「淘汰記」のユーザー成長モデルを4段階で分析！

淘吉圃は、農村地域の発展を目的としたオンライン農民市場です。低価格と高品質に重点を置き、ターゲットユーザーは所得2,000以下の8億人です。友人同士のつながりを通じて商品を広め、短期間で数億人のユーザーを獲得しました。

百度百科事典の公開情報によると、淘汰記は2018年8月に開始され、日用品、美容・パーソナルケア製品、衣類、靴、バッグ、家庭用テキスタイル、食品、果物などを扱うソーシャル電子商取引アプリです。 2019年2月には、インターネット上の公開記事でユーザー数が1億人に達したことが示されました。現在、ユーザー数は1億人を超えていると考えられています。

しかし、Taojiji APPの初期バージョン1.0.0が確立されて以来、独自のソーシャル分裂ゲームプレイを見つけるのに9月中旬までかかりました。当初のアプローチは、オンライン ショッピングの低価格に重点を置いた Vipshop のアプローチに多少似ていました。その後、ソーシャル e コマースに転換し、グループ購入モデルを使用して一部のユーザーを引き付けました。

Chuanku.com の Android ダウンロード動向チャートを見ると、Taojiji が設立当初から一定期間にわたって発展を続け、ダウンロード数で Pinduoduo を上回っていたことがわかります。

（左の写真は淘吉記、右の写真は淘多多、データソースはChuanku.com、淘吉記はバージョン1.0.0のリリースから始まり、淘多多は百度百科が公に設立した時点から始まり、時間軸はリリース後1年半です）

分析の過程で、Taojiji は低価格と金銭的インセンティブを通じてユーザーが友人と継続的に交流することを奨励し、ユーザーが友人同士の友好的な交流を喚起するのに役立つ会社であるという結論に達しました。

しかし、製品の設立当初から正式な開発に至るまで、当初はこのように普及したわけではなく、製品開発の歴史も4つの段階に分かれており、段階的に探求して最終的に成長の原動力を見つけています。

第一段階はオンラインショッピングの電子商取引バージョン、第二段階はソーシャルグループ購入ゲームプレイ、第三段階はリレー購入と獲得のショッピングキャッシュバック方式、第四段階はキャッシュバック方式の最適化とアップグレードです。製品の成長曲線を4つの段階から見ると、Taojijiは現在、製品ライフサイクルの成長段階にあり、健全な成長状態にあります。

淘汰記第1期：2017年11月～2018年8月

（商品ページ画像、左側が起動ページ、右側がログインページ）

この段階は淘汰記の開発期間で、9か月間続きました。オンラインショッピングに重点を置き、ページは非常にシンプルでした。百度百科によると、この時期は2018年8月にオンラインになる前のことでした。

スタートアップページの紹介から判断すると、Taojiji のオリジナルの電子商取引モデルは、当時の Vipshop の開発モデルと多少似ていました。これもTaojijiの創始者と大きく関係しています。当初、Taojijiの創始者張正平はコストパフォーマンスを重視した男性向けのブランド特売プラットフォームを創設しました。一方、Vipshopはブランドのクリアランス商品を販売し、主に女性ユーザーを開拓しました。

まさにこの遺伝子のおかげで、淘吉のオリジナルの電子商取引バージョンは低価格モデルを主眼として設立されましたが、製品には自然な成長力がなく、運営やプロモーション中に顧客獲得コストが自然に増加しました。特に、電子商取引のレッドオーシャン時代においては、優れた成長モデルがなければ、プラットフォームを支えるのに十分なユーザーデータを取得することは不可能です。

淘吉第2期開発期間：2018年8月～2018年9月

（上記画像の左側はスタートアップページ、中央はログイン入口、右側はグループ購入とVIP購入のボタンがあるeコマース注文ページです）

この段階で、Taojijiはオンラインショッピング電子商取引からソーシャル電子商取引にアップグレードし、1か月以上のプロモーションを経て、一連のシードユーザーを獲得しました。同社が最も急成長していた時期には、発売から2週間以内に売上が200万を超え、アプリのダウンロード傾向は製品ライフサイクルの通常の開発軌道に戻りました。

淘吉はシードユーザーグループを獲得し、その後の急速な発展のための良い基盤を築きました。淘吉は以下の点を達成しました。

• ミニプログラムのメリット
• 価格に敏感な消費者
• グループプレイ方式は皆に受け入れられている

ミニプログラムは2017年1月に開始されました。多くのユーザーがミニプログラムを受け入れ始めており、ミニプログラムの分裂方法はすべての分裂方法の中で最も優れています。ユーザーはアプリをダウンロードする必要がなく、クリックして進むだけで済みます。マーチャントはユーザーを直接獲得し、アプリのほとんどの機能を実現できます。

