グロースハッキングの考え方をプロモーションに活用するには？

2017 年 8 月 1 日午前 11 時 23 分、私がまだワークステーションで要件ドキュメントを書いていたとき、会社の社内 IMツールからキャンパス リクルートメントのための社内紹介の招待が届きました。

ちょうどその時期にグロースハックについて研究していたので、この機会にちょっとした実験をしてみることにしました。私はこっそりと手元の仕事を中断し、すぐにアイデアを考えて書き始めました。1時間後、まもなく正午32分に原稿がオンラインで公開されました。食事をする時間もないうちに、私はすぐに最初のシードユーザーを探し始め、できるだけ早く最初のプロモーションの波を完了しようとしました。

コールドスタートを終えた後、ゆっくりとカフェテリアに行き、おいしい食事を楽しみました。午後に職場に戻り、メールボックスを開くと、案の定、社内紹介の応募メールが何十通も届いていました。その後、仕事は順調に進みました。

キャンパス リクルートメントの紹介プロセス全体は 13 日間続きました。日中は仕事をしなければならなかったので、夕方と週末にしか対応できませんでした。合計で約 3,000 件の紹介申請メールを受け取りました。懸命に努力した結果、360 個の子供用腕時計の兄弟も採用しました。最終的には、2,000 件の高品質な履歴書を推奨し、約 100 人の求職者が人事最終面接に進むのを支援しました。次に、プロモーションプロセス全体の核となるポイントを整理してみましょう。これは、あなたにとって有益でインスピレーションになるかもしれません。

1. 需要分析

まず、学生側と企業側の双方のニーズを簡単に分析してみましょう。

1. 学生側

• 何千万人ものキャンパスリクルーターと競争したくない、シンプルで信頼できる社内紹介チャネル
• 私は過去の先輩たちを認識しており、誰かが私を導いてくれることを願っています。
• ビジネスの機会を逃すことを恐れ、他社に遅れをとることを恐れる

2. 企業側

• 高品質でマッチした学生の履歴書
• 低コストまたは無料
• キャンパス採用を通じてブランドの影響力を高める

2.トラフィックプールを選択する

フォーラム、 BBS 、Weibo、公開アカウント、 WeChatグループ、QQグループ、 Moments 、 Doubanなどはすべて検討対象となります。対照的に、北洋フォーラムはより伝統的ではあるが、非常に適しています。一方で、北京郵電大学の４年生という経歴のおかげで、学生たちの信頼を勝ち取るのは容易です。一方、北京航空航天大学の学生は非常に積極的で、共有精神が強い。北京航空航天大学フォーラムはインターネット界で一定の影響力を持ち、北京周辺の大学に波及し、多数の質の高い学生グループを引き付けている。毎日のPV数は30万で、チャンネルのユーザー品質も非常に高い。そこで、私は最初のローンチプラットフォームとしてBeiyou Forumを選択しました。

3. ユーザーをアクティブ化する

ユーザーをアクティブ化するということは、履歴書の送信など、特定のアクションを完了させることを意味します。少なくとも一部のユーザーが紹介情報を見ることができるようにトラフィック プールを選択しました。しかし、どうやってそれをアクティブ化するのでしょうか?主に3つのデザインを作りました:

1. 私は北京郵電大学の4年生として自己紹介をしたいと思います。できるだけ早く内部紹介で皆さんを助け、学生の信頼を勝ち取りたいと思っています。
2. 紹介先のポジション、要件、締め切りについて簡単に紹介します。
3. 社内紹介や履歴書用に会社のメール アドレスを公開します。エンタープライズ レベルのメール アドレスは認識率が高くなります。

コピーライティングに関するヒントをいくつか紹介します。

1. コピーライター全体の連絡先情報は私の個人メールアドレスのみを保持し、外部ジャンプによるユーザー損失を回避するためにURL、公開アカウント、およびその他の情報を公開せず、学生が私のメールアドレスを通じてのみ内部紹介を申請できるようにします。
2. 会話を通じた指導により、学生に一定の緊迫感を与えることができ、出願が遅れると順番を待てなくなります。
3. フォント サイズ、色などを使用して重要な情報を強調表示し、ユーザーの読み取りコストを削減します。たとえば、電子メール アドレス、社内紹介の締め切り、社内紹介の場合の筆記試験の免除などです。

4. コールドスタート

このステップは非常に重要です。フォーラムには新しい投稿が多数あるため、私たちが投稿しても、基本的に無視されてしまうからです。特に、募集投稿の場合、逸話やゴシップ、ジョークなどの投稿に比べて注目度がはるかに低くなります。学生もコメントしたりトップに載ったりする意欲がないため、他の投稿に取って代わられやすいです。

