Facebook と YouTube が採用している 47 のユーザー成長戦略

今日、スタートアップが成長したい場合、直面する課題は間違いなくより包括的かつ多様化しています。成長はスタートアップにとって非常に重要ですが、トラフィック配当がもはや明白ではない今日、すべての起業家にとって、実行可能で効果的な成長方法を見つけることが非常に重要です。

これが今日ご紹介するグロースハッキング戦略です。グロースハッキングとは一体何でしょうか?今日は 47 の事例を紹介することにしました。これらのグロースハッキング戦略を読み始める前に、仮定を立ててみましょう。

レストランで食事をしていて、今代金を支払いたいとします。あなたが財布からカードを取り出してチップの額を決めると、ウェイターは請求書を持ってカウンターに戻ります。その間に、別のテーブルでは同じ儀式が始まります。しかし、今回はウェイターが請求書だけでなくミントチョコレートも持ってきてくれました。

応用社会心理学ジャーナルの研究によると、統計的に言えば、2 番目のウェイターは 1 番目のウェイターよりも 23% 高いチップを受け取る可能性が高いそうです。 「グロースハッキング」の小さな例を挙げてみましょう。グロースハッキングは、収益を増やしたり、新規顧客を獲得したりするために設計された戦略です。

このレストランが採用した戦略は、他のビジネス分野でもうまく機能します。 「アタッチ」戦略がどのように機能するかを見てみましょう。オンラインショッピング プラットフォームでチェックアウトする前に、無料 (3 日または 4 日で配達) や追加料金の支払い (翌日の指定時間に配達) などの配達方法を選択できます。 「無料」を選択しましたが、数時間後に注文が「翌日」配送にアップグレードされたことを知らせるメールが届きました。

この戦略がうまくいけば、次回同様のものを購入するときには、この販売店が第一候補になるでしょう。

非常に優れた急速な成長を遂げているスタートアップ企業を見つけた場合、その企業はユーザーの注目を集め、より多くの市場シェアを獲得するために独自のグロースハッキング戦略を展開している可能性が高いです。これらの戦略は単純なものでも複雑なものでも、オンラインでもオフラインでもかまいません。

これらすべての戦略に共通するのは、主に成長を目的として、革新的な方法でターゲット ユーザーの注目を集めることです。

グロースハッキング戦略に関しては、選択できる方法が多数あります。今日、私たちが共有する事例は、いずれもグロースハックによって一定の成功を収めたものです（注：今日共有する事例のすべてがグロースハックとして「認識」されているわけではなく、従来のマーケティング戦略や偶発的な出来事によるものもあります）。分類は重要ではありませんし、これらの戦略が最もクールで派手であるかどうかも重要ではありません。重要なのは、これらの戦略を整理することによって、何らかの成長や参考となるインスピレーションが得られるかどうかです。以下、お楽しみください:

1位

シャザム：「口コミ」

音楽テクノロジー企業 Shazam は、自社の楽曲識別アプリへの関心を高めるだけでなく、問題を強みに変えるという巧妙なマーケティング戦略を考案しました (この戦略は中国の音楽アプリでは一般的になっています)。

Shazam アプリでは、音楽を録音し、それをオンライン データベースと照合して識別することで、ユーザーがさまざまな状況で聞いた曲を識別できます。背景ノイズが多すぎると、ソフトウェアが曲を識別できなくなる可能性があります。そのため、Shazam では、ユーザーが携帯電話をスピーカーのできるだけ近くに置くことを推奨しています。

これは賢い動きだ。誰かがスピーカーを探すために携帯電話を振り回しているのを見た他の人たちは、当然「何が起こっているの？」と尋ねました。Shazam アプリについての噂は口コミですぐに広まりました。その結果、アプリは5億回ダウンロードされました。

No.2

Netflix: 「プレシジョン・マーケティング」

業界リーダーである Netflix の初期の開発は、ターゲットユーザーの興味を捉えることに依存していました。 DVDレンタル事業からスタートした同社は、より多くの人に「Netflix」を覚えてもらうため、DVD愛好家が集まるオンラインフォーラムを駆使してプロモーションやマーケティングを展開した。

Netflixは「試験運用」というプロモーション戦略を採用し、シードユーザーに入手困難な映画ソースを提供した。 Netflix は当初、この方法では多くのユーザーを引き付けられないと考えていましたが、実際には従来のマーケティング手法を一切採用せずに、1 か月以内に毎日 1,000 件の注文を受けました。

No.3

Buffer ：「サードパーティのブログの力」

米国では、ブログは企業がインバウンド トラフィックを獲得する上でますます重要な役割を果たしています (注: 中国では、ブログはWeChat やWeibo などの一連のソーシャル ネットワーキングチャネルに置き換えられます)。ただし、トラフィックを獲得する方法は、自社の Web サイトに記事を公開するだけではありません。

良い例は、ソーシャル メディアの投稿を管理およびスケジュールするのに役立つアプリである Buffer です。同社は、創業者のレオ・ウィドリッチ氏がサードパーティのサイトでブログ記事を書いたことにより、ユーザーベースを 0 から 10 万人にまで拡大しました。

