既存顧客の新規顧客獲得率を向上させるにはどうすればよいでしょうか?

簡単に言えば、新規ユーザーを獲得するということは、ユーザーから信頼され、製品を理解している人物を見つけて製品を宣伝し、その宣伝を通じて新規ユーザーを引き付けることを意味します。最も重要な 2 つのステップは、既存のユーザーに共有を促し、新規ユーザーに参加してもらうことです。

年初からグロースグループに配属され、そこから毎日データに関する話題ばかりです。グラフを作るときに、コンバージョン率が良いのか悪いのか、どうすれば良くなるのかを考えなければなりません。もちろん、ほとんどの人は、職場に入った新人のように混乱しています。頭が痛くなるほど多くの疑問を抱えています。たとえば、なぜこのような醜いグラフの変換率が高いのか、必要なデータを計算するためにどのプロセスデータを使用できるのか、わからないことが多々あります。わからない質問がたくさんあるので、どこから質問を始めればよいのか...

あっという間に一年の半分以上が過ぎ、新人としてはそれなりに進歩したので、この半年間で遭遇した問題点や得た経験を整理していこうと思います。最初の記事では、古いユーザーが新しいユーザーを獲得する仕組みから始めましょう。簡単に言えば、新しいユーザーを獲得するということは、ユーザーから信頼され、製品を理解している人を見つけて製品を宣伝し、その宣伝を通じて新しいユーザーを引き付けることを意味します。最も重要な 2 つのステップは、古いユーザーに共有してもらうことと、新しいユーザーに参加してもらうことです。

この記事は、おおまかに以下の部分に分かれています。

1. 古いユーザーに共有を奨励します。
2. 新規ユーザーに参加を促します。
3. コンバージョン率を上げる一般的な方法。
4. デザイナーの価値。

1. 古参ユーザーにシェアを奨励する

古いユーザーに積極的にシェアしてもらいたい場合は、彼らを刺激できるポイントが必要であり、その刺激は、招待後に報酬や達成感などを得られるなど、彼らが幸せを感じ、シェアしないと損をすると感じるものでなければなりません。

1.1 報酬

報酬には、現金、物理的なギフト、仮想アイテムなどがあります。これらは、さまざまなアプリで最も一般的に使用されている方法であり、最も効果的な方法の 1 つでもあります。報酬には、利己的、利他的、win-win の 3 つのタイプがあります。最も一般的なのは win-win モデルで、招待後に両者が報酬を得ることができます。

報酬は段階的に分配することもできます。招待する新規ユーザーが増えるほど、得られる報酬も増え、古いユーザーがさらに多くの人を招待するようになります。

1.2 グループ購入

Pinduoduo と同様に、友達を誘ってグループで購入すると安くなります。グループ購入の価格優位性を強調するために、個々の購入価格を上げることができます。

1.3 交渉

友達を誘って値引き交渉をすれば、高額な商品も安く購入できます。友達と共有することでどれだけの金額が節約できるかをページ上で適切に強調表示し、ユーザーの共有を促します。

1.4 達成感

製品はユーザーの虚栄心を満たし、達成感を与え、共有を促します。やはり声に出して自分を褒めるのは難しいですが、製品を通じて伝わると違います。友人の輪の中でよく見られるチェックイン活動や性格テストは、自分の頑張りや真剣さを褒めるために商品を利用しているだけなのですが...

1.5 サービスに満足

ユーザーは製品のサービスに非常に満足しており、友人にもこのサービスを楽しんでもらいたいと考えています。しかし、製品に満足しているだけでは、ユーザーが共有する動機にはならないでしょう。何か指針が必要です。NetEase Cloud Music のサービスが気に入っていても、理由もなく友人に勧めることはないのと同じです。共有したいと思わせるのは、おそらく、心に響いた曲や歌詞の一節でしょう。

2. 新規ユーザーに参加を促す

古いユーザーが友人と共有した後、友人が参加する理由は何でしょうか?

