商品の有料コンバージョンを増やすにはどうすればいいですか?

インターネットの後半に入ると、業界における競争は、ユーザー数の競争からユーザーストックの競争へと徐々に移行してきました。ユーザーの選択肢はますます増えています。かつては業界に1、2社しかなかったため、利用するしかありませんでした。しかし、今では雨後の筍のように企業が次々に現れ、新しいトレンドを聞くとユーザーはオンラインに殺到します。ユーザーが特定の機能を使用してニーズを解決したい場合、APP STORE で検索すると、数十または数百のオプションが見つかります。

したがって、企業が新規ユーザーを獲得したい場合、最初にリリースしてからゆっくりと反復するのではなく、自社を磨き上げて良い評判を獲得する必要があります。今は過去ではありません。ユーザーはあなたを待つことはできません。もっと新鮮な選択肢が待っているからです。したがって、新しい顧客を獲得したら、できるだけ早くその顧客を転換する方法を検討し、この激動のインターネット時代に注力する必要があります。

この記事では、製品の有料コンバージョンを向上させるための 5 つの手順について説明します。

1. 製品の特性をよく理解する

製品そのものを変えることはできませんが、ユーザーの心の中での認識を変えることが私たちの使命です。プロダクトマネージャーが産んだ「赤ちゃん」はこんな感じですが、オペレーション側がゆっくりと育てて、より良い面を他の人に見せていく必要があります。

製品に触れる過程では、製品そのものに対する深い理解が必要になります。製品に十分精通している場合にのみ、製品のフレームワーク図を作成し、拡張することができます。

「ロングテール効果」で説明されるのであれば、それも非常に適切です。

すべての製品には、大衆的なターゲット ユーザーグループがありますが、これは最も広いカテゴリにすぎません。しかし、製品の特徴を深く掘り下げて拡張し、他のポイントや市場（テクノロジー感を追求する若者、パーソナライズされた色を追求するトレンディな男性、足を包み込むような感覚を追求するユーザーなど）を発見することができれば、周囲の拡張領域の合計が元の市場よりも大きくなり、追従するユーザーがより的確になることが分かります。

その中には、製品の属性、製品の機能、製品の用途などの表面的な事柄から、製品の開発、ブランド文化、企業目標、業界の標準やトレンドなどの戦略的な事柄まで、包括的かつ深い理解が必要です。

伝統的な業界を例に挙げると、私たちはある種のスポーツウェアを販売しています。いくつかの点を理解する必要があります:

1. 当社の衣料品の特徴と利点は何ですか
2. 業界での共通基準は何ですか?
3. 近くの競合衣料品店
4. 私たちの服のターゲット層は誰ですか？
5. 今、市場で何が人気ですか？共同マーケティングはできますか？
6. …

これらの点について考えてみると、製品の全体的な状況をさまざまな側面から理解できることがわかります。顧客が相談に来たとき、市場と自社製品に対する理解に基づいて、自然に、そして包括的に自社製品の利点を紹介し、ユーザーの購入を促すことはできますが、それだけでは十分ではありません。

2. 人間性と消費者の心理を理解する

試験で質問に答えるときは、まず先生が質問した目的を分析する必要があります。特定の知識ポイントに対する理解度をテストするためでしょうか、それとも問題に対する主観的な意見をテストするためでしょうか？ Weiboセレブイベントで抽選をするときは、ユーザーがメッセージを転送して参加する理由を分析する必要があります。イベントが面白くて魅力的だからでしょうか、賞品自体が魅力的だからでしょうか、それともユーザーは運試しでメッセージを転送して参加しているだけでしょうか？古い木に新しい花が咲いた場合、以前は衰退した理由を分析する必要があります。ゲームプレイがトレンドに追いつけないからでしょうか、それとも製品のUIを最適化する必要があるのでしょうか、それともユーザーのインタラクティブなソーシャル性にもっと注意を払うべきなのでしょうか？

人間の本質は常に注目され、活用されるべき点です。

顧客が相談に来た場合、彼らが主導権を握るので、取引が成立する可能性が高くなります。しかし、合理的な顧客は、依然として 3 つの店舗の価格を比較し、相談した後何度も考え、先延ばしにして、徐々に購入意欲を失い、強い欲求から一般的な購入意欲、そして購入するかどうかの欲求へと移ります。