Buffer がサードパーティのブログで主に行う目的は、読者のコメントを集め、それに応答することです。一部の回答には、読者を Buffer の独自の Web サイトに誘導するハイパーリンクが含まれます。たとえば、ソーシャルメディアに関する記事を書いている場合は、考えられる解決策について書きます。たとえば、「Twitter を最大限に活用する 10 の方法」のような「無味乾燥なコンテンツ」は、ユーザーを引き付けて読みやすくし、ターゲット読者が Buffer の Web サイトに戻ってくる可能性を高めます。現在、Buffer には世界中に約 150 万人のユーザーがいます。

No.4

Hubspotの戦略：「無料ツール」

ブログは多くの場合、ウェブサイトに顧客を引き付ける手段としてコンテンツを使用することに重点を置いた、より広範なインバウンド マーケティング戦略の一部です。

Hubspot は、マーケティング担当者にインバウンドマーケティング キャンペーンを管理するためのツール セットを提供するだけでなく、アクティブなコンテンツ マーケティング戦略を通じてサービスの有効性を証明します。

多くの企業と同様に、同社は定期的にブログを公開しており（中国では、公式サイトに加えて、独自の公式Weibo、WeChat、および自分に適したその他のチャネルを作成できます）、電子書籍の形で付加価値コンテンツも提供しています。

しかし実際、Hubspot の最も成功した戦略は、無料の「ウェブサイト評価ツール」を提供することです。簡単に言えば、このツールを使用すると、ユーザーは Web サイトのどの部分のパフォーマンスが良好で、どの部分のパフォーマンスが悪いかを確認できます。これは素晴らしい無料サービスであり、何よりも、Hubspot のサービス ポートフォリオへのトラフィックを促進するのに効果的です。

No.5

Groupon: 掘り出し物探し

ソーシャルメディアでのシェア、リポスト、いいねの数は、企業の評判を測るバロメーターとしてますます重要になってきています。オンライン割引プロバイダーの Groupon は、ユーザーサポートを芸術の域にまで高めました。 Groupon で何かを購入した後、顧客はそれをツイートしたり、いいねしたり、共有したりすることができます。これは新しい手法ではありませんが、より広範なグロースハッキング手法に当てはまります。これらには以下が含まれます:

● 友達紹介プログラム（Groupon購入によるリベート）

● 購入オプションを多様化 – 友人のためにチケットを購入するなど

● 最新の割引情報を毎日メールでお知らせします

このハッキング戦略により、Groupon は 1 年で 228% 成長しました。

6位

パディ・パワー：「誇大宣伝の創出」

アイルランドのオンラインブックメーカー、パディ・パワーもソーシャルメディアを利用して同社の知名度を高め、間接的に売上を伸ばしている。

最善のアプローチは、注目を集めるスタントをいくつか作成することです。例えば、ブラジルでのワールドカップ開催を前に、同社はアマゾンの熱帯雨林に「頑張れイングランド」という言葉を彫っていることを示す偽の画像をインターネットに投稿した。

同社は投資収益率の観点から成果を測定していないが、これらの活動により、パディ・パワーのプラットフォームは対象顧客の目に留まり、認知度が高まっている。

No.7

アイスバケツチャレンジ：「オフライン参加者の動員」

アイスバケツチャレンジに参加したことがなくても、その存在はきっと知っているでしょう。

アイス・バケツ・チャレンジは2014年8月に開始され、参加者にALSの研究を支援するために勇敢に氷水を体中に浴びるよう呼びかけた。シンプルな手段を通じて、キャンペーンは1億ドル近くを集めました。

これはまさに伝染力のあるイベントであり、オフライン参加者の数が多いことでイベントの広がりと影響力が大幅に高まりました。 「アイスバケツチャレンジ」は、単に動画をネット上で共有するのではなく、直接参加してチャレンジするものです。

このイベントには、ALSの予防と治療に取り組んでいる人々、注目を浴びたい人々、オピニオンリーダー、そして一般の挑戦者たちが集まりました。一度誰かに呼び出されたら、その挑戦を避けることは難しい。招待された人は、24 時間以内にチャレンジを受け入れるか、筋萎縮性側索硬化症と闘うために 100 ドルを寄付することを選択するからです。

これは、ソーシャル メディアが現実世界と同期して機能することが多いことを思い出させてくれます。

8位

BodyCoach: 「ソーシャルメディアの影響力を活用する」

フィットネストレーナーのジョー・ウィックスは、ソーシャルメディア上で影響力を拡大することでキャリアを築いてきました。

この実験はインスタグラムで始まり、ビッカーズ氏は小規模なパーソナルトレーニング事業を成長させるために、顧客のビフォーアフター写真を投稿し、健康的なレシピを共有し始めた。さらに、ウィークスは頻繁にスナップチャットを使ってファンに自身の活動の最新情報を伝えています。ウィークスのソーシャルメディアでの名声は広告主を引き付け、同時に彼の高い人気は彼に本の出版契約とテレビ番組出演の機会をもたらした。彼は現在、月に100万ポンドを稼いでいる。

第9位

Gmail: 「希少性を利用して注目を集める」

Google が2004 年に Gmail を開始したとき、同社の業界における地位は、データ検索大手という現在の地位からは程遠いものでした。実際のところ、当時は Google の製品が Hotmail やYahooの製品と競争できるかどうかは誰にもわかりませんでした。