2.1 報酬

最も効果的な方法は、やはり報酬です。アクティビティに参加した後に報酬を得ることができます。

2.2 安い

価格面での優位性と招待者の参加により、信頼性が高まります。

2.3 期間と数量の制限

共有コンテンツは非常に安価で手頃な価格であり、参加費用も低く、時間と量に制限があります。この機会を逃すと、二度と手に入りません。

注目すべきは、既存ユーザーと新規ユーザーを招待する際の重点が異なることです。Didi Chuxingを例にとると、招待者が目にするテキストは「友達を招待して現金をゲット、紹介すればするほど、もらえるものも増えます」であり、招待される側が目にするテキストは「初回注文で即時15元節約」であり、それぞれが得られるメリットを強調しています。

3. コンバージョン率を向上させる一般的な方法

既存ユーザーが新規ユーザーを呼び込む最終的なコンバージョン率は、主にイベントの参加者総数、既存ユーザーからの招待数、新規ユーザーの参加数によって左右されます。この3つのプロセスの参加者数を増やすことで、ファネル全体のコンバージョン率を向上させることができます。

3.1 イベント参加者総数を拡大する

ファネル全体の源泉となるイベント全体の参加者数は、最終的な結果に大きく影響するため、まずはイベントの参加者数を増やすことが第一歩となります。

1) アクティビティの入り口を追加する

複数のアクティビティの入り口を提供します。アプリ内、アプリ外、ユーザーが見ることができるその他の場所などです。ただし、ホームページのポップアップウィンドウ、バナー、個人センター、注文の支払いが成功した後のページなど、適切な場所に表示されるように注意する必要があります。

2) ユーザーグループに応じて異なるアクティビティプランを選択する

ユーザーにはさまざまな属性や興味があります。価格よりもサービスに重点を置くユーザーもいれば、価格に敏感なユーザーもいます。ユーザーグループごとに異なる活動戦略を採用できます。

たとえば、価格に敏感なユーザーに対しては低価格に重点を置いた活動戦略を採用し、サービスを重視するユーザーに対しては高品質のサービスを推進します。

3.2 既存ユーザーからの招待数を増やす

古参ユーザーからの招待を増やすには、主に「欲求を高める」と「抵抗を減らす」の2つの方法があります。欲求を高めることについてはここでは詳しく触れません。詳しくは、上記の記事「古参ユーザーにシェアしてもらう」をご覧ください。

抵抗を減らすということは、共有プロセスでユーザーが行う手順の数を減らし、操作の難易度を下げることを意味します。たとえば、ユーザーに考えさせるのを避けるために、ページは 1 つのことだけに焦点を当てるべきです。選択肢が多すぎると、ユーザーは何をすべきか分からなくなり、ユーザーを失う可能性が高くなります。

3.3 新規ユーザーの参加数を増やす

新規ユーザーの参加を増やすには、上記の新規ユーザーの参加を促す方法に加えて、既存ユーザーの参加を強化し、最終的なコンバージョン結果を既存ユーザーの興味と結び付けることもできます。こうすることで、頻繁な共有、1対1のプライベートチャットなど、既存ユーザーが自発的に結果を監督するようになります。

3.4 アクティビティフォーム

このイベントは主に招待ポスターと招待リンクをエントリーポイントとして採用しており、それを通じてイベントページに入ることができます。

1) 招待ポスター

旧ユーザーがシェアした後、新規ユーザーには招待ポスターが表示され、ポスター内の QR コードを識別することで割引を受けることができます。割引を受ける前に、新規ユーザーはアカウントにログインし、ログイン後に ID が割引を受ける条件を満たしているかどうかを判断する必要があります。

2) 招待リンク

招待リンクには 2 種類あります。1 つは、アプリが WeChat に直接共有するリンクです。

もう一つの方法は、WeChat ミニプログラムを通じて共有することです。ミニプログラムはユーザーの WeChat 情報を取得できます。ユーザーはログインを承認するだけでよく、手動でログインする必要はありません。

