インターネット金融の3つの成長モデルと実行原則！

日常生活の中で、つい口にしてしまう言葉はたくさんありますが、その言葉の本当の意味について考えたことがない人も多いのではないでしょうか。ほとんどの議論や間違った決定は、不明確で一貫性のない定義から始まります。

インターネット金融業務はお金に最も近い業務であるため、ユーザーの行動を明確に定義することが特に重要です。

ユーザーの行動は、時間 (いつ)、場所 (どこで)、人 (誰が)、インタラクション (どのように)、インタラクションの内容 (何) という 5 つの最も単純な要素で構成されます。ユーザーの行動を分析するには、それをさまざまなイベントに定義する必要があります。たとえば、ユーザー検索は、時間、プラットフォーム、ID、検索結果、検索内容を含むイベントです。これは完全なイベントであり、ユーザーの動作の定義です。このようなイベントを使用すると、ユーザーの行動を関連付けて観察することができます。

ユーザー行動分析とは、ウェブサイト訪問に関する基本データを取得した後、関連データを統計・分析し、ユーザーのウェブサイト訪問パターンを発見し、そのパターンをオンラインマーケティング戦略と組み合わせることで、現在のオンラインマーケティング活動における潜在的な問題を発見し、オンラインマーケティング戦略をさらに修正または再構築するための基礎を提供することを指します。

具体的には、ユーザー行動分析は、インターネット製品におけるユーザーの行動、行動の背後にいる人々の時間的頻度などに基づいて、ユーザーの利用シーンを深く復元し、ビジネスの成長を導きます。

完全かつ多次元的で正確なユーザーポートレート= ユーザー行動データ + ユーザー属性データ。

狭義の消費者行動とは、消費者の購買行動と消費財の実際の消費のみを指します。広義には、消費者が消費財を入手、使用、廃棄するまでのさまざまな行動、およびそれらの行動を決定する意思決定プロセス、さらには消費者の収入の獲得を含む一連の複雑なプロセスを指します。消費者の行動は動的であり、知覚、認知、行動、環境要因、および取引プロセスの相互作用を伴います。

消費者行動モデル

インターネットの台頭と発展に伴い、消費者調査を実施するためのモデルは、初期の AIDMA モデル (注意、関心、欲求、記憶、行動) から、後の AISAS モデルへと進化しました。

直線方向では、「注目」から「共有」までのコアパスに複数のキーノードがあります。「説得心理スライド」効果（後述）により、開始ノードから最終ノードまでのプロセスで、さまざまな理由でユーザーが失われ、ユーザーコンバージョンファネルが形成されます。

インターネットファイナンスの運用においては、企業の現状の目標と自社のKPIを組み合わせ、コンバージョンファネルの重要なタッチポイントを把握し、それに応じた運用戦略を設計する必要があります。

ユーザーの行動を分析するには、それをさまざまなイベントとして定義し、時間 (いつ)、場所 (どこで)、人 (誰が)、インタラクション (どのように)、およびインタラクションの内容 (何を) を集約して、完全なユーザー タスクを形成する必要があります。タスクレベルの観点から、コアから周辺まで、コアタスク、拡張タスク、拡張タスクの 3 つのレベルに分けることができます。

インターネット金融事業者は、自社製品のシステムを深く理解し、ユーザー操作のキーパスと主要プロセスを理解し、ユーザータスクの重要性に基づいて運用活動を設計する必要があります。これにより、運用と製品の間に激しい衝突が発生する状況を最大限に回避できます。読み進める前に、立ち止まって考えてみてください。投資ユーザーにとって、コアタスク、拡張タスク、拡張タスクとは何でしょうか。

さまざまなユーザーがコンバージョン ファネルのさまざまな段階にいるため、このプラットフォームでのライフ サイクル開発の段階にはグループの違いがあります。導入期、成長期、成熟期、休眠期、離脱期: さまざまな開発段階にあるユーザーにとって、運用戦略の違いは大きく異なることがよくあります。

この時点で、私たちはユーザー成長戦略の基本的な枠組みを最初に構築しました。

完全な P2P ユーザー ポートレート = ユーザー属性データ + ユーザー行動データ + トランザクション データ + リスク リターン データ。インターネット企業は最初の2つの分野に優れていますが、一般的なインターネットユーザーの分析に焦点を当てることが多く、金融と投資に対する理解が不足しています。金融機関は2番目の2つの分野に強く、一般的にユーザーの行動データは手順情報に過ぎないと考えており、収集を望まない傾向があります。基本的な追跡やコンバージョン率の分析を行わずに、何年もアプリがリリースされている可能性があります。

ユーザーポートレートシステム全体において、ユーザー行動はユーザーとプラットフォームの両方の他の 3 つのデータを結び付ける重要な要素であり、徹底的な調査と改善に値します。

ユーザーが訪問するページの種類やアクセス経路の深さを分析することで、特定の投資商品や運用活動に対するユーザーの嗜好を把握し、その商品に関する詳細情報や、関連商品に関連するクーポン（金利クーポン／割引クーポン／全額還元クーポンなど）をユーザーにプッシュすることができます。プラットフォームが大きい場合は、それを使用して、個々のニーズに合わせてフロントエンドのアーキテクチャ設計を改善できます。

これまでにもGrowingIOやZhuge IOなどのユーザー行動分析機関が同様の製品を発売しており、精度をさらに向上させる必要があるものの、有益な試みであることは間違いない。実際の使用からのフィードバックから判断すると、投資および財務管理アプリに対する嗜好分析の分析効果は、融資商品への応用よりも優れています。

