トップグロースハッカー: データ実験を活用して成長エンジンを構築する方法

グロースハッカーは企業にとって真の収益源です。ビジネスやその他の側面も必要ですが、最も優秀な人材は頭脳をフル活用する人材です。

製品は価値を生み出し、成長とは、より多くのユーザーが製品の中核的な価値をより便利に、より頻繁に体験できるようにすることです。この観点から見ると、製品と成長の目的はユーザーに利益をもたらすことです。製品価値を実現するプロセス自体が、双方にとってメリットのあるプロセスです。

当然、私たちは製品の成長を最大化すること、つまりグロースハッキングを追求すべきです。

シリコンバレーの成長ハッカーたちは、長年の実践経験を 8 つの効率的な成長戦略にまとめました。

1. あなたの製品はPMFですか？高い壁を築き、食料を蓄え、ゆっくりと王様になりましょう

ここで、PMF (注: Praod uc t/Markert Fit) という概念を紹介する必要があります。この概念は非常に基本的なもので、すべてのプロダクト マネージャー、すべての CEO、すべての創設者が理解する必要があります。

PMFを達成するまでは成長について語るのはやめましょう。そこが重要なポイントです。0から1がPMF、つまり製品の初期段階で得られる市場からのフィードバックです。製品がユーザーや潜在顧客のニーズを満たしていることを示すデータが得られれば、 PMF に到達したことになり、作業を開始できます。

ここで私はある経験を皆さんと共有したいと思います:

2C 製品で、特別なことを何もせず、見知らぬユーザーが 1,000 人いる場合は、ほぼ PMF です。2B ビジネスの場合も同じです。お金を払ってくれる見知らぬ顧客が 10 人いれば、何かできるはずです。

最初にしっかりとした基盤を築く必要があります。つまり、AB テストと統計ツールを統合するのです。ユーザーのグループ化、ライフサイクルのメンテナンスなども行えます。

この段階で最も重要なことは、注意を払う必要があるいくつかの初期指標があることです。 PMF を達成したことをデータで確認し、それから初めて行動を開始する必要があります。

友達に勧めれば、一人当たり 10 ドルもらえます。これで何十倍にも増えます。みんな、こんなことをしたいんです。

実際、そのようなことが起こるのは非常に困難です。何がそんなに難しいのでしょうか?

難しいのは、この機会を大きくするためには、小さなところからこの機会を発見しなければならないという点です。小さなことですが、最初のユーザーに良い体験を提供しなければなりません。そうすれば、そこから大きなことを成し遂げる方法が見つかるかもしれません。

価値提案を作成する必要があります。つまり、出力内容と伝える内容をユーザーが理解できることが非常に重要です。

初期の顧客が輪を形成できるようにコミュニティを構築し、彼らがあなたに大きな助けとなるようにしてください。もちろん、データが正確であり、インフラストラクチャが整っていることも確認する必要があります。

従来、多くのソフトウェア製品は正確なデータの収集が難しいことが悩みの種であり、後述するツールのメリットを享受できず、従来の方法しか使えませんでした。

したがって、製品の初期段階から適切なグロースハッキングの習慣を確立することが特に重要です。

2. 実験は戦略そのものである - 実験を続け、成長し続ける

AB テストを行わないと死んでしまうのはなぜでしょうか?

この発言は間違いなく大げさだと思う人もいるでしょう。おそらく、インターネット業界に至っても、力と規模に頼る方が技術よりも効率的だと頑固に信じる人がいるのは、労働集約型文化の慣性なのでしょう。

インターネットが誕生する前、 「広告界のゴッドファーザー」として知られるデビッド・マッケンジー・オグルヴィは、次のように言っていました。

テストを止めなければ、広告の改善も止まりません。

インターネットの登場以来、データは効率的な実験の実施に役立ちます。なぜ冷たい手段で顧客を理解しなければならないのでしょうか?

実際、サプライヤーや商人として、私たちは消費者ユーザーを理解していません。ユーザーは非常に強力です。ユーザーはあなたのことを気にしません。彼らは自分のことだけを気にし、あなたが何をしても気にしません。ユーザーを理解しようとする試みは、往々にして裏目に出ます。ユーザーの本当の考えやニーズを本当に理解する方法は、データを通じてしか見つけられません。

このプロセスでは、AB テストという非常に面倒な作業を行う必要があります。

これによって彼の好きなものと嫌いなものが分かります。

グロースハッキングではユーザーを第一に考えなければなりません。これは実際には、ユーザーの声に耳を傾け、ユーザーを信じるという考え方です。

2 つの製品、製品の反復、またはリリースの異なる感覚を見ることができます。 1 つは私自身のアイデアに基づいているかもしれませんし、もう 1 つはユーザーに対する私の理解に基づいているかもしれません。経験と従来の手段を繰り返します。時には非常に良いこともあれば、あまり良くないこともあれば、停滞してしまうこともあります。

