マーケティングプラン作成ガイド！

この記事は、マーケティング計画の道で苦労している人々に向けたものです。

例えば、HHソファの市場シェアを拡大​​するためのマーケティング計画の策定が会社から求められました。私は初めに、過去5年間HHソファの収益が約29億元で安定していることを可能にした、全員のこれまでの努力と成果を肯定するために、良いことを言うことを選択しました。これにより、責任を問われることを恐れる個々の責任者の否定的な感情を回避し、提案プロセスで対立的な立場を生み出し、意見交換の目的を達成できませんでした。

C は Complication (複雑性) の略です。この部分では主に、実際の背景に隠れているいくつかの不利な要因について説明します。これは、イベントの展開に関するすべての人の認識を覆すものであり、すべての人が注意を払う必要があります。

HHソファの市場シェアを拡大​​するためのマーケティング計画では、背景を紹介した後、話題を変えて、皆が誇りに思っている一方で、HHの国内市場での売上高は地元ブランドの10分の1以下であり、まだ改善の余地がたくさんあることも認識すべきだと述べました。誰もがすぐに他のものから注意をそらし、大きな興味を持って読み続けたいと思いました。

QはQuestion（質問）の略です。この部分は主に誰もが抱く内なる疑問を表現しています。現状に直面して、私たちは何をすべきでしょうか？また、MECE原則に従って、効果的な行動戦略をすべてリストアップしています。

HHソファの市場シェアを拡大​​するためのマーケティング計画において、HHの国内市場での売上高が理想的ではないことに気づいたとき、誰もが疑問に思わずにはいられませんでした。「私たちはこんなに一生懸命努力したのに、なぜ結果はまだこんな状態なのか？次は何をすべきか？」私は4P（商品、価格、チャネル、プロモーション）から原因を探ろうとし、様々な調査（注：調査方法については機会があれば詳しくお話しします）を通じて、根本的な問題は「プロモーション」業務にあることを確認しました。そして最終的に、一般的かつ効果的なプロモーション戦略を10個（以下の通り）提案しました。

（１）リパッケージ：広告の文言や表現を変えて、消費者に理想的な人物として見られる、お買い得品を買ったという満足感など、全く異なる印象を与えること。

（２）感情に訴える：単に合理的な情報を伝えるのではなく、人間の８つの主要な感情（喜び、悲しみ、信頼、嫌悪、恐怖、怒り、驚き、期待）を通じて消費者に訴え、説得し、その説得プロセスを継続するアプローチです。

（３）集団主義：人々の服従、群集心理、日常の行動、使命を利用して、「誰もがすでにやっているように見える」雰囲気や社会秩序を作り出し、最終的に全員がそれに従わせる。

（4）参加意識：消費者に問題解決への参加を促します。このプロセスでは、消費者は自主性を持ち、何をすべきかを決めることができます。最終結果は必然的に消費者自身に関係します。

（５）ゲーミフィケーション：ゲームの仕組みや構造を利用して、物体で遊ぶことで身体能力を高めたり、役割を切り替えて自分を忘れたり、他者と交流したり、競争したり、協力したりするなど、消費場面を楽しい遊びに変える。

（６）実用性：企業理念を伝えるだけではなく、商品に付加的なメリットやサービスを提供し、消費者が日常生活の中で本当の価値を感じられるよう配慮する。

（７）モデル：専門能力が高く、人気があり、人目を引き、ブランドとの適合性が高い人物をロールモデルとして見つけ、私たちが期待する消費者行動をすでに起こっているものに形作り、より多くの人が追随するようにします。

（８）スキルエンパワーメント： 「快楽の追求」や「征服欲」といった人間の本来の動機を活用して、消費者に行動に必要なスキルを示し、消費者を支援するために必要なリソースを提供し、何かを行う能力を教える。

（９）確実なアプローチ：消費者の過去の行動を観察し、行動中に遭遇する可能性のある困難を推測することで、消費者が注意力、経験、専門知識を費やすことなく正確に行動を完了できるように、事前にプロセスを設計します。たとえば、消費者に選択してほしいオプションをデフォルトオプションとして設定します。

