数億人のユーザーを抱える製品のユーザー増加に関する実践的なケーススタディを分析する

この記事の戦略により、BeautyCam は毎月数百万人のユーザー数を継続的に増やすことができ、何度も共有されて好評を得ています。私が蓄積してきた成長メソッドのいくつかを通じて、最近人気の成長ポジションが何をしているのかを皆様に十分に理解していただければ幸いです。成長と製品の違いは何ですか?

まずは、あなた自身の役割を考えてください。あなたは現在、ビューティーカメラ全体の成長チームの責任者です。上司から与えられた仕事は、DAUを増やすことです。どこから始めますか？美容カメラのいくつかの事例を通して、多くの成長プロジェクトに取り組む際に刺激となり、役立つかもしれない 5 つの深い洞察を皆さんと共有したいと思います。

1. 成長は「分裂」や「追加」と完全に同じではなく、システムの能力である

最初は分裂、新規顧客の獲得、問題の発見、戦略の検討などを思い浮かべるかもしれませんが、成長は特定の戦略ではなく、体系的な科学的プロセスであり、目標を決定し、重要な問題を選択し、成長の道筋を見つける体系的な能力です。

ステップ1: ノーススターメトリックを特定する

1. DAU をターゲットとして使用しないのはなぜですか?

もちろん、各事業の目標はDAUやその他の指標ですが、成長は大きな目標を直接北極星の指標としてとらえるべきではありません。

DAU とリテンションは非常に重要であり、多くの要因に関連しています。大きな目標に焦点を当てると、戦略が散漫になります。DAU の増加は、購入量、フェスティバル、アクティビティなど、必ずしも良い方向を意味するわけではありません。

DAU はリテンションのほぼ逆です。

2. 適切な成長目標「ノーススター指標」が見つからない、その確立の条件:

維持率と正の相関関係があり、ユーザーの実際の活動を反映し、製品の価値を反映します。

行動サイクルに沿って、式を分解することができます。

したがって、美容カメラの場合、ノーススター指標は毎週の継続ユーザー数になるはずです。その理由は次のとおりです。

ユーザーは、写真の撮影と保存を完了して初めて、カメラ製品の価値を理解できます。アクティベーションの瞬間に写真が保存されていない場合、製品の価値は低下します。これはリテンション率と正の相関関係があり、保存する人が増えるほど、リテンション率が高くなります。

ステップ2: 成長の公式を決定する

North Star 指標に基づいて、次のように成長式を決定します。

モデル式を決定した後、さらに 2 つの質問があります。

1. インパクトファクターはたくさんありますが、どれを最初に行うべきでしょうか?

順位: 週あたりの新規ユーザー数、週あたりの維持ユーザー数、週あたりのリコールユーザー数。コンバージョン率: プレビュー率、写真撮影率、保存率。

2. 最初から新しい項目や桁数を追加しなかったのはなぜですか?

当時、美容カメラの損失率は、取引の増加と新規取引の増加よりもはるかに速く（損失率は増加率の2倍以上）、取引の増加と桁違いのコストと困難さと時間がかかりました。

トラフィックはバケツの中の水に例えることができます。バケツ全体に大きな穴が開いており、水漏れしています。この時点で、新しいボリュームを追加することを選択すると、費用対効果が非常に低くなります。

そこで私は、さまざまな問題や事柄に焦点を当てて、成長の道筋を 3 つの段階に分けました。

ステップ3: 意思決定の方法

何をすべきかを整理するための 2 つの意思決定方法。

1. 定量データ成長モデルを主軸に、商品トラフィックマップ、ファネル、モデルなどを整理し、データの観点から機会を探ります。

2. ユーザーの意思決定の心理的要因を補助線として、ユーザーレベルの移行の心理的意思決定要因を整理し、各移行決定の問題は何か、影響要因は何かを検討し、機会を探ります。

2. 簡単に達成できる目標

簡単に達成できる成果とは、コストが低く、成功の確率が高く、効果が明らかな決定のことです。簡単に達成できる成果を見つけることは、成長の初期段階では重要な出来事です。どうやって見つけるのですか?データを定量的に調べて弱点を見つけたり、定性的なユーザー調査を実施して問題点を見つけたりします。

ステップ1: 問題

この場合、North Star Metric は保持されたユーザーの数です。既存ユーザーのプレビュー率、撮影率、保存率（各機能の浸透指標）を調べたところ、プレビュー率は予想よりもはるかに低いことがわかりました。

プレビュー率とは、カメラをクリックしてから写真を撮る前に自分の顔が見えるユーザーの割合を指します。現在のプロセスでは、ユーザーがカメラを開くと、自分の顔が直接表示されるのではなく、ホームページが表示されます。しかし、何億人ものユーザーの習慣と何千万もの収益により、ホームページはほとんど乗り越えられないハードルとなっています。この一見矛盾する問題をどうやって解決するのでしょうか?

