教育研修機関向けオフラインマーケティングプロモーション手法

教育訓練機関が一定量のトラフィックを獲得したい場合、オンライントラフィック運用チャネルの獲得に加え、オフラインのマーケティングとプロモーションも非常に重要であり、地上プロモーションはその方法の1つです。では、中小規模の研修機関における地上プロモーションはどのように行えばよいのでしょうか。この記事では、著者が AIDA モデルを組み合わせて、トレーニング機関が製品を効果的に宣伝するために使用できる方法と戦略をまとめています。見てみましょう。

研修機関の 90% はオフライン マーケティングを行っており、多くの人的資源と物的資源を投入していますが、成果はごくわずかです。

多くの校長先生から「フィールドマーケティングは難しい」と聞きました。この「難しさ」は、おそらく2つの側面に反映されているのではないかとまとめました。

まず、効果はありません。チラシを1万枚配布しましたが、連絡が取れた保護者は30人未満でした。

第二に、隠れた危険があります。パートタイムの仕事を見つけて、戸別訪問のプロモーションをしましょう。目標を達成して収入を増やすために、パートタイムの仕事は組織とコミュニケーションをとらず、いくつかの偽りの約束をします。その後、親が約束を果たすためにあなたにやって来たとき、彼らに対応するのに多くの時間、エネルギー、および資金が必要です。さらに、これらの親は一般的に正社員になる意欲が低いです。質の低い顧客基盤を維持するために多くのエネルギーを費やすことは、人件費の大きな無駄です。

しかし、地上プロモーションは依然として機関のマーケティングにとって必須です。周囲3〜5キロメートル以内のビジネスに重点を置くトレーニング機関にとって、地上プロモーションは、初期費用が低く、実際のユーザーを獲得し、正確に配信し、周囲の保護者との接触が良くなるという特徴があります。

私は「研修機関が地上マーケティングをうまく行う方法」に関する多くの記事を読みました。それらのいくつかは非常に断片的で、スピーチテクニックなどの詳細のみを扱っており、機関が体系的な地上マーケティング計画を立てるのが困難です。または、非常に大規模で、事前調査やパートタイムトレーニングなど、幅広い問題に焦点を当てており、大規模な学校には適していますが、学生数が500人未満の中小規模の研修機関には適していません。

グラウンドプロモーションの目的、方法のロジック、運用の実行という3つの側面に焦点を当てて、グラウンドプロモーションをうまく行う方法を整理します。この方法は、生徒数が500人未満の教育機関や、質の高い顧客を対象としたマーケティングと運営に適しています。1元のコースの広告を大量に掲載し、大砲を撃ってより多くの人々にリーチし、広い網を投げて海から魚を捕まえるという方法は、資金と人件費が高く、私たちの中小規模の教育機関には適していません。

私たちがすべきことは、質の高いユーザーを選別するための小さなファネルを作成し、洗練された運用を通じて、その後のコンバージョン率、更新率、紹介率を確保することです。

1. 目的を明確に宣伝する

研修機関が理解と信頼の段階を飛ばして、初めての親に直接契約を締結させることは困難です。これは、ブランド力、ユーザーコスト、使用シナリオによって決まります。

• ブランドの準備:教育機関は、多くの場合、広告キャンペーンをあまり行いません。地上マーケティングでコンタクトを取る保護者の多くは初心者であり、信頼関係を構築する必要があります。
• ユーザーコスト：講座は日用消費財ではありません。定期講座の価格は1講座あたり80元から数百元です。講座を購入するには、親がお金を払って、子供が時間を費やす必要があります。機会費用と時間費用が高く、親は最終結果にもっと注意を払うことになります。親の意思決定サイクルは長くなります。
• 使用シナリオ:親と子は、特に厳格な要求ではない質の高い教育のために、授業に出席するために余分な時間を費やす必要があります。