ユーザーの紹介から離脱まで、チェーン全体をフォローし、コンバージョン率と維持率を向上させます。

式によれば：

このことから、平均注文額と粗利益率が変わらない場合、次の 2 つのポイントから始めることができることがわかります。

1. 投資頻度の向上：ユーザー変換ノードの運用戦略を継続的に最適化し、ユーザーが「登録-実名-カードバインディング-取引-再投資」の変換プロセスの次のステップに進み続ける十分な動機付けを実現し、取引回数と取引額を増やし、最終的にプラットフォームユーザーのライフサイクル価値を向上させます。
2. 解約率の削減:さまざまなタスクをリリースしてユーザーが継続的にレベルアップできるようにガイドすることで、ユーザーロイヤルティを向上させます。また、アクティビティとリコール戦略を刺激することでユーザーの維持率を向上させ、最終的にプラットフォームのユーザー解約率を削減します。

運用戦略の策定は、競合他社の製品をコピーして上司の要件を実装するほど簡単ではありません。言い換えれば、競合他社の製品の本質をより良くコピーし、上司の要件を計画可能/実行可能/報告可能なレベルにする方法は、すべてユーザー行動データの収集と分析にかかっています。ユーザーの行動を考慮せずに操作について話すことは、フーリガンになるのと同じです。

ユーザーの行動データに基づいてバージョンアップや運用活動の効果を確認し、それに応じて調整や最適化を行います。アクティビティの目標が毎日のアクティブ ユーザー数の増加、GMV の増加、単一製品の取引量の増加のいずれであっても、最終的にはユーザーのコンバージョン ファネル ノードまたはユーザー タスクに実装する必要があります。

活動の効果を検証する場合、単純に「達成した」「達成しなかった」という結果しか出ませんが、ユーザーの行動データを分析することで、なぜそれができたのか、何がうまくいったのか、何がうまくいかなかったのか、次回はどのように改善すればよいのかがわかります。

コンバージョンファネルに基づくさまざまなコンバージョン率、海賊指標に基づく新規ユーザー獲得-アクティベーション-リテンション分析、ユーザータスクシステムに基づく登録-投資-撤退データ分析などはすべて、このプラットフォームの指標システムの構築と競合製品の比較分析のフレームワークの構築に役立ち、運用指標の策定、リソースの申請、結果のレビューに大きく役立ちます。

ユーザー行動に基づく成長システムの構築は、前提条件、実行戦略、チャネル構築、実装サポート原則の 4 つの部分に分けられます。以下では、それぞれについて詳しく説明します。

前述のように、完全なインターネット金融ユーザーポートレートシステムは、属性データ、行動データ、取引データ、リスクリターンデータの 4 つのデータ部分で構成されています。

インターネット金融データ分析システム

• 属性データ：自然人および社会人としてのユーザーの最も基本的なデータであり、他の3種類のデータの基礎でもある
• 行動データ:プラットフォームの両端でユーザーとその他のデータを接続する重要な要素であり、すべての運用戦略の出発点です。ユーザーの行動データに基づき、プラットフォームのタグ システムと組み合わせることで、派生したユーザー変換データやユーザー行動の好みデータも取得できますが、ここでは詳しく説明しません。
• 取引データ：プラットフォーム収益、ROI、LTVなどの運用指標を計算するための基礎であり、ユーザー価値を判断するための重要な基準でもある
• リスクリターンデータ:ユーザーの投資属性データは、差別化された運用の基礎となるだけでなく、プラットフォームのリスク管理とコンプライアンス要件の実装を具体化したものでもあります。

上記のデータに基づいて、頻度、時間軸、ユーザー数、その他の指標と組み合わせることで、次のようなさらに多くの指標データを取得できます。

• 期間（月）+投資数=月間アクティブユーザー数（MAU）
• 最終支払日 + 支払後の最新の投資日 = ユーザー離脱
• 期間内の投資額 / 期間内の投資ユーザー数 = 1人あたりの平均投資額

ユーザーの投資行動を、直近の取引日時、取引頻度、単位時間当たりの取引金額（ RFMモデルに基づく）と組み合わせると、算出・分析の上、ユーザーの価値判断、リコール戦略策定などを強力にサポートできるようになります。

• R（最新性）: ユーザーの投資間の時間間隔
• F（頻度）：ユーザーが単位時間あたりに投資する回数
• M（金額）：期間中にユーザーが投資した金額

リスクとリターンのデータについて、もう少し詳しく説明しましょう。

ほとんどの P2P プラットフォームでは、製品の表示と推奨は主にマーケティング目的に基づいており、ユーザー自身のリスク許容度はあまり考慮されていません。場合によっては、ユーザーがリスク評価を完了した後でも、リスク許容度を超える製品を購入するように誘導され、次の図が表示されます。

XX Financeは、ユーザーがリスク評価を完了した後に投資アドバイスを提供します。

(写真は公式アカウント@Smart Investment Advisory Allianceより)

過去2年間の規制の発展の方向性によれば、「適切な商品を適切な投資家に販売する」という適合原則の実施は、認可金融機関からインターネット金融会社に徐々に広がっていくだろう。ユーザーのリスク許容度と利益目標に基づいて商品や運用戦略を設計することで、一方ではコンプライアンス レベルとプラットフォームの安全マージンを向上させることができ、他方ではユーザーの投資ニーズと投資能力をさらに把握することもできます。この部分の内容は、以前の記事でも取り上げられています。「Touching the Heart の運用戦略 - インターネット金融ユーザーの再定義 パート 1」をクリックするとご覧いただけます。