4. デザイナーの価値

デザイナーは皆、世界を変えたいという心を持ち、デザインを使ってビジネスの成長を促進したいと願っています。しかし、実際の仕事では、できることは比較的限られています。主な理由は2つあると思います。1つは専門的な限界です。デザイナーは特定のページにとらわれ、全体像を無視しがちです。もう1つは情報の非対称性です。PMに比べて受け取る情報が少なく、それが最終的な判断に影響します。

しかし、デザイナーを目指すなら、積極的に考える必要があります。仕事を完了することに加えて、イベントのプロセスでデザインが何ができるかについてさらに考えることができます。ここでは、試すことができるいくつかのことを紹介します。 （追記：ここで言及されているデザイナーは全員ではなく、私のような経験豊富なデザイナーのみを指します）

4.1 招待ポスター

ユーザーがイベントにアクセスする最初の入り口は、招待ポスターです。ポスターがユーザーをすぐに惹きつけ、行動を促せるかどうかが特に重要です。

一般的に、招待ポスターには、メインタイトル（必須）、サブタイトル、ハイライト、ロゴ（必須）、低コスト、特典（必須）、権威ある承認、希少性、QR コード（必須）などの要素が含まれます。

花びらの比較的完全な画像を見つけたので、情報のレイアウトをより直感的に確認できるようになりました。

要件を策定する前に、まずページの情報階層を分解して、最も重要で目を引く情報を強調します。次に、人々が考えなくても一目で理解できるようにコピーを最適化します。 PRD に完全に従うのではなく、自分の言うことが理にかなっているなら、製品は自分の意見に耳を傾けるだろうと信じてください。時間が経つにつれて、両者の間に信頼が築かれ、将来物事を前進させたいときに抵抗が少なくなります。

たとえば、上の画像のメインタイトルは、「英語が苦手なら、どうやって子供に英語を教えればいいの？」と最適化できます。この文章を見た後、ユーザーは「私の英語は上手ですか？」と「どうやって子供に英語を教えればいいの？」という2つの質問について考える必要があります。思考プロセスに余分なステップがあり、コピーは平凡で、ユーザーの心に触れません。 「子どもが英語が苦手な場合はどうすればいいですか？」と変更したり、「子どもを英語の達人にする8つのレッスン」などのサブタイトルを使用して、ユーザーに恐怖や期待を感じさせ、解決策を理解してアクティビティに参加したくなるようにすることができます。

4.2 アクティビティプロセスの最適化

招待ポスターは視覚的な表現の問題に焦点を当てていますが、活動プロセスの最適化は、活動パス全体がスムーズかどうか、ユーザーが製品が設定した手順に従うかどうか、各ステップの情報が明確に伝わっているかどうかなど、インタラクティブなプロセスに焦点を当てています。デザイナーは純粋なユーザー心理でそれを体験し、疑問を見つけ出し、解決策を考えます。

4.3 A/Bテスト

条件が許せば、さまざまなソリューションをテストできます。テストの際には、プロセスに注意を払うだけでなく、設計者は「デザインの再利用」の問題にさらに注意を払い、各テスト結果から将来再利用できる経験をまとめる必要があります。例えば、ギフトの写真や実物の写真があれば、コンバージョン率は高くなります。

ただし、すべてのソリューション、特に視覚的なソリューションをテストする必要はないことに注意してください。一部の結果は、経験に基づいて判断できます。たとえば、「平面ボタンと立体ボタンのクリック率」などです。確率の高い結果は2つだけです。立体ボタンのクリック率はわずかに高いか同じであり、決定的な役割を果たしません。

したがって、リソースはより必要とされる場所で使用するべきです。テストの前に、デザイナーは A/B テストのスケジュールを設定し、計画的にテストを実施できます。スケジュールの立て方については、今回のテーマとは少し合わないので、次回に回します。お楽しみに。

著者: オレンジオレンジ

出典：海塩協会