したがって、地上プロモーションの最終的な目標は購入ではなく、次のようになります。

1. ユーザープールを確保し、質の高い潜在的ユーザーの数を増やします。
2. 保護者のニーズをよりよく理解し、良い第一印象を与えます。

したがって、現場プロモーションの段階では、つながりを確立することが最も重要なタスクです。保護者に注文を残してもらい、WeChatを追加します。特定の対面コミュニケーションの状況では、保護者が支払いを希望する場合は、体験クラスのデポジットを徴収してコース料金を相殺することができます。

2. 地上推進のためのAIDAモデル

グラウンド マーケティングはマーケティング活動の一種です。成功するマーケティング活動には、人間の心理を活用して次の 4 つのリンクを設計する必要があります。

1. 注意: 注意

道を歩いているときに誰かがチラシを渡してきたら、それを二度見することはほとんどありません。しかし、それが鏡だったらどうでしょうか?

以前、友人がアート団体のチラシのアイデアを思いつきました。そのアイデアとは、紙の前面に鏡の紙を貼り付けるというもので、チラシに貼り付けると、鏡に貼り付けたのと同じ効果が得られるというものでした。鏡には次のような宣伝スローガンが書かれています。「xx 日で本物のように描けるようになります。」裏面には、教育機関のコース、利点、大きなQRコードがあり、この1ページで受けられる電話問い合わせは、通常の1ページよりも10倍以上優れています。

異常性を利用してマーケティング資料をデザインすることは、注目を集める良い方法です。

2. 興味深い: 興味を刺激する

彼の注意を引いた後、彼の興味を刺激し、より深く学ぶように誘う必要があります。彼の興味を喚起する最善の方法は、彼のニーズを満たすことです。

保護者のニーズを理解し、あなたの教育機関がどのようにしてそのニーズを満たすことができるかを理解するために、私が「教育機関の入学マーケティングに関する 9 つのヒント (1): 最初にコピーライトを書き、それをうまく書く」で紹介した方法を参考にしてください。例として挙げたピアノ教室のスローガン「ピアノを習う子どもは悪い子にならない」は、保護者の真のニーズを捉え、教育機関のピアノ教室についてもっと知りたいという保護者の興味を喚起します。

3. 欲望: 欲望を喚起する

興味を持っているだけでは十分ではありません。その行動がどのような明確で具体的な結果をもたらすのかを伝える必要があります。WeChat であなたを追加すると何が得られますか?体験レッスンの予約金を支払ったら何が得られますか？

「3分で100語をマスター」は、CET-4およびCET-6を受験する人の購買意欲を高めるでしょう。

明らかな成果に加え、「みんながやっているし、やらないと損をする」という群集心理も行動意欲を刺激する重要な要素です。

4. アクション: アクションの実現

最後のステップは、アクションを促進することです。

ここで軽減する必要がある負担は 2 つあります。1 つは、WeChat を追加する、QR コードをすばやく見つけられるようにするなどのアクションの負担であり、支払いを行う場合は支払いプロセスを軽減する必要があります。

2つ目は、行動の心理的負担を軽減することです。WeChatを追加したり、連絡先を残したりするだけで、クラスの料金を支払う必要がなく、体験クラスを受けた後に正規料金のクラスに切り替える必要がないことを伝えることができます。たとえば、ダンス機関は、体験クラスで子供がダンスの学習を完了できることを伝えることができます。

3. AIDAモデルを使用して促進する

1. 床を掃除する

教科別指導機関が教室を訪問する時期は、各テストの後、または結果が発表された後です。多くの場合、この時期は、親が子供の成績を向上させたいという願望が最も強くなります。成績の悪い子供の親は、この時期に最も塾に入れたいと思うでしょうし、成績の良い子供の親も、子供の成績が良くなることを望みます。品質重視の機関の場合、休暇前に選択できます。この時期、親は子供に特別なスキルを習得させる必要性が高くなります。

