数千万人のユーザーがいなければ、To B オペレーションの価値をどのように反映できるでしょうか?

To Cオペレーションと比較すると、To B オペレーションはもはや消費者ではなく企業を対象としています。では、顧客のニーズをよりよく満たす製品を開発するために、オペレーションは何をすべきでしょうか?製品の収益成長と更新率を高めるにはどうすればよいでしょうか?

To B操作とは何ですか?

よく知られているTo C（消費者市場）分野と比較して、To B（エンタープライズレベルのサービス）は、CRM、OA、ERPなどの企業の内部コアシステムなど、企業に提供されるサービスを指します。クラウドサービスの普及に伴い、SaaS（Software-as-a-Service）モデルが企業に徐々に受け入れられるようになりました。有名な海外企業としては、Oracle、SAP、Salesforceなどがあります。近年、投資トレンドがエンタープライズ市場に移行するにつれて、中国では優れた SaaS サービスプロバイダーがますます多く登場しています。 SaaS の基盤サポートとして、データセンターインフラストラクチャサービス、クラウドコンピューティングなどもエンタープライズサービス分野の重要な参加者です。そのため、B面の運営では、ファンを10万人増やすことを考える必要はなく、クーポンを100万枚配布することを考える必要もないかもしれません。ただし、B サイドの運用には、より全体的な視点と包括的なリソース統合機能、顧客のニーズをより適切に満たす製品を推進する方法、製品の収益成長と更新率を継続的に改善する方法が必要です。競合製品研究チームが開発した製品はどのような競争環境に直面するのでしょうか。すでに存在する競合製品、その長所と短所、運用方法、販売メカニズムはどのようなものでしょうか。研究結果をチーム全体で議論し、ブルーオーシャンを創出し、市場とユーザーに認められる製品を磨くための実現可能性分析と提案を提供します。

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シードユーザー獲得

一般的な運営者は、予算があれば、CCTVに小さな広告を出し、地下鉄の車両を予約し、百度にブランドゾーンを設け、いくつかの大きなVに署名すれば、あっという間にユーザー数が1000万人を超えると考えています。常にそうであるならば、To B 事業として、費やす広告費が何千万もないかもしれないし、投資できるチャネルもそれほど多くないかもしれません。おそらく多くのスタートアップチームにとって、最初のコールドスタートはチームが段階的に作業することで達成されました。たとえば、目標が 20 の企業ユーザーに設定され、CEO が 5 人、営業が 5 人、運用が 10 人を担当するとします。 CEO と営業は、おそらく最も強力なフィールドセールスチームです。しかし、運営者としては、EDM、電話、コミュニティ、フォーラム、ソーシャルネットワークなど、ビジネス上の意思決定者が現れる可能性のある場所で彼らを見つける必要があります。これは、ユーザーの問題点を発見し、成長段階での大規模なプロモーションの基盤を築くために A/B テストを行うのに最適な時期です。このシードユーザーのグループは、最高の製品エクスペリエンスを提供するユーザーです。ユーザーとチャットし、全従業員の戸別トレーニングを実施して質問に答え、24 時間 365 日オンラインでサポートと回答を提供します。これらはすべて、運用部門が注意深く継続的に記録し、継続的な改善のためにチームにフィードバックを提供する必要がある作業です。繰り返し磨きをかけることで初めて、製品を作成できます。

運用戦略策定

製品開発段階では、大規模なプロモーションは避けてください。製品の機能が十分に完璧でなく、体験が十分にスムーズでない場合、初期段階で引き付けた多くの顧客を間違いなく失ってしまうからです。企業ユーザーには試行錯誤する時間はあまりなく、クーポンを発行したり無料席を配ったりしても取り戻すことはできません。彼らがより気にするのは、この製品やサービスが組織に力を与え、業務効率を大幅に向上させることができるかどうかです。

(クリックすると拡大画像が表示されます) たとえば、シンプルな勤怠管理と給与明細機能を備えた人事 SaaS ソフトウェアの最初のバージョンをリリースした後、経営陣はそれを宣伝し、企業に無料トライアルを提供することを決定しました。当初は無料だったため、企業ユーザー層を惹きつけました。しかし、しばらく試してみると、既存の OA システムにとってこの製品が特に優れた価値を持つものではなく、無料であるという事実が常にユーザーから「どうやって利益を上げているのか」という疑問を抱かせました。利益が出なければ途中でこの商品は市場から撤退してしまうのでしょうか？ R&D チームは十分に強力ですか?モバイル勤怠管理やモバイルスケジュール管理などの機能を追加した第2バージョンをリリースするまでに、まだ半年ほどかかりました。その間に、競合製品が登場したため、顧客を簡単に失ってしまいました。したがって、製品のさまざまな段階に応じて対応する運用戦略を策定することも非常に重要です。製品開発段階では、競合他社を調査し、ユーザーとチャットし、最も基本的なブランド構築を確立します。この段階で、VIシステム、公式Webサイト、ビデオ、製品紹介PPT、製品操作マニュアル、ソーシャルメディアコンテンツ計画など、製品関連資料の準備を開始できます。エンタープライズレベルのサービスとして、全体的なコピーライティングとデザインスタイルは依然としてビジネス指向であり、プロフェッショナルなブランドイメージを顧客に残します。あなたの製品がBATスタートアップグループのような大手ブランドによって支援されている場合、ブランドのプロモーションははるかに簡単になります。