毎回、商品をリリースする前にABテストを実施すれば、私が行った修正によって、実際にユーザーデータに改善や減少がもたらされるかどうかがまずわかります。減少した場合はオンラインでリリースせず、増加した場合のみリリースします。後者は、長期的かつ将来に向けた製品の反復と成長のアイデアです。

私たちは時々、この問題で間違いを犯します。最初の部分では習慣を変える必要がありますが、2 番目の部分では苦しむ必要はありません。

しかし、私たちは時々それを忘れてしまいます。製品を作るときにこれをやっていると多くの人が言います。私たちはデータを見て欠点を明らかにし、それから変更を加えます。これは非常に愚かな行為です。

まず、データが最も魅力的で、コンバージョン率が最も高い場所を確認する必要があります。ユーザーが最も気に入っているものを把握し、それに重点的に投資します。ユーザーがこの機能を最も気に入っている場合は、それに全力で取り組みます。ユーザーが製品に興味を持っていない場合、最適化によってユーザーが製品を気に入ってくれることを期待するのは現実的ではありません。

場合によっては、ユーザーがなぜあなたのサービスを利用しているのか、何が本当に気に入っているのかについて話すこともできます。

ユーザーがすでに習慣を持っていて、そのように製品を使用することを好んでいる場合は、その習慣を変えたり、新しいプロセスを理解させようとしないでください。これは実際には愚かなことです。

特に良いチャネルがあります。1ドルを投資して2ドルを稼げるなら、夢中になって投資して、他のことは考えないでください。

もちろん、新しいアプローチをテストするのに少し時間をかけることもできますし、それは問題ありません。

データは基準ではなく、推進力です。Amazonのベゾス氏はこれをさらに詳しく説明しました。

実験は開発戦略の 1 つではなく、実験自体が戦略なのです。

仕事をしているとき、私たちはまだ従来のモデルに慣れていることがあります。競合他社の製品を見ると成長できると思い、それを真似しようとしますが、これは実はかなり非効率的です。

最も良いのは、データを活用して行動することです。現在の状況や実験の結果など、既存のデータを調べることで、どのポイントに投資して賭ける価値があるかがわかります。

試してみて、実験を実行して、これを実行することができます。

調査、分析、行動分析、仮説提案などを含むこのホイールの中で、特に有用な機能は性格評価と呼ばれる機能です。価格仮説を提案した後は、テストを実行する必要があります。データを見れば、それが本当に効果的かどうかがわかります。

もちろん、実験を実行するのが最も苦痛です。実際に試してみるには、トラフィックの一部、たとえばトラフィックの 10% または 5% を削除する必要があるからです。この方法では、確実に一部のユーザーに影響を与え、これが前進する唯一の可能性であるため、このようなことを行う必要があります。

実験文化、製品 + 成長は良い文化につながります。

この文章はとても良いです。実験的な文化を形成するということは、実際には、全員にさらなる革新を奨励し、革新を奨励し、思考を奨励し、科学的手法を使用して革新的な点を検証することを奨励することです。

これは理論であり、簡単に言えば非常に簡単です。現在の製品または運用状況は安定しており、バージョン A であり、既存のデータに基づいていくつかの改善を行うことができます。バージョン B とバージョン C を試して、同時にオンラインでデータを比較します。これは繰り返しのプロセスです。

データが成長の燃料であるならば、実験はエンジンです。

これは非常に簡単です。最初からデータを取得し、そのデータに基づいてどのように開発するかを考える必要があります。長期使用の観点から見ると、そうではありません。Modaoの成長曲線は次のようになります（注：Modao·1年·500％|0から1への自己成長する製品の構築）。

グロースハッキングとは一体何でしょうか?

最も重要なのはあなたの製品です。

人々に愛される製品を作ることが、最も重要なことかもしれません。ハッカーにとって最も重要なことは、最高のコンバージョン率と最高のデータを備えた、ユーザーの間で最も人気のある製品を作ることです。これを実現するには、コアユーザーに参加してもらいます。

3. 実験 = 戦略そのもの – 実験と成長

上記の 8 つのポイントはグロースハッカーがまとめたものです。覚えておけば大丈夫です。この 8 つのポイントの多くは、実験や AB テストに関するものです。

アリスは Growth Hacker の創設者であり、もちろん非常に有名なハッカーのジョイントベンチャーでもあります。

彼はまた、Facebook のような成功した企業にも投資しており、それを非常にシンプルに次のように表現しています。

グロースハッカーにとって最も重要なことは、実験を実行することです。実験を実行しなければ、おそらく成果、特に成長の成果は得られないでしょう。

実験を 1 回だけでなく、10 回、100 回、1,000 回実行します。実験の頻度と回数によって、成長の程度が直接決まります。

以前は良いテストツールがなかったため、成長率は低かったです。実際、多くの不人気製品では価格が急激に下落し、曲線は基本的にこのようになります。

• 2011 年には、非常に強力な AB テスト ツールがありました。2011 年以前は、実験は手動で実行され、2 週間に 1 回のみ実験が実行されていましたが、これもごく普通のことでした。
• 2011年以降は毎週10回のテストが実行できるようになり、月2回だったテストが月40回になりました。成長率は一気にこのようになりました。