しかし、Google は巧みにその問題をマーケティング戦略に変えました。利用できるサーバーのスペースが限られているため、Google はその希少性を有利に利用したのです。 Gmail はエイプリルフールにリリースされました。登録は招待制で、当初は 1,000 人ほどのオピニオンリーダーだけが友人を Gmail に招待することができました。

人々は、Gmail にサインアップすることで、特別なクラブの一員になるような気がしていました。これは当然のことながら、皆の関心と需要を呼び起こしました。

第10号

Hotmail: 「小さなリンク、大きな市場」

対照的に、Hotmail は市場を拡大するために、一見単純な手法を使用しました。 1990 年代、ユーザーが Hotmail アカウントを使用してメールを送信すると、署名に「愛しています。Hotmail に来て、無料のメール アカウントを申請してください」というスローガンが追加されていました。これは実際には Hotmail の Web サイトへのリンクでした。

単純なスローガンであったにもかかわらず、受信者の中にはリンクをクリックして Hotmail ユーザーになった人もおり、Hotmail が独自の市場を開拓するのに貢献しました。

第11号

Facebook：「使用必須」

Messenger は Facebook がリリースした重要な製品です。これは Facebook から独立したコミュニケーション アプリケーションであり、第三者がチャットボットを通じてコミュニケーションするために使用できます。

しかし、Facebook は課題に直面しています。 「すでに携帯電話に Facebook アプリがインストールされていますが、なぜ Messenger をダウンロードする必要があるのですか?」と疑問に思う人もいるかもしれません。

この問題に対処するため、Facebook は自社アプリ上のメッセージングツールを段階的に停止し、コミュニケーション サービスを Messenger に移行したことをユーザーに通知しました。その結果、Messenger のユーザー数は飛躍的に増加しました。

第12号

OK Cupid: 「ゲームのテスト」

出会い系サイト「OK Cupid」には、すでにかなり魅力的な独自のセールスポイント（USP）があります。それは、無料で利用できることです。しかし、2007年に同社はトラフィックを増やすためにFacebookプラットフォームとの統合を試みた。

方法は非常にシンプルで、テストの質問を通じてユーザーを引き付けるというものです。あらゆる種類のクイズは、Facebook プラットフォームで人気のある部分です。通勤中やオフィスで時間をつぶす必要がある人にとって、サードパーティが開始する Facebook クイズが第一の選択肢となることがよくあります。

OK Cupid は Facebook との統合により、ユーザーが音楽トピックを含むさまざまなカテゴリのクイズに参加できるようにしています。そして、このやりとりは、その人の性格タイプやプロフィールに結びついています。 Facebook の巨大な影響力は、出会い系サイトが自らを宣伝するための非常に効果的な手段となります。

第13号

YouTube ：「報酬と収益分配の利用」

YouTube のコアサービスでは、誰でもオンラインで動画を投稿できます。しかし、本当に成功するには、YouTube は視聴者と広告主を引き付けるために、高品質のコンテンツの品揃えを拡大する必要があります。

コンテストは、コンテンツ クリエイターのコミュニティを成長させる刺激的な方法です。当初、YouTube は優勝したビデオ制作者に iPod Nano などの賞品を自ら提供していました。 YouTube は後にこの戦略を拡大し、さらに多くのパートナーを対象にしました。たとえば、パートナーは特定のトピックに関する最優秀ビデオに対して報酬を提供する場合があります。

実際、YouTube の最も基本的な動きは、コンテンツ クリエイターが広告収入を共有し、コンテンツのクリック数を増やすことを可能にするパートナー プログラムの拡大です。

第14号

Paypal: 「キャッシュリワード」

競争はユーザーのモチベーションを高める唯一の方法ではありません。

PayPal は、電子メール アドレスをアカウントとして使用し、送金してキャッシュフローを円滑にするというシンプルな戦略を掲げて 1998 年に設立されました。このアイデアは後から考えると先見の明があるように思えますが、当時はユーザーを見つけるのが困難でした。さらに、広告には費用がかかり、既存の銀行が新興企業に対して慎重な姿勢をとることも、計画の実行を困難にしている。

Paypal の解決策は、現金報酬を使用してユーザーのモチベーションを高めることです。ユーザーはアカウントを開設すると 10 ドルの報酬を受け取ることができ、また、紹介したユーザーごとに 10 ドルの報酬を受け取ることができます。同社は紹介に対するユーザーの報酬に約6,000万ドルを費やしたが、その1日の成長率は7～10%に達した。それ以来、同社は eBay の優先決済サービスプロバイダーとなった。

第15号

Shopify：「無料トライアル」

無料トライアルは昔ながらの戦術ですが、Shopify が 15 万人のユーザーを獲得するのに役立ちました。

同社は中小企業にオンラインストアを開設する機会を提供しています。電子商取引の世界にまだ参入していない中小企業にとって、オンライン ストアで事前に Web デザイナーと協力するのはリスクを伴う可能性があります。そのため、Shopify は提案の価値と実現可能性を検証するために、ユーザーに 14 日間無料で使用することを許可しました。

