これら 5 つのポイントを活用して、製品ユーザーの成長を促進しましょう。

インターネットのトラフィック配当が薄れるにつれ、運営において成長がますます重要になってきています。WeChatのウイルス分裂伝播は頻繁に阻止され、ユーザーは使いすぎたさまざまなトリックに基本的に鈍感になっています。現在の厳しい環境で成長を達成するには、マーケティングを運営に統合する必要があります。

インターネット業界では、グロースハッカーという言葉が徐々に知られるようになりました。簡単に言えば、グロースハッカーとは、データ分析、製品設計、テクノロジー、マーケティングに精通したプロのマネージャーのグループです。中国では、グロース業務は一般的にプロダクトグロースとマーケティンググロースに分かれています。今日は、学びやすいと思われるマーケティンググロースに焦点を当てます。これは、すべてのオペレーション学生が日常業務で使用できるものでもあります。

マーケティング＆オペレーションファミリー

私のガールフレンド「ママ」は広告業界で働いているア・カンであり、私はインターネット業界でオペレーターだということを皆さんは知っているはずです。実は、私が最初にママを追いかけ始めたとき、私たちは異なる業界にいるので、共通の話題がほとんどないのではないかと少し心配していました。心配しすぎだったことがわかりました。私たちは、仕事で必要なサポートを互いに提供し合い、お互いの長所と短所から学ぶことがよくあります。

私たちの仕事には、イベントの創造性、データ分析、コンバージョンロジック、効率的なコミュニケーションという4つの共通点があります。この4つのポイントは、私たちが最もよく議論することです（私は夜中に何度もスローガンを考え、泣きました）。彼らはそれを「ボリュームから売上」と呼び、私たちはそれを「分裂からコンバージョン」と呼びます。本質は同じです。

そのため、私たちの業務においては、活動をより広く展開し、ブランドをより広く認知させ、ブランドイメージをより明確にすることで、コンバージョン率を継続的に高めていくためのマーケティング関連の能力が求められることが多くあります。

失敗したAARRRモデル

オペレーションの成長には、AARRRモデルという「ユーザー獲得→アクティブユーザー→ユーザー維持→有料化→既存ユーザーによる新規ユーザー獲得」という5つのステップがあります。これはオペレーションが慣れ親しんでいる標準的な成長モデルと言えます。しかし、そのような魔法の装置は動作に失敗し、本に記載されている魔法の力を発揮できないことがよくあります。

これは覚醒の儀式を完了していないためです。以下の 5 つの儀式を完了すると、本当の成長魔法が解除されます。

セレモニー1: ブランドポジショニング

現在、市場のさまざまな製品は複雑かつ複雑になっており、ブランド情報が過剰になり、ブランドと製品の同質性が極めて深刻化しており、ユーザーがブランド情報を知覚することがますます困難になり、さまざまなブランドに対する情報受信障壁が徐々に確立されています。

したがって、このような市場状況では、洗練されたオペレーションがますます重視されるようになります。洗練とは、正確なブランドの位置付けと問題点のターゲティングを意味します。近年、個人 IP、ニッチ ブランド、プライベート ドメイン トラフィックといったコンセプトが人気を集め、常に精度が重視されるのもこのためです。

以前は、カテゴリー、ブランド、製品はそれぞれ単一であったため、深さではなく、範囲の広さとキャプチャの速度にのみ焦点を当てる必要がありました。

昔と同じように、人々はコカコーラが「甘い炭酸飲料」であることだけを知っていればよかったのです。最近は甘い炭酸飲料の種類が非常に多く、オレンジ味、アップル味、ヘルシーな無糖など、消費者はどのように選べばいいのか分からないことがよくあります。

このような市場では、ブランドポジショニングは単に「甘い炭酸飲料」と伝えるだけでは不十分で、「炭酸味、淡い桃色、ビタミンC配合、8～10℃でおいしく飲める、20～35歳向けの健康飲料」といったものにならなければなりません。きめ細かな味、見た目、健康、正確なターゲットポジショニングから、多面的に綿密なポジショニングを行うことができます。

したがって、ブランドの位置付けは次のようになります。

1. ターゲット層を知る
2. 深みと正確さを持ちましょう
3. 競争環境を理解する
4. 差別化を図ってください。

セレモニー2：ブランドコミュニケーション

過去 2 年間、多くのインターネット製品の広告が単に狂っていて、世界中を影のように追いかけていることに気づいたことがあるかどうかはわかりません。度重なる洗脳により、私たちは無意識のうちに製品情報に慣れてしまいますが、それでもそれは影のように私たちを追いかけ、一生私たちと一緒にいるようです。

オグルヴィ社の創設者オグルヴィ氏はかつて、列車旅行中にリグレー社のチューインガムの会長リグレー氏に質問した。「すでにこれほど大きな市場シェアがあるのに、なぜチューインガムの宣伝を続けるのですか？」