（10）小さな約束：消費者に取ってもらいたい行動を細かく分割し、行動目標を小さくします。そして、徐々に消費者に小さな約束をするように促します。小さな好意から始めると、行動が成功する可能性が大幅に高まります。

AはAnswer（回答）の略です。この部分では主に、さまざまな選択肢の行動戦略を比較・分析し、最適な選択肢を選択し、最後に最適な選択肢の具体的な内容と行動計画を紹介します。

HHソファの市場シェアを拡大​​するためのマーケティング計画では、

まず、HHソファの開発目標として、5年以内に国内売上高が10億人民元を超えることを設定しました。この目標は明確かつ測定可能であり、時間枠が設定されており、一連の行動ではなく結果です。

第二に、「三情一党」のマクロ分析を通じて、目標達成に最も役立つ消費者グループを固定化することができます。消費者の需要と市場規模を把握し（顧客感情）、競合他社を追跡して市場の満たされていないニーズや機会を見つけ（敵感情）、業界の現状と発展の傾向を分析してレイアウトポイントを確立し（市場状況）、あらゆる側面から会社の長所と短所を確認し、長所を活かして弱点を回避することで入出力比率を最大化します（当社側）。

次に、対象グループの動機と行動の難易度を測定し、最適な行動戦略を決定します。ユーザー調査手法を通じて、対象集団の「3つの製品と3つの次元」データ、すなわち自社製品、競合製品、カテゴリー代替品の3つの側面における肖像データ、行動データ、態度データを収集しました。分析の結果、コア集団のモチベーションが不十分であり、市場環境に対するコントロールが平均的であることがわかりました。最終的に、最適なアクション戦略として「再パッケージ化」を推奨しました。

最後に、最適なアクション戦略を適用して AARRR ユーザー成長計画を作成するための創造的なパスを開発します(注: スペースが限られているため、これについては後で詳しく説明します)。

（1）顧客獲得の段階では、 SUCCESの粘着性クリエイティブ原則を使用して良いストーリーを伝え（粘着因子の法則）、適切な時間やプラットフォームを見つけ（環境力の法則）、メッセージを広める人を選択し（個人の性格の法則）、HHソファへの注目を集めます。

（２）活性化段階では、相互性、コミットメントと一貫性、社会的アイデンティティ、好意、権威、希少性の６つの主要な影響原則を利用して、消費者がHH製品を試用したり購入したりする意欲を高めます。

（３）維持段階では、革新、情熱、力、名声、信頼、神秘、境界という７つの執着の原則を用いて、消費者がHHを継続的に利用したり、頻繁に訪問したりする意欲を高めます。

（4）利益を上げるプロセスでは、消費者が頻繁に再購入し、より多く購入するように促すために、現在に完全に関与すること、リアルタイムのフィードバックを提供すること、見知らぬ人と同盟を結ぶこと、より強いコミュニティを作ること、幸福を習慣にすることという4つのゲーミフィケーションのメカニズムを使用しています。

（５）分裂段階では、社会的通貨、インセンティブ、実用的価値、宣伝、感情、物語という６つのウイルス原則を用いて、消費者がHH製品をより多くの人に積極的に紹介するよう促す。

例えば、HHソファの市場シェアを拡大​​するためのマーケティング計画では、「プロモーション」作業を改善するだけでHHブランドの中国での販売状況を変えることができることがわかり、どのようなプロモーション戦略があるのか​​を知りたくなり、「彼に買わせる方法：消費者行動を変える10の戦略」を開きました。プロモーション戦略を決定した後、どのようにアクションプランを立てればよいのか、また各リンクにはどのようなスキルが必要なのか。顧客を獲得したいのであれば、「創造性をより粘着性のあるものにする」方法と製品の「転換点」を作り出す方法を知る必要があります。顧客を活性化したいのであれば、「影響力」を使って顧客に体験や支払いを促します。顧客を維持したいのであれば、HHソファの永続的な魅力を作り出し、顧客を「夢中にさせる」方法を知る必要があります。より多くの利益を上げたいのであれば、顧客がまったく止められない「世界を変えるゲーム」の動作メカニズムを設計する方法を知る必要があります。より多くの人に共有してもらいたいのであれば、HHソファに「ゴーゴー」要素があるかどうかを確認する方法を知る必要があります。