やり方：

1) 注目度: 材質/形状の面で一目見て注目を集める

チラシやカードはあまりにも一般的すぎるので、アイデアを変えて封筒を使いましょう。Alibaba で封筒をまとめて注文し、表紙に団体のロゴを印刷し、「XX コミュニティ/近隣の保護者へ」と書いて、団体の近くの住宅のドアの隙間に封入します。

これを行う利点:

玄関先にあるものはそのまま捨てずに持ち帰るので開封率が格段に高くなります。

「封筒」は型破りな素材だ。ブラインドボックスの販売で上場したポップマートは、実は親の好奇心やパッケージを開けたいという欲求を利用して、この心理を利用したのだ。

封筒を受け取る人が親であれば、「XX 地域/近隣の保護者へ」という文言は関連性が高いです。封筒の中身が子どもに関するものであることがはっきりとわかるので、封筒を開ける可能性が高くなります。

2) 興味深い: 親のニーズを満たし、興味を刺激する

封筒の中に学習情報カードを入れます。カードの冒頭で、子どもによくある学習上の問題を簡単に説明して、読んだ後に親が「これはまさに私が解決したい問題だ」と感じるようにします。

3) 欲求: 欲求を喚起するために具体的な結果を伝える

WeChatでXX先生を追加して、無料の学習教材を受け取ってください。ここでの学習教材は、「小学校の中国語の授業ノート」、「小学校の数学の公式と定理」など、具体的なものである必要があります。教材はどこから来るのですか？淘宝網で電子版の情報を検索して購入したり、BilibiliやDouyinで検索したりすることができます。

さらに、教材の後に「XX 地域/近隣の 317 人の保護者が教材を受け取りました」と記載すると、保護者は「みんなが持っているのだから、自分は受け取らないと損をする」と感じます。

4) 行動：行動の負担を軽減し、行動を促進する

すぐにスキャンして追加できるように、WeChat QR コードをカードの目立つ位置に貼り付けます。

WeChat を追加した後、約束した学習教材を定期的に保護者に送信しています。では、どうすれば彼らを店舗に引き付けることができるでしょうか?

2～3回情報を送信すると、保護者はあなたに対してある程度の信頼を寄せるようになります。このとき、次のように伝えることができます。「電子版は子供にとって読みづらいので、紙版は機関で無料で入手できます。機関の住所はXXXです。」

2. 注文を出す

チラシを配布する場所は、学校の周囲20～30メートルか、住宅街に隣接する広場が一般的で、夕方や週末には保護者が子どもを連れて広場に来てくつろいでいる。

やり方：

1) 注目度: 材質/形状の面で一目見て注目を集める

チラシを配るのをやめて、代わりに体験授業のカリキュラムを 3 ～ 4 ページの文書にまとめて、保護者に伝えてください。

アウトラインを使用する理由:

1. 伝えたい内容を具体的にすることで、保護者はコース修了後に得られる学習効果をより明確に理解できます。
2. 資料のライフサイクルが長くなります。チラシを捨てるよりも、冊子を捨てるほうが心理的なプレッシャーはずっと大きくなります。
3. シラバスの内容に基づくと、話すべきことはまだまだたくさんあります。
4. この形態により、現場の営業担当者は単なる営業担当者からコースのコンテンツとソリューションの提供者へと変化し、保護者の信頼も得やすくなります。

コースの概要について議論しているので、営業担当者はパートタイムのスタッフではなく、学校の先生であるのが最適です。販売前に、教材を使って保護者にコースについて伝えられるよう、体験クラスのコース内容と知識ポイントについて研修を受ける必要があります。

2) 興味深い: 親のニーズを満たし、興味を刺激する

コースの概要は、すでに保護者の興味をそそるものです。ここでは、子どもが良い思考習慣を身に付け、興味を強め、次のステップに備えることができるなどの成果を保護者に簡単に伝えることができます。