そのため、コールドスタート段階では、主に人力に頼って推進していました。私はすぐに「良いレビューを磨く」のを手伝ってくれる十数人の友人を見つけました。少なくとも「就職活動中の卒業生」の項目では、トップ3にランクされています。

コールドスタート作業が基本的に完了した後、すぐにいくつかの結果が現れ、数十件の社内紹介申請メールを受け取りました。こうした「種子ユーザー」を侮ってはいけません。たった一つの火花が草原火災を引き起こす可能性があります。以下では、その発生方法を紹介します。

5.保持

ユーザーは求人情報を読んだ後、それを収集したり、紹介情報を保存したり、履歴書を送信したりすることもできます。しかし、それだけでは十分ではありません。学生の皆さんには、360キャンパスリクルートメントや社内紹介に引き続き注目していただき、就職成功率の向上に向けて積極的に行動していただきたい。これが私たちの究極の目標です。なぜなら、学生がメッセージを見てから、応募書類を提出し、社内紹介が成功し、オンライン履歴書を編集し、面接に参加し、契約書に署名するまでの全プロセスにおいて、リンクがあると、採用プロセスが中断される可能性があるからです。

観察してみると、 WeChatグループは学生にとって比較的低コストで魅力的なコミュニケーション手段であることがわかります。そこで私は、「社内紹介情報や面接体験ガイダンスをいち早く得られる」などの理由で、学生たちにWeChatグループに参加するよう誘いました。そこで私は2回のトレーニングセッションを修了し、面接でよくある間違いを全員が解決できるようにサポートしました。この仕事は学生にとって非常に役に立ちます。WeChatグループはすぐにいっぱいになり、グループ内の雰囲気は非常に良かったです。面接への相乗りなど、全員が積極的に話し合い、情報を共有しました。このWeChatグループを通じて、学生たちの悩みやニーズも直接知ることができました。例えば、面接通知の電話やテキストメッセージの多くが携帯電話のアプリによってブロックされ、学生が通知を受け取れないという事態が発生しました。私はすぐにこの件についてもキャンパス採用チームに報告しました。

6. ユーザーの推奨を促す

コミュニティによって遊び方は異なります。WeChatエコシステムでは、主にユーザーがモーメントに共有することに依存していますが、従来の BBS では、人気を得るために主にトップ投稿に依存しています。ここでは、Beiyou フォーラムのルールの詳細 (通常のゲームプレイ) を理解するために、ルールを詳細に読み、モデレーターに質問し、人気のあるトップ 10 リストを確認する必要があります。例えば：

1. ホームページ上の人気トピックのロジック: どのセクションが人気になる可能性があり、どのセクションが制限されていて人気にならないか。
2. コメントが許可されていないセクション（したがって投稿をプッシュできないセクション）
3. どのセクションで求人広告が許可されていますか?
4. 投稿タイトルの内容と投稿が許可されない内容の仕様。
5. セクション自体のトラフィック量。

「採用情報」セクションではコメントが許可されていないため（したがって、投稿の先頭に押し出すこともできないため）、最終的に「就職活動中の卒業生」セクションを選択しました。

次の最も重要なステップは、ホームページでどのように人気を得るかです。観察してみると、ホームページの上位 10 件のホット トピックは、ユーザーのコメント ID の数に応じて並べ替えられていることがわかりました。したがって、ページの上部にコメントを配置するようにユーザーを誘導する方法をすぐに検討する必要があります。

私が考えているのは、ユーザーとの利益交換を形成し、アクション（コメント）を報酬にリンクし、少なくともユーザーにコメントする理由を与える必要があるということです。このアクションでは、ユーザーの最も痛いポイントを見つける必要があり、簡単な操作と即時の結果が求められます。結局、私は「コメントの獲得」＝「社内紹介を優先する」という解決策を選択しました。原文は次のとおりです。

【小特典】登録者が多すぎるため、投稿の下部に「内部紹介+メール」とコメントしてください。席を確保した学生を優先します。より多くの北京航空航天大学の友人が内部紹介情報をタイムリーに見ることができるように、投稿のプッシュにご協力いただきありがとうございます。

すぐに結果が出ました。この投稿にコメントする人の数は急速に増加し、2 日以内に 250 件近くに達しました (ホームページの以前の人気投稿では、通常 50 件程度のコメントが付いていました)。私の投稿は、ホームページのホットトピックのトップ10の中で2日連続で2位と3位にランクインしました。

私のメールボックスは基本的に満杯で、内部紹介の速度が電子メールの増加率に追いつくのがほとんど不可能です。

7. 二次配布

これは予想外のことだったが、納得できる。内部紹介の投稿が 2 日間フォーラムを独占したため、キャンパス リクルートメントに関連する非公開の公開アカウントのターゲットになりました。多数の大小さまざまなWeChatパブリックアカウントが、私の内部推奨事項や連絡先情報を転送し始めました。これにより、2 つの重要な変更がもたらされます。

