくれる車を事前に手配してくださり、本当に快手の方々への敬意が感じられました。

（２）材料の準備

実はオフライン展示会に参加するのは初めてだったので、準備があまりできていなかったんです。しかし、Kuaishou は準備ができています。大都市の大企業が持つべき責任感とサービス精神を、このふるさと市場を通して感じたといえます。

このイベントは北京市朝陽区のジョイシティショッピングモールで開催されます。他の場所からの出展者は事前に商品をそちらに送る必要があります。そのため、Kuaishou は正式に統一された配送先住所を提供しました。

商品は配達後、指定された住所に保管される。快手当局は商品の数量を数え直し、倉庫に出入りする商品の記録も作成した。イベント期間中、毎朝市場が始まると、専門のスタッフが屋台に出向き、商品の補充が必要かどうかの情報を収集し、その後、専門のスタッフが直接屋台に商品を届けます。商人は何もする必要はなく、商品を販売する責任だけを負います。

展示会終了後、売れ残った商品をどうやって返送するか心配する必要はありません。Kuaishouが商品を数えて物流で送ってくれます。こうすることで、出店者が会場をよく知らないことなどにより生じる混乱を避けることができます。同時に、販売業者の負担も軽減され、商品の販売に集中できるようになります。

この市場の規模は小さく、屋台も小さいですが、それが市場全体のスタイルに影響を与えることはありません。市場には私たちのために他の支援ツールも用意されています。たとえば、伝統的な黒砂糖やチリソースなどには、農家のスタイルを強調する特別な竹フレームの建物があります。竹の家には、田舎風に見えるようプラスチックの線も張られています。

以前はeコマースモデルでやっていたので、速達で直接発送することができ、商品の付属品を速達箱に入れるだけで済みました。そのため、現場で顧客が商品を購入したときに、持ち運ぶための袋がないことに突然気づいたのです。そこで早速Kuaishouのスタッフに聞いてみたところ、本当にあるらしく、直接摘み取り用と持ち運び用の2種類の袋を用意してくれているとのこと。商品によって袋を選べます。

この詳細を準備することで、良いイベントには詳細がいかに重要であるかを本当に理解し始めました。同時に、Kuaishouの誠実さをより深く感じました。彼らは、自分たちの影響力を通じて、これらの農村のユーザーが自分たちの価値を実現できるように支援することを心から望んでいます。

展示会なので、販促資料は必ず必要です。ブースは小さく、大きなショッピングモール内にあるためロールアップバナーは許可されていませんでしたが、Kuaishou はテーブルの上に置くことができる小さな黒板を用意し、そこにチョークで関連する販促情報を書き込むことができました。

オフライン展示会に参加したことがない私は、確かにこれらの準備をするのを忘れていました。もちろん、決済コードや各加盟店や商品を紹介する小さなポスターなど、用意すべき小さな資料もたくさんあります。

（３）サービス手配

旅程や宿泊などの行き届いたサービスに加え、イベント中のサービスも非常に行き届いていました。例えば、安徽省当山で梨を売っていた男性は、北と南の気候の違いにより、残念ながら風邪をひいて体調を崩し、翌日から市場活動に参加できなくなりました。そこで、快手公式スタッフが思い切って屋台を占拠し、2日間そこに座って商品の販売を手伝いました。

そして、毎日の食事の時は、屋台で食べることができず、外食するしかありませんでした。そのため、快手店のスタッフが直接店番を引き受けてくれたので、私たちは安心して食事することができました。

同時に、イベント期間中、Kuaishouのスタッフは当社の販売、製品補充のニーズ、その他のサービスについて質問し、Kuaishouがこのイベントに力を入れていること、そしてその行き届いたきめ細やかなサービスが十分に示されました。

2. 加盟店側の活動準備

（１）合理的な売上見積

このイベントはKuaishouが初めて開催するイベントであるため、予想される売上高は完全には確定していません。オフラインのマーケット活動に参加したことがないので、在庫が不足しています。同時に、北と南の食習慣の違いが考慮されていなかったため、売れる商品もあれば、売れない商品もありました。

たとえば、私はこの市場にピーカンナッツ 7 箱とピーカンナッツ 2 箱を持ってきました。江蘇省、浙江省、上海の世代は皆ピーカンナッツを食べるのが好きなので、ピーカンナッツを多めに用意しました。しかし、現場に到着してからわずか1日余りでピーカンナッツは売り切れてしまいました。

北京のユーザーにとって、ピーカンは殻付きの製品であり、サイズが小さいため、中の実はまったく食べられません。同時に、最近の人々は面倒で殻をむきたくないので、みんなピーカンの実を購入します。その結果、次の 2 日間はピーカンナッツしか販売できず、コンバージョン率は大幅に低下しました。