ユーザーのリスク許容度と製品のリスクレベルの対応関係 - ユーザーのリスク許容度に基づく（5段階分類）

ユーザーのリスク許容度とユーザーの投資目標の関係 - ユーザーのリスク許容度に基づく（3 つのレベル）

2016年、アント・ファイナンシャルは「アント・ジュバオ公共投資家ビッグデータ分析」を発表し、上記の4つのデータカテゴリにそれぞれ対応する5つの項目を明らかにしました。

注記：

1. 実際のデータ指標システム構築の過程では、指標はより細かい部分に細分化されます。ここでは PRD を作成しないため、これら 4 種類のデータに対応するレポート フィールドについては詳しく説明しません。
2. ここでいう「取引データ」とは、主にユーザーが投資行動を行った後のポジションデータを指し、ユーザーの初回投資や再投資に関わる時間、金額、銘柄数等の投資行動データは「行動データ」の範疇に含まれます。

ユーザー行動に基づく成長戦略は、コンバージョンファネルモデル、ライフサイクルモデル、タスク階層モデルという 3 つの基本モデルの確立に依存します。

で：

• コンバージョンファネルモデルは、ユーザーコンバージョンのノードを垂直に分析します。これに基づいて、プラットフォーム上のユーザーのライフサイクルが定義され、さまざまなコンバージョンノードでのユーザーの分布に応じて分割されます。
• タスク階層モデルは、プラットフォーム上のさまざまなユーザー行動を水平に分解してグループ化し、「コアタスク-拡張タスク-外部タスク」システムに分けて、これに基づいてユーザーがさまざまなレベルのタスクに移行して成長するようにガイドします。
• 最終的には、ユーザーのコンバージョン率を継続的に最適化し、ユーザーのタスク完了行動を継続的に誘導することで、プラットフォームの各ライフサイクルにおいてユーザー向けの差別化された運用とサービスを実現し、最終的にプラットフォームユーザーの急速かつ持続的な成長を実現します。

コンバージョンファネルモデルについては、Dao Shiwu が以前の記事ですでに詳しく説明しているので、ここでは詳しく説明しません。

コンバージョンファネルモデル（財務管理）

上記のモデルに基づくと、財務管理ユーザーの主要な変換ノードと対応する重要な指標を把握することが比較的容易になります。しかし、実際の応用では、合格点の 60 点にしか達しません。では、コンバージョン ファネル モデルをより高度な方法で使用するにはどうすればよいでしょうか?参照できる 2 つの指示を次に示します。

1. ユーザー分岐パスコンバージョンファネル（コミュニケーション/招待を例に）

コンバージョンファネルモデル - ブランチパスコンバージョン

コンバージョン ファネル モデルの「伝播」ノードを中核として、「古いユーザーがインターフェイス上で招待プロンプトを見る」から「新しいユーザーが招待を受け入れ、登録とアカウント開設を完了する」までのプロセスを、間に少なくとも 7 つのコンバージョン ノードを挟んで分解できます。この粒度に細分化すると、さらに多くの運用タスクが出現し始めます。

最終的に、結果から判断すると、ファネル分割を洗練させることで、一方では業務の効率と入出力比率を向上させることができ、他方では、活動中に問題を迅速に特定して解決するのにも役立ちます。イベント終了後にそれを振り返ると、イベントがうまく行われたかどうか、次回はどのように改善すればよいかについて、より信頼性の高い結論が得られます。

2. 方向2: 並列コンバージョンファネル

コンバージョンファネルモデル - 並列コンバージョン

注：上図では、ユーザーにとって、投資、コンテンツ、日々の金利上昇、通信、その他の事業はすべて「並行事業」と定義されています。

粒度や事業ラインごとに分けると、実はアプリ内で並行して存在する多くのコンバージョンファネルを細分化することができます。運用上、細分化すること自体に意味はありません。現在の運用上の優先順位や部門 KPI に基づいて、注力すべき並行ファネルをいくつか選別する必要があります (同期内の数は一般的に 3 ～ 4 を超えず、それ以上は対応できません)。一般的に言えば、いくつかの方向性があります。

• 主なユーザーコンバージョンプロセスを把握：登録/カードバインディング/通常投資/固定投資
• ユーザーのアクティブなコンバージョンを把握する: プッシュ/コンテンツ/毎日の金利上昇/サインイン/古いユーザーの再エンゲージメント
• 新規ユーザーを獲得し、新規ユーザーに変換する: 友人や新規ユーザーを初めて投資するよう招待する

同時期にプラットフォームに参入したユーザーについては、コホート分析などの手法を用いて、プラットフォーム参入後一定期間（公的ファンドの場合は最短申込・償還期間を1週間に設定可能）における主要な並行事業におけるこれらのユーザーの利用状況や転換状況を分析し、さらに各事業におけるユーザーの重複度合いを把握することができます。

上記の分析に基づいて、ページガイダンス、アクティビティインセンティブなどの方法とプラットフォームのユーザー成長システムを組み合わせることで、並行ビジネス間のユーザーの移行を促進することができます。

「投資」に関連する並行事業の例としては、以下のようなものがあります。

例:ルファックス

Lufaxのシールシステムを例にとると、ユーザーの成長パスを設計することで、ユーザーが異なるビジネス間を移行し、さまざまな製品の取引を継続的に行い、さまざまなプラットフォームアクティビティに参加するように誘導し、最終的にユーザーのアクティビティと維持率を向上させます。