トライアルプログラムは非常に人気があり、有料ユーザーが参加する基盤が築かれました。

第16号

WPEngine: 「推薦に対する報酬」

WPEngine は、WordPress ブログのホスティングおよび最適化サービスを提供します。市場には多くの競合他社が存在しますが、WPEngine は質の高いサービスを提供し、既存のユーザーを活用してより多くのユーザーを引き付けることで人気を獲得しています。

同社が採用している戦略は、非常に寛大な紹介プログラムです。他のユーザーに登録を勧めたユーザーには 200 ドルの報酬が支払われ、この報酬には上限がありません。

プレミアム WordPress ホスティング サービスのユーザーは限られていますが、紹介プランは有料顧客を見つけるのに費用対効果が高くなります。

第17号

インビジョン：「観客への恩返し」

B2B市場はB2C 市場とは異なり、使用されるグロースハッキング戦略も若干異なります。

ターゲット ユーザーに有用なビジネス インテリジェンスを提供することは、昔から行われている戦略です。 Invistion は、基本的な Web デザインと機能エミュレーションに重点を置いたソフトウェア会社です。開発者はページを設計し、Invision で実行して、どのように動作するかを確認できます。

コミュニティとの信頼関係を築くために、Invision は、デザイン業界の慣行、戦略、さらには給与収入に関するレポートを提供するなど、クライアントに貢献しています。

第18号

ダラー・シェーブ・クラブ：「バイラル・ビデオ」

YouTube は数え切れないほどのブランドの成長のきっかけとなっており、1 本のバイラル動画が効果的に売上と登録者数を促進することができます。

Dollar Shave Club は、バイラル動画を活用して成長を促進する方法の好例です。わずか3年で、同社は6億ドル規模の企業に成長しました。

同社のサブスクリプションモデルでは、カミソリやその他の男性用グルーミング製品に関する推奨事項を毎月送信します。

サブスクリプション モデルはリピート ビジネスに最適ですが、最初に多数のユーザーがサインアップする必要があります。同社は比較的粗雑だが面白いビデオを公開し、1,900万回の再生回数を獲得し、その後も他のビデオを公開した。彼らの考えは正しかった。バイラル動画はユーザーを引き付ける素晴らしい方法だ。

第19号

PooPourri: 「コンテンツ作成とトイレのユーモア」

PooPourri は、浴室の臭い対策に役立つ「香りソリューション」を提供する会社です。同社は一連の面白いビデオを通じて、自社製品がなぜ必要なのかを顧客に示した。これらのビデオは娯楽として見ることができますが、この製品の名前は決して忘れないでしょう。

第20号

ショップスタイル：「コンテンツに重点を置く」

Shopstyle は、高品質な編集作業を通じて急速なビジネス成長を推進してきました。

このサイトはPopsugarが所有しており、小売パートナーへのトラフィックを促進することを目的としています。ユーザーは色などの変数を使用してオンラインで衣服を検索し、一致させることができます。 2015 年、同社のトラフィックは前年比 55% 増加しましたが、その多くは編集デザインによって生成されたインバウンド トラフィックによるものでした。同社は宣伝の力を十分に認識し、ファッションブロガーと提携し、「インスピレーションセンター」を通じてユーザーを育成した。

第21号

Dropbox: メールキャンペーン

Dropbox は、広告コストを最小限に抑えながら、わずか 5 年でユーザー数を 0 から 1 億人以上にまで成長しました。

鍵となるのはソーシャル メディアと電子メールの組み合わせです。当初、同社はリード獲得に Google AdWords を使用していましたが、獲得コストが高すぎてクライアントが負担できないことがわかりました。

代わりに、Dropbox は、ソーシャル メディアや電子メールを通じて情報を広めるようユーザーに奨励しています。製品とマーケティング チャネルの間には自然な対称性があります。ユーザーが Dropbox を通じてファイルを共有したい場合、当然ながら受信者にこのチャネルについて伝える必要があります。逆に、ファイルにアクセスする場合は、サービスに登録する必要があります。

これらはすべてビデオによって裏付けられています。このビデオは「解説」として機能し、Dropbox の使用方法をガイドします。

第22号

バズフィード: 話題のトピック

バイラルな共有を通じてトラフィックを生み出すという点では、BuzzFeed に対抗できる企業はほとんどありません。

現在、BuzzFeed は、自社のウェブサイトやソーシャル メディアを通じて配信される小規模な娯楽番組の提供者であるだけでなく、BBC と協力して調査を行い、ニュースを報道する本格的なニュース プラットフォームでもあります。

Buzzfeed の開発の核心にあるのは、デジタル時代に効果的なコンテンツの種類とそのコンテンツの配信方法に対する深い理解です。

典型的な例はアンケートです。例えば、「あなたはどんな親ですか？」という質問を知りたい場合、その答えを見つけるためにアンケートに答える必要があり、アンケートの結果を Facebook で共有することができます。あなたのシェアは友達の好奇心を刺激し、彼らもアンケートに答えるでしょう。これにより、自然に話題が広まり、人々がそれを共有したり宣伝したりすることでトラフィックを獲得できます。