（２）入庫・出庫時の保管記録を適切に保管する

私は不注意な人間なので、よくミスをしますが、今回も例外ではありません。しかし、相対的に言えば、はるかに優れています。快手当局が管理に協力しているため、エラー率は比較的低い。ただし、このプロセス中は、できれば特定の製品ごとに分類した毎日の売上記録を独自に保持する必要があります。たとえば、私のピーカンには 3 つのフレーバーがあり、それぞれのフレーバーを登録するのが最適です。

3. 活動実施規則

活動の実行に関しては、実際にはいくつかの細部に注意を払い、準備された資料を実践に適用し、具体的な状況に基づいて継続的に調整する必要があります。

これは主にマーケティングレベルで反映され、eコマースの式「売上 =トラフィックx 平均注文額 xコンバージョン率」から考えることができます。

トラフィック:オフライン市場なので、商人はトラフィックを実際に見て触ることができます。一般的に、毎日のトラフィックは一定の範囲内です。私自身は統計をやったことがありませんし、もちろんやり方も知りません。したがって、私ができることは、将来の訪問者を変換することです。

変換:このアクティビティの焦点は変換です。

（１）試食を通じてユーザーを惹きつける

最初は、いつものように商品をテーブルに置いて、お客さんが買いに来るのを待っていました。結果は予想通り。見る人はいるけど、買う人は少ない。最初のお客さんは市場の職員で、臨安のクルミのことを知っていたことを覚えています。

そこで、私はすぐにサンプルとしてピーカンナッツの缶とピーカンカーネルの缶を開けてテーブルの上に置きました。同時に、小さな黒板を取り出して「無料サンプル」と「価格」を書きました。 「無料トライアル」という4つの単語を過小評価しないでください。非常に強力です。通りすがりの人は、そこに陳列されている商品を試食できることを知らない人が多いため、「試食してもいいですか？」などと質問してくるお客様も多いです。

無料試飲について書いて、商品を開けてテーブルに置くと、注文数が大幅に増加しました。朝一の1時間で数千ドルを売り上げました。缶単位で数えると、少なくとも30〜40缶は売れました。したがって、試食できる商品については、最も香りがよく、見た目も最もよい商品を取り出して、最も目立つ場所に置き、無料で使用・食べられることを人々に伝えなければなりません。

（２）音を使ってユーザーを引き付ける

「無料試飲」と書くだけでなく、声やボディランゲージでも表現する必要があります。一般的に、ショッピングモールや展示会に買い物に行くときは、何か目的があるわけではありません。何か良いものを見つけて本当に気に入った場合にのみ、見に行くのです。

ですから、より多くの観客に観てもらうためには、立ち上がって、対応するスローガンを叫び続けなければなりません。例：これは浙江省臨安の名物です。ぜひ無料でお試し下さい。この効果は、単に文字で書くよりも優れています。なぜなら、人々は常に音に惹かれるからです。全体として、この運営により、ブースに立ち寄る顧客が 30% 以上増加します。

（３）特定のグループの人々を引き付ける

もうひとつのポイントは、コンバージョン率を向上させるためには、出入りする人々の属性も観察する必要があるということです。江蘇省、浙江省、上海地域では、ピーカンナッツを購入する人の多くは、30歳前後かそれ以下のホワイトカラー労働者です。

しかし、北京に着いたとき、ほとんどの人がピーカンナッツを食べなかったので、ピーカンナッツだけを買いました。すると、ピーカンナッツを買っている人たちは、みんな35歳、いや45歳以上だということが分かりました。基本的に、2種類の人がいました。1つは4歳か5歳くらいの子供を持つ親で、もう1つは年配のおばさんです。

そこで、その後、私たちは人混みの中を散歩に出かけた家族、特に一人で歩いている子供連れの家族に声をかけ、「坊や、ピーカンナッツを食べてみたらどうだい」と言いました。たいてい、子供たちは近づいてきて、一掴みして食べていました。

そこで大人は、子どもたちに「おいしい？」とか「買いたい？」と聞いてみます。子どもは一般的に判断力がないので、苦くも酸っぱくもなければ「おいしい」と言って買います。当然、大人が自分で食べて「おいしい」とわかれば、90％の子どもが買います。

（４）ユーザーにさまざまな影響を与える

北京では、多くの人が初めてピーカンナッツを見て、まず「これは何ですか？」と反応します。 20%の人がブドウだと思ったそうです。ピーカンナッツは黒い味がして、大きさもブドウとほぼ同じなので、ブドウと間違えられやすいです。

そこで今回は、ピーカンに関するポスターやビデオをいくつか展示したいと思います。初めての参加だったので、十分な準備をしていなかったため、特に目立つインパクトのあるポスターはありませんでした。幸運にも、私たちは IPAD を持っていたので、IPAD でピーカン狩りの写真やビデオを再生したところ、視覚的なインパクトが生まれ、魅力的な効果が得られました。

同時に、ブースに来る人全員に根気強く説明し、携帯電話を取り出して、収穫、殻むき、加工の工程の写真や動画を見せることで、商品への印象をさらに深めていただきました。コンバージョン率も向上します。

