研修機関・ユーザー活性化ゲームプレイ！

教育・研修機関の顧客獲得コストがますます高くなっていることは疑いのない事実です。

顧客獲得コストがどんどん高くなるだけでなく、入学する生徒数も低いままです。

当時、多くの教育・研修機関が、命綱を掴むかのように「プライベートドメイントラフィック」のゲームプレイを模索し始めました。

しかし、多くの教育機関は、プライベートドメイン操作への渇望を癒すために毒を飲むようなものです。彼らは、ユーザーに対して洗練された操作を実行し、パブリックドメインのユーザーをプライベートドメイン操作に導入すると主張しています。

その結果、限られた残りのトラフィックを高頻度でクリーンアップするためにシーンを変更するだけで、高額で引き付けられたユーザーは最終的に自分の池で「眠る」ことになります。スープを変えても薬を変えないこの慣行は、持続不可能な運命にあります。

では、教育機関はプライベートドメイントラフィックをどのように運用すべきでしょうか?

次に、教育機関のプライベートドメイン運用を、新規ユーザーの活性化、ユーザー階層化運用、ユーザー維持、トラフィックプールユーザー変換、既存ユーザーの想起と覚醒の5つの側面から分析します。

1. ユーザーのアクティベーションに注目する必要があるのはなぜですか?

学生のライフサイクル全体において、新規ユーザーのアクティベーションは、ユーザーサイクルの始まりにあるため、最初で最も重要な段階であり、この段階の品質がその後の影響に非常に重要になります。

データによると、ほとんどのアプリは 3 日以内にユーザーの 75% 以上を失っており、教育機関の場合は、一連のコンバージョンの後、残るユーザーが 5% 未満になる場合があります。

これは、同質の製品が溢れる競争の激しい市場で競争するときに私たちが直面しなければならない残酷な事実です。

はっきり言って、新規ユーザーに良い体験を提供しなければ、その後のコースがどれだけ優れていても、すべて無駄になってしまいます。

私は、科目ベースか品質ベースか、オンラインかオフラインかを問わず、多くの教育機関や研修機関と接触してきましたが、基本的にどの機関も、私のコースに代わるものが市場に存在しないことを保証することはできません。

これにより、私たちは厳しい現実に直面せざるを得なくなります。ユーザーがあなたに集中できる時間は非常に短いのです。ユーザーが試してみると決めたら、その価値を感じてもらい、長期ユーザーに転換できる時間は限られています。

試してみたものの、コースの内容や子供にとっての価値が理解できずにコースを見失ってしまった場合、新規ユーザーを獲得するよりも、再びコースを利用してもらうことの方が難しくなる可能性があります。

2. 新規ユーザーを活性化する3つのステップ

1. 明確な活性化目標：アハ体験の達成

アハ体験とは、ユーザーが初めてあなたの組織やコースに気づき、「なるほど！」と口走る瞬間です。

その「あ！」という瞬間は、コースの価値を発見したユーザーとそうでないユーザーを区別する重要な瞬間です。

これは「感動的な」瞬間でもあります。ユーザーは、広告で見た約束がこの瞬間に実現されたと感じ、満足したり、驚いたりします。

「子どもプログラミング」を例にとると、ある親が「プログラミング」という概念を一度も聞いたことがないとします。彼は低価格または無料で体験クラスを購入し、プログラミングがプログラマーの「高収入産業」に関連していることを漠然と知っていますが、それが自分の子供にとって具体的にどのような役に立つのかは知りません。

初めての体験授業で、プログラミングに対する国の政策支援について学び、学習後は子どもたちが自分でプログラムを書いてゲームやウェブサイト、その他のアプリケーションを完成させられるだけでなく、学業成績の向上にも役立つことを知りました。

この瞬間、彼女は初めて、この講座が子供に価値をもたらしたことに気づきました。つまり、子供は「活性化」し、突然悟りを開いたような感覚を覚えたようで、この瞬間は「アハ体験」と呼ばれています。

新しいユーザーにとって、この「Aha」体験は非常に重要です。

なぜなら、親がコースを受け取ったり購入したりするだけで、子供をクラスに参加させないと、子供にとってコースの価値がわからないため、アクティブ化されていないユーザーは最終的に失われるからです。