ユーザーライフサイクルは通常、導入、成長、成熟、休眠、離脱の 5 つの段階に分けられます。

各期間の特性を細かく分類すると、これら 5 つの期間は 3 つの動作間隔に分けられます。

• 顧客獲得ゾーン - 導入期間、通常は「顧客誘致」と呼ばれ、主な運営手段は新規顧客の誘致であり、主な評価指標は顧客維持率です。
• 鑑賞ゾーン - 成長段階+成熟段階、通常は「顧客獲得」と呼ばれ、主な運営段階は活性化であり、主な評価指標は成長率と転換率です。
• 保持ゾーン - 休眠期間 + 解約期間、通常は「顧客保持」と呼ばれ、主な運用手段は保持であり、主な評価指標は保持率とリコール率です。

ユーザーライフサイクルモデル

初心者が最初に遭遇する問題は、ライフサイクル ノードを分割するためにどのような基準を使用すればよいかわからないことです。実は、実際の運用プロセスでは、ユーザーライフサイクル分布図を作成してそれに従って運用する必要はありません。実際、ユーザーがサイクルのどの段階にいるかは、そのユーザーの行動によって決まります。したがって、運用の鍵もユーザーの行動にあります。

たとえば、プラットフォーム上の製品のサブスクリプション金額が最近ほとんど増加していないか、または減少していることに気付く場合があります。そこで、BI の同僚にデータを取得するよう依頼すると、プラットフォームに登録されているが取引を行っていないユーザーの割合が過去 1 か月で増加しており、ユーザーの再投資率も低下していることがわかりました。上記のユーザー コンバージョン ファネル モデルを組み合わせると、次のような予備的な結論を導き出すことができます。

• 登録ユーザーの取引転換率は比較的低いため、システムレベルで取引プロセスに問題がないか内部調査を行うことができます。また、SMS/PUSH/サイト内メッセージ/APPホームページポップアップを通じて、初心者向けギフトパッケージ（初心者向け赤い封筒+体験金+高利回り初心者ラベル）をユーザーにプッシュし、ユーザーが最初の投資転換を完了できるように誘導することもできます。ここで実際に行う操作は、この紹介ユーザーグループのトランザクションコンバージョン率を向上させることです。
• ユーザーの再投資率の低下の理由は複雑で多岐にわたる可能性があります。数日間観察して、過去のベースライン データと比較してみてください。給料日がまだ来ていないためにユーザーに投資するお金がなかったり、しばらく前に大きなプロモーションがあり、多くのユーザーがより長い期間の商品を購入したためまだお金を受け取っていないため、再投資するための新しいお金がない場合があります。

ユーザーがさまざまな発展段階にある場合、ユーザー価値はそれに応じて変化します。したがって、さまざまな段階に応じて対応する運用目標と戦略を設計する必要があります。関連する内容については、以前の記事で詳しく説明しているので、ここでは詳しく説明しません。

相互金融ユーザータスク階層システム（財務管理側）

財務管理側のユーザーにとって、プラットフォーム上のすべての行動は、「コアタスク-拡張タスク-外部タスク」の枠組み内で評価および分析できます。これが、このセクションで Dao Shiwu が紹介する「ユーザータスク階層モデル」です。

注意深く観察すると、非常に興味深い現象が見つかります。「モデル I - ユーザー変換ファネル モデル」は実際にはプラットフォーム中心のユーザー変換の観点であり、「モデル III - ユーザー タスク階層モデル」はユーザー中心の需要満足度の観点です。どちらのモデルも同じ変換ノードを持ちますが、モデル I はフラットで、モデル III は重み付けされています。

1. タスクの階層構造:

注: 「プラットフォーム投資家になる」を拡張タスク領域に配置する理由は、ユーザーにとって、「プラットフォーム投資家になる」というタスクは実際には「お金を稼ぐ」というタスクの前提条件であるためです。確かに非常に重要ですが、ユーザーが最初に気にする問題ではないため、このタスクの重みは拡張タスクに移動されます。

2. ユーザータスク階層モデルにおける市場機会:

• コアミッション：何億人ものユーザーに機会を提供する。かつては、銀行、証券会社、保険会社、金融システム内のファンドなどの金融機関がインターネット金融の中核的な使命要件を満たす責任を負っていましたが、その後、余額宝を立ち上げたのはアント・ファイナンシャルでした。このタイプの会社は、多数のユーザーに「お金を貯める - お金を稼ぐ - お金を引き出す」という基本的なサービスを提供していることがわかります。ユーザー操作に特別な機能はあまりありませんが、適切な時間とタスクモデルを選択し、成功の確率が最も高くなります。

これらの企業の人事異動リスクへの対応能力は「強力」

• 拡大ミッション：数千万人のユーザーベースに機会を提供する。拡張タスクの要件を満たすものは、多くの場合、効率性の向上を示します。これには2種類の企業が含まれます。1つはテンセントやJD.comなどのインターネット大手で、プラットフォームユーザーになるという拡大タスク（一般に「ユーザーインポート」と呼ばれる）から始まり、本質的にトラフィックビジネスに従事しています。もう1つはPing An、Jiufu、PaipaidaiなどのP2Pプレーヤーで、そのモデルは次のとおりです。①Ping An Lufax：強力な金融商品の統合と供給能力を通じて「投資-再投資」タスクを完了する。②Jiufu / Wukong FinanceとPaipaidai： P2Pのタイムウィンドウをつかみ、「収益の獲得-収益の増加」タスクを完了し、参入障壁を簡素化および下げて「プラットフォーム投資家になる」タスクを完了します。

これらの企業の人事異動リスクへの対応能力は「中程度」

• 拡張ミッション: 何百万人ものユーザーにリーチする機会を提供します。拡張タスクのニーズを満たすことを特徴とする企業のほとんどは、インターネットベースの大手 P2P 企業です。中核業務で突破口が見つからないため、業務の拡大に注力し、外部業務に力を入れており、顧客獲得方法、運用方法、補助金の集中度、差別化された資産獲得とパッケージングにおいて優れた成果を上げています。