第23号

トリップアドバイザー: 「 SEO のヒント」

ホテルのおすすめ・口コミサイトであるトリップアドバイザーは、もともとタグ検索エンジン機能を提供する会社だったことはあまり知られていません。この背景から、同社はSEO （検索エンジン最適化）の重要性を深く理解していました。

まず、同社の SEO への取り組みにより、トリップアドバイザーは旅行関連の検索で常に上位にランクされていますが、それは戦いの半分にすぎません。このビジネス モデルでは、検索可能なコンテンツに新しいレビューを継続的に追加することで SEO の取り組みもサポートします。

同社は成長のためにいくつかの秘策も用意しており、そのいくつかは非常にシンプルだが効果的だ。たとえば、トリップアドバイザーはホテルに対し、レビューセクションを通じて良い顧客レビューを宣伝することを奨励しており、これは物議を醸しているホテルにとっては良いことです。レビュー欄は、Tripadvisor へのトラフィックを促し、ホテルのレビューが Google 検索結果で上位に表示されるようにするのにも役立ちます。

第24号

トリップアドバイザー + アメックス：「取引を促進するパートナーシップ」

トリップアドバイザーは、グロースハッキングの意識が企業の成長で終わってはいけないことを示す一例です。素晴らしい例としては、アメリカン・エキスプレスとの提携が挙げられます。この契約により、英国、米国、オーストラリアのアメックス利用者はトリップアドバイザーを通じてシームレスにホテルを予約し、同時にレビューを残すことができるようになる。この情報は、Amex/TripAdvisor 共同バナープロモーションに表示されます。この動きはビジネスを活性化させるとともに、両ブランドの宣伝にも役立った。

第25号

スカイスキャナー: ウィジェット

顧客獲得コストは高いので、スカイスキャナーのような格安航空会社の検索エンジンがユーザーに何度もアプローチするためにお金を使うことは、最も望ましくありません。より良いアプローチは、顧客を維持することです。

ここでウィジェットが役立ちます。基本的に、ウィジェットを使用すると、企業はパートナーや既存ユーザーなど、サードパーティのデスクトップまたは Web サイト上の「プレミアム スペース」の一部を占有できるようになります。

旅行サイト Skyscanner はウィジェットを効果的に使用しています。 2008 年、同社は Netvibe と提携して、ユーザーが自分の個人ページや Windows/Mac デスクトップに配置できるウィジェットを作成し、お得な情報を探すために旅行サイトの URL を検索したり入力したりする時間を費やす必要がなくなりました。

それだけでなく、同社が提供する埋め込み可能なウェブサイト ウィジェットにより、他の旅行サイトが訪問者に役立つフライト検索機能を追加できるようになります。これらのウィジェットにより、Skyscanner が毎日何百万人ものユーザーの目に触れるようになっただけでなく、Skyscanner の Web サイトへのバックリンクの大規模なネットワークが構築され、Google ランキングの上昇を通じて爆発的な成長が促進されました。

第26号

Spotify：「共有ウィジェット」

Spotify もガジェットが大好きです。アーティストやファンが自分のウェブサイト、Facebook、Twitter を通じて曲を宣伝したり、プレイリストを共有したりできるツールを提供します。

Spotify を使用するシナリオはたくさんあります。プレビューに加えて、ウィジェットをクリックして全曲を聴くには、新しい Spotify アカウントを登録するか、デバイス上の既存のアカウントにログインする必要があります。このアプローチにより、より多くのユーザーが獲得できました。

しかし、Spotify の最大の成長ハッキング戦略はフリーミアム モデルです。有料のApple MusicやDeezerとは異なり、Spotifyは広告を聞いても構わない人にとっては無料です。これにより、Spotify はトラフィックの面で市場リーダーシップを確保し、同時に広告収入も得ることができます。

第27号

HotelTonight: 「ユーザーエクスペリエンスに重点を置く」

ホテル予約アプリは新しくもユニークでもなく、すぐにお得な情報を提供してくれるわけでもありません。では、HotelTonight の人気が高まっている理由は何でしょうか?

適切なユーザー エクスペリエンスを提供することが、最善の成長戦略となる場合もあります。

HotelTonight はモバイル体験を重視しています。ある都市に到着してホテルを探している場合、おそらく携帯電話を取り出してオンラインで検索するでしょう。 HotelTonight はモバイル エクスペリエンスに重点を置き、ユーザーがサービスを簡単に使用できるようにするために厳格なA/B テストを実施しました。

第28号

ムーンピッグ：「決して止まることのない神聖な歌のように」

グリーティングカード会社の名前をいくつ挙げられますか? 1 つだけ挙げるように言われたら (英国在住の場合)、おそらく Moonpig と答えるでしょう。

Moonpig は、オンライン プラットフォームを通じてパーソナライズされたカードを配信することで、独自の価値提案を確立しました。しかし、それは戦いの半分に過ぎません。本当の課題は顧客を引き付けることです。同社は成長を促進するために巧みなテレビ広告を活用した。そのスローガンは非常に迷惑で、記憶に残りやすい。心理学用語で言うと、これは耳から離れない神聖な歌、つまり耳から離れない歌です。これにより、ブランド認知度が向上しただけでなく、売上も急上昇しました。