3) 欲求: 欲求を喚起するために具体的な結果を伝える

体験授業のカリキュラムには、授業内容の設計、合計 XX 回のクラス、各授業の内容テーマと概要、一連の授業を通じて子供たちが習得できる知識ポイントを含める必要があります。教科別教育機関のカリキュラムには、いくつかの例題と解答を含めることもできます。一方、質の高い教育のカリキュラムには、親がこの情報をよりよく記憶できるように、いくつかの練習方法を含めることができます。

4) 行動：行動の負担を軽減し、行動を促進する

理想的なのは、学校内でチラシを配布する際に、保護者がコース概要を持って学校に行き、プレゼントを受け取れるようにすることです。次に、保護者に連絡先を残してもらい、WeChatを追加します。

ここで、細かい点に注意してください。情報を記入するフォームを準備するときに、最初にリストにある十数件の連絡先情報を記入して、「多くの人がやっている」という感覚を作り出し、保護者の防御を弱めます。

残されたすべての連絡先情報は、SalesEasy、FunShare、または教育およびトレーニング業界の管理システムである School Manager Cloud School などの CRM システムを使用して、学校の潜在的な学生のデータベースに即座に記録され、損失を防ぎ、その後のフォローアップと変換を容易にします。

4. 3つの実行詳細を追加する

1. アルバイトの活用方法

中小企業では、人員が限られていることがよくあります。パートタイム労働者の雇用はリスクがあることは承知していますが、人員の制約により、パートタイム労働者を雇用する必要がある場合もあります。

リスクを軽減するためにアルバイトを活用する方法：現場の営業業務を「機械的な」業務と「主体的な」業務に分けます。例えば、建物を掃除したり住宅地に入ったりする前に不動産管理を扱うのは主体的な業務であり、専任の教師が同席するのが最善です。地域に入ってからの封筒の配布は機械的な仕事で、パートタイムの教師が行い、その結果をフルタイムの教師がチェックします。

対面コミュニケーション体験コースの概要は主観的なタスクであり、プロセス全体を通じて専任の教師によって管理されるのが最適です。

2. WeChatを追加する

電話番号を残すことの重要性は言うまでもありませんが、なぜ WeChat を追加する必要があるのでしょうか?これは私たちの人件費にも関係しています。WeChatでコミュニケーションをとるときは、スクリプトファイルライブラリを作成し、コピー＆ペーストして、一部のテキストを修正してから保護者に送信することができます。グループに送信することもできるので、メンテナンスの効率も上がります。

第二に、情報資料を電子製品として配布することで、教育機関のコストが増加することなく、保護者に貴重な情報を提供できます。

3つ目は、WeChatを追加した後、保護者の友人サークルと交流することで、より強い粘着性を構築できるということです。また、独自の友人サークルを作成して、肯定的な機関イメージを伝え、保護者の支持を得ることもできます。

3. リストはタイムリーに保存されます

現場教師は、SalesEasy などの CRM システムや教育・研修業界の管理システムである School Manager Cloud School を通じて、入手した連絡先情報を学校の潜在的生徒データベースに記録する必要があります。校長は、各現場教師が情報を入手している状況を迅速に把握し、教師が何人の保護者とつながっているかを把握し、潜在的保護者のリソースを合理的に割り当てることができます。

フォローアップのプロセスでは、子どもの状況を記録し、的を絞った方法でコミュニケーションをとることで、保護者により専門的な印象を与えることができます。

最後にまとめます。

1. 現地プロモーションは、教育機関と保護者との最初の接触であり、主な目的は良い第一印象を与え、連絡先情報を取得することです。
2. 地上マーケティング設計の 4 つの原則は、珍しい形式を使用して親の注意を引き付けること、親のニーズを満たして興味を刺激すること、具体的な結果を親に知らせて欲求を喚起すること、親の行動負担を軽減して行動を促すことです。

著者: 李子木

出典: プラムウッド