「この列車はどれくらいの速さで走っているか知っていますか？」リグリー氏はオギルビー氏に尋ねた。

「時速約140〜150キロです」とオグルヴィ氏は答えた。

「エンジンを手放したらどうなるでしょうか？」

ブランドコミュニケーションは、私たちが手放すことのできない「成長エンジン」です。コミュニケーションが止まってしまうと、複雑な情報の波があなたの声をあっという間に覆い隠してしまうのです。

多くのオペレーション専攻の学生は、就職当初に、コストゼロで 1,000 万人の新規顧客を獲得するという目標を掲げます。どうすればそれを達成するかと聞かれると、彼らは例外なく「口コミ」、次に「爆発点の発見」、そして最後に「バイラル分裂」を達成することを挙げます。成長の理論モデルに間違いはないが、貧しい人はますます貧しくなり、裕福な人はますます裕福になるという事実を無視している。想像してみてほしい。100元を持っている人と100万元を持っている人のうち、どちらがより早く1000万元を稼げるだろうか？

したがって、成長するには、お金を使う覚悟とお金の使い方を知っておく必要があります。把握すべき重要なポイントが 2 つあります。

1. 目立つ

見られるということは、露出リソースを継続的に獲得するプロセスです。このプロセスでは、ターゲットユーザーが目にする可能性のあるすべての場所に現れる必要があります。

あるユーザーが最近車を購入したいと考えているが、毎日の通勤中に 4S ストアに行って車を見るのは不便だと想像してください。彼は偶然「Autohome」を見つけ、このアプリがオンラインで車を選ぶのに役立つと聞きました。彼はそれをダウンロードするでしょうか?

ミーティング！そうじゃないかもしれない！わからなくても大丈夫です。次のステップはポイント 2 です。

2. 繰り返し見られる

はい、一度起これば、二度目、三度目、四度目と続きます...

ブランドプロモーションの度重なる攻撃の下で、私たちはみな「パブロフの犬」です（有名な心理学者パブロフは犬を使って実験を行いました。犬に餌を与える前にベルを鳴らしました。しばらくすると、犬はベルが鳴るとすぐに唾液を出し始めました。後に、この言葉は先入観や論理的思考への抵抗など、人の考えなしの反応を表すために使われました）。

同様に、毎日誰かに「Autohome」が車選びに役立つと伝えていれば、時間が経つにつれて、その人がいつか車を買いたいと思ったとき、間違いなく最初に「Autohome」を思い浮かべ、意識的にアプリをダウンロードして使用するようになります。

このような成長エンジンは、あなたの製品に安定したユーザーの流れをもたらします。次に必要なのは、ユーザーを維持し、より大きな価値を生み出すことです。

儀式3: 収入を増やし、支出を減らす

収入を増やして支出を減らすことは、方法やルーチンではなく、意識です。プールにもっと水を入れる最も直接的な方法は、プールに流入する水源を増やし、水の流出のギャップを減らすことです。トラフィックを獲得した後は、この認識も持たなければなりません。金持ちはますます金持ちになり、収入を増やして支出を減らすという原則を理解しています。

常に新しいトラフィックの入り口と新しいコミュニケーション リソースを開拓する必要がありますが、同時に製品がトラフィックを処理できることも確認する必要があります。トラフィックが同時に流入および流出すると、ブランド コミュニケーションに費やしたすべての費用が無駄になります。したがって、貴重なトラフィックを節約するために、適切な変換および保持メカニズムを確立する必要があります。

儀式4: コンバージョン率を上げる

オペレーションに携わる学生は、コンバージョン中のあらゆるクリック、一時停止、不明瞭な視覚的ガイダンスが大量のユーザー喪失につながることを理解する必要があります。

インターネット製品を宣伝・普及させる際には、「リターンページ」に多大な労力を費やす必要があります。あらゆる細部を最適化し、ダウンロードプロセスを可能な限りシンプルにし、ガイド文を簡潔かつ明確にして一目で理解できるようにする必要があります。ユーザーにかかるコストを最小限に抑えます。

儀式5: 定着率を確保する

ユーザーは、ダウンロードと登録に成功した後でも、まだ警戒心が残っています。使用してみて、それが自分の希望するものでなければ、すぐにアンインストールします。

したがって、ユーザーに非常に良い「第一印象」を残し、ユーザーが見たいものや最も必要とするものを提示する必要があります。これがユーザーの心理的期待に応えれば、彼らは自然に忠実なユーザーになります。

これら 5 つのポイントを実行すると、AARRR モデルが効果的に機能し、ユーザーを維持し、コア サービスを体験するように誘導できるようになります。これが本当に満足できる製品であれば、その後の分裂が効果を発揮し、継続的に正確なユーザーを獲得できるでしょう。おめでとうございます。成長エンジンが正常に構築されました。

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著者: 呉嘉豪

出典：呉家豪