低コストでトラフィックを生み出す方法の目録、4大ルール！

この記事では、オンライン教育の 3 つの主要なトラフィック生成モデル、つまり有料トラフィック、プラットフォーム トラフィック、分裂トラフィックについて簡単に説明します。また、トラフィック生成に関する 4 つの黄金律、つまり正確なユーザー ポジショニング、ユーザーの問題点の明確化、行動コストの削減、ROI の合理的な管理を提案します。

今年はオンライン教育、特にK12オンラインスクールが特に活況を呈している。10社以上の企業がさまざまなチャネルに多額の投資を行い、必死に領土を奪い合っているため、業界全体の顧客獲得コストが急騰している。傍観者はもはや傍観者ではなく、むしろ苦しんでいる。

トラフィックが高価になるにつれて、低コストでトラフィックを獲得する方法は、ほとんどのオンライン教育会社が直面する困難な問題になっています。トラフィックを購入するためにお金を費やした大手企業も、コストを回収するために、より正確なトラフィックを消化または見つける方法を模索しています。

では、トラフィック獲得を低コストかつ持続可能にするにはどうすればいいのでしょうか?これには、オンライン教育会社の主なトラフィック戦略から始めることも必要です。これに基づいて解決策を議論する方が有意義かもしれません。

オンライン教育にトラフィックを集める3つの方法

トラフィック誘導の方法について話すとき、誰もが多くの方法を挙げることができますが、そのほとんどはDouyin、WeChat、コミュニティ、検索、情報フローなどのチャネルによって分類されています。実際には、トラフィック誘導の方法には、オンライントラフィック誘導とオフライントラフィック誘導の2種類しかありません。この記事では、オンライントラフィック誘導についてのみ説明します。

著者はオンライントラフィックについて、トラフィックの具体的な特性に基づいて、有料トラフィック、プラットフォームトラフィック、分裂トラフィックの 3 つのカテゴリに分類しています。

（１）有料トラフィックの生成

名前が示すように、お金をかけてトラフィックを購入し、それを変換することを意味します。

有料トラフィックには、検索エンジンのキーワード、情報フロー広告、ショートビデオ広告、KOLプロモーション、友人サークル投資、パブリックアカウント配信など、さまざまな形式があり、具体的なチャネルも多数あります。

しかし、各チャネルは、形式、価格、効果、ターゲットオーディエンスなどの点で配信要件が大きく異なります。そのため、プロの配信担当者がプラットフォームの配信ルールに精通することは非常に重要です。結局のところ、お金を使うことは気軽にできるものではありません。

ルールを熟知した上で、いかに正確に配信価格を操作し、優れたコンバージョンアイデアを磨き上げるかが有料トラフィックの基本的なスキルであり、成功の鍵となります。

（２）プラットホームの交通迂回

気軽にお金をかけることができない有料トラフィック生成と比較すると、プラットフォーム上での無料トラフィック生成ははるかにカジュアルであり、オンライントラフィック生成の 2 番目の方法です。

実際、プラットフォームのトラフィックを集めるには、ルールを理解し、プラットフォームに準拠したコンテンツをアップロードしたり、プラットフォームのアクティビティに参加したりするなど、ルールをうまく利用して運用してトラフィックを集める必要があります。そうでなければ、この方法はお金をかけるほど効果的ではありません。

プラットフォームトラフィックは、コンテンツや商品が中心であることに加え、特典の配布やコメントの誘導など、プラットフォーム上でファンの定着率をいかに維持し、コンバージョン戦略のベースにするかが、このトラフィック生成方法の焦点となります。もちろん、これには長期的な投資が必要です。

上記の 2 つの排水方法にはそれぞれ利点がありますが、どちらも 1 つのルールに従います。それは、適切なプラットフォームを選択することが非常に重要であるということです。

プラットフォームの選択は、一般的に 2 つの原則に従います。プラットフォームに大量の一般トラフィック、つまり大規模なトラフィック ユーザー (BAT など) があるか、またはプラットフォームのトラフィックが十分に垂直で、オンライン教育製品の主なユーザー グループと一致しているか (Babytree など) です。

一般的なトラフィック プラットフォームは、十分な大きさがあるため、最初の選択肢である必要があります。コールド スタートでも拡張でも、トラフィックのこの部分をできるだけ占有する必要があります。ただし、投資額が大きく、大規模な機関によってより多く使用されることがよくあります。

垂直トラフィックプラットフォームに関しては、小規模機関は大規模トラフィックプレーヤーと比較して、比較的競争相手が少なくコストが低い新しいトラフィックプールに属しているため、より多くの試みを行う傾向があります。ただし、プラットフォームのトラフィックの範囲が徐々に拡大し、プレーヤーの数が増えるにつれて、価格も上昇します。