（５）ユーザーとの関係構築

市場で、商品を買いたいのに何らかの理由で買わない人や、すでに商品を買っていてまた買いに来てほしいという人がいる場合、どうすればいいでしょうか。

多くの人が、 WeChatを追加すべきだと言うでしょう。これはシンプルで直接的な方法ですが、現実には、その場で購入しなかったのなら、本当に購入したいのであれば、なぜ今購入せず、まずWeChatを追加したのでしょうか？

現場の状況から判断すると、これは基本的に現実です。WeChat を追加する意思のある人は非常に少なく、10 人中 2 人でもすでに多いです。主な理由は2つあります。

• 理由の 1 つは、私たちのような商人が画面にメッセージを送りつけることを恐れており、ほとんどの人が WeChat 商人を追加したがらないからです。
• 1つは、彼は本当にその商品を購入するつもりがないので、追加しても無駄だということです。

そのため、この時点で、 Taobaoストアの利点が反映されます。前回の記事でも、長くビジネスをしたい人は、展示用であってもタオバオストアを開設する必要があると述べました。

利点は 2 つまたは 3 つの側面に反映されます。

1. WeChatに追加されたくない人は、Taobaoをフォローしましょう。Taobaoはソーシャルソフトウェアではないので、その人の生活を邪魔することはありません。たとえメッセージがプッシュされても、その人は頻繁に開くわけではないので、影響はありません。
2. タオバオストアやTmallストアがあれば、販売者は正当であり、保証のない種類の製品ではないと考えるでしょう。結局、購入する人はピーカンの瓶を手に取り、製品情報を見て、「賞味期限はどれくらいですか？」と尋ねるでしょう。
3. 一般的に、オフライン市場や展示会での価格は安く、Taobaoストアでの価格と比較することができます。ユーザーがもっと安い価格を要求した場合、Taobao での通常価格は 100 ですが、今は 80 なのですでに安いと言えば、ユーザーは何も言うことはありません。彼が本当にそれを欲しがっているなら、少し安くするためにマッチングマーケティングを行うこともできます。

そのため、私のピーカンナッツを購入した人のうち、100%が私のタオバオストアの記録を残すためにフォローしたり写真を撮ったりしました。

（6）マーケティングは行うが、商品を売り飛ばさない

先ほど、タオバオストアでの価格は100ですが、展示会では80で販売されていると言いました。顧客がもっと安い価格を要求した場合、共同購入などのマーケティングを組み合わせることができます。

キャンペーン期間中、商品の価格は値下げされることなく一定のままでした。しかし最終日には、少し緩和され、「4 個買うと 1 個無料」のプロモーションが開始されましたが、価格は変更されませんでした。すると、4～5 人のユーザーが直接購入することになりました。

同時に、ユーザーの中には、そんなにたくさん買って食べきれないと躊躇する人もいるかもしれません。このような場合には、グループ購入を利用できます。つまり、複数のユーザーが購入を相談しているときに、4つ買うと1つ無料になるように促すことができます。このように、2 人のユーザーが一緒に 4 個購入する場合、平均注文額は 1 人のユーザーが 1 個購入する場合よりもはるかに高くなります。

もちろん、当社では、サイト上でアフィリエイト マーケティングを行うこともできます。たとえば、ショッピング モール内のケータリング業者が当社の原材料を購入し、それに応じた食事を作るといったことです。もちろん、当時は商人たちは共同マーケティングなど考えていなかったが、振り返ってみると今になって初めて思いついたのだ。例: ピーカンナッツを購入すると、ホットソース 1 本が半額になります。結局のところ、現地には確かに良い農産物がたくさんあり、価格もタオバオよりも比較的高いです。一緒に関連マーケティングをすれば、効果は実際に良いはずです。

IV. 活動の概要

記事は少し長いですが、内容は注意深く読む価値があります。このイベントから学ぶべきことは多く、特にイベントを主催した団体の観点から見ると、まさに教科書通りの完璧なイベントでした。材料、人員、サービスなど、考えられるほぼすべてのものが準備されており、イベントのプロフェッショナルなレベルを反映しています。

もちろん、欠点もいくつかあります。もちろん、最も重要な要素は、参加店舗とモール内で買い物をするユーザーとのマッチング度合いと人の流れです。

このイベントは地下の一角で開催されました。中秋節の午後というのに、人があまりいなくて、100人くらいしかいませんでした。なので、一番大事なポジションがうまく選ばれなかったのが少し残念です。

しかし、これらの残念な点を補うのは、いくつかのメディアがインタビューに集まり、午後のCCTVニュースチャンネルでの報道、夕方のニュース放送での報道、いくつかのインターネットメディアの短編動画での報道など、インターネット上でイベントが大きく取り上げられたことです。これには、製品を検討するために来るチャネルディーラーも含まれており、これがこのイベントに参加することの付加価値となります。

出典:王イエ