たとえば、アリスが作成した Web サイトは Growth Hacker と呼ばれ、彼は同様のことを行っています。

2014年か2015年頃、グロースハッカーになりたい人たちが彼のところへ来て、彼に会いに来ました。その後、彼は夢中になって実験を行い、また、たくさんの実験をしながら夢中になって成長し始めました。

AB テストが成長に最も効果的なのはなぜでしょうか? AB テストには 3 つの特徴があります。原則として、次のようになります。

まず、リスクは制御可能です。

簡単に言うと、当社の AB テスト ツールは、代表的なユーザー グループを抽出し、そのデータと典型的なユーザー データを比較して、効果があるかどうかを判断します。簡単に言うと、これが原理とアイデアです。

少数のユーザーを対象に実験を行い、その結果が芳しくない場合、私たちがオンラインで立ち上げた評価機能はユーザーに悪影響を及ぼすことになり、影響を受けるのは 100 万人のユーザー全員ではなく、選択されたユーザーのみになります。影響を受けるユーザーは 10,000 人だけなので、リスクを制御し、多数の実験を実施できます。彼らは、大胆に何かをリリースし、一部のユーザーを追い払い、その後取り戻すような私たちのようなことはしないでしょう。

2 番目に、並列かつ効率的です。

同時に 10 または 100 の実験を実行できますが、その多くは役に立たないかもしれませんが、有用なものを見つけることができれば、効率が向上します。 1 回のユーザー バージョンの反復で結論に達するまで、1 週間や 1 か月もかかりません。効率がはるかに高くなり、1 週間で 100 個の結論を導き出すことができます。

第三に、実験の結果はあなたにとって非常に高い累積価値を持ちます。

最初はユーザーや消費者について漠然とした理解しかできないかもしれませんが、徐々にユーザーや消費者について深く理解できるようになり、それが自分自身の向上につながります。

典型的な成長モデルはAARRRです。ファネルでは、ユーザーのトラフィックが次のように流入します。

最初のステップは、新規ユーザーを引き付けることです。ダウンロード数やインストール数、クリック数など、新規ユーザーを引き付けるための新しい指標がいくつかあります。

2 番目のステップはアクティベーションと呼ばれます。ユーザーは来るかもしれませんが、実際にユーザーになるとは限りません。これが 2 番目のステップでのコンバージョンとなる可能性があります。

3 番目のステップは維持です。たとえば、支払いです。ユーザーは翌日に開封し、毎月開封し、最終的に収入があります。ユーザーはあなたの広告をクリックして、他の方法で収益化を手伝ってくれます。これらのユーザーの一部は、間違いなくあなたに商業的価値をもたらします。

4 番目のステップは口コミによるコミュニケーションです。ファネルのおかげで、最後のステップをうまく実行すれば、非常に素晴らしい結果が得られることがわかります。

いわゆる成長とは、ファネルの各層のコンバージョン率を向上させることであり、例えば、新規顧客を引き付ける段階のチャネルの発見、Weiboでまだ発見されていないビッグV 、広告、コンテンツ、電子メール、EDMマーケティングなどです。

アクティベーションは、多くの場合、ユーザーにとって最高の初回体験であり、最初のコンバージョンにとって非常に重要なポイントです。

このステップでは多くの貴重な作業が行われ、長期ユーザーは間違いなくあなたに欠点を見つけるでしょう。彼は、あなたがあちこちで優秀ではなく、アイデアがたくさんあるので、それを消化するためにもっと体系的な方法が必要だと思っているに違いありません。

収益化は実際には支払いまたは最終的な商業変換にあります。ここで最適化できるポイントは多数あり、それらはすべてユーザーの消費または変換エクスペリエンスに非常に関連しています。推奨事項: 古くからの忠実なユーザーに、あなたのことをもっと多くの人に広めてもらうにはどうすればよいでしょうか?ここには探索できるエリアがたくさんあります。

成長において最も重要なことは実験です。なぜでしょうか?成長とは単なる循環であり、目標であることがわかります。

たとえば、私たちの目標は KPI の 1 つです。私なら、それを利益 - 売上に設定するかもしれません。

この目標を念頭に置き、ユーザーの行動を分析し、どうすればより多くのお金を払ってもらったり、より大きな注文をしてもらったりできるかを考えます。そして、過去のデータに基づいて洞察を得て実験を行います。実験後、結果をまとめます。

このサイクルでは、実験が意思決定に直接影響を与えることがわかります。実験を実行したところ、結果が予想と異なることがわかりました。多くのユーザーがこのような状況に遭遇しています。経験を総括し、改善する必要があります。まず立ち止まらなければなりません。方向性が正しくないか、アイデアに間違いがあります。変更する必要があります。

実験が効果的であれば、それは非常に重要な決定でもあります。アイデアが正しいことがわかり、さらに改善できるかどうかを検討し、次のことに多くの時間を費やすと、サイクルはどんどん良くなります。

この記事の著者は@哟呼科技です。(Qinggua Media)が編集・出版しています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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