こうした企業の人事異動リスクへの対応能力は「弱い」

追記：外部ビジネスをやりすぎて道を踏み外すと、最終的にはねずみ講やネズミ講に陥ってしまいます。いわゆるユーザー分裂方式にこだわる人は多いが、ユーザーのコアタスクから切り離されたそれは決して健全なユーザー成長モデルではなく、合法的な収入をもたらすことも、規模の成長を維持することもできない。

3. タスクの階層関係:

• コアタスク：ユーザーがまず気にするのはお金を稼ぐことであり、お金を稼ぐための主なプロセスは「資本の投資（預金）→収入の獲得（付加価値）→利益の獲得（引き出し）」です。プラットフォームが安全かどうか、プラットフォームのメリットが魅力的かどうか、必要なときに時間通りにお金を引き出せるかどうか、メインラインの操作プロセスが便利かどうかは、ユーザーがコアタスク領域で最も気にする問題であり、「拡張タスク」と「外部タスク」が存在するかどうかを直接決定します。
• 拡張タスク：拡張タスクのうち、「再投資」、「収益増加」、「早期利益確定」の3つの第1レベルタスクは、コアタスクの「投資元本」、「収益獲得」、「利益確定」の3つの第2レベルタスクに対応しています。前者は後者のさらなる拡張と最適化です。
• 拡張タスク: 拡張タスクは、コアタスクと拡張タスクに付随します。運用アクティビティが主に拡張タスク領域に該当する場合、基本的に運用管理者レベルでニーズを満たすことができます。運用アクティビティが拡張タスクまたはコアタスク領域に該当する場合、多くの場合、製品マネージャーからのより詳細な協力が必要になります。特に、コアミッション領域（経験金、追加収入など）の運用活動は、複数の部署を横串で連携させる必要があることが多く、陥りやすい罠になりやすい活動です。

4. タスク階層的役割調整：

• コアタスクは、プロダクトマネージャーの主な関心領域です。APP のコア機能設計とユーザーエクスペリエンス設計は通常、この領域に該当します。
• 外部タスクは、多くの場合、運用マネージャーの焦点となります。新規顧客の誘致、アクティベーションの促進、既存顧客の維持など、さまざまな運用活動がこの領域に該当します。
• 拡張タスク領域は、製品と運用の境界です。製品マネージャーにとって、拡張タスクはユーザー エクスペリエンスの継続的な最適化の方向です。運用マネージャーにとって、拡張タスク内のサブタスクは運用アクティビティの優れたキャリアです。

よく観察してみると、上級プロダクトマネージャーやオペレーションマネージャーは、「コアタスク→拡張タスク→拡張タスク」という方向で考えながら、それぞれのビジネス目標やKPIを十分踏まえた上で、計画を立案し、優先順位を整理できていることが多いことに気が付きます。

一方、運用部門の同僚が製品部門の同僚に運用要件を提示すると、彼らは驚くことがあります。「製品部門の同僚はなぜその場で怒ったのだろう？」実は、ユーザータスク階層モデルを理解していれば、今回提示した要件によって、製品部門の同僚はユーザーのコアタスクプロセスが妨げられていると感じる可能性が高いことがわかります。ユーザータスクの階層化に関する洞察に基づいて、運用部門は製品内のさまざまな機能の重みをより合理的に把握し、製品部門や開発部門とコミュニケーションをとる際に議論の共通の基盤を持つことができます。

以下では、 JD Finance APP の「タスク センター」を例に、関連するタスクを分解して分析します。

JD Financeのタスクシステム分析

上の図から次のことがわかります。

• インターネット金融の最も重要な点は取引であるため、コアタスクと拡張タスクに重ねられる運用上のインセンティブは比較的大きいことがよくあります。
• 友人をJD Finance APPの使用に招待すると、間接的に取引量が増える可能性があるため、適度なレベルのインセンティブが与えられます。
• 毎日ゴールドコインゲームをプレイすることは、ユーザーの活動を促進するための単純な活動であり、コアタスクから遠く離れており、ユーザーのコアニーズを満たしていないため、比較的弱い運営インセンティブが与えられています。

ただし、異なるタイプの企業は、異なる発展段階にあるため、ビジネス目標に対する焦点が異なります。したがって、運用活動計画の設計とそれをサポートするインセンティブ対策には、独自のパーソナライズされた側面があります。モデルをそのまま適用することはできず、特定の問題に対して特定の分析が必要です。

相互金融ユーザー成長フレームワーク

インターネット金融商品の場合、ユーザーのコンバージョンと成長は次の 2 つのレベルで達成されます。

• 財務面

ユーザーの投資額の増加と投資商品の複雑化は、ユーザーのリスク許容度とリターン目標の増加を意味します。

• インターネットレベル

プラットフォーム内でのユーザー成熟度の向上は、メインのコンバージョン ファネルの成長システムに基づいて、ファネルの次のリンクへの継続的な移行と成長に表れます。

財務の観点から見ると、ユーザーの財務ライフサイクルにおける家族の発展段階は、ユーザーの財務成長に影響を与える背景要因です。同時に、ユーザーのリスク許容度、リターン目標、収入レベル、投資経験などはすべて、ユーザーの財務成長に影響を与える重要な要素です。ただし、金融ライフサイクルには大量のパーソナライズされたオフラインデータが含まれ、投資、保護、資産配分と密接に関連しているため、この記事では詳細には触れず、将来別の記事で取り上げる予定です。