具体的には、アハ体験を定義するにはいくつかのルールに従う必要があります。つまり、明確で、具体的で、測定可能であり、ユーザー エクスペリエンスの早い段階で発生し、次の説明を満たす必要があります。

アハ体験を定義する上記の情報を見つけるには、次の 3 つのステップが必要であることは容易に理解できます。

最初のステップは、主要な動作を定義することです。

たとえば、コミュニティグループ購入の活性化行動は、「初めて野菜を注文する」などです。あるライブ放送ソフトウェアの起動動作は、ライブ放送を 10 分間視聴し、初めてアンカーと対話することなどです。教育機関の場合は、最初の授業や体験授業の終了などです。

School Manager などの一部の学術管理システムを使用すると、各クラスの継続時間が特定の値を超えた場合にのみ、アクティベーション動作と見なすことができることを正確に判断することもできます。

2 番目のステップは、主要な行動を完了する人を見つけることです。

当社が他の2Cビジネスと異なる点は、法人ユーザーは二重ユーザーであるということです。つまり、購入者は親であり、ユーザーは子供です。したがって、初期段階では、双方のニーズを同時に考慮する必要があります。

3 番目のステップは、早起きがどのくらいの時間を指すのか、そしてこの期間中にどれだけの主要な行動を完了する必要があるのか​​を明確に定義することです。

2. 活性化行動を見つける

アクティベーション目標を明確にした後、正式に新規ユーザーのアクティベーションを開始します。

では、ユーザーのアクティベーション動作をどのように定義するのでしょうか?次の 2 つの方法で始めることができます。

ステップ1: ユーザーの活性化につながる可能性のある行動を提案する

このステップの主な目的は、コースの長期的な価値を明確にすることです。通常、次の 2 つの方法を使用して、潜在的なユーザー アクティベーション動作をいくつか事前にリストできます。

方法1: 重要な質問を通じて

プログラミングコースを例に、この式を適用してみましょう。

• 対象者: 親と子供
• 目的: 子どもの競争力を向上させる。
• 理由: 子どもたちがあらゆる面で成長できるようにするため。

実行可能なアクション:

• 授業に出席する。
• コース終了後のテストを完了します。
• コードを書く。
• 学業成績を向上させます。

どれが早く完了できますか?最初の2つ。

次に、授業への出席と授業後のテストの完了と保存が、ユーザーのアクティベーション動作として考えられることを予備的に判断できます。

方法2: ユーザー調査を通じて

簡単に言えば、さまざまなユーザーの回答を比較し、コースがユーザーに与える実際の効果を発見し、代替のアクティベーション動作を見つけることです。

• 長期にわたる最もアクティブなユーザー: お子様のクラスを継続する必要があると思う理由は何ですか?
• 登録後すぐに離脱するユーザー: なぜ離脱するのでしょうか?
• 登録後のアクティブユーザー: お子様をクラスに登録する理由

ヒント2: 最も重要なユーザーアクティベーション行動を見つける

代替のアクティベーションアクションをいくつか見つけたら、それらをさらに実装する必要があります。

ステップ 1:新規ユーザーのアクティベーション期間を確認し、アクティベーションがどのくらいの速さで行われるかを評価します。

ステップ 2:初期保持曲線を比較して、新規ユーザーのアクティベーション期間中に初期保持に最も大きな影響を与える動作を見つけます。

3. アクティベーション方法を選択する

アクティベーションの目標を明確にし、主要な行動を見つけた後、適切なアクティベーション方法を選択して、主要なリンクでユーザーの行動に介入し、影響を与え、ユーザーがより良く、より早くアハ体験をし、アクティベーション状態に到達できるようにする必要があります。

ユーザー変換の式に基づいて具体的な手段を考えることができます。

1) モチベーションを高める

ユーザーは新しいユーザーを活性化するために行動を起こし、エネルギーを費やす必要があるため、タイムリーかつ効果的な方法でユーザーのモチベーションを高める支援を行う必要があります。

