AARRR モデルを効果的に活用して顧客を獲得し、変換するにはどうすればよいでしょうか?

この記事では、2 つのアクティビティを例に挙げ、コンバージョンファネルモデルにおける獲得 (ユーザーの参加を得る) とアクティベーション (アクティビティを刺激する) の 2 つの側面に対する設計方法をいくつか紹介し、誰もがコンバージョンファネルモデルを理解できるようにします。

セルフサービス変換には、主にプラットフォームの販売パス、ユーザー変換ツール、運用アクティビティが含まれます。

業務活動が成長目標をどのように達成するかは、その活動の「AARRR」変換ファネルと密接に関係しています。

この記事では、コンバージョンファネルモデルをより深く理解していただくために、コンバージョンファネルモデルにおけるAcquisition (ユーザーの参加の獲得) と Activation (アクティビティの促進)の製品設計手法をいくつか紹介します。

図1-AARRRコンバージョンファネルモデル

この記事では、最近企画された 2 つのアクティビティ、大晦日のカーニバルとモノポリーの子供教育保険の先行販売を例として説明します。

1. 参加者数を把握するための方法を設計する

イベントが始まる前に、まずイベントに参加するユーザーの特性を抽出し、それらのユーザーにリーチしてイベントについて知らせるための包括的な方法を設計する必要があります。

ユーザーにリーチするには、主に 3 つの方法があります。

メッセージの到達範囲

メッセージリーチとは、公開アカウントの画像とテキストのプッシュ、公開アカウントのテンプレートメッセージ、ミニプログラムのテンプレートメッセージ、アプリ内メッセージのリーチ、携帯電話の SMS リーチなどを指します。

メッセージリーチの主な目的は、沈黙しているユーザーを目覚めさせ、より多くの忠実なユーザーを活動に参加するように誘うことです。

図2-大晦日のカーニバルのパブリックアカウントプッシュ

大晦日のカーニバル期間中、私たちは最初のユーザー集団を獲得するために、より軽い公開アカウントのツイートを使用し、ユーザーへの干渉を少なくしました。最初にリーチするユーザーは、ツイートを読む意思のあるユーザーです。広範囲のメッセージにリーチするよりも、この方法で情報を取得する方が正確です。

ユーザーがすでに読書コストを支払っている場合、活動への参加に対する抵抗は小さくなり、コアシードはより高品質になります。

図3-大晦日のカーニバルイベント-今すぐ予約してギフトをゲット

イベント開始時点では、ユーザーへの特典は配布されていませんでした。ユーザーが見逃したり忘れたりして離脱するのを防ぐために、大晦日のカーニバルに予約機能を設計し、ユーザーの次のステップに到達してアクティブ化できるようにしました。

イベントに本当に興味を持っているこれらのユーザーは、イベントのその後の分裂にとって重要な力となります。

行動リーチ

行動リーチとは、アプリケーション内の操作プロセス中のユーザーの行動に関するフィードバックを指します。イベント期間中、参加ルールを満たしたユーザーのみフィードバックが届きます。

図4-大晦日のカーニバルイベント - 赤い封筒で運試し

大晦日のカーニバルイベントでは、ユーザーが保険に加入すると、幸運の赤い封筒が発行されるという行動フィードバックが設計されています。

このような行動フィードバックは、保険加入者への利益還元であり、利益を通じてユーザーの拒否心理を軽減し、正確にユーザーを見つけ、排水効果を高めます。

ソーシャル関係チェーン招待リーチ

ソーシャルリレーションシップチェーンの招待は、参加ユーザーを獲得し、アクティビティを刺激する方法です。

最初の 2 つの方法を使用して十分なシードを蓄積した後、シードユーザーがさらに多くのユーザーを招待して、イベントへの参加のファンネルをさらに拡大する必要があります。

ユーザーが招待に参加しやすく、参加意欲が増すことによってのみ、核分裂効果を高めることができます。

どのような共有方法がユーザーの間でより人気が出るでしょうか?

