商品のコンバージョン率を向上させる5つのステップ！

もうすぐダブルイレブンがやってきます。多くの商店は、トラフィックを増やす方法や商品の平均注文額を向上させる方法を考えて、集中的に準備を進めていますが、重要な要素であるコンバージョン率を忘れています。

私の意見では、まず商品の転換率を向上させ、次に個々のユーザーの消費能力を向上させ、最後に商品のトラフィックを増やす方法を見つけることです。結局のところ、コンバージョン率のないトラフィックは「偽の」トラフィックです。コンバージョン率を改善することによってのみ、このトラフィックの価値を真に実現することができます。結局のところ、中小企業にとって、トラフィックを 1,000 から 10,000 に増やすのは難しいですが、コンバージョン率を 1% から 10% に増やすのはそれほど難しくありません。

今日は、コンバージョン率の観点から商品のコンバージョン率を向上させる方法についてお話します。

1. コンバージョン率を向上させる2つの主要モデル

コンバージョン率を向上させるプロセスでは、重要な役割を果たす 2 つの主要なモデルがあります。これら 2 つのモデルをより深く理解することによってのみ、コンバージョン率をより向上させ、コンバージョン率を向上させるための鍵を理解することができます。

1. ファネルモデル

ファネル モデルは現在、コンバージョン率を向上させるための最も古典的なモデルです。マーケティングプロセスにおいて、潜在的ユーザーを徐々にユーザーに変えていくコンバージョン定量化プロセス。電子商取引の商品を例にとると、ユーザーはキーワードの検索から始まり、商品の選択、種類と数量の選択、ショッピングカートへの追加、購入、取引の完了という手順を徐々に進めていきます。このため、近年、電子商取引プラットフォームは、ユーザーごとにパーソナライズされた表示を推進し始めています。プラットフォームは、ユーザーのさまざまな検索履歴と以前の購入履歴に基づいて、ユーザーの検索キーワードに最も一致する製品を最初に配置して、製品のコンバージョン率を向上させます。

追加のステップごとに最終的なコンバージョン率が低下し、複雑なステップによってはコンバージョン率が突然低下することもあります。したがって、ユーザーのエントリーからコンバージョンまでのすべてのステップをリストすることが重要です。より詳細な項目をリスト化することによってのみ、どのリンクに改善の余地があるかを知ることができます。

ファネル モデルを使用する場合は、製品購入のコア プロセスをリストする必要があります。詳細であればあるほど良いです。次に、コア プロセスに影響を与える主要な要因を徐々に見つけ出します。最後に、主要な要因を徐々に最適化します。

検索キーワードノードを例に挙げてみましょう。検索キーワードのインパクトファクターは次のようになります。

検索ボックス自体で他に最適化できるものは何ですか?

検索用語は完全ですか?

検索履歴を最適化できますか?

検索結果は最適化されていますか?

…

著者はキーワード検索リンクのみを例に挙げていますが、キーワードに影響を与える要素をさらにリストアップし、最終結果への影響に応じて1つずつ並べ替えて最適化を行うこともできます。

2. AISASモデル

ファネル モデルが最適化を 1 つずつ見つけていくプロセスであるのに対し、AISAS モデルは一連のユーザーの購入行動からコンバージョン率を向上させる鍵を見つけていくものです。

AISAS モデルは、以前は AIDMA マーケティング モデルとして知られていました。インターネットの登場により、ユーザーが受動的に情報を受け取るプロセスから能動的な検索へと変化しました。この過程で、プッシュ マーケティングは徐々にプル マーケティングへと変化し、販売者の盲目的な教化はユーザーの検索と共有へと変化しました。

