ライブ配信での商品販売はこれにかかっています！

前述の通り、ライブストリーミングは現在、法人営業のスタンダードとなっており、運営者が習得すべき基本スキルです。

2020年はライブストリーミング販売が狂乱しましたが、2021年は合理性を取り戻し、専門家や著名人によるライブストリーミング販売から、個人や企業によるライブストリーミング販売など、より正常化、多様化していきます。

ライブストリーミング販売をうまく行うのは、人、商品、会場、交通など多くの側面が関係するため、簡単な作業ではありません。

今日は、村長がライブストリーミング販売の人間的な部分、そして最も重要な役割であるライブストリーミングアンカーについてお話ししたいと思います。

ライブストリーミングに適しているのは誰でしょうか?

つまり、ライブ配信をしながらグッズ販売をしたい場合、どのような資質や条件が必要なのでしょうか？

村長は、ライブ配信や他のキャスターとのコミュニケーションにおける自身の経験をもとに、ライブ配信や物販をしたい村民の参考になればと、以下のようにまとめた。

01ライブストリーミング販売で最も重要でないことは見た目です

ライブストリーミング販売に関しては、新規参入者であれ、伝統的な Taobao 販売者であれ、多くの人の最初の反応は、ライブストリーミングを行うにはチーム内で美しい女の子を見つけなければならないということです。

しかし、これは完全に認知バイアスです。見た目が良いとユーザーの認識は向上しますが、見た目はライブストリーミングの売上に影響を与える最も重要な要素ではありません。

まず、女性服を販売する場合、ブランドの人気度が高ければ高いほど、ホストが美人すぎるとリスク要因になります。

なぜなら、アンカーが着用しているときは非常に美しく見えるが、ユーザーが実際に着用すると購入者バージョンとなり、ユーザーにとって大きな心理的ギャップが生じ、非常に高い返品率につながるからです。

第二に、一部の業界では美しさは求められず、年齢、地位、経験のマッチングに重点が置かれます。

例えば、母子向け商品を販売する場合、20代の独身女性よりも子育て経験のある母親の方が商品を販売する能力が高いです。

3つ目は、グルメ番組や農家の応援番組などの生放送で、場面紹介に重点が置かれています。ユーザーは司会者が何を食べているかに関心があります。美味しく作るにはどうすればいいですか？アンカーは彼をどこに連れて行ったのですか?工場まで遡るのか、それとも田舎の奥地まで行くのか？

したがって、ライブストリーミング販売では見た目はプラスポイントになるかもしれませんが、必須ではありません。

時には、CtripのLiang JianzhangやMake FriendsのLuo Yonghaoなど、ビジネスボスによるライブ放送の方が美しい従業員によるライブ放送よりも効果的です。

02 ライブストリーミング販売は、実はリスニングを重視している

多くの人にとって、ライブ放送ルームは単なるショッピングや取引の場ではありません。

時には、買い物の案内よりもキャスターの付き添いの役割の方が大きいため、キャスターが放送をやめると途方に暮れてしまう人もいるかもしれません。

優れたライブストリーミングホストは、聞き上手でなければならず、次の 3 つのことに重点を置く必要があります。

1 つ目は、新規ユーザーと既存ユーザーの両方のユーザーに注意を払うことです。例えば、昔のお客さんが今日また来たら、名前を呼んでもらえますか？

2つ目は、集中砲火に気をつけることです。商品を販売するときに、アンカーはセリフを暗唱したり、説明書を読んだりしません。交際関係の中核となる要素の 1 つは、インタラクティブなチャットです。

アンカーは、誰が価格やサイズについて質問しているか、誰が最近の考えを共有しているかなどを常に注意して聞き、ユーザーが気遣われていると感じられるようにする必要があります。

3 つ目は、需要に注意を払うことです。製品を推奨する際、ユーザーは推奨する製品に対してどのような提案をし、どのような製品を必要としているでしょうか。

この最新製品は、人気製品の復活や新製品の発売など、以前のユーザーが緊急に必要としているものでしょうか?