第29号

市場比較：「架空の動物物語」

比較サイト モデルは、公共部門、銀行、保険の分野ですでにその価値が証明されています。

Moonpig と同様に、Comparethemarket.com もテレビ広告を利用してブランド認知度を高めました。 Moonpig が「聴覚」というキャッチフレーズの作成に注力していた一方で、Compare はMeerkat s を選択し、会社を連想させる非常に悪いダジャレを使用しました。大したことではないように思えるかもしれないが、この会社は一連の架空の動物物語を通じてブランド認知度を高め、群衆から目立つことの利点を実証している。

第30号

秘密の脱出：「製品発売前にユーザーを引き付ける」

2010 年に設立された Secret Escapes では、高級で豪華なホテルの客室を大幅割引価格で予約できます。

こうした大幅な割引は、客室がホテルの「売れ残った客室」であるためであり、ホテル運営者にとっては「特定された空室」は収益を生まないため魅力的である。

大規模な収益のみがホテルに協力する動機を与えるため、Secret Escapes には大規模なユーザーベースが必要です。しかし、これにより別の疑問が生じます。製品がなければ、どうやってユーザーを引き付けることができるのでしょうか? Secret Escapesはテレビ広告を選択しました。シークレット・エスケープスは最初のテレビ広告に25万ポンドを投じた。同社は、視聴者が広告よりも番組に集中してしまうため、ゴールデンタイムの番組中に広告を出すことはあまり効果的ではないと考えている。代わりに、広告を視聴する意思のある視聴者を見つけるために、午後のテレビ番組「名探偵ポアロ」を選択し、番組内に広告を挿入したところ、良い結果が得られました。

第31号

Slack：「口コミ」

2014 年 2 月、Slack のユーザー数は 15,000 人でした。 1年後にはユーザー数は50万人に達しました。同社はその成功を「ボトムアップの口コミ」のおかげだと考えている。

Slack の課題は、社内コミュニケーション ツールを使用していない企業に、実際にそれらが必要であることを納得させることですが、これは難しいことです。結局のところ、人々は電子メールでのコミュニケーションに慣れています。電子メールが機能しない場合、人々は Skype を選択します。

しかし、Slack はチーム内のコミュニケーションをより効率的に管理する方法を提供します。同社のアプローチは、システムを使用するよう説得できる大企業を見つけることでした。Rdio はトライアルに参加し、その後、社内全体に Slack を展開しました。ユーザーが夢中になると、他の人に Slack を勧めました。

トライアルと口コミを通じて、Slack のビジネスは飛躍的に成長しました。

第32号

LinkedIn: 「公開履歴書」

Facebook で誰かを見つけたい場合、見つけるのは簡単です。しかし、彼に連絡を取った後でのみ、彼の完全なプロフィールと履歴を見ることができます。

普通の人のほとんどは個人のブログやウェブサイトを持っておらず、覗き見されたくもありません。しかし、ソーシャル メディア ユーザーの中には、特定の理由で自分のプロフィールを公開したい人もいます。これは LinkedIn のビジネス/プロフェッショナル ユーザーにも当てはまります。

LinkedIn ユーザーのほとんどにとっての主な目的は、人脈を築き、キャリアを向上させることです。 LinkedIn はこれを認識し、公開履歴書サービスを開始しました。

CEO や MD が Google で見つかったら、その人を検索する人は LinkedIn に登録してその人とつながる必要があり、これが成長の鍵となります。 LinkedIn はユーザーの増加に対して非常にきめ細かなアプローチを採用しており、これはその 1 つにすぎません。

第33号

ポケモンGO：状況を利用する

PokemonGo は慎重なマーケティングを通じて成功を収め、ユーザー数の大幅な増加が収益増加の基盤を築きました。

Pokemon Goには広告がなく、ゲームの仕組みについての説明もありません。任天堂は当初、ゲームのパブリックベータ版をTwitterで発表しただけだったが、このアプローチによって非常に大規模なユーザーベースが生まれ、2016年8月にはアプリのダウンロード数が1億回に達した。この熱狂は、一般の人々が任天堂のゲームに親しみ、拡張現実技術に興味を持っていることで高まった。

開発者はゲームを無料でダウンロードできるようにし、高度な機能やウェアラブルデバイスを開発しました。

第34号

デイリーメール：「コンテンツポートフォリオ」

デイリーメールは、ニューヨークタイムズに次いで世界で2番目に人気のある新聞ウェブサイトです。これは中規模の英国タブロイド紙としては驚くべき順位だ。

さらに重要なのは、デイリーメールが新聞の売上に影響を与えることなくオンラインでの成長を達成したことです。

成功する戦略は、コンテンツ ポートフォリオを拡大することです。デイリーメール紙やメール・オン・サンデー紙には著名人の記事が多く掲載されていますが、オンラインチャンネルにはさらに多くのコンテンツがあり、多くのトラフィックを生み出しています。これにより、比較的少ないマーケティング費用で、サイトのユーザーを増やすことができます。

第35号

ザッポス：「無条件返品」

電子商取引の初期の頃、人々は本などの無形の商品は売れやすいが、衣料品は売れにくいことに気付きました。その後、これは間違いであることが証明され、衣料品の売れ行きは良くなりました。しかし、アパレル市場の中でオンラインでの普及が遅れている分野が1つあります。それは靴です。理由は簡単です。靴がフィットして履き心地が良いかどうかは、服がフィットしているかどうかよりも、よりパーソナライズされ差別化されるからです。