製品プロモーションの初期段階

一般的に、プロモーションチャネルは、オンライン、オフライン、コンテンツ、チャネルの 4 つのタイプに分類されます。 1. Baidu百科事典、Zhidao、Q&A、業界関連のオンラインフォーラムを選択して、ブランドや製品関連のコンテンツを作成します。新規顧客を獲得するために、 SEM 、EDM、広告などの方法を使用して、顧客を登録するよう促します。登録後、対応するプリセールスエンジニアが折り返し電話をかけ、顧客のニーズを探ります。顧客の意向が高ければ、販売と技術サポートのアポイントメントを取り、現場で製品のデモンストレーションを行います。 2. オフラインでは、いくつかのインキュベーター、工業団地、社会労働組合連合会、その他の工業団地と連絡を取り、コミュニケーションをとって、工業団地内の製品を宣伝するためのプロジェクトで協力できるかどうかを確認できます。同時に、業界関連の展示会に関する情報収集を開始し、展示会の影響力、顧客層、費用対効果を評価し、スポンサーとして参加するのに適した展示会を選定し、ブランド露出を高め、現地での新規登録活動を計画します。同時に、顧客との交流を強化するために、小規模なオフラインサロン、顧客感謝会、その他のオフライン対面活動の企画も検討します。 3. コンテンツについては、 WeChat公式アカウントとWeChatコミュニティマーケティングを主に企画し、業界情報、トレンド、Q＆Aを公開し、いくつかの大手アカウントと協力してリソースを交換し、同時にいくつかの有名なマイクロコースの企画を開始しました。さまざまなチャネルを通じていくつかの有名な講師と連絡を取り、一定量の講師リソースを蓄積した後、さまざまなテーマのマイクロコースアクティビティを企画し、分裂形式でファンをコミュニティに参加させます。 4. チャネル：エージェント募集計画の策定を開始し、徐々にソフトウェア業界の著名なエージェントと連絡を取り、業界の基本ルールを理解し、大規模なプロモーション段階に備えます。同時に、独自のテレマーケティングチームの構築も検討していたため、独自のチームを構築する場合と、サードパーティのビッグデータクラウドテレマーケティングチームと協力する場合のメリットとデメリットを比較し始めました。商品プロモーションの初期段階では、低コストでA/Bテストや試行錯誤を行い、日次・週次レポートをまとめて各チャネルのROIを計算し、徐々に最も効率的なプロモーションチャネルを模索していきます。大規模製品プロモーション段階 1: Baidu SEM などのオンライン広告を増やします。このチャネルは、キーワードと広告の表示形式を継続的に最適化します。その後のデータにより、このチャネルの顧客が最も正確であり、最初の一連の有料ユーザーがこのチャネルを通じて変換されることがわかりました。 2. オフライン展示会またはサロンは、基本的に四半期ごとに1〜2回開催されます。展示会は通常、スピーチ+デモンストレーションの形式でスポンサーが付きます。同時に、ブースでは、注目と登録のためのギフトなどのインタラクティブなアクティビティを設定し、カンファレンスマーケティングに参加する顧客にVIP割引クーポンを提供します。業界展示会では通常、メーカーが一堂に集まるため、業界内での学習やコミュニケーションに役立ちます。

3. 内容：有名企業のHRDによる実践的な経験の共有。毎回500人程度のコミュニティを立ち上げ、これらの人々を集め、サークル内で質疑応答を行い、実践的な情報を共有します。ゆっくりと、サークル内でブランドの人気が徐々に高まっていきます。また、登録ギフト、共有ギフト、推薦ギフトなど、コミュニティ向けのマーケティング活動も行います。 4. チャネルはエージェントにチャネルシェアの 20 ～ 50% を与えます。この高いインセンティブ方式により、エージェントが KA 顧客を効果的に獲得できるようになります。テレマーケティングチームの構築コストが高すぎるため、サードパーティと協力することにしました。顧客ポートレートに基づくWebクローラー技術を通じて、大量の顧客データを取得しました。テレマーケティングチームが潜在顧客を獲得した後、営業チームはすぐに集中的な訪問を行い、時には5〜6人の顧客を訪問し、一定数の有料ユーザーも獲得しました。収益の増加と契約の更新通常、顧客が支払いを済ませると、ユーザーエクスペリエンスが重要になります。 VIP のお客様には、24 時間 7 日間、いつでも電話でプロのアフターテクニカルサポートを提供し、問題が発生した場合には可能な限り迅速に対応いたします。一般的に、企業顧客の全従業員が製品を使用すると、切り替えコストが高すぎるため、顧客の定着率は非常に高くなります。顧客によっては、システムを何十年も使用することもあるため、アフターサービスの質は顧客更新率に直接関係します。同時に、一定数の有料ユーザーを獲得した後、運営側はさまざまな業界向けのソリューションマニュアルを作成したり、ストーリーマーケティングのために大手ブランドと提携したりすることができ、業界のトップ顧客の選択は通常、中小規模の顧客の選択の風向計となり、営業訪問にとって非常に有利な営業ツールとなります。 B サイド顧客向けのユーザーオペレーションでは、通常、プロフェッショナルサロンやサミットなどのカンファレンスマーケティング手法を採用して、ユーザーの成功談や事例を広め、代表的な顧客に個人的な経験を共有してもらいます。これにより、B サイド顧客のバイヤー、意思決定者、ユーザーが全員参加して、当社の製品が企業の生産効率を向上させ、従業員の作業効率を向上させ、大きな商業価値を生み出すことができることを証明できます。結論として、B サイドの運営は長い間孤独を感じるかもしれません。なぜなら、単一の爆発的なイベントの普及を通じて製品を爆発的な成長に導くことはできないからです。B サイドのユーザーの意思決定チェーンは長く複雑です。C サイドと比較して、業界知識のより深い蓄積、グローバルな視点、およびリソースの統合、調整、割り当ての能力が必要です。総合的な品質に対する要求は実際には非常に高いです。

この記事の著者は@miss hongで、(Qinggua Media)が編集・出版したものです。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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