価格に敏感な消費者については、淘吉創業者の張正平氏も、ユーザーの悩みを十分に見つける必要があると述べている。ユーザーにとって、電子商取引の悩みは低価格と高品質である。分析により、淘吉の価格は実際には拼多多よりも安いことが判明した。

2015年のボアオ・アジアフォーラムで、周鴻義氏は「いわゆる破壊的イノベーション、1つは競合他社よりも安くすること、いわゆるビジネスモデルのイノベーションであり、もう1つはユーザーが怠惰になることだ」と述べた。したがって、怠惰を利用できることも新しいビジネスモデルです。たとえば、以前は商品を購入するために市場に行かなければなりませんでしたが、現在、市場は携帯電話に直接移行しており、携帯電話で注文すると、速達便が商品を玄関まで届けます。

グループ購入方式は広く受け入れられていますが、最も多く利用しているのは下層人口、つまり黄正氏が五環路以外の地域の人々と定義するピンドゥオドゥオのユーザーです。 TaojijiのターゲットユーザーはPinduoduoのターゲットユーザーと重なっています。これは、Taojijiが低価格とPinduoduoのグループ購入方式を使用して、シードユーザーグループを引き付けていることに相当します。

淘汰記第3期：2018年9月～2019年2月

交渉して紅包を獲得することで、ユーザーデータは再び増加しました。この期間中、Taojijiはゲームプレイを確立する段階にありました。共同購入の本来のやり方は放棄されました。あるブランドのスローガンは「常に模倣され、超えられることはない」です。共同購入に後発した企業の中で、基本的に誰も Pinduoduo を超えることはできません。

この2つの遊び方により、Taojijiアプリのダウンロード数は当時、実際にPinduoduoを上回り始めました。

(上図のデータは、Kuchuan.com の 2 つのアプリの Android ダウンロードランキングのトレンド チャートから取得したものです。右図は Taojiji APP バージョン 1.0.0 のリリース後 10 か月の開始点を示しており、曲線は約 4 か月です。左図は、当時の Pinduoduo の開発曲線を示しています。)

上図の比較から、Taojijiはキャッシュバック方式を通じてAPPの成長データを急速に刺激し、同じ時間内に当時のPinduoduoの開発力を上回ったことがわかります。

そしてこの時期に、淘汰紀には多くの歴史的な出来事がありました。

• 2018年10月、創設者はPinduoduo（商人に2つの選択肢のうち1つを選ぶよう要求した）を非難した。
• 2018年10月にはMAU数千万の月間成長ランキングで1位を獲得した。
• 割引価格比較アプリ（総合Eコマース）ユーザーお気に入りランキング第3位（2017年11月～2018年11月）。
• 2018年12月15日、TaojijiはAppStoreのショッピングカテゴリ無料ランキングでトップになりました。
• 淘汰期第四段階：2019年2月から現在まで。
• この段階は、タオジギの最も急速な成長段階です。

淘汰記第4期：2019年2月から現在

この段階は、淘汰期の最も急速な成長段階です。

（上の写真から、赤線で囲まれた部分はこれまでの開発の第4段階に属し、成長エンジンを決定し、それを継続的に磨き上げて最適な成長状態を達成することです）

淘吉は昨年ソーシャルeコマース版をリリースして以来、9か月が経ちました。淘吉は当初、共同購入を通じてシードユーザーを獲得しましたが、最終的には共同購入と交渉の方法を放棄しました。Pinduoduoでさえ、プラットフォームのユーザーを獲得するために依然として自由交渉を使用しています。

Taojijiは現在、交渉をあきらめ、注文取引を通じて直接ユーザーを急速に増やしています。また、ゲームプレイ全体を継続的に最適化して、完全な成長システムを形成しています。

上図では、ユーザーによる注文の促進とユーザー活動の促進は、どちらも中間の分裂モデルの急速な回転を促進するためのものです。ユーザーがこのモデルに入ると、プラットフォームのトラフィックはフライホイール効果を発揮し、指数関数的な成長を達成できます。

ユーザーの注文を促進する

ユーザーがプラットフォームに入ると、Taojiji はユーザーに注文をしてもらう方法を見つけ、最低価格を提供します。ユーザーごとに異なるコンバージョン促進戦略を使用して、ユーザーに注文を促します。1 元でのグループ購入、10 元で 5 つのアイテム、フラッシュ セール、新規ユーザーへの全額返金などを通じて、新規ユーザーは注文を促され、キャッシュバックを受けます。最も重要なことは、注文後にお金を稼ぐことができることです。