次に、大晦日のカーニバル期間中の製品最適化の共有方法をご紹介します。

3.1 イベントページを共有する

ダブルイレブンイベントと比較して、全体的なタスク数が削減され、ユーザーは共有と保険のタスクに集中できるようになり、選択によるユーザーの損失を回避できます。

第二に、他の手段を通じて活動のコストを抑制し、共有によって得られる紅包の量を1元から2元に増やすことで、ユーザーの心理的な期待と共有欲求を高めます。

表1-アクティビティ共有データの比較

この設計により、共有が 100% 以上増加し、アクティビティ共有率 (共有者数 / アクティビティ参加者数) が 8% 増加しました。しかし、欠点としては、ユーザーデータの取得が犠牲になり、その後ユーザー向けに策定されるコンバージョン戦略が曖昧になったり、間違ったりしてしまうことです。

3.2 幸運の赤い封筒をシェアする

共有のもう 1 つの中心的な方法は、前述のとおり、ユーザーが保険を購入した後に発行される幸運の赤い封筒です。福袋はユーザー同士でシェアすることができ、福袋が全て受け取られた後に再度ユーザーにインセンティブが与えられます。

表2-活動幸運の赤い封筒データの比較

表2では、大晦日カーニバルイベントの紅包収集率は、ダブルイレブンイベントと比較して約15％増加しました。幸運の紅包を集める人の数が増加しており、これはある程度、幸運の紅包のユーザー共有率が上昇したことを反映しています。

大晦日カーニバルイベント中、紅封筒の総量は変更されず、紅封筒の数は10個から5個に削減されます。難易度を下げてユーザーがより多くの金額を受け取れるようにすることで、ユーザーが再びインセンティブを受け取ることも容易になります。

幸運の赤い封筒を受け取った後に発行されるインセンティブから判断すると、今回は引き出し可能額を2倍にするカードを採用しており、ユーザーが最終的に引き出せる金額に影響を与えています。引き出せない可能性のある赤い封筒の金額と比較すると、獲得したインセンティブは最終的な引き出し額に近いものになっています。

共有が簡単になり、インセンティブによってユーザーの関心が高まり、核分裂効率が高まります。

2. ユーザーの行動を刺激する製品のヒントをデザインする

参加者のファンネルを広げた後は、単に見て去るのではなく、イベントに参加するユーザーのアクティビティを刺激します。

ユーザーが初めて製品を使うときは、その製品に馴染みがありません。私たちは、ユーザーが製品のヒントに沿って 1 つのことに集中し、考えることや選択することを減らすことを望んでいます。

図9 - ユーザーガイダンスのヒント

Xiaoyusan Insurance Education Fund の先行販売イベントを例に挙げてみましょう。

滞在してもらえるよう人々を惹きつけ、まずは彼らを知る

図10-教育基金の事前販売活動-ヘッド写真

教育基金活動のヘッダー画像では、 「子供」を利用して「親」などの人々をターゲットにし、 「999元の赤い封筒」の特典を利用してユーザーの滞在を促しています。

ユーザーが製品を詳細に閲覧する前に、まず製品のハイライトを要約して最初の画面に配置し、ユーザーが製品の利点をすぐに理解して躊躇しないようにします。

ユーザーの行動を誘導し、ユーザー情報を取得する

図 11 - 教育基金事前販売活動 - コアモジュール

次はコアモジュールで、ユーザーが前払い保証金を支払うようにガイドします。ユーザーがまだ躊躇している場合は、下にスクロールして詳細な保険紹介を表示すると、吸引ボタンがページとともにスライドし、ユーザーが前払い保証金を支払うための便利な入り口を提供します。

ユーザーがデポジットを支払う前に、アクティビティはユーザーを共有に誘導しません。前払いというコア動作を完了した後にのみ、ユーザーに他の動作を完了するよう誘導し始めます。各段階で同時に 2 つの重心が存在することはなく、ユーザーの注意をそらすことはありません。

図12-教育基金の事前販売活動-前払預金

保険販売開始後は、前払金を支払ったユーザーへの通知が必要となるため、前払金支払手続きの中にユーザー情報を取得する設計を組み込んでいます。

ユーザーの支払いへの干渉を減らし、解約率を下げるためです。このプロセスでは携帯電話番号はオプションであり、デフォルトではユーザーの過去の携帯電話番号が入力されます。携帯電話番号を記入していないユーザーの場合、決済手続きをブロックせず、決済完了後にユーザーが公式アカウントをフォローしているかどうかを判断し、決済完了ページでフォローするように誘導することで、ユーザーへの連絡漏れを防ぐフォールバックロジックとして機能します。

この活動の明らかな欠陥は、ユーザーが前払い金を支払わないことを前提として、他の場所でユーザー情報を収集するためのより良い方法を設計していないことです。そのため、保険に興味のある多くのユーザーが失われる可能性があります。