ステップ2: アイデア創出（仮説の構築）

ユーザーがビューティーカメラに入り、できるだけ短時間で自分自身を見て、見た目が良く満足のいく写真を撮ることができるようにすることで、アクティブ率と維持率を高めることができます。
新規ユーザーとリピーター（30 日以上戻ってこなかったが今日戻ってきたユーザー）は、パス係数が最も大きく、スイングユーザーです。これらのユーザーは、X 秒以内に主要な行動を完了する必要があります。
維持率の向上とライフサイクルの延長は、ホームページ広告の価値を補うことができます

ステップ3: 実験

AB段階では、ユーザーを3つのカテゴリーに分け、ホームページを削除する実験を行い、シュート率と複数日継続率の変化を観察しました。

リピーターユーザーの場合、シューティング率と複数日継続率の両方が大幅に増加していることがわかります。仮定は基本的に確立されていますが、広告収益をどのように測定するのでしょうか?

ステップ4: 測定と増幅

実際のところ、それは単なる計算問題に過ぎません。

時間の経過とともに、K1*B>K2*A+K2*B の変曲点が必ず発生し、広告収入はプラスになります (大きな画像をクリックすると詳細が表示されます)

結局、事業部と上司の両方がメリットの価値を認識し、リピーターに実験を適用した結果、最終的な実験効果が大幅に向上しました。これは、簡単に成果を得られる典型的な事例です。難易度やコストは高くありません。鍵となるのは、発見、実験、推定の方法にあります。

3. 最も影響力のあるポイントを見つける

アイデアを考える際には、これまでの思考の枠組みを打破し、あらゆる戦略をグローバルな視点で考え、最もインパクトのあるポイントを見つけ出す必要があります。

競合他社と比較した場合、ビューティーカメラの最大の強みは、既存ユーザー数が数億人で、競合他社の数倍に上ることです。当時、ビューティーカメラは最適化され、フェイクエフェクトが排除され、「美しさ」に対する理解も深まっていました。若くてファッショナブルなビューティーカメラをユーザーに再認識してもらうことが急務であり、PUSHはユーザーが製品を思い出し、再認識するための重要な手段でした。

ステップ1: 問題点を分析して見つける

到達可能なユーザーは通常、月間アクティブユーザーの約 2 倍ですが、その半分しかありません。ここには少なくとも 1,000 万以上のスペースがあります。
プッシュオープンガイダンスは行われていません（類似製品より20％低いと推定されます）、ここには少なくともX百万のスペースがあります
プッシュ通知の総量が少なすぎるため、ユーザーからのフィードバックが多すぎるのではないかと心配しています。
クリック率とアクティベーション率が低すぎる

ステップ2: アイデアを考える

それはまだ3つの段階に分かれています:

ステップ3: 実験と測定

PUSH 向けに最適化できる項目は多数あります。開始する前に、アンインストール率と苦情率という逆指標を確立する必要があります。制御性を高めるため、 RMFモデルの高低値（Recency: ユーザーがX日以内にアプリを保存した、Monetary: ユーザーが30日以内にY回アプリを保存した、Frequency: ユーザーが30日以内にZ日間アプリを保存した）に基づいてユーザーを8つのグループに分け、グループごとに異なる最適化手法を使用して、アンインストール率と苦情率が上昇しないようにしながら、桁違い率とコンバージョン率を維持します。

4. 成長はプロダクトマネージャーにとって拡大鏡である

これも最も重要なポイントです。グロースプロダクトは数字のゲームをするものではありません。本質的にはプロダクトマネージャーであり、ユーザー、ニーズ、シナリオと切り離せないものです。グロースプロダクトマネージャーは、より論理的かつ合理的な視点から、製品の価値とユーザーのユーザー価値を拡大するだけであり、これを「拡大鏡」と呼びます。