0から2000万まで、Get APPの3年間の成長の軌跡

1. アプリのPMFを取得する

PMF（製品市場適合性）とは、製品が特定の市場のユーザーのニーズを満たすことができるかどうかを指します。

1. アプリのターゲットユーザーを獲得する

アプリの基本的なユーザーポートレートは次のとおりです。

• 男性の割合が女性の割合より大きい
• 31～35歳の年齢層が最も多く、次いで25～30歳、24歳以下、36～40歳、そして最後に41歳以上の年齢層が続く。
• ほとんどの消費者は中程度から高い購買力を持っています
• 彼らの多くは、仕事のプレッシャーが高く、職場で自己改善や昇進を強く望んでいるホワイトカラー労働者です。

データソース: Analysys Qianfan

まとめると、Get APPの対象ユーザーは、主に1980年代から1990年代生まれの中流ホワイトカラー層です。彼らは不安から積極的に学習したいという意欲があり、自主的に学習する能力と、支払う経済力を持っています。

2. APPユーザーの満たされていないニーズを満たす

Dedao APP や知識決済業界全体のユーザーニーズは、主に次の 3 点であると考えます。

まず、そして最も根本的なことは、情報爆発のインターネット時代において、人々の不安と知識への渇望がかつてないレベルに達したことです。この問題点は早急に解決する必要があります。

第二に、人々が学習するには、高度に専門化され、体系化され、厳選されたコンテンツが必要であり、コンテンツの作成者やプロデューサーに対する要求が高くなります。

第三に、モバイルインターネットの時代では、学習時間を含む人々の自由時間は断片化しており、ユーザーは断片化された時間の中で質の高い知識を習得することを望んでいます。

3. アプリの価値提案を得る

大学の公式な位置づけは、真の自立教育、国境を越えた認識、生涯学習に力を入れ、世界をリードする一般教育大学を構築する新しいタイプの一般教育大学です。

グロースハッカーの価値提案パラダイムを使用すると、次のように表現できると思います。

Get APPは有料コンテンツとサービスを提供する知識サービスプラットフォームであり、情報爆発時代の知識不安と悩みの現状に直面している、主にホワイトカラーの中流階級の生涯学習者のために特別に開発されました。他の有料知識商品とは異なり、厳格な品質管理を通じてハイレベルな一般教育コンテンツを提供することができ、ユーザーは断片的な時間で効率的に知識を習得することができます。

4. APPがPMFに到達したかどうかを確認する

製品が PMF を達成したかどうかを確認するには、ビジネス目標に基づいた主要な指標を観察する必要があります。

有料のハイエンドユーザー向けのコンテンツサービス、学習サービス、知識サービスのプロバイダーとして位置付けられている Duoduo のようなプラットフォームにとって、コースの売上は明らかに重要な指標ではありません。

ユーザーの実際の学習行動は彼らの北極星指標であるため、アプリの新規ユーザー数やアクティブユーザー数などの指標に注目する必要があります。

7月31日の週例会議でCEOの托不華氏が明らかにしたデータによると、Duoduoのユーザー数は2,110万人を超えた。同時に、サードパーティの分析機関であるiResearch Qianfanの最新データによると、過去1年間のAPPの月間アクティブユーザー数の平均は200万人を超えています。

したがって、GetAPP は PMF に到達したと考えており、これら 2 つの最新データは強力な証拠となる可能性があります。

2. AARRRモデルを使用してAPPを分析する

1. 製品背景紹介

1.1 業界の現状と発展

Get、知​​乎Live、ヒマラヤ、ファンデン読書クラブ、カオス...知識決済業界はここ2〜3年で本格的に発展しており、多くの製品が雨後の筍のように出現しました。