以上の3点をまとめると、人の表情を読む力、信頼という土台があるからこそ取引が成り立つ、ホストの交際・傾聴・コミュニケーションの役割です。

03 合理的な消費指導

村人の中には、快手でアンカーが叫んで売っているのを見た人もいるはずで、売れ行きはかなり良かった。

しかし、この現象に皆さんが惑わされないことを願います。これは客観的な事実ではありますが、決して主流ではありません。

買い物をするときに騒がしい環境にいたい人はいませんし、強制的な消費指導を望む人もいません。

ライブストリーミング販売の核心は、ホストの個人的なイメージ形成を通じて消費者との完全な信頼関係を確立し、合理的な消費誘導を行うことです。

ユーザーに誠実な推奨を行い、この製品を購入する価値がある理由、その効能、品質、価値、利点などを伝えます。

ライブストリーミングが誠実であればあるほど、ユーザーは支払いやすくなります。

04 物に対する欲望とそれを表現したいという欲望を持つ

1. 物質的欲求

ライブストリーミングのホストになりたいなら、まずはショッピングが好きな人でなければなりません。

それほど頻繁に消費しなくても、少なくとも商品が目の前に置かれたら、それを理解して使いたいという衝動にかられます。

自分が関心のある商品にしか興味がなければ、その商品を紹介した際にユーザーが関与していると感じることは難しくなります。

2. 表現したいという欲求

ライブで商品を販売するときは、観客と向き合う勇気と、舞台恐怖症にならない勇気が必要です。

特にカメラとスクリーンだけを向いているときでも、没入感を味わうことができます。

自分を表現することや、簡潔に表現することを恐れていると、ユーザーに製品を明確に説明できなくなります。

個人や企業自身にとって、あなたは李佳琦や魏亜のような、限られた時間内に特定の商品の紹介を完了する必要がある有名なキャスターではありません。

しかし、ライブ放送では、いくつかの商品を紹介するだけかもしれません。自己表現の意欲がなければ、ライブ放送を続けるのは難しいでしょう。

ユーザーの言葉や表現を観察しながら、ユーザーと一緒にコンテンツを作ることを学ぶ必要があります。

個人/企業の場合、毎日おすすめする商品は非常にシンプルですが、ライブ放送の長さは短すぎることはできません。

05 製品に関する専門知識を有する

李佳琦さんは口紅売上No.1、ヴィヤさんはビューティー売上No.1です。二人とも販売する商品のカテゴリーを拡大するために全力を尽くしていますが、それぞれ得意分野を持っています。

例えば、商品の色、成分、使用シーンなどについてはすべて熟知しており、専門的なアドバイスをすることができます。

李佳琦さんの経歴を見てみましょう。彼はかつて大手ブランドのカウンターでBAとして働いていました。そして、Wei Yaはいくつかの衣料品店を成功裏にオープンしました。

したがって、彼らは製品の有効性とユーザーの心理について非常に明確です。

このため、一部の Taobao 販売者は、自分の商品を販売するために独自のライブ ブロードキャストを開始することをお勧めします。チーム内で商品を最もよく知っている可能性があるからです。

もちろん、商品を販売するためにライブストリーミングに従事しようとしている村人にとって、まずライブストリーミングしたい分野を決定し、それからそれを理解するためにより多くの時間を費やす必要があります。

言葉が意味深く、合理的で、感情的で、鮮明である場合にのみ、消費者に印象を与えることができます。

そうでなければ、ライブストリーミング販売がスクリプトを暗記して行われると、ユーザーは話し始めたらすぐに何を言っているのか分かってしまい、消費意欲を持ちにくくなります。

ここで強調しておきたいのは、いわゆる専門的能力とは、単に製品の効能を知っているということだけではないということです。

その中で、人生経験も非常に重要です。人生経験のあるキャスターは、生放送中に自然な表現をします。視聴者に堅苦しさを感じさせず、アピール力が増します。

06 100日間連続でライブ配信できる忍耐力

優秀なアンカーになりたいなら、最後に最も重要なのは体力をつけることです！持久力いいですね！

996 は常に議論の的となってきましたが、多くのアンカーにとっては 007 が標準です。

1. 毎日4～5時間のライブ配信に必要な体力

Taobao の販売者にとって、ライブストリーミングを午後 7 時頃に開始し、午前 12 時に終了することは非常に一般的です。

朝、昼、夜と一日中放送しているキャスターもいます。平均すると1日7～8時間放送しており、普通の仕事よりはるかにハードです。

2. 100日間連続ライブ配信に耐える

ライブ ストリーミングは別の種類の商品詳細ページであり、感情を結びつける役割も果たします。

ユーザーと過ごす時間が長く、信頼度が高ければ高いほど、ユーザーがお金を使って返してくれる可能性が高くなります。

ライブストリーミングトラフィックに対するプラットフォームのサポートを得たい、ユーザーの消費者としての信頼を得たい、そしてライブストリーミングの結果を見たい。

100日連続ライブ配信は基礎だと思っています。これができなくて諦めたら結果は想像がつきます。

これについて私が言いたい最も重要なことは、商品を販売するためにライブストリーミングを行おうとしている個人や夫婦の店主にとって、あなた方はプロの組織ではないので、公式のリソースやお金などを通じて短期的な露出を得ることができるということです。

ユーザーとのコミュニケーション能力や信頼関係を築くには時間がかかるので、孤独に耐えられる必要があります。

そうでなければ、2、3日放送を停止した場合、ユーザーはどうやって視聴できるでしょうか?

著者: シリ・ヴィレッジ

出典: シリ村 (shilipxl)