先延ばしは最も大きな共通の問題であり、考えることが最大の障害です。したがって、ユーザーに考えさせすぎず、あなたのペースに従わせるようにしてください。しかし、焦ったり、質問したり、一度に顧客に売り込んだりし続けたりしてはいけません。顧客はプレッシャーを感じ、不安になってしまいます。

製品のメリットを一気にすべて語ることはできません。そうしないと焦点が定まらなくなってしまいます。

このロリポップと同じように、特徴はただ1つ、砂糖不使用です。この機能を強調することに重点が置かれています。他に利点はないと言うのですか?もちろん、フルーティーな風味や適度な硬さ、透き通った見た目などもあるのですが、無糖市場をターゲットにしているので、そういったことは言いません。

お客様が質問に来たら、まずはお客様にもっと話してもらいましょう。一番心配なのは、お客様が話さないことです。質問して表現すればするほど、より多くの情報が得られ、その情報から重要な情報を抽出しました。

1. ユーザーがアドバイスを求めるとき、どの点に注目するでしょうか?
2. ユーザーはどのような消費者のカテゴリーに属していますか（特徴的特徴付き）？また、共通の特性と特徴は何ですか？
3. このタイプの製品と周辺の店舗に関するユーザーの知識。
4. 当社製品に対するユーザーの関心レベル。

上記の点から、多くの重要な情報を知ることができます。次に、ユーザーの質問に基づいて質問に答えることに重点を置きます。私たちができないのは、ユーザーから商品のラッピング品質について質問されたときに、「この商品は多くの有名人が着用しており、問題ありません」と答えることです。これは明らかにユーザーの質問に直接答えるものではなく、ユーザーに回避的で欺瞞的な印象を与えます。

3. 製品の特徴と消費者ニーズの関係

社会はより複雑になり、情報はより雑音が多くなり、消費者はより鈍感かつ賢くなりました。

昔、スマートフォンがなかった頃は、広告が最も多いブランドのものを買うと、必ず失敗する可能性がありました。しかし、今は情報爆発の時代であり、情報を発信できるメディアであれば、どれも自ら広告スペースを販売しています。

では、広告があふれ、価格比較も容易な時代において、商品紹介を聞いたユーザーにすぐに商品を購入してもらうにはどうすればいいのでしょうか? 「商品の特性を知る」ことと「消費者の人間性や心理を理解する」だけでは十分ではなく、それらをうまく結びつけること、つまり、商品特性と消費者ニーズのつながりが必要です。

もっと徹底して言えば、ユーザーの購買意欲を掴み、パンチの組み合わせでユーザーを刺激することです。この2つの組み合わせを使って初めて敵を倒すことができます。しかし、私たちが理解する必要があるのは、ユーザーを刺激するために使用するポイントは、エンドユーザーの購買動機と強く関連している必要があるということです。

ユーザーが新しいテクノロジーを体験するために当社のスポーツウェアを購入したい場合、導入時にテクノロジー感を強調し、それを増幅し、ユーザーが可能な限りあなたのペースに追従できるようにする必要があります。

4. ユーザーの期待を超える体験を創造するために全力を尽くす

最初の 3 つのポイントを達成しても、ユーザーはまだ躊躇している可能性があります。このとき、ユーザーに「購入」ボタンを押してもらうように促す必要があります。もちろん、このボタンは私たちが強制するものではありませんが、ユーザーにこのアクションを実行するように促す必要があります。

最近のニューリテールのようなものです。休日にクラスメートと一緒にショッピングモールに買い物に行き、とても気に入った服を見つけるのですが、買うかどうか迷ってしまいます。その時、突然QRコードと横の案内文が目に入りました。「コードをスキャンしてTmallストアに入り、注文時に50元の即時割引を受けられます！」そこで、思い切ってコードをスキャンしてTmallストアに入りました。とてもお得で儲かったと感じました。そこで、モールで買い物をしながらTmallを見て、服をもっと買って、うまく変換できました。

ニューリテールは、シナリオベースのマーケティングを活用して、ユーザーがより便利かつ迅速に支払いを行えるようにし、買い物の心理的負担をある程度軽減する事例の1つです。

