1万個の売上を達成するためのイベントプロモーションプランの立て方とは？

最近、編集者はこのような宿題の問題を目にしました。

あなたならどう答えますか？

タイトル：小学校向け中国語講座販売イベントの企画。創造的で面白く、学習の本質に近い活動プランを期待しています。
状態説明:
1) 販売目標：10,000
2) コーステーマ: 詩、作文、ピンインの3つのテーマから1つを選択します。
3) 授業時間や授業回数に制限はなく、価格にも制限はなく、運営目標に応じて設定できます。
4) パッケージングの期待に応える高品質のコースコンテンツがすでにあると仮定すると、コースに次の 2 つの要件を設定できます。

私はこの質問に答え、参考資料と再利用テンプレートを提供しようと思います。

1. 活動の準備

トピックを見た後、私たちは何をすべきでしょうか?

すぐに計画を立てたいですか?いいえ、イベントの計画を始める前に、自問すべき質問が 3 つあります。

正しい方向を見つける - どのような種類の活動を行うのでしょうか?

これまでの活動とは違い、活動目標を設定するのに頭を悩ませます。今回は明確な目標があり、【創造的で面白く、学びの本質に近い】【講座販売】活動を行い、【講座販売数10,000講座】という目標を達成します。

多くの人はすぐに、創造的で、面白く、学習の本質に近づくことを目標に設定し、インスピレーションが爆発した後に生まれる素晴らしいアイデアを楽しみにしながら、想像力豊かな脳を使い始めました。

問題解決を始める前に、私たちはどのような活動をしたいのか、方向性を明確にする必要があると思います。

一般的に言えば、活動は 2 つのカテゴリに分けられます。

1つは、コミュニケーションが強く、相互作用が強く、企画重視のタイプです。その目的は、ユーザーをアクティビティに参加させ、プラットフォームへの執着心を高めることであり、つまり、アクティビティ自体が主体となります。この種のアクティビティはより創造的であり、誰もがアクティビティ自体を楽しめるように、楽しく、興味深く、創造的である必要があります。

たとえば、最近友人たちの間で話題になっている「飼育マニュアル」。

もう 1 つのタイプは、より運用指向の強いコンバージョンです。その目的は、新規追加やコンバージョンなどのアクティビティへのユーザー参加を誘導することで、独自の運用目標を達成することです。このタイプのアクティビティはより論理的であり、目標を達成するには詳細なユーザー変換パスが必要です。

例えば、WeChatモーメンツにおける一般的な新規会員獲得活動

両立は難しいものです。教育業界の実務家として生き残るためには、ユーザーにお金を払ってもらう方法を見つけなければなりません。このイベントで最も重要なことは、コンバージョンを確実にすることです。コンバージョンを確実にすることを前提に、イベントをよりクリエイティブなものにするよう努めます。

したがって、変換効果が第一歩であり、創造性が第2歩です。最終販売目標は1万台（なかなか厳しい目標ですね）！

ターゲットを狙う - 私たちの活動のターゲットは誰ですか?

ここで 2 つの定義を明確にする必要があります。多くの記事でそれらについて言及されているので、ここでは単に繰り返しますが、顧客とユーザーの違いです。

簡単に言えば、顧客が製品を購入し、ユーザーが製品を使用するということです。

多くの場合、ユーザーと顧客は同一人物です。たとえば、ショッピングモールに服を買いに行くとき、私たちは顧客でありユーザーでもあります。ユーザーとクライアントが同一人物でない場合もあります。たとえば、オフィスのコンピュータでは、クライアントは会社の管理者で、ユーザーは私たち自身です。

私たちが販売しようとしているのは小学生向けの中国語コースなので、ユーザーは小学生である必要があります。しかし、私たちの顧客は誰でしょうか?

(追記: ここでは具体的なデータによる裏付けはなく、すべて推測に基づいており、誰もがアイデアを参照することしかできません)

私たちの山奥の地域での状況から判断すると、私たちの顧客のほとんどは親です。たとえ子供が携帯電話で遊ぶことを許可されたとしても、彼らには決定権がありません。せいぜい提案する権利があるだけです。そのため、私たちは顧客を親であると想定しています。

活動の目的はとても重要です！保護者と生徒に対するアプローチはまったく異なります。

Gear Up - どのようなコースを販売していますか?

コンバージョン重視のキャンペーンを実施したいということはすでにわかっていますが、次に何をすればよいでしょうか?