まず、その後の10日間で、私のメールボックスに入っている社内紹介の応募メールの数は3,000件に急増しました。毎日午前1時か2時まで残業しましたが、それでもこれらの履歴書をすべて処理するのは困難でした。ということで、360の子供用腕時計部門の兄弟をプロジェクトに参加させ、夜通し一緒に頑張ってもらいました。前述の通り、慎重に選考・比較した結果、最終的に約2,000件の履歴書を推薦し、100名近くの求職者が最終面接まで進みました。社内紹介では私が1位になり、彼は2位になりました。

第二に、公式アカウントの二次配布後、チャネルが変更されたため、受信する履歴書の質が以前よりも大幅に低下しました。したがって、私たちは教訓を得ました。チャンネルをランダムに選択しないように注意してください。

プロセス全体を通して、私たちは1円も費やさず、会社や友人からのチャネルリソースも一切使用しませんでした。感謝の気持ちを持って（私も以前、社内紹介で卒業生から助けてもらったことがあります）、キャンパス採用に役立ち、コストも節約できるので、やってみてはどうでしょうか。

AARRR モデル

次に、グロースハッカーの考え方で見直し、最もよく知られているAARRRモデルを使用して分析してみましょう。

上記のファネル モデルは、当社の製品マネージャーが業務で最もよく使用するツールの 1 つでもあります。このモデルに基づいて、各ステップを次のように分類します。

1. 獲得:ターゲット ユーザーグループが密集している高品質のトラフィック プールを選択します。私はBeiyouフォーラムを選択しました。
2. アクティベーション: ユーザーの問題点をターゲットにし、適切なエントリ ポイントを選択し、ユーザーの視覚的な注意から 3 秒以内に応答を生成し、さらにアクティベーションを完了します。私の主な目標は、先輩たちが後輩たちを心から助け、彼らを社内で真っ先に推薦することです。
3. 保持: ユーザーが 360 キャンパス リクルートメントと社内紹介に引き続き注目し、最初のステップと 2 番目のステップに留まらず、履歴書の提出、面接、入社などの積極的なアクションを起こせるようにします。
4. 収益：キャンパスリクルートメントにおける学生プロモーションの全プロセスを円滑にし、障害を取り除き、各リンク間のコンバージョン率の向上に努め、最終目標のコンバージョン率を最大化します。このプロモーションの最終的な目標は「学生の就職成功」です。
5. 推奨事項（参照） ：学生の根本的な問題点を把握し、利益の関連付けを通じてユーザーの行動（コメントや投稿）に一定の報酬と罰を与え、ユーザーに私たちをサポートする理由を与え、私の製品を喜んで支持してもらいます。このステップは、このプロモーションを成功させることができるかどうかの重要なポイントです。

国内成長のベテラン専門家である張希孟氏は、かつて講演で、製品自体が磨かれる前に宣伝を頑張れば頑張るほど、結果は悪くなると述べたことがある。したがって、優れた製品が基礎であり前提条件となります。 360キャンパスリクルートメント内部推薦という「商品」は、すでに学生の間で高い認知度を得ています。私は「360キャンパスリクルートメント内部推薦が始まりました」というニュースをもっと多くの人に知ってもらうために、少しだけ作業をしました。

上で述べた小さな実験は、グロースハッキング理論のほんの小さな応用にすぎません。グロースハッキングそのものに戻りましょう。2015年にファン・ビン教授は「グロースハッカー」という本を出版し、中国のより多くの人がこの新しい概念を理解できるようになりました。実際、Qualaroo の CEO である Sean Ellis 氏は、8 年前にすでに Growth Hacker を提案していました。 2年後、アンドリュー・チェンの著書「グロースハッカーは新しいマーケティング担当副社長」が業界で大きな注目を集めました。

グロースハッカー/グロースハッカーは通常、データを使用してマーケティングを推進し、市場を使用して製品を導き、技術的な手段を通じて成長目標を実行することに長けた人として定義されます。彼らはユーザー心理学に精通しており、創造性を発揮し、技術的な制限を回避し、非常に低コストで初期の製品成長の問題を解決することができます。

近年、国内大手インターネット企業が成長人材の採用を積極的に行っていることが分かる。たとえば、 Toutiaoには 200 人の成長チームがあります。 「ユーザー成長」では成長テクニックは教えられません。なぜなら、そのテクニックはよく知られ、広く使用されるようになると効果がなくなるからです。 「ユーザーの成長」とは、実際には、目標の設定、創造的なアイデアの発見、実験、要約とレビュー、方法の再利用、そして次の目標への継続的な前進という、体系的な作業方法とプロセスの完全なセットです。

この記事の著者@金师兴は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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