もちろん、無形の価値に訴えるという別の方法もあります。製品の価値は、有形価値と無形価値の合計によって反映されます。そのため、消費者が当社の製品を購入したいと思ったときに、製品の具体的な価値をより深く理解できるようになります。例えば、当社のスポーツウェアを例に挙げてみましょう。ユーザーが目にするのは、「新技術の搭載」、「ぴったりフィット」、「スタイリッシュなマッチング」などです。これは、私たちがユーザーに見せたいもの（製品の利点）なので、非常に合理的です。

しかし、ユーザーがまだ躊躇している状態であれば、さらに一歩進んでユーザーとの関連付けを作成し、ユーザーに「購入」ボタンを押すように促したほうがよいでしょう。ユーザーの無形の価値に訴えかけることができます。このスポーツウェアを着ると、ダイエット後の美しい体型を感じることができます。有名人と同じスタイルを購入した後、あなたのアイドルのより多くのファンはあなたのセンスが良いと思い、あなたと友達になりたいと思うでしょう。この服を着ると、パンツと靴が合わせやすくなり、組み合わせがよりファッショナブルになります。

実は、ユーザーが商品を購入する本来の意図は、書き留めておいた無形の価値なのですが、ユーザーは商品を購入する際にそこまで深く考えることはありません。そのため、ユーザーにこれが欲しい商品だと思い出してもらい、伝えるように誘導し「手助け」することで、消費者とターゲットの距離を縮め、商品の購入につなげていく必要があります。

5. 口コミを構築し、新しいノードを広める

良い評判は良い製品と良いサービスから生まれます。業界はますます均質化しており、製品やサービスはますます類似化しています。

しかし、人々の心を動かすのは常に細部です。ここでは、私がビワを販売し始めた当初、ユーザーに感動を与えたいと思い、最高のサービスを提供するために最善を尽くした様子を詳しく述べた「故郷でビワを売る」という記事を共有したいと思います。

自分の製品の価格が他のものより低ければ、売上も評判も良くなるだろうと考える人もいます。

実際はそうではありません。製品の価格は、製品が提供する機能やサービスと可能な限り同等であるべきです。こうすることで、オペレーターとユーザーの両方にとって「平等」な取引になります。浅い限界領域の価格に敏感なユーザーに対応するために低価格で頻繁にプロモーションを行うと、実際にはコアユーザーやターゲットユーザーを失うことになります。

口コミはユーザーによって積極的に広まります。その信憑性、信頼性、拡散性を最大限に高め、そして何よりもユーザーに徹底的に感動を与えるにはどうすればいいのか。感情的な説得はやめましょう。ユーザーには選択肢が多すぎるからです。製品の利点に納得できなかったら、他の会社に乗り換えてしまいます。

たとえば、ユーザーは服を必要としています - オンラインで服を検索します - 当店から服を購入します - 支払い後に服が発送されます - 服を受け取ります - 旅行中に服を着ます。実際には、これらの 6 つのリンクのそれぞれを詳細に最適化できます。ユーザーがオンラインでスポーツウェアを検索するとき、顧客が良質で適切な製品（私の店の服）を見つけやすくするために、私の店のキーワードは、複数のユーザー調査と複数のジムへの訪問によるユーザーへのインタビュー後に設定され、検索がより効率的で正確で便利になります。ユーザーは私たちの服を購入する前に相談し、私たちのカスタマーサービスはユーザーが提供する情報と質問に基づいて、人間的でインテリジェントで専門的な回答と推奨を提供できます。これにより、ユーザーの意思決定時間が短縮されます。ユーザーが服を受け取ると、服用のダストバッグ、スポーツブレスレット、および関連する属性を持つその他のアクセサリーなど、店からの小さなギフトがいくつかあり、ユーザーにサプライズを提供します。

ユーザーが60点と予想していたのに、80点を達成したとき、この期待を超えたという感覚が、ユーザー自らがシェアしたり応援したりするきっかけになります。ここで、特定のユーザー操作コンセプトも導入され、コアユーザーとシードユーザーにはより多くのユーザーケアを提供し、限界ユーザーにはより多くの製品関連の特典を提供して、彼らを精密ユーザーに変換することができます。

著者: PanGawe、 Qinggua Media より出版許可。

出典: Dog Blood Brand Building