実際、どのプラットフォームでも、競争が激化すると、全体的な顧客獲得コストは大幅に上昇します。これは多くの場合、大規模な教育機関が領土をめぐって競争していることが原因です。最も典型的な例は、K12オンラインスクール間の低価格の夏期入学クラスをめぐる戦いです。

学士オンラインスクール、元福道、左葉邦などは、すべてのプラットフォームで1億元以上のマーケティング費用を投入し、100万人以上の生徒を登録している。しかし、トラフィックコストも前年に比べて2倍以上に増加しており、他のオンライン教育機関は参入をためらっている。

（３）核分裂排水

有料または無料の方法で外部からトラフィックを誘致することと比較して、最大のトラフィックプールであるWeChatエコシステムでの分裂を通じて顧客を獲得することは、もう1つのより人気があり、非常に効果的な方法です。

共同購入、配布、交渉、クラウドファンディング、グループ分裂などの方法は、さまざまなオンライン教育機関で使用されています。公式のトラフィック制限やアカウント停止のリスクに直面していますが、トラフィックコストが低いことは確かに魅力的であり、より深く調査する価値があります。

他のトラフィック生成方法と同様に、コンテンツと製品がユーザーを参加させるかどうかが分裂効果に影響を与える中核要因です。ただし、実際のプロセスでは、古いユーザーの普及力をいかにうまく刺激するかも重要です。

この点では、ある児童英語教育機関から学ぶことができます。同機関は、推薦に対する報酬、友人や親戚向けのクーポン、パーソナライズされたポスターなど、古いユーザーの共有を促す一連の措置を採用し、顧客獲得コストを大幅に削減しました。新規生徒の50％は古い生徒からの紹介であると言われており、分裂の威力を示しています。

有料トラフィック、プラットフォームトラフィック、分裂トラフィックのいずれであっても、異なるオンライン教育機関に与える影響は異なり、たとえば、良いものもあれば悪いものもあります。自分のビジネスに適したものだけが最善ですが、これは単なる前提にすぎません。

あらゆる種類の交通迂回手段が本来の役割を果たして、交通コストの上昇圧力に抵抗するためには、交通迂回の具体的な詳細についてさらに努力する必要があります。私はそれらを交通迂回の 4 つの「黄金律」にまとめます。

オンライン教育の4つの黄金律

ルール1: 正確なユーザーの位置付け

トラフィックを生成するあらゆる方法の前提条件は、適切なグループの人々を選択することです。間違ったグループを選択すると、無効なトラフィックが集まり、収益化について考える必要がなくなります。

したがって、ターゲット ユーザーをポジショニングすることが、トラフィックをうまく集めるための第一歩です。具体的には、まず製品を誰に販売するのかを決定し、ユーザー ポートレートを描写し、次にユーザーが集まるプラットフォームを見つけて、第 2 段階のトラフィック集めに備えます。

ユーザーポートレートに関しては、次の側面から検討することができます。

• 基本情報:特定のオブジェクト (小学生、大学生など)、オブジェクトのセグメンテーション (1 年生から 3 年生など)、年齢 (6 歳から 12 歳など)、地域 (省、市、学校)、性別、学歴 (主に成人ユーザー)。
• ユーザーの習慣:製品を使用する時間 (午前と正午の特定の時間帯)、製品の使用形式 (オフライン、携帯電話、コンピューター、アプリ、ミニプログラム)、情報の入手方法 (新しいメディア、コミュニティ、フォーラム)、ソーシャル プラットフォーム (WeChat、QQ、Weibo)、アクティブ ステータス (どの時間帯に何をするか)。
• ユーザーのニーズ：成人のキャリアプランニング、専門資格、職場スキルなどの不足、親の親子関係、継続教育指導、教科方法などの不足など、特定の側面における不足感は、具体的な対象に応じて分類する必要があります。

上記のディメンションに基づいたユーザー ポートレートがあれば、基本的にどのプラットフォームとそのセグメント化されたチャネルにトラフィックを誘導するかを把握できます。

ルール2: ユーザーの悩みを特定する

正確なユーザーの位置付けとプラットフォームの目標を定めたら、次のステップは、ユーザーを引き付けるためにトラフィックを生成する具体的な製品を提供することです。製品は、コース、情報、またはアクティビティになります。

ユーザーを引き付けたい場合、まずはユーザーのペインポイント、つまり数学であれば数独や計算、英語であれば単語や読み書きなど、ユーザーのニーズの中で最も気にする部分を特定する必要があります。

ユーザーの問題点を特定するには、主に 3 つの方法があります。

• 調査アンケート:ユーザーポートレートに基づいてアンケートを設計し、初心者テストに合格した後に実行し、アンケートの結果を収集して分析し、ユーザーが最も懸念している問題を見つけ出し、それに応じて製品を設計します。
• 競合他社を観察する:競合他社が人気のイベントを開始した場合は、すぐにフォローアップします。ただし、これには十分なユーザー重複が必要です。そうでない場合、コピーしても期待した効果が得られない可能性があります。
• ホットカレンダー：業界の特性に応じて、事前に活動カレンダー（普遍的なフェスティバルを含む）をリストし、関連するトラフィック生成製品の設計計画を早期に立てて、トラフィック生成の機会を逃さないようにします。

トラフィックを生成する製品には、問題点を明確にするだけでなく、「普遍性、関心、低価格、大きな価値、体系化」などの特性も含まれている必要があります。これにより、プロモーション中にさまざまな形式のパッケージングを通じて、より魅力的になります。これは、ほとんどのトラフィックを生成するコースの募集ポスターに見られます。

ルール3: 行動コストを削減する

トラフィック生成プロセスは、実際にはユーザーの移動プロセスです。プラットフォーム間であれ、友人を招待することであれ、損失が発生します。しかし、この状況を緩和するためには、ユーザー行動のコストを削減する方法を見つけることが基本原則であり、唯一の対策はプロセスを最適化することです。

いわゆる最適化プロセスとは、排水製品のリリースからユーザーが排水製品を入手するまでのあらゆる詳細を調整および反復し、層ごとの制御を通じて損失を削減するという目的を達成することです。

例えば、ある大手オンライン教育機関はかつて、1元でロックを解除する分裂ベースのトラフィック生成方法を採用していました。ロック解除の過程で、A/Bテスト方式を使用して、公式アカウントをフォローするように人々を誘導するさまざまな方法をテストしました。その後、段階的な誘導方法を採用し、注目度を95％まで高めました。

プロセスを最適化することで排水効果が大幅に向上することがわかります。

損失を減らすことに加えて、排水経路を設計する際に、プロセス最適化の考え方を利用して、テスト用の異なるポスターを設計したり、共有階層の頻度の設定を考慮したりするなど、コミュニケーションの細部に注意を払い、排水の範囲を広げてより多くのユーザーを引き付けることもできます。

ルール4: ROIを適切に管理する

明らかにする必要がある現実の 1 つは、どのような形式の排水でも、多かれ少なかれ一定のコストがかかるという点です。

言うまでもなく、有料トラフィック生成には明確な価格が設定されます。プラットフォームにトラフィックを誘導するために直接お金をかける必要はありませんが、運用エネルギーの投資が最大のコストであり、ファンを維持するために賞品を配布するのにもお金がかかることは言うまでもありません。

核分裂トラフィックに関しては、コース、教材、書籍、教材、その他のトラフィック製品であっても、そのほとんどは特別価格または無料で提供されており、無料で提供される部分はコストとみなすことができます。

トラフィックを生成するには投資が必要なので、コンバージョン率を最大化し、それを収益で相殺する方法を見つける方が良いのではないでしょうか。確かにその通りですが、鍵となるのはそれをどう変えるかです。

現在、オンライン教育には主に2つのコンバージョンモデルがあります。1つはテレマーケティングモデルで、どのチャネルからのリードであっても、営業が直接コンバージョンをフォローします。もう1つはコミュニティモデルで、WeChatグループやQQグループにトラフィックを誘導し、コミュニティ運営を通じてコン​​バージョンを実現します。

どちらのモデルでもトラフィック生成のコストがさらに増加するのは明らかであり、実行できることはコストを制御し、どのモデルのコンバージョン率もコストを相殺できるレベルに到達させること、つまり妥当な ROI を確保することです。

あるK12オンラインスクールは、この点で良い成果を上げています。公式アカウントで大規模な無料アクティビティを開始し、グループに直接トラフィックを誘導しました。低価格のコースをより軽い運用モデル（ライブ講義など）で変換し、その後、低価格のコースを使用して高価格のコースに変換しました。顧客獲得コストが非常に低いと言われています。

このことから、妥当な ROI を確保するには、形態、価格、サービスなどのビジネス自体だけでなく、コンバージョンのプロセス、実行の詳細、人員配置なども考慮した完全なコンバージョン戦略が必要であることがわかります。これらがうまく実行できれば、トラフィック生成は基本的に成功します。

要約する

この記事では、オンライン教育の 3 つの主要なトラフィック生成モデル、つまり有料トラフィック、プラットフォーム トラフィック、分裂トラフィックについて簡単にまとめ、トラフィック生成に関する 4 つの黄金律、つまり正確なユーザー ポジショニング、ユーザーの問題点の明確化、行動コストの削減、ROI の合理的な管理を提案します。

上記はあくまでも個人的な意見であり、完全に正しいわけではありません。また、トラフィック生成は大規模なプロジェクトです。各チャネルと各戦略には、直接調査する必要がある詳細が多数あります。スペースの制約により、ここでは説明しません。

この記事が、オンライン教育関係者の方々がトラフィックの不安が広がる今日の世界で、トラフィックの迂回に向けた正しい方向を見つけ、ユーザーの増加を達成する一助となれば幸いです。

著者: 野生の孤独な菌類

出典: 野生のソフォラジャポニカ