具体的には、以下の方法でユーザーのモチベーションを高めることができます。

① ソーシャルコネクションを活用する

ソーシャル接続は、信頼を構築し、新規ユーザーの体験をパーソナライズするための最良の方法です。

Pinduoduo は典型的な例です。ユーザーが Pinduoduo を開くと、何人の友人が Pinduoduo を使用しているかを確認できます。

②新規ユーザーボーナス

紅包やインセンティブは中核となるビジネス目標に関連し、努力が報われ、ユーザーが状況を利用するのを防ぐ必要があります。

たとえば、9.9 のトライアル クラスの場合、生徒が出席率を 100% まで上げれば授業料を返金するように設定できるため、生徒の出席率が向上します。

③理由を説明する

ユーザーにリクエストを行うときは、その理由と、それがユーザーにとってどのようなメリットをもたらすかを伝えます。

例えば、先生のWeChatを追加したり、勉強会に参加したりなど。

④ ユーザー心理を通じてユーザーに影響を与える

緊急感、希少性、ゲーミフィケーションを生み出すことで、ユーザーが迅速に行動する動機を高めます。

たとえば、電子商取引でよく使われる戦略は、最後の 100 個に対して特別プロモーションを提供することです。

2) 抵抗を減らす

① 不要な手順や情報を削除する

変換プロセスでは、1 つのステップが増えると、1 つの損失が増えます。プロセスを最適化すると、損失を減らすことができます。フロントデスク、学務、教育ラインが保護者に連絡するように手配しないでください。1 人の教師が最初から最後まで一貫しているのが最善です。

② ユーザーのコールドスタートを避ける

コールド スタートは、新規ユーザーのアクティベーションにとって、それほど明白ではありませんが、よりマイナスの障壁となります。

ユーザーが体験レッスンを受講または購入した後は、できるだけ早く保護者に連絡する必要があります。

③ 重要な行動と経路を強調する

コースのコンテンツをすべて新しいユーザーに押し付けようとするのではなく、主要な機能を明確に強調し、残りを軽視します。

プログラミングの授業の例を続けましょう。プログラミングの基本的なロジックを生徒や保護者に 3 回または 5 回の授業で説明しようとしても、絶対にうまくいきません。

この時、生徒の親御さんを一人ずつ訪ねて、方針や発展について話し、生徒にはゲームや面白いことについて話をしなければなりません。

3) タイムリーなブースト

場合によっては、ユーザーがやる気があっても、さまざまな外部情報や内部情報からの干渉により、重要な動作を完了できないことがあります。

このとき、さまざまな方法でユーザーにリマインドする必要があり、次のような要素を考慮することができます。

• ユーザーはどのくらい早く意思決定をしますか?
• ユーザーを取り戻すための期間はどれくらいですか? （新規ユーザーアクティベーション期間）
• ユーザーがアクティブ化されていない場合、ユーザーに連絡を取るためのチャネルはありますか?

① 初心者ガイド

保護者が、どこでどのように授業を受けるか、あるいは購入したコースが詐欺ではないかと心配することがないよう、さまざまな手段を通じて適切な時期に初心者への指導を行うことが重要です。

②プライベートカスタマイズ

最後の原則はカスタマイズです。製品体験をパーソナライズし、ユーザーが望むものを提供することも、モチベーションを高める方法です。

例えば、私たちは入学試験をよく利用します。試験の後、講師がマンツーマン指導を行い、その後の指導は生徒のレベルに合わせて行われます。

たとえば、English Fluency に登録すると、学習レポートが生成されるだけでなく、目標に基づいて目標を達成するために必要な時間もわかる体系的なテストが行​​われます。

アメリカには「子どもを育てるには村全体の協力が必要だ」という諺があります。

意味: 子供を育てるには村全体の協力が必要です。新しいユーザーを育てるのは子供を育てるほど難しくはありませんが、プライベート ドメインの運用において最も困難かつ重要なリンクの 1 つでもあります。

新規ユーザーのアクティベーションを成功させるには、ユーザーが基本的なコース体験を完了できるように支援するだけでなく、さらに重要なのは、ユーザーがコースの価値を理解できるように、長期的な維持に密接に関連する「主要な行動」を完了できるようにすることが必要です。

目標を明確にし、行動を特定し、戦略を策定し、行動に影響を与えます。この段階的なトップダウンのアクティベーション アプローチは、ほとんどの組織に適していると思います。

著者: Wangzai1563

出典: Wangzai1563