人々は靴を買う前に試着することを好みます。靴小売業者のザッポスはこの問題を解決しようとしている。同社は無条件の返品ポリシーを提供しており、購入に伴うリスクを排除します。

興味深いことに、最も多くの製品を返品したユーザーが最も優れたユーザーであることが多いことがわかりました。

第36号

Airbnb：「プロフェッショナルなウェブサイトの力を活用する」

新しいマーケットプレイスモデルが常に出現するオンラインの世界では、Craigslist についてはほとんど耳にしません。しかし、かつては先駆者としても見られていました。特に米国では、その卓越性がAirbnbの勢いを増し、飛躍的な進歩を遂げるのに役立っています。

Airbnb の戦略は比較的シンプルです。家主が Airbnb のウェブサイトと Craigslist に物件情報をクロスポストできるようにすることです。この措置により、物件情報の宣伝範囲が大幅に拡大します。

第37号

ファイアボックス：「フランチャイズの拡大」

Fireboxは2000年に設立されました。ギフトやガジェットを扱うこの電子商取引サイトは、開業後10年間で著しい成長を遂げました。同社の2003年の収益は3,700ポンドであったが、2009年には170万ポンドに増加した。この期間中、Firebox はソーシャル メディアを利用してフランチャイズ店との関係を構築し、700 万ポンドを超える収益を生み出しました。

フランチャイズは、広告費の有無にかかわらず、成長が自立的であるため、成長段階にある企業に最適です。成長するには、新しい企業にアプローチする必要はなく、新しいフランチャイズにアプローチするだけで済みます。

同社は戦略を拡大するために、単一のフランチャイジーと提携するのではなく、3つのフランチャイジーと同時に提携し、潜在的なパートナーのデータベースを構築しています。現在でも、Firebox はウェブサイト所有者に登録を呼びかけており、売上の 8% の手数料を約束しています。

第38号

テイストカード:メールマーケティング

タスパーカードは2010年に開始され、英国全土のレストランで半額割引や1つ買うと1つ無料などの特典を提供している。 Taspercard が発売された当時、現金割引券は非常に人気がありました。 Taspercard は、月額 7.99 ポンドの会費を請求することで会員に割引を提供します。

テイストカードは銀行と契約を結んでおり、これはテイストカードの成長にとって極めて重要です。銀行は利用者にクレジットカードをより頻繁に利用してもらいたいと考えており、それに応じた補助金を提供しています。 Taspercard はユーザーにサービスを提供するのにほとんどコストがかからないため、ユーザーベースを拡大するために積極的に割引や無料イベントを実施できます。ユーザー数が増えるにつれて、参加するレストランも増え、割引を提供することでユーザーを引き付けるレストランも増えていきます。

第39号

eBay：「信頼の構築」

eBay は何千もの中小企業にアカウントを開設し、オンラインでビジネスを行うことを奨励してきました。

これは、eBay の急速な成長の原動力の 1 つにすぎません。店舗も個人もプラットフォーム上で商品を販売することができ、eBayは大規模な取引プラットフォームを構築し、ユーザーを引き付けています。つまり、欲しいものは何でも eBay で見つけることができるのです。

重要なのはユーザーの信頼を得ることです。このため、eBay は購入者評価システムとエスクロー保護を通じて保証を提供します。 Paypal による簡単な支払いも、ユーザーを引き付ける重要な要素の 1 つです。

第40号

アーバンスプーン：「テクノロジーを活用する」

Urbanspoon のアプリでは、何千ものレストランのレビューが提供されています。重要な成長方法の1つは、iPhoneの加速度計を使用してアプリを使用することです。ランダムなコメントを表示するには、ユーザーは携帯電話を回転させて加速度計を作動させるだけで、コメントが自動的に表示されます。これは、ユーザーにアプリを「プレイ」するよう促すための単純なマーケティング手法です。この「遊び心のある」アプローチは視聴者の好奇心を刺激し、新しいユーザーを引き付けることにも役立ちます。

第41号

Kickstarter: 「クリエイティブコミュニティを活用する」

KickstarterはIndigogoより1年遅れてスタートしましたが、世界一のクラウドファンディングプラットフォームになりました。

Kickstarter はブルックリンに本社を置き、ニューヨークのクリエイティブコミュニティに深く根付いています。 Kickstarter は、革新的、創造的、そして革新的な活動をサポートし、奨励することに専念しています。オンラインプラットフォームを通じて一般の人々から少額の資金を調達することで、クリエイティブな人々は夢を実現するために必要な資金を得ることができます。

彼らの初期の躍進は、資金集めのためにプラットフォームを利用している人々と密接に関わったことでした。プラットフォームのユーザーとは、一方では創造的なアイデアを持ち、その創作物のために資金を必要としている人々であり、他方では、彼らに資金を提供し、新しい発明、新しい創作物、新しい製品の出現を目撃したい人々です。

当然のことながら、Kickstarter を使って資金集めが成功すれば、プラットフォームの利用は急増するでしょう。

第42号

省庁：「クラウドファンディングを利用して市場をテストする」

Kickstarter やその他のプラットフォームは、資金調達の手段を提供するだけでなく、スタートアップ企業に市場をテストし、ユーザーを獲得する機会も提供します。