実際、このトピックによって私たちに与えられた背景はあまりにも限られており、この状況で私たちが思いつく解決策は派手な動きしかできません。実際のアプリケーションと同様に、リーダーはいつでも KPI を提示する可能性があります。そのため、すぐに作業を開始する必要がありますか?

いいえ、今すぐに作業を始めることはできません。私たちが直面している状況を徹底的に理解する必要があります。

例えば、

小学生向け中国語講座の場合、販売目標1万部を達成するのはどのくらい難しいのでしょうか？
ユーザーにとって、詩、作文、ピンインの違いは何ですか?
このプラットフォーム上のさまざまな価格とコースタイプの中で、どれがより受け入れられるでしょうか?
なぜこれを知る必要があるのですか?

プラットフォーム上のコースが数分で 10 万部以上売れていたとしたら、1 万部という目標は簡単すぎるでしょう。しかし、過去のコースの売上が 2,000 部だけだったとしたら、売上を 5 倍に増やす必要があります。あなたがすぐに同意したのに、目標を達成できなかったという理由で上司があなたの年末ボーナスを半分に減らしたら、不公平だと感じませんか？

たとえば、次のようなコースプロファイルを作成しましょう。

（この表は暫定的に作成したもので、完璧ではありません。）それぞれのプラットフォームやコースのニーズに合わせて、独自のコースアーカイブを作成できます。

調査の結果、過去にプラットフォーム上で最も売上高が高かったコースは数学ベースの排水コースで、価格は1元で、販売数は3,000部でした（残りは今のところ議論しません）。また、最も人気のある中国語ベースの排水コースはピンインコースでしたが、先月新しいピンインコースが開始されました。2番目に人気のあるコースは作文コースで、半年前に更新され、半年で2,000部を販売しました。

今は1元のトラフィックを生成するコースの販売にのみ注力できるようで、半年間で新しい作文コースを提供していません。

【本稿ではアクティビティに焦点を当てているため、導入コースの設定については詳細には触れません】

多くの人は、これはナンセンスで、価格が安いほど売れやすいと考えています。しかし、私はこの思考プロセスが不可欠だと考えています。そうでなければ、ある日1万元の売上を達成することが目標であれば、多くの人はどのようなコースを販売すればよいのかわからないかもしれません。

2. 戦略第一 - 目標を達成するためにどのような戦略を採用すべきか?

作文生成コースを1元で販売することはすでにわかっています。コースの価格は1元で、コースの数は4です。

すでに具体的な戦略が述べられているので、

最大販売部数が2,000部のプラットフォームで、新バージョンの販売部数を10,000部にするには、どのような活動が考えられますか？

（ここでは具体的な活動計画については説明せず、実現可能性の方向性を探るだけにとどめます。）

プロモーション？

コース販売における一般的なコンバージョン指向のアクティビティには、期間限定セールやフラッシュセールなどがあり、主に最終支払い段階でユーザーに行動を起こす動機を与えることを目的としています。

これまでのデータ分析から、期間限定セールやフラッシュセールなど、既存のプラットフォームのトラフィックに依存する活動では、10,000 の売上を達成することは不可能であることがわかりました。

共同購入活動ですか?

既存のトラフィックでこれを達成できない場合は、グループ購入などの参照フォームなど、既存のトラフィックを活用して売上を増やす方法を検討する必要があります。

しかし、グループ購入活動は私たちのニーズを満たすことができるのでしょうか? 3人の共通グループ購入を例にとると、本来の最高の販売状況によると、グループ購入に参加する人は2,000人です。仮想グループ形成の状況を考慮しなくても、100％のグループが形成されたと仮定すると、最終的な販売量は6,000部しかありません。

核分裂活動？

2,000人から10,000人の場合、1人あたり平均5人分のトラフィックが必要になるため、核分裂活動を使用する必要があります。

核分裂活動の位置がわかったので、まずは理想的な変換ロジックを見てみましょう。

つまり、元々の 2,000 人の潜在顧客を最初のシードユーザーとして使用し、各顧客が 3 人の顧客を連れてきて、新しい顧客がそれぞれ 3 人のユーザーを連れてきて、このサイクルが継続されます。