インターネットレベルから見ると、プラットフォーム上のユーザーの成長ライフサイクルのノードは、インターネットレベルでのユーザーの成長に影響を与える背景要因です。同時に、メインコンバージョンファネル内のユーザーのノード、アクティビティステータス、リテンションステータスなどはすべて、インターネットレベルでのユーザーの成長に影響を与える重要な要素です。

全体として、ユーザーの成長プロセスは、ファイナンスとインターネットの2つのレベルで絡み合っており、最終的にはプラットフォーム上のユーザーのさまざまな投資行動に反映されます。

財務管理ユーザー向けの投資成長システム

以前は、Ant Fortune（以前の「Ant Jubao」）は、最も基本的な銀行預金（幼稚園）から最も先進的な資産配分（6年生）まで7つのレベルに分割された財務管理ユーザーの非常に鮮明な層別化を行いました。この基準によれば、ほとんどのファンド企業の現在の状況は、3年生と4年生のクラスを1年生に教えることです。

インターネットファイナンスプラットフォームの場合、ユーザーは、独自の製品リソースとユーザーの層別化に基づいて、対応する運用戦略と組み合わせて、成長と進歩を達成するためにユーザーを支援し、導く必要があります。この点で、私はJD Financeの「Xiaobai Fund」が良い仕事をしていると常に感じてきました（トランザクションデータを見たことがなく、JDの友人はそれに追加することを歓迎します^_^）：

JD Finance-Xiaobaiファンド

ユーザーが「初心者基金」に入ると、「毎日の稼ぎ」、「毎月の稼ぎ」、「エキスパートゾーン」を左から右に見ることができますファンド製品の知識について学ぶことにより、3％から4％。

初心者のユーザーにとって、マネーマーケットファンドと債券ファンドは、耐えることができるリスク範囲内にあり、追加の収入補助金を得ることができるため、投資と成長プロセスに参加するように動機付けられます。

実際、ほとんどの財務管理アプリでは、次の2つのことをする場合、この記事は読む価値があります。

• ユーザーの成長と進歩を分割し、段階的な製品とサービスを提供する
• まず、低学年によくサービスを提供し、投資家のガイダンスと教育によって補足されるユーザーエクスペリエンスと運用戦略に焦点を当てる必要があります。

財務管理エンドユーザートランザクション動作成長システム

財務管理側のユーザートランザクション行動の成長システムの構成の観点から、主に次の要素が含まれます。

• ユーザー変換ファンネルモデルに基づいて垂直方向に、「完全な登録」から「完全な新しい投資の完全」まで、変換パスと変換の目標を設定します
• 水平に、変換ファンネルのメインノードでは、ユーザーは、以前のノードから「ダウンロードされていない」から「アカウントの送金とバランスなしで投資されていない」まで変換して成長することをお勧めします。
• サポート条件に関しては、対応するライフサイクルのユーザーの特性に応じて、完全な操作手段、つまり「ダウンロード後のM日以内など） - トリガー変換方法（ホームページマスクなど） - トリガー変換インセンティブ（階層型キャッシュクーポンなど）のトリガー変換メソッド（階層型キャッシュクーポンなど）を設定します。
• 強調する重要なポイント：ユーザーが「最初の投資を完了する」ことを促進する変換ノードで、「新しい投資を完了する」ためにサイレント/失われたユーザーが適切に導入できます。コストが制御可能である限り、手動の方法によりユーザーが暖かく感じさせ、変換効果は一般的に良好になります。

以下は、Lufaxの「1月のリターンギフト」キャンペーンです。これは、n日間投資していないユーザーを対象としており、キャンペーンの主な目的は、投資バウチャーのテキストメッセージを送信することで「新しい投資を完了する」ことを奨励することです。

Lux Institute-January Return Gift

上記の図から、私たちは見ることができます：

• ユーザーの連絡先の最初のステップにはリスクがあります。比較的安全なアプローチは、「SMS +電子メール/プッシュ/電話」の方法を使用して、ユーザーが間違いなくそれを見ることができることを確認することです。
• テキストメッセージの文言は、ユーザーが明らかに何もしていないと誤って考えることができます。
• 休眠ユーザーにテキストメッセージを正確に送信できることに基づいて、テキストメッセージを受け取ったすべてのユーザーが賞品を獲得できるようにすること、そうでなければユーザーエクスペリエンスに影響を与えることです。このタイプのアクティビティの指針は[何かを手に入れることを確信しているが、どれだけ確信していないか]：ユーザーが参加する動機を「ギャンブルをする」ことを確実にすることができることを確実にすることです。ただし、これは多くの銀行を含む大企業にとっても問題です。
• 適用された製品にあまりにも制限的ではないようにしてください。ユーザーが休眠状態に入る理由があるに違いないので、これらのユーザーに与えられるインセンティブは、しきい値なしでユニバーサルクーポンを提供するのが最善である必要があります。

要するに、インターネットレベルでのユーザーの変換と成長は、実際には比較的複雑なプロセスであり、メインプロセスでのユーザーの変換とブランチプロセスでのユーザーの変換の両方を含みます。変換のあらゆる時点で、ユーザーの関心とリスク/困難を明確に考慮し、事前に製品と運用方法を準備し、最終的にユーザーの継続的な変換と成長を促進する必要があります。

このセクションの最後に、オレンジファイナンスの初心者タスクの成長タスクである別のケーススタディを見てみましょう。上記のように、ユーザーの成長プロセスは、2つのレベルの財務とインターネットで絡み合っており、2つは相互依存的で相互に強化されています。