Ministry of Supply はビジネスアパレルのウェブサイトです。同社はKickstarterキャンペーンを立ち上げ、5日間で3万ドルの目標額を調達した。クラウドファンディングキャンペーンの終了までに、集まった資金は目標額の40万ドルを超えました。これにより、クラウドファンディング プラットフォームの有効性を検証するという目的が達成されます。

クラウドファンディング プラットフォームは、製品を販売し、市場を構築するのに最適な場所です。成功すれば、これはエンジェル投資を引き付けるためにも使えるグロースハックです。

第43号

オートミール：「ファンの力を活用する」

Oatmeal ウェブサイトは、漫画家であり作家でもある Matthew Inman 氏の発案によるものです。インマン氏は新著の発売を記念して、既存の読者層を活用して同書の宣伝に協力した。

インマン氏のアプローチは、バーンズ・アンド・ノーブル書店の販売展示でサイトのファンにフィードバックを求めるというものだった。いくつかのセクションには「注目の新刊」というラベルが貼られ、他のセクションではインマンの漫画が紹介されていました。

インマン氏はファンに対し、タグとコミックのどちらのアプローチがより効果的だったかを述べ、その後ディスプレイの横に立って写真を撮るよう求めた。

その結果、1 日中 1 分ごとに 2 枚の写真が投稿され、タイムリーでアクセスしやすく無料の宣伝となりました。

第44号

Booking.com: 「キーワード検索をしっかり行う」

Booking.com は、成功の鍵が特に革新的ではないにもかかわらず、高収益成長企業に関する優れたケーススタディです。彼らは Google AdWords に多額の資金を費やしています。2013 年、Booking の所有者である Priceline はデジタル広告に 18 億ドルを費やしましたが、そのうち最大の部分はおそらく Google AdWords に費やされました。

実は、キーワード検索をうまく行うことがユーザー獲得につながります。間違いなく、最も収益性の高いキーワードに力を集中してください。

旅行業界ではブランドロイヤルティが非常に重要です。ホテル予約サイトは価格面でますます均質化しているため、「ニューヨークのホテル」などの高額な有料検索キーワードで新規顧客にいくら請求しても、その方法で新規ユーザーを獲得できるため問題ではありません。ユーザーが次回ホテルを予約する際、Booking.com はより安価で直接的なチャネルを通じてユーザーに連絡を取ることができます。

第45号

Moz: 「質の高いコンテンツでユーザーを引き付ける」

Moz は、コンテンツとコミュニティを活用して成長を促進した企業の一例です。 Moz は SEO ブログとコンサルティング会社として始まり、従業員 200 名、年間収益 3,800 万ドルを超えるソフトウェア会社に成長しました。

さらに印象的なのは、同社が「有料マーケティング」や広告にほとんどお金をかけていないことだ。同社は、価値あるコンテンツを大規模に公開し続け、ウェブサイトに無料トラフィックを誘導し、そのトラフィックを顧客に変換しています。

Mozによると、平日は150人のユーザーが無料トライアルに登録し、そのうち52%が会員になるそうです。 40% は定期購読を解約しますが、残りの人は 1 年以上定期購読を続ける傾向があります。

第46号

GoPro: 「ユーザーに広めてもらう」

GoPro は、エクストリーム スポーツの撮影に最適な手頃な価格のウェアラブル カメラを発売しました。 GoPro はマーケティングにおいてテクノロジーを強調するのではなく、ユーザーのライフスタイルの変化を重視しています。同社の主要戦略は、ユーザーからのビデオを自社のウェブサイトで紹介することだ。これにより、ユーザーの関心と需要が刺激されます。

第47号

Twitter：「本人確認」

Twitter が採用してきたすべての成長戦略の中で、重要な部分の一つはアカウントの検証です。 Twitter はアカウントを認証することで、最大の支持者である著名人やメディアの力を活用しています。

それらの使用こそが、Twitter が成功し続ける理由です。アカウントの認証は一見小さなことのように見えますが、著名ユーザーの周りにコミュニティを結集させる効果があります。 Twitter は、これらの影響力のあるユーザーを育成し、その良い評判を維持してきました。これらのユーザーは Twitter との密接なつながりを積極的に維持しており、これは他のソーシャル ネットワークやメッセージング サービスとの競争が激化する中で大きな競争上の優位性となります。

ここ数年、人口ボーナスとトラフィックボーナスは減少し続け、一方でユーザーの選択肢はより多様化しています。

起業家にとって、これは顧客獲得がより困難になり、コストが高くなることを意味します。

今日の競争の激しい環境では、ユーザーと製品がすべての中心となります。企業の価値は、多くの場合、その企業の製品をどれだけの人が使用しているか (トラフィックとユーザー数) と、その企業の製品をどれだけ愛しているか (リテンションとアクティブ ユーザー数) という 2 つの要素によって決まります。

心を開いて、挑戦し続け、自分に最も合った成長の道を見つけてください。

著者: JOHN MCELBOROUGH、 Qinggua Media より出版許可。

出典: ジョン・マケルボローグ