華興資本が2017年に発表した調査レポートは次のように指摘している。

• 知識にお金を払うグループは、高学歴者、ホワイトカラー労働者、書籍購入者の 3 つのグループとかなり重なっています。推定人口ベースは約 1 億 5000 万人で、動向によると 2020 年までに 2 億人に達する可能性があります。
• 知識決済産業は2020年に320億ドルの潜在的収益規模を持つと予想されており、対応するプラットフォームの利益潜在力は50億ドル近くになります。この新しい産業を30倍の評価額で計算すると、1500億ドルの市場価値を支えることが期待されます。
• Duode と Zhihu は現在、知識決済の分野でトップの 2 社であり、それぞれ PGC と UGC の業界最高峰を代表し、大きな未知の市場に小さな隙間を空けています。

上記3点から、知識決済業界全体はまだ漸進的な段階にあり、成長の余地がまだ大きいことがわかります。同時に、Duoduoは現在、知識ベースの有料PGCの分野でリーダー的存在ですが、業界全体の競争環境はまだ確定しておらず、今後競争は激化するでしょう。

1.2 製品ライフサイクル

製品ライフサイクルは、導入期、成長期、成熟期、衰退期に分けられます。現在のGet APPは成長段階に入ったと思います。

以下の分析は、ASO100 が提供する iOS システムのダウンロード量指標に基づいています。

Duode アプリは 2015 年 11 月に App Store でリリースされ、2016 年 8 月 1 日に正式にダウンロードが開始され、1 日あたりの平均ダウンロード数は 10,000 件未満でした。この段階はまだコールドスタート段階、つまり導入期間です。チーム全体の焦点は、MVP を使用して PMF を検証し、製品ロジックとビジネス モデルを実行することです。

2017 年 1 月 2 日には、1 日で 65,306 件のダウンロードを記録し、大幅な成長のピークを迎えました。それ以来、1日あたりの平均ダウンロード数は10,000を超え続けています。

過去1年間のデータを見ると、2018年上半期の成長曲線は比較的急峻で、最高値は88,394に達しましたが、下半期の成長曲線は平坦な傾向にあります。この段階で、チームはマーケティングとプロモーション、そしてユーザー獲得に重点を移し、製品の成長段階の始まりとなりました。

2. 製品の使用パス

AARRR 成長モデル全体の分析を支援するために、シンプルなマインド マップを使用して、アプリの機能とユーザーの使用パスを整理しました。

3. AARRRモデル分析

まず第一に、成長は製品のライフサイクル全体にわたって行われ、チーム全体の目標でもあることを明確にすることが重要です。成長戦略は、あらゆる職位、あらゆる人、あらゆるタスク、あらゆる戦略によって実行される必要があります。

3.1 ユーザー獲得

3.1.1 概要

成長段階にあるDedaoアプリにとって、ユーザー獲得は成長を実現するための第一歩です。

APP のユーザーを獲得する方法は多数ありますが、主に次のようになります。

• 羅吉思薇の初期の公開アカウントや動画コンテンツの熱心なファン
• 羅永浩はインターネット界における個人的な影響力を利用して、インターネット界の巨人たちに推薦を求めた（例えば、ジャック・マーは「李翔の知識インサイダー」を推薦した）。
• バラエティ番組を活用して（知識の力）を広める
• Apple App Store で推奨（合計 3 回）
• コース講師（KOL）は独自の影響力を持っている
• タイムフレンズ大晦日のスピーチ IP
• Xiaomiスピーカーと協力
• ユーザーは友人に学習を勧める

3.1.2 グロースハッカー分析

この点では、タイムフレンズ大晦日スピーチのIPを通じて顧客を獲得することは、比較的良いグロースハック手法であると思います。

「時間の友」年越し演説は、老羅が2015年元旦から制作した毎年恒例の年越し演説商品で、3年間続いています。今年の年越し演説の会場は深センに選ばれ、天猫では11月初旬にチケットが完売したそうです。人気の高さがわかりますね！

2016年12月1日から現在までのASO100 iOSシステムのダウンロード統計によると、2017年と2018年の元旦には明らかな成長のピークがありました。

歴史的なピークは2018年1月2日に記録され、1日で約9万件のダウンロード数を記録しました。 1月9日の定例会議で、Duoduoの経営陣は、講演後約1週間以内にDuoduoの新規ユーザーが120万人に達したことも明らかにした。

チームが採用した成長戦略は、音声オーディオをアプリに組み込むことです。当時の APP ユーザー総数がわずか 1,400 万人であったことを考慮すると、1 週間以内にオーディオは 500 万回以上再生されました。これによりコストが節約され、さらに重要なことに、より正確なターゲット ユーザーを獲得できます。

今年の大晦日の演説はカウントダウンに入りました。Get APPの進捗発表によると、今年はAPP内で同時に生放送される予定です。 2019年の元旦以降、Duoduoアプリのダウンロード数は新たな成長ピークに達すると信じています。

3.2 ユーザーのアクティベーション

3.2.1 概要

Get にとって、ユーザーをアクティブ化するということは、コースを購入するということだけではなく、さらに重要なのは、ユーザーが実際の学習行動に従事することを意味します。彼らが使用するユーザー アクティベーション方法には、次のようなものがあります (ただし、これらに限定されません)。

1. 新規会員には、会場全体のクーポンやユーザーが選択できるさまざまなテーマのギフトパックを含むナレッジギフトパックが提供されます。
2. イベント期間中にクーポンをプレゼント。
3. オーディオブックVIPの7日間トライアルは0.1元。
4. プッシュ（コースの更新、ライブ放送、お知らせなど）
5. すべてのコースは 5 レッスンまで無料でお試しいただけます。
6. 初心者向けガイド。

3.2.2 グロースハッカー分析

このリンクでは、例外なく全コース5回の無料体験レッスンを提供できると思います。この運営戦略は、比較的優れたグロースハック手法だと思います。

この戦略では、まずユーザーの意思決定コストの削減を考慮します。ユーザーは購入を決定する前にコースを試すことができます。ユーザーは、それが自分の好みや必要なコースであるかどうかを判断できます。コースの内容に同意する場合にのみ、支払いコンバージョンを達成できます。これは、グロースハッキングのユーザー中心の原則を完全に反映しています。

次に、なぜ 3 つや 1 つではなく 5 つのクラスがあるのでしょうか。この設定の理由は、通常 5 つのクラスは約 1 時間かかるためだと思います。ユーザーがすでに 1 時間費やしている場合、一貫性の原則に基づいて、人々は投資を継続する意欲が高まり、それによって有料コンバージョンが増加します。

3.3 ユーザー維持

3.3.1 概要

リテンションはユーザーの粘着性、つまりユーザーがアプリに再度戻ってくるかどうか、また他のコースや電子書籍を再度購入する意思があるかどうかを反映します。この目標を達成するための手段には、以下のものが含まれますが、これらに限定されません。

1. ライブ放送（毎週火曜日の定例会のライブ放送を含む）
2. 無料コラム「論理的思考」と「Li Xiang Knowledge Insider」
3. 学習計画;
4. 都市国家を知る。

3.3.2 グロースハッカー分析

この点では、知識都市国家運営戦略を活用することは、比較的良いグロースハック手法であると考えます。

ナレッジ シティはノート メニューにあり、多くの優秀な学生のノートが保存されています。この機能設定の背後にあるロジックは次のとおりです。

• 学習はインプットとアウトプットの両方の問題です。インプットはアウトプットを促し、アウトプットはインプットを促します。これが最大の成長を達成する唯一の方法です。メモはアウトプットするのに最適な方法です。
• 同時に、学習には仲間とアイデアを交換して知恵のひらめきを生み出すことも必要です。

Knowledge City では優秀なノートを公開表示し、一般ユーザーが優秀な学生の思考や認識を理解できるようにし、フォローすることでリンクを確立し、フォローしている人のノートをすべて見ることができます。

得られた遺伝子はPGC型であり、知識都市国家の中にUGCのようなコミュニティの影がいくつか見られました。ユーザー間のつながりを強化することで維持率を向上させます。

3.4 収入を得る

3.4.1 概要

主な収入源は次のとおりです。

1. コース販売：現在6つの大学で102のコースが提供されています。コースの価格は主に199元、99元、19.9元です。
2. 電子書籍収入
3. 周辺機器、書籍、ギフトなどの物理的な商品の販売による収入。
4. 電子ギフトカード
5. オーディオブックVIP、年会費は365元です。

3.4.2 グロースハッカー分析

この点では、 Tingshu VIP は比較的優れたグロースハック手法であると思います。

この戦略は、現在のインターネットでも人気の遊び方です。Xiaohongshu Black Card、NetEase Kaola Black Card、Ele.me Membership Card などは、ユーザーのお買い得感を捉え、支払う前にユーザーにまず楽しんでもらうという、似たような考え方を持っています。

このプラットフォームでは、年間カード、月間カード、7 日間の試用版の 3 つのオプションがユーザーに提供されます。まず、ユーザーは0.1元というほぼ無料の価格で7日間アプリを試すように誘導されます。そして、私たちは主に年間パスを宣伝し、「1日たった1元」のようなタグを追加して、これが非常に費用対効果の高いサービスであることをユーザーに示唆し、消費を促します。

3.5 自己増殖

3.5.1 概要

ユーザーの自己増殖は非常に強力な成長方法です。

Get APP内のメモコンテンツはサイトに共有できませんが、他のモジュールは基本的にWeChat/Weiboへの共有機能を追加し、既存の顧客が新しい顧客を連れてくる戦略を最大限に活用して口コミマーケティングと顧客獲得を行っています。

1. Audiobook VIP には 6 枚のトライアル カードがあり、6 人の友人にプレゼントして 15 日間の VIP 特典を体験できます。
2. コースの各セクションは共有可能で、セクションごとに共有スロットは 20 個のみです。
3. コースのランディング ページ (開始ページとシラバスを含む) は共有できます。
4. 電子書籍のランディングページ（詳細と目次を含む）を共有できます。
5. 共有するためのホームページを取得します。
6. メダル、学生証、卒業証書、その他の個人の栄誉証明書を共有できます。

3.5.2 グロースハッカー分析

このセッションでは、各コースの内容を受講生が共有するという手法が、比較的優れたグロースハック手法であると考えます。

この機能のユーザー マップは次のとおりです。

1. 学習プロセス中に、コースを購入したユーザーは、この章の内容が友人にとって役立つと考え、下部メニューの「友人に読んでもらう」をクリックし、WeChat の友人または友人サークルと共有することを選択します。

1. 共有リンクをクリックすると、ページに 2 つの重要なメッセージが表示されます。「xx は勉強に対して報酬を支払います」。利用可能な場所は 20 個だけなので、すぐに申請してください。共有の価値は共有される側に伝わります。第一に、共有は無料ではなく、共有者が経済的コストを支払って得た贈り物であり、第二に、共有できる場所の数は限られています。これにより、共有される人はその機会をより大切にできるようになります。

2. 赤い封筒に似た「つかんで読む」ボタンをクリックすると、共有されている人は誰が最初にその場所をつかんだかを確認できます。同時に、ページの下部にはコースを購入するためのリンクがあり、共有された人がアプリをダウンロードして使用できるように誘導できます。ここでは、赤い封筒を掴むゲームプレイに似たゲーミフィケーションベースの操作アプローチが使用されており、人々の読書への意欲と興味を刺激することができます。

4. AARRR の弱点と提案

4.1 弱いリンク

Get APPのAARRR成長モデル全体と関連データの上記の分析を通じて、現在の保持リンクは比較的弱いリンクであると考えています。主な理由は2つあります。

1. 学習は本質的に反人間的で、孤独で、困難です。学習を続けるのは容易なことではありません。

2. すべてのアプリはユーザーの断片化された時間を奪い合っており、競合相手にはHimalayaやZhihuだけでなく、Tik Tok、Honor of Kings、Toutiaoなども含まれます。

4.2 推奨事項

私の提案も、上で述べた理由に基づいています。

1. アプリ全体の PUGC と UGC の属性を強化します。プラットフォームのトーンを下げることなく、アマチュアの中から知識豊富なKOLをサポートしてコミュニティの雰囲気を活性化し、アプリ内でのユーザー間のつながりを強化し、高品質の知識コミュニティを作成してユーザーの粘着性を高め、維持率を向上させることができます。

現在の知識都市国家モジュールは、この方向への良いスタートであり、ユーザーの学習ニーズと社会的ニーズを満たすために、コンテンツを継続的に拡張し、充実させる価値があります。

1. ゲーミフィケーション操作の方法とテクニックを増やして、アプリ全体の楽しさとプレイアビリティを高め、ユーザーに常に驚きと興奮を与え、繰り返し使用を促します。

この点において、現在のメダル制度は良い試みです。現在、アップグレードメダルと特別達成メダルの 2 つの主要カテゴリに分かれています。ユーザー エクスペリエンスの観点から見ると、このモジュールはまだ最適化できると思います。

• アップグレードメダルには獲得したメダルのみが表示され、アップグレードパス全体と獲得していないメダルは深く隠されており、ユーザーに明確な目標を与えていません。
• 獲得したメダルと獲得していないメダルを別々に表示した方が、より直感的でわかりやすいのでおすすめです。
• 種類が少なすぎる。コンテンツを充実させて楽しさを増すのがおすすめです。

Keep はこの分野で比較的良い仕事をしており、学ぶ価値があると思います。

3. APP保持戦略を得るためのHOOKモデル分析

1. トリガー

APP の内部トリガーと外部トリガーを組み合わせることをお勧めします。特に内部トリガーは、ユーザーの感情的な問題点や習慣をしっかりと把握し、顧客を獲得します。

2. 行動

行動の公式によれば、B=MAT、行動=動機+能力+トリガーです。つまり、トリガーされた後でも、ユーザーが行動を起こすには、特定の動機とそれに応じた能力が必要です。

2.1 動機

フォッグ博士は、人間の行動の 3 つの主要な動機を次のように要約しています。

• 幸福を追求し、苦痛を避ける
• 希望を追い求め、恐怖を避けよ
• 承認を求め、拒絶を避ける

Get APPはまず、人々の「希望を追い求め、恐怖を避ける」という動機を利用すると思います。人々は生涯学習を通じてインターネット時代の認知不安を取り除き、キャリアと生活のより良い発展を追求することを望んでいます。

第二に、人は継続的な学習の過程で達成感と満足感から幸福を得ることができます。

また、友人同士の輪の中で友人が共有しているコンテンツを見ると、場違いになるのではないかという恐怖から群集心理が生まれます。

2.2 機能

大学の公式な位置づけは、真の自立教育、国境を越えた認識、生涯学習に力を入れ、世界をリードする一般教育大学を構築する新しいタイプの一般教育大学です。

これは学習内容が簡単ではないことを意味するため、ユーザーが利用するための敷居を下げ、大学の入り口で挫折しないようにすることが非常に重要です。ユーザーに権限を与える主な方法は次のとおりです。

3. 変動報酬

変動報酬とは、ユーザーが自分のニーズを満たすために製品を使用しながら、さらなる満足感を得られることを意味します。そして、ユーザーの興味を維持するために、報酬は変動し、予測不可能なものでなければなりません。

4. 投資

入力には、値の保存、設定、次のトリガーの読み込みという3 つの主要な側面があります。

4. APP保持戦略を得るためのHEARTモデル分析

Heart Model は、ユーザー エクスペリエンスを測定するために Google が提案したメトリック フレームワークです。これは、データこそが王様であるというグロースハッカーの原則を完全に反映しています。

1. 幸福

ユーザーの満足度と幸福度を測定するために使用されます。 NPS が重要な指標です。

NPS (ネット プロモーター スコア) = (プロモーター数 / サンプル総数) x 100% - (批判者数 / サンプル総数) x 100%。比較的有効な測定指標です。

Get APPの基準価値は、既存ユーザーの満足度と楽しさを向上させることで、ユーザーが自発的に共有することを促すことです。

2. エンゲージメント

ユーザーのアクティビティとエンゲージメントを測定するために使用されます。使用頻度、使用期間、アクセスの深さなどが重要な指標となります。

iResearch Qianfanが発表した最新データによると、2018年4月の月間アクティブユーザー数は210万3000人、日次アクティブユーザー数は46万6000人だった。全体的な傾向は下降傾向です。

利用時間のデータを見てみると、2018年4月の1人あたりの平均利用時間は2時間、1日あたりの平均利用時間は18分と20分未満となっています。

現在利用可能なコース音声の平均長さは 10 分です。つまり、平均的な人は 1 日に 1 クラス強しか出席しないことになります。

3. 採用

製品/バージョン/機能に対する新規ユーザーの受け入れを測定するために使用されます。製品/バージョン/機能を使用している人の割合が重要な指標となります。

7 月 31 日の週次会議でチームが明らかにしたデータによると、7 月 25 日のバージョン 5.0.0 のリリースから 1 週間以内に、ユーザーの 2/3 が最新バージョンにアップグレードしました。

ASO100 の評価とレビューの統計によると、このアプリは現在 12,203 件の評価を受けており、総合スコアは 4.2 です。また、下図の過去 6 か月間のデータを見ると、5 つ星評価の増加が最も大きかったことがわかります。

4. 保持

既存ユーザーの再訪問と維持を測定するために使用されます。ユーザー維持率、再購入率、解約率が重要な指標です。

iResearch Qianfanが発表した最新データによると、2018年4月の翌月維持率は30.3％で、過去のピークの半分でした。

一方、全体的な傾向としては、2018年第1四半期の定着率は大幅な低下を示しました。

5. タスクの成功

主要なタスクの完了を測定するために使用されます。タスク完了率と完了効率が重要な指標です。

Duode アプリの場合、ユーザーのコース修了率と卒業率がタスクの成功指標となるはずです。ただし、このデータはまだブラックボックスであり、取得できません。

上記のデータに基づくと、Get APPの最も弱い部分に関しては、第2章の結論は依然として維持されています。つまり、全体的な保持とアクティブパフォーマンスが悪く、傾向は増加ではなく減少しており、これが現在注目すべき点です。具体的な最適化の提案については、第 2 モジュールの 4.2 を参照してください。

V. 結論

Duode APPの発売から3年で、ユーザー数は0から2,000万人に増加しましたが、これは知識決済業界では容易なことではありません。

継続的なユーザー増加の過程で、 「時間の友」のスピーチは重要な役割を果たしました。グロースハックの面では、自社のビジネス特性を組み合わせ、学ぶ価値のある一連の戦略を採用しました。 「無料トライアル」はより高いコンバージョンをもたらし、 「ナレッジシティ」はリテンションを向上させ、 「VIPブックス」は潜在的な有料ユーザーを増やし、ユビキタスな共有メカニズムは既存の顧客を促進して新しい顧客を呼び込むことができます。 「友達に読んでもらう」は読者の心理を捉え、より自然に新しいユーザーを引き付けます。

それにもかかわらず、Dedao APP の成長モデルにはまだ改善の余地があると思います。新年も、Duode APP がその定着率と活動性を維持し、より優れたコンテンツ製品を生み出すことを期待しています。

出典:欧傑