各リンクの成功率が 50% であると仮定すると、2,000 人が 3 人を招待することに成功する割合は 50% となり、最終的には 2,000 人が 3,000 人を招待できることになります。新たな 3,000 人が引き続き招待する確率も 50%、つまり 1,500 人が次の招待を行い、成功率は 50%、つまり 2,250 人を招待できる、というように次の図に示すように続きます。

論理的に考えると、核分裂の考え方を利用することで、1Wという目標を達成することができます。

[追記: 成功率がなぜ 50% なのかは聞かないでください。これは私が作った数字です。具体的な実践では、過去のデータに基づいて厳密な推論を行う必要があります]

この時点で、私たちの目標への道はすでに決まっています。

ステップ1：元のプラットフォームトラフィックから2,000人を私たちの核分裂活動に参加させます。[参加と理解できます]

ステップ2：核分裂活動に参加する人数のうち3人を招待する成功率が50％に達することを確認する。[普及と理解できる]

3. 解決策は出ている – まずは試してみる

今のところ、私たちはコンバージョン重視のコース販売イベントをやりたいと考えています。私たちが販売するコースは1元のリードインコースで、販売目標は1万部です。この目標を達成するために、分裂活動形式を採用します。活動の効果を確実にするために、2,000人の参加者が必要で、各リンクのコンバージョン率は50％に達することができます。

次に、具体的な活動計画を立てる必要があります。

急いで計画を立てましょう！ – イベント紹介

学習の本質に近く、母親たちが喜んで参加できる核分裂活動を設計する必要があります。

「良い母親とは誰か」アクティビティの紹介:

コース内容：提案作文の書き方をマスターする120分
コーススケジュール：1クラス4回、各30分1元
活動紹介:

主な活動分野：

最初のレッスンは1元でアンロックされ、招待した人ごとに次のレッスンがアンロックされ、3人を招待するとすべてのコースが無料でアンロックされます/残りの99元を直接支払ってすべてのコースのロックを解除します

活動分野:

1. 3人未満を招待した場合、一部のコースのロックを解除でき、残りのコースは1クラスあたり33元で購入できます。

2. 学習終了後、「私の母」をテーマにした作文を提出してください。提出後、199人民元相当の「小学生作文集」を1冊受け取ります。

3.アップロードされたすべての「私のお母さん」テーマは他の人に公開できます。ユーザーはアクティビティセクションで他の子供たちの「私のお母さん」の絵を見ることができます。

4. コースを修了し課題を提出すると、生徒は「最優秀ライティング学生」の名誉証明書を受け取ります。

活動時間：（いつでも選べますが、状況に応じて時間を見つけていただければ幸いです）

コースはロック解除後1年間有効ですが、このイベントは7日間続き、登録は7月1日から18日まで可能です。登録後の課題の提出期限は7月30日です。

あ、あれだけ話してたら、最終的な活動計画はこれだけだったんだと気づきました。

急いで計画を立てましょう！ – アクティビティ分析

ディレクトリをもう一度見てみると、私たちのソリューションでは、プラットフォームユーザーを参加させること、そして参加しているユーザーにユーザーを招待してもらうことという 2 つの問題を解決する必要があります。

最初のステップは、母親たちに参加してもらう方法という問題を解決し、元のプラットフォームのトラフィックから 2,000 人を私たちの核分裂活動に参加させることです。

ここで、小島は「良い母親とは誰か？ 」というテーマを思いつきました。

テーマの説明:

需要の観点から：小学生の作文は主に命題文に基づいており、最もよく思い浮かぶのは「私の母」です。命題文の需要はより切実です。

感情的な観点から言うと、子どもは「他人の子ども」だということは誰もが知っています。母親は実はとても緊張します。子どもの心の中で、私は母親としてふさわしいのでしょうか？

そのため、「良い母親とは誰か」をギミックとして使い、そのストーリーを伝えるエッセイライティングを行うことは、ユーザーの学習ニーズを満たすだけでなく、顧客に感情的な動機を与えることにもなります。

2 番目のステップは、母親に 3 人を招待してコースを購入させ、核分裂を開始してもらう方法を見つけることです。

ここで、上記の活動の設計においては、以下の 3 つの原則が遵守されます。

まず、ユーザーの参加コストを削減します。

例えば、ユーザーは共通の1元を使って参加することができ、ユーザーの意思決定コストが削減されます。

第二に、効果的な「誘導」により、ユーザーは利益を得ることができます。

一方で、まずコースの帳簿価格を上げ、その後招待を通じて支払い価格を下げることができます。たとえば、コースの通常価格は 100 元ですが、今は 1 元を支払い、3 人を招待するだけで無料で受講できます。つまり、招待する人 1 人あたり 33 元を節約できることになります。