Taojijiのアプリの末尾の紹介文は「買えば買うほど、儲かる」であり、アプリのスタートアップページでもあります。

Pinduoduo の交渉活動では、他人のために交渉しても報酬はありません。注文後、自分で交渉するための小さなマチェーテを入手できます。その他のアクティビティでは通常、クーポンが提供されるか、何も提供されず、交渉を開始するためのエントリーのみが残されます。ほとんどのユーザーにとって、これはコンバージョンのためにアプリをダウンロードするほど魅力的ではありません。

同時に、Pinduoduoの交渉活動も顧客獲得の源泉の一つです。ユーザーが友人の交渉を手伝う場合、アプリをダウンロードする必要がありますが、実際のメリットはありません。これもユーザーの転換率をかなり阻害します。そのため、Taojijiの分裂係数はPinduoduoよりも大きいと考えています。

タオジジのユーザー転換と分裂を促進する方法

ユーザーは注文すればキャッシュバックを受け取れますが、キャッシュバックを最終的に受け取るには、友人の協力を得て分解する必要があります。また、新規ユーザーと既存ユーザーに制限はありません。友人は毎日分解を手伝うことができ、ユーザーの参加意欲が大幅に高まり、途中で成長のサイクルが形成されます。

ユーザーのアプリダウンロードコンバージョンと分裂コンバージョンを高めるには、ユーザーが現金を引き出すために少なくとも2元を持っている必要があります。現金化に関しては、アプリをダウンロードしてアカウントにログインして現金化する必要があります。これは、アプリのダウンロードと登録ユーザーを2元に変換することに相当し、コストはすでに非常に低くなっています。同時に、彼らは通常、取引を行ったユーザーです。なぜなら、ユーザーがプラットフォームに入る限り、プラットフォームから現金を受け取って自分のアカウントに入金するからです。

（上の図は、ユーザーがタスクを受け取り、購入し、共有する行動を示しています）

（上の写真は、招待された人が友人の紅包を解体するのを手伝い、最終的に自分で新しい紅包を受け取ってからタスクを受け取るまでのプロセスページを示しています）

ゲームを通じて古いユーザーの参加を継続的に促す

Taojiji には 2 つの成長グループがあり、そのうちの 1 つはゲーム関連の企画を専門とするゲーム成長グループです。

淘吉ソーシャルEC版が正式リリースされてから9か月が経ち、これまでに5つのミニゲームがリリースされました。特に最近はゲームが頻繁にリリースされるようになり、毎月新しいミニゲームがリリースされています。ゲームを通じて、既存ユーザーの活動が絶えず刺激され、新規ユーザーの成長が促進されます。

要約する

ソーシャル e コマースにはさまざまな方法があり、現在のソーシャル e コマースのトラックは非常に混雑しており、特にミニプログラムの移植性により、あらゆる規模のソーシャル e コマース プラットフォームが無数に出現しています。

しかし、成功しているソーシャル e コマース プラットフォームの中では、ゲームプレイを最初に開拓したプラットフォームが最高のものであるに違いありません。後発者は先発者と一定の距離を置かなければなりません。当時のPinduoduoのグループ購入方法を見てみましょう。Suning.com、JD.comなど多くのグループ購入プラットフォームが追随し、他のプラットフォームもすべてグループ購入を行っていましたが、例外なくPinduoduoのグループ購入を上回ることができました。

当初は1000万元近い罰金を科せられた雲集も、流通戦略を通じて段階的にプラットフォームを上場させることができた。淘集の現在の戦略は、実はソーシャル電子商取引のマイクロイノベーションであり、主に推進している成長戦略である。

Taojijiの遊び方は、Ele.meのようなテイクアウトを注文するときと少し似ています。ファーストフードの食事を購入して指定金額に達すると、ボーナスが与えられます。ボーナスは、次回の注文時に直接差し引くことができます。購入後に紅包をシェアすることもできます。みんなで分け合えば、紅包をもらい続けることができ、このようにサイクルが続きます。淘吉の特徴は、紅包が換金可能で、報酬獲得のハードルが極めて低く、商品価格が極めて安いことです。これは、淘吉が農村部の対象グループを開拓し、オンラインの集団市場に注力するというニーズと一致しています。

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著者: 大劉暁飛

出典: Growth Hacker