このモデルは電子商取引製品に適しており、現在の消費者の購買習慣により合致しています。最初に注目を集め、ユーザーの興味を刺激し、検索、そして最終的には購入、評価、共有へと導きます。注目を集め、興味を喚起する前段階はさておき、ユーザーが検索から入ってきてから最終的な購入取引に至るまで、サイレントコンバージョン率（ユーザーが商品を閲覧した後、すぐに購入する）、問い合わせコンバージョン率（ユーザーが顧客注文について問い合わせた後に購入する）、決済コンバージョン率（決済段階から最終決済段階まで、ユーザーのロスも発生する）が含まれます。これらの要素はすべて、コンバージョン率に影響を与える重要な要素です。

ファネルモデルの基本的な考え方を活用し、AISASモデルでユーザーの購買行動を一つ一つ分析することで、コンバージョン率向上の鍵を見つけることができます。

2. コンバージョン率を向上させる5つのステップ

上記の 2 つのモデルは、コンバージョン レートを解決するプロセスにおいて最も重要な 2 つのモデルです。次に、著者は事例を用いて、これらの 5 つのステップを完了して製品の購入コンバージョン率を向上させる方法を説明します。

著者は、AISAS モデルを参考にして、コンバージョン率の向上を次の 5 つのステップに分けます。次に、この 5 つのステップを説明し、コンバージョン率を向上させる鍵を探ります。

1. 消費者の需要とセールスポイントの分析

ユーザーの注目を集めることから興味を獲得することまで、このプロセスには非常に重要な要素が関わってきます。それは、製品のセールスポイントがユーザーのニーズに直接応えることです。

ここでのユーザーのニーズには、ユーザーの悩み、ユーザーの喜び、ユーザーの悩みなどが含まれる場合があります。 （梁寧のプロダクト思考より）ペインポイントとは、遅れをとることへの恐れ、ニキビへの恐れ、老化への恐れなど、ユーザーの恐れを指します。

「クールポイント」とは、例えば小説を読んでいるときにユーザーに即時の満足感を与えるなど、ユーザーに即時の満足感と喜びを与えることを指し、「かゆいポイント」とは仮想の自己を満足させることを指します。なぜ多くの人がスターを追いかけたり、有名人の周辺機器を購入したりするのでしょうか? このプロセスは、ユーザーが仮想の自分を満足させるプロセスです。

女の子がよく使う化粧品を例に挙げると、多くのブランドはセールスポイントを模索する過程で、商品自体の成分を核心的な優位性として、専門的なレトリックを使ってブランドの専門性を形成し、信頼を高めています。

しかし、彼らは非常に核心的な要素を忘れています。多くの一般ユーザーは、製品の成分についてまったく知りません。製品にどのような成分が含まれているかを伝える代わりに、どの化粧品が有名人に使用されているか（ユーザーの痒いところを満たす）、長期使用によって老化を遅らせ（ユーザーの痛いところを満たす）、エイジレスな肌になるかを伝える方が良いのです。

この点、Xiaohongshu は製品のセールスポイントを非常にうまく探求し、ユーザーが理解しやすい予測を使用してユーザーの悩みの種を突き止め、独自の使用結果を使用して支持し、信頼を高めています。

このプロセスでは、ユーザーの真のニーズが鍵となります。ユーザーのニーズをより適切に特定することによってのみ、製品のセールスポイントをより適切に改善することができます。このプロセスでは、人間の言語を話すことが重要です。いくら高尚な言葉を言っても、ユーザーに伝わらなければ意味がありません。結局、最終的に料金を支払うのはユーザーです。常にユーザーを第一に考え、ユーザーが理解できる言葉で話すことが大切です。

セールスポイントに関して、私が遭遇した落とし穴についてお話しします。セールスポイントが多すぎるのではなく、ターゲットユーザーに最も印象を与えるコアとなるセールスポイントを正確に見つけてください。

私が初めて電子商取引を始めたとき、基本的に製品のセールスポイントをすべて書き出して、ユーザーに製品がいかに優れているかを伝えようとしました。プロモーション＋商品の使い方＋当店の様々なメリット、あとは消費者に当店に来て買ってもらうことだけ、そうなんです！後になって、セールスポイントが多ければ多いほど、ユーザーは最も重要なセールスポイントを無視しやすくなることに気づきました。

2. 信頼を築き、サイレントコンバージョン率を高める

セールスポイントがユーザーのニーズを直接満たせるようになったら、今度はその過程でユーザーとの信頼関係を構築する必要があります。信頼とは何でしょうか? たとえば、服を買いたいのですが、それが自分に似合うかどうかも、服の品質もわかりません。写真は美しく、モデルも可愛いのですが、それでも私は販売者の言うことを信じません。

このとき、私はコメント欄のレビューや写真を見返します。コメント欄のコメントや写真が良ければ、この時点でコンバージョン率が大幅に向上するチャンスがあります。

このため、多くの企業はバイヤーの意見を集めるために多大な労力を費やしています。自分自身の賛辞がどれだけ優れていても、ユーザーが率先してあなたの代わりに発言し、製品の写真をいくつかアップロードすることほど優れたものではありません。一部の販売業者は、商品説明にセールスポイントや写真を追加しますが、これもサイレントコンバージョン率を高めるための良い変更です。

3. 異議を解決し、問い合わせのコンバージョン率を向上させる

ユーザーは製品を見た後も、製品についていくつか疑問が残ります。このとき、ユーザーはカスタマー サービスに問い合わせて、いくつかの疑問を解決する必要があります。服を買うことを例に挙げてみましょう。服を買いたいのですが、どの色やサイズが合うのか分かりません。そんな時は、カスタマーサービスに「この服はどうですか？」と尋ねます。実際のところ、それが私に合っているかどうかは分かりません。

今回、カスタマーサービスでは質の良い服をたくさん紹介してくれましたが、私が気にしているのはそういうことではありません。それで私は迷ってしまい、このドレスを見たことも忘れてしまいました。

しかし、一部のカスタマーサービススタッフは非常に賢明で、プロセス中にユーザーを徐々にガイドします。「お客様、身長や体重、肌の色に関係なく、あなたにぴったりのものをお勧めします。」そこで彼女に伝え、カスタマーサービスがそれを勧めた後、注文を完了します。

一般的なカスタマーサービスは、ユーザーが尋ねたことにのみ答え、ユーザーが尋ねなければ気にしません。しかし、本当に優れたカスタマーサービスは、ユーザーを徐々に導き、これが欲しいものであり、これが好きなものであることをユーザーに伝え、ユーザーが徐々に注文するように導きます。

顧客サービスは、電子商取引製品の購入プロセスにおいても非常に重要です。

4. 支払いコンバージョン率を向上させるために支払いリマインダーの仕組みを確立する

支払いから支払い成功までのプロセスでは、依然としてユーザー損失が発生します。このとき、支払いコンバージョン率を向上させるには、完全な支払いリマインダーメカニズムを確立する必要があります。

5. 肯定的なレビューを導き、信頼を高める

ユーザーが支払いを完了すると、販売者にとっては商品取引プロセス全体が実際に完了しますが、肯定的なレビューを誘導するための追加の手順がなぜあるのでしょうか?ユーザーに肯定的なレビューを投稿するよう誘導することは、すでに購入に成功したユーザーには大きな影響はないかもしれませんが、製品全体に対する信頼を高め、後続のユーザーのサイレントコンバージョン率を向上させるために非常に重要です。

平均注文額が高い商品の場合、単に自慢するのではなく、商品全体の信頼性を高めるために、ユーザーが数十元を費やして肯定的なレビューをするように誘導することもあります。肯定的なレビューに報いるというのは、現在電子商取引製品でよく使われるモデルであり、メリットを刺激することでユーザーの肯定的なレビューを増やします。

上記の 2 つのモデル + 5 つのステップは、著者がまとめた、電子商取引製品のコンバージョン率を向上させるための重要なポイントです。各ステップから始めて、最終的にはプロセス全体の購入コンバージョン率を向上させ、すべてのトラフィックに独自の価値を持たせることができます。

著者: 王 婷

出典: 王婷