オレンジファイナンスの初心者のタスクと成長タスクの内訳

上記の図から、私たちは見ることができます：

• インターネットレベルでの成長の観点から見ると、オレンジファイナンスの初心者タスクは、「チャネル導入→登録→登録→最初の投資→普及」の主要なプロセス変換を完了するためにユーザーをガイドすることに焦点を当てることです。このような詳細な操作プロセスを完了した後、ユーザーは間違いなくプラットフォームのより良い理解と信頼を持っています（お金を投資し、それに関係して投資します）。
• 財政的成長の観点から、Zhou Zhou Shengは、年間の最大8.39％の短期的な高利回り製品（償還可能）であり、AI Ding Cunの期間は1か月（年間利回り）から12か月（年間利回り）の範囲です。

定期製品を購入した後、VIPユーザーのみが早期償還の特権を持っていますが、通常のユーザーは事前に償還することはできません（VIPユーザーになるためには、プラットフォームの投資額は特定のスケールに達する必要があります）。これにより、プラットフォームのユーザー保持率がさらに向上します。

• インセンティブの傾向の観点からは、Juzi FinanceとJD Financeの間に明らかな違いがあることがわかります。 「JDファイナンスタスクシステムの分析」の上記の例では、50の金貨の中レベルのインセンティブが「友人をJDファイナンスアプリを使用するよう招待する」ために与えられ、オレンジファイナンスでは400のオレンジの最高強度のインセンティブが与えられます。 JDファイナンスはJDモールに支えられており、ユーザーベースが大きく、ビジネスの複雑さが高いため、ユーザーがさまざまなビジネスシステムで積極的に活動するように焦点を当てています。

私たちが通常、競合他社の研究を行うと、そのような背景要因はしばしば「70％の運と30％の財源」をコピーすることです。

要約すると、タスクを継続的に完了し、成長を達成するプロセスでは、ユーザーはより多くの権利と心理的満足度を獲得し、プラットフォームはユーザーの活動とロイヤルティを獲得することもできます。ユーザー成長システムの構築には、「関心」、「名誉」、「感情」、「セキュリティ」のさまざまなルーチンが散在しており、人間の弱点の探求はここで鮮明に反映されています。

ユーザーの動作を完全に理解することに基づいて、ユーザー成長モデルの有効性を最大化するために、ガイドの原則と測定をサポートする必要があります。

• すべてが現実から始まります。これは、会社の業界属性と現在の開発段階に基づいて使用する必要があるという基本的な原則です。他の人にとっておいしいものは、特に私にとっては毒かもしれません。最も典型的な例は、この原則を反映した新しい顧客を引き付けるためのJDファイナンスとJuzi Financeのインセンティブの違いです。
• PCDAは、モデルの有効性を検証および拡張するために使用されます。計画段階（計画） - 実行段階（DO） - ステージ（チェック） - アクションステージ（アクション）の連続サイクルを通じて、操作目標とデータレビューとABテストと組み合わせて、このプラットフォームに適した効果的な操作方法システムが形成されます。
• 指標の内訳と運用活動設計の改良。主要な目標を特定し、MECE（相互に排他的に徹底的な）アプローチを通じて目標を分解し続けます。たとえば、上記の「ユーザーブランチパス変換ファンネル（通信/招待状を取得）で、Daoshiwuは「古いユーザーインターフェイスの利己的な要因と招待されたユーザーインターフェイスの利他的要因を明らかにし、最終的には通信/招待状の変換率を最大化する」ライト「最大5％インセンティブボーナス」

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• キビやライフルは、銃や大砲よりも効果的な場合があります。完全な文は「キビとライフル（今日の手にある）は、銃や大砲よりも効果的であることがあります（将来の1日があるかもしれません）」です。プラットフォームが長い間確立されていない場合、データシステムは完全ではなく、完全なユーザーのライフサイクルを描写できませんが、現時点ではトランザクション変換率を迅速に改善したい場合は、「アカウントを開設したが、最初の投資を行いましたが、Noviceのバッチを送信してください+ターゲットキャッシュクーポン）初めての投資家に、結果を直接確認します。初期段階では、すべてが廃inにあるとき、日常的なアプローチに従うよりも粗野で冷酷である方が効果的です。
• 最後に、ROIを明確に計算することを忘れないでください - 業界の景気後退の間、お金は賢く使うべきです。

この時点で、記事全体が終わりに近づいています。

TAOは、ユーザーの動作に基づいて、成長ロジックの背後にある根底にある思考フレームワーク全体を整理しました。 Elon Muskのため、 「第一原則」は過去2年間で非常に人気がありました。

ユーザーの動作成長ロジックに基づく基礎となるフレームワーク

金融サービスに参加するユーザーの最も基本的な需要は、直接的および最終的には消費のために利益を得ることです。金融によれば、「金融の基本的な教義は、金融システムの究極の機能は、食品、衣類、避難所などのすべての生命のすべての基本的な必需品を含む人々の消費の好みを満たすことであるということです。」それを明白な言葉で言えば、私たちはそれをより良く使うためにお金を稼ぎます。この点で、 AlibabaやJD.comなどのプラットフォームは、ユーザーにとって比較的完璧な「投資消費」クローズドループを達成しました。

ユーザーが収入を得るプロセスは、財務管理プラットフォームに資金を投資し、収入目標を達成した後に資金を譲渡することです。任意の財務管理プラットフォームでのユーザーの運用は、最終的に「投資資金→リターンを取得→譲渡資金」の行動システムに抽象化することができます。

現在のすべての分野の中で、Dao Shiwuは、経済学がユーザーのニーズと行動を説明するための最も合理的なフレームワークとツールであると考えています。 Zhang Wuchang氏によると、経済科学は最終的に3つの基本的な公理に要約できます。需要の法則、コストの概念、競争の意味です。これらの3つのポイントは、実際にはすべての運用戦略の出発点です。