一方、究極の価値の誘惑を利用することもできます。つまり、このアクションを完了すると、コースに加えて追加の特典が得られます。たとえば、学習を完了した後、「私の母」をテーマにしたエッセイを提出する必要があります。提出すると、199元の価値がある「小学生作文百科事典」のコピーを受け取ります。

最後に、即時フィードバックにより成功率が向上します

プロセスの観点から見ると、成功するには3人を招待する必要があるため、一度に多くの人を招待できないという状況が伴います。このとき、招待する人ごとに1コースのロックを解除する形式を採用できます。つまり、最終的に3人を招待できなくても失敗することはありません。

結果から判断すると、学習後にユーザーにフィードバックを与える必要があります。そのため、コースを完了して宿題を提出すると、生徒は「ベストライティングキッズ」の名誉証明書を受け取ります。

急いで計画を立てましょう！ - 活動のコミュニケーション、調整、開始、宣伝、監視、レビュー

イベントのテーマと形式を決定した後、次に何が行われるかは、実はこのインタビューの質問の範囲を超えているため、イベントのコミュニケーションとモニタリングのレビューの部分について簡単に触れておきます。

オンラインでの活動のコミュニケーションと調整：リーダーシップ、製品、チャネルなど。

まず、今後の活動と必要な予算をリーダーに報告する必要があります。

次に、私たちのソリューションが実現可能かどうか、そしてオンラインになるまでにどれくらいの時間がかかるかを製品チームと話し合う必要があります。

最後に、宣伝リソースを決定する必要があります。目標を考慮し、目標達成に向けて努力するために必要なリソースを把握する必要があります。逆に言えば、十分なリソースを獲得したいのであれば、十分な理由が必要です。しかし、おざなりにならないように、参考用に表を作成しました。

さまざまな人とコミュニケーションをとることで、実際の状況に応じていつでも活動計画を調整できますが、ここで注意すべき点が 1 つあります。それは、コミュニケーションの前に最低限の期待値を設定する必要があるということです。

たとえば、リソースを調整するときは、何が起こるかを内心で予想し、リソース削減の範囲について最低限の目標を設定する必要があります。一般的に言えば、まずは期待以上の量を申請し、その後、心理的な期待を満たすために譲歩するという方法があります。

アクティビティモニタリングレビュー

アクティビティの監視とレビューの主な目的は、アクティビティが成功したかどうか、次回再利用/改善できる経験があるかどうかを確認することです。

したがって、いくつかの重要なポイントを監視することに焦点を当てることができます。上記の活動を例にとると、最も重要な2つのポイントは、2,000人がプラットフォームに参加したかどうか、およびイベント招待の成功率が50％に達したかどうかです。これら 2 つの点に基づいて、モニタリングを使用してアクティビティ設定が適切かどうかを調べることもできます。

たとえば、ユーザーに 3 人を招待するように依頼するのは適切でしょうか?次回は5人を招待して試してもらうようお願いできますか？ 4回のレッスンが適切でしょうか?ユーザーの完了率は高いですか?ユーザーは大量のジョブを送信しますか?

IV. 私の考え

まとめると、効果に基づく活動を構想する際には、思考を準備段階と構想段階の 2 つのモジュールに分け、以下の問題を考慮することができます。

準備段階:

どのような目標を達成したいのでしょうか?商品を販売するためですか、それとも新規顧客を獲得するためですか?どれくらいの商品が売れて、どれくらいの人が集まるのでしょうか？
あなたの目標に基づいて適切なタイプのアクティビティを見つけましょう。成果主義の活動の場合、価格引き下げが本当に緊急の問題を解決できるのであれば、その活動がハイエンドではないということではありません。
ターゲットユーザーを分析します。一方で、私たちが行っている活動の種類が私たちのビジネスに適しているかどうかを確認する必要があります。他方では、ユーザー特性に基づいて活動の効果を最大化する必要があります。
活動戦略、つまり目標を達成するための道筋、つまり自分に合った活動の種類を通じて目標を達成する方法を決定します。
活動目標を細分化し、活動戦略と全体的な活動目標に基づいて活動目標をさらに細分化します。

構想段階: