どのような地上プロモーションが素晴らしいとみなされますか?彼らは教科書通りのデモンストレーションを行った

運用に携わっている友人の多くは地上推進の経験があり、地上推進の転換率の低さに悩んだことがあると思います。ドイツに留学していたとき、偶然国境なき医師団（この団体を知らない人は百度で検索してみてください）のマーケティングキャンペーンに出会いました。とても興味深く、参考になる内容だったので、今日は皆さんにシェアしたいと思います。

イベントの復元

その日の授業の後、校門の前に小さな屋台があったので、ちょっと覗いてみたんです。すると、職員の方が私に気づいて話しかけてきました。

彼はまずテーブルから定規を拾いました(定規は丸めることができますが、完全に伸ばすとまっすぐなままになります)。定規上の異なるスケールは、異なる色の範囲に対応します。たとえば、0 ～ 10 は赤、10 ～ 20 はオレンジなどです。

動きを追う定規に目が留まり、私の最初の反応は「これは何で、何に使うのだろう？」でした。

彼は私の考えを見透かしたようで、直接尋ねました。「これは何に使われるか知っていますか？」

私は首を横に振って、知らないと言いました。

彼は私に直接答える代わりに、メジャーを伸ばして私の腕に巻き付けました。それから彼は私にこう言いました。「これはアフリカの子供たちの腕の幅を測るのに使われる定規です。」

突然それが分かりました。

そして彼はさらに私に説明しました。「この巻尺を使えば、この子の栄養状態を大まかに判断できます。腕の幅が赤い領域に入っていれば、極度の栄養失調状態にあることを意味します。緑であれば、栄養状態は良好です。」

彼の説明に従って、私は定規の上に赤い領域が作る範囲の大きさを大まかに描きました。結果は予想通りで、赤い領域で囲まれた円は非常に小さいです。その瞬間、アフリカの子どもたちの腕の細さをとてもリアルに感じ、いつもテレビ番組で見ている光景が突然頭に浮かびました。

この時、販売員は「アフリカの子どもたちの90％以上は、腕が赤い部分に入っている」と言った。

そうは言っても、ほとんどの人の反応は「すごい」とか「なんてことだ」といったものになるのではないかと思います。

すると、販売員はこう言った。「ですから、私たちは効率的かつ経済的な方法で彼らのお役に立ちたいのです。」それから、栄養液のようなものが入った小袋（約250グラム）を取り出した。これはアフリカの子供たちのために作った栄養補助食品だと彼らは言いました。この小さな袋で、1週間分の必要な栄養を補給できるそうです。

正直に言うと、こんなに小さな袋に入った物からこれほど大きなパワーが生み出せるとは驚きました。

このとき、店員は私にもう一つの質問をしました。「このバッグはいくらだと思いますか？」

よく考えてみると、1週間分のエネルギーなので値段が安すぎても良くないし、高すぎても現実的ではないと思ったので、5ユーロと見積もった。

彼は「もっと多いよ、当ててみて」と言いました。私は3ユーロと言いましたが、彼はまだ首を横に振っていました。最後に、私は半信半疑で尋ねました。たったの 1 ユーロですか?

彼は微笑んで答えた。「0.5ユーロ」。

こんなに安いとは思っていませんでした。価格差は歴然です。250g入りパック、たった0.5ユーロの液体で、アフリカの子供たちに1週間分のカロリーを供給できます。

このステップの土台を築いた後、彼はついに最も重要な質問をしました。「それでは、あなたはこれらの子供たちを助けるつもりがありますか？」

この時点で、少なくとも感情的には、ほとんどの人には抵抗する理由はないと私は信じています。

もちろん、お金が絡むと、問題全体が合理的かつ実用的なものになります。

そこで私は、「どうやって寄付すればいいですか？」と尋ねました。

この時点で、彼らがいくつかの具体的な詳細について熟考していたことがわかりました。

まず、 IP広告を取り出し、個人情報の記入や銀行カードの紐付けなどの基本を教えてもらいました。いくら寄付するかという話になると、彼は画面上の選択肢を指差してこう言う。「毎月20ユーロ、50ユーロ、100ユーロの中から寄付額を選べます。」

「もちろん、あなたは学生で、毎月の生活費は決まっていると思います。ですから、自分で金額を記入して、寄付する金額を自由に選ぶこともできます。」

そうは言っても、最後の疑問は払拭され、当然ながら私は自分のできる範囲で寄付をしました。

イベント分析

さて、今回の地上プロモーションが成功した理由を分析してみましょう。

人々の心理的反応を完璧に把握

まず第一に、販売コピーであろうとイベントであろうと、良好なコンバージョンを達成するためには、人間の心理的反応の法則に従う必要があります。

注意を引く - 興味を刺激する - 欲求を喚起する - 行動を促す

国境なき医師団は、この4つのステップで本当に素晴らしい仕事をしました。

冒頭、彼は私に直接寄付をお願いする代わりに、カラフルな巻き尺を取り出しました。この行動がすぐに私の注目を集めました。

そこで疑問が生じます。これは何のためにあると思いますか? ——質疑応答の中で、興味が湧いてきました。

さらに興味深いのは、会話が 3 番目のステップに進まず、再びループしたことです。

栄養液を取り出して注目を集めます。
興味を喚起するために、栄養液の価格を推測してみましょう。

前戯は十分で、私はアフリカの子供の1週間の生活の質を非常に低いコストで保証できることを十分に理解していました。この時点で、寄付するという考えを持たないことは不可能でした-ここで、3番目のステップが完了しました。

最後に、彼らは完全かつ詳細な寄付の仕組みで私の最後の疑問を解決し、私が最低のコストで寄付し、スムーズに変換できるようにしてくれました。

この映画は、あらゆる重要な節目で人々の心理的反応を予測し、筋書きを完璧につなげて導き、詳細かつ首尾一貫したものにし、少しの繰り返しを加えることで、数か月後にその出来事を再現したときに物語を見ているような気分にさせてくれる。

シナリオベースの具体的な

彼らがそれを別の言い方で表現していたらどうなるか想像してみてください。「アフリカの子供の 90% の腕の幅は X センチメートルで、標準値をはるかに下回っています。」まだそんな強い感情を抱くことができるだろうか？

それを定規に置き換え、定規の赤い警告領域に置き換え、数字の代わりに色を使用します。特に定規をしっかりと手に置いたとき、すべてが具体的で実体的になり、共感が簡単に呼び起こされます。

明確で具体的な結果

言い換えれば、あなたの寄付はすべてアフリカの子供たちの栄養を促進するために使用されます。残念ながら、私はそう簡単には信じないと思います。私の最初の反応はおそらく、「そのお金は他のことに使われるのだろうか？」ということでしょう。寄付したお金がすべて子どもたちのために使われていることをどうやって知ることができますか?

寄付の結果は目の前に直接示されました。寄付したお金は250グラムの栄養液の袋を作るのに使われ、この液体の袋で子どもの1週間の栄養補給が確保できるそうです。

検証不可能な約束に代わって、明確なルールと具体的な結果がもたらされます。寄付金が栄養液を作るために使われなかったかどうかはまだ疑わしいが、少なくとも当時の状況では、そのような栄養液の袋は依然として非常に説得力があった。