• 需要の法則：中核的な考え方は、「需要と供給に対する価格の影響は決定論的である」ということです。どのプラットフォームがユーザーのニーズを指示し、特定のプラットフォームに到着した後に滞在するか出発するかは、すべてプラットフォームが提供する「価格」の影響を受けます。
• コスト：ユーザーの場合、アプリのダウンロードから投資や共有まで、「はい」を選択するかどうかにかかわらず、変換ファンネル全体のすべてのノードがコストを支払うことを意味します。インターネットファイナンスの運用において、考慮する必要がある4種類のコストは次のとおりです。沈没コスト、機会費用、限界費用、会計コストは、ユーザーが行動決定を下すための基礎です。実際、多くのプラットフォームの運用戦略は、ユーザーの沈没コスト（お金、時間、感情）を継続的に増加させ、ユーザーの心理アカウントの支出を継続的に増やすことです。
• 競争：Baidu Encyclopediaの定義によれば、競争は、お互いを上回ったり圧倒しようとしている個人やグループの心理的なニーズと行動活動です。つまり、各参加者は、魅力的な目標を追求するために、個人的な関心を最大化するために他人の利益を犠牲にしたいと考えています。同じ操作活動（友人に交渉を手伝ったり、友人にリベートを取得するように招待したり、赤ちゃんに投票するなど）の場合、ランキングメカニズムが導入された場合、ユーザーの参加意欲と継続的な参加期間が大幅に増加します。

説得心理学のスライド

説得心理学の理論によれば、ユーザーを説得し、彼らの行動を促進するために、次の4つの要因を考慮する必要があります。

• 1つ目は重力であり、これはユーザーが何かをするための最初の動機を表しています。相互の金融ユーザーにとって、それは投資を通じて収入を得ることを意味します
• この観点から、それはユーザーから掘り出し、重力に基づいて存在するのは動機とニーズです。たとえば、ユーザーの最初の動機が投資とお金を稼ぐことである場合、オペレーターは「友人を招待して収入を増やす」や「財務管理知識を学ぶために財務管理知識を学ぶ」ために、ユーザーの動機を育ててプラットフォームに参加し、財務管理の知識を学ぶなど、さまざまな活動を設計できます。
• プッシュは、ユーザーに運用によって提供されるインセンティブであり、その目的は、ユーザーが特定の行動を完了し、継続的な変換と成長を促進するように導くことです。
• 摩擦は、ユーザーがプラットフォームで特定のアクションを完了することを妨げることです。たとえば、アプリの低い成功率、プラットフォームの主要な色の収穫量は緑です（XX投資の最初のバージョンが魅力的です。

説得力のある心理学のスライドモデルでは、ユーザーの最初の動機と3つの経済的公理の「摩擦」を表す「重力」との間には、3つの経済的公理の「コスト」に対応しています。

FOGG行動モデル

BJ Foggの行動モデルは、ユーザーの動作を促進するためには、次の3つの要素が同時に存在する必要があると考えています。

• 動機は、Baidu百科事典の定義によれば、目標またはオブジェクトによって導かれ、刺激され、維持された個々の活動の本質的な心理的プロセスまたは内部的な推進力であり、ほとんどの人間の行動の基礎です。組織の行動において、動機は主に人間の行動を刺激する心理的プロセスを指します。人々が内部の原動力を開発し、彼らを望ましい目標に向けて動かすように人々を鼓舞し奨励するプロセス。ここでは、ユーザーの動機が行動の内部原動力であり、高度なユーザーの自律性を備えた心理的メカニズムであり、しばしば「インスピレーションと励まし」が機能することが多いことが明確にわかります。相互金融事業では、ユーザーの最終的な動機は利益を得ることであり、各プラットフォームの取り組みの方向性は、ユーザーを独自のプラットフォームに投資し、継続的に維持し、より多くのユーザーを投資するために導入することです。
• 能力とは、特定の操作を完了するユーザーの品質、または特定の動作の完了レベルを指します。相互金融事業では、ユーザーが行動する能力は、携帯電話、数秒の運用時間、または一定量の投資ファンドを持っているかどうかに反映されています。
• この場合、トリガーは、ユーザーが特定の動作を完了することを奨励するために、ユーザーに運用によって提供されるインセンティブを参照してください。

Foggの行動モデルでは、「動機」は、説得心理学のスライドモデルの「重力」（初期動機）と「ユーザーから抽出された動機」に対応していますFoggの行動モデルの運用ポイント。 FOGG行動モデルは、すべての運用戦略の基本的なフレームワークです。

Lu Xの1月の返品ギフトを例にとると、Foggの行動モデルの実際の応用を見てみましょう。

• 動機：ユーザーの最初の動機は、投資を通じて収入を得ることであり、オペレーターが採掘する動機は、プラットフォームが提供する追加の補助金を獲得することです。
• 機能：ユーザーは、ほぼすべてのインターネットユーザーが利用できるスマートフォンを使用する必要があります。
• トリガー：ここでは、Luxはユーザーが幸運な引き分けに勝つインセンティブを提供します。ユーザーは、5元から50元から50元の範囲の投資クーポンを受け取る機会があります。

ユーザーが操作によって設定されたパスに従って特定の動作を完了すると、ユーザーの変換と成長パスが新しい一歩を踏み出します。

最後に、TAOは、3つの文章で3つの記事「Touching People's Hearts Operation Strategies（1-3）」のコアガイドアイデアを要約することは役に立たない。

上記は、インターネットファイナンスユーザーの数を増やす唯一の方法です。