電子商取引のライブストリーミングを0-1で構築するには？

成功したeコマースライブ放送はどのようにして生まれたのでしょうか?私たちの意見では、キャラクターの作成、シーンの配置、生放送の脚本の磨き、生放送のプロセス設計、生放送の販売スキルなど、「人、物、会場」のすべてのリンクが「完全武装」されている必要があります。すべてのリンクが整って初めて、生放送ルームで「ハイライトの瞬間」をうまく作り出すことができます。

ライブ放送サイトの開設

生放送室における「人・物・場所」の3つの要素は、それぞれ「生放送チーム」「生放送商品選定」「生放送シーン」として位置づけることができます。

1. 人材 - ライブ放送チームの構築

成熟したライブ放送チームの構成は、おおよそ次のようになります：アンカー + アシスタント + アシスタント放送局 + オペレーション + 撮影・編集 + ストリーマー + トレーダー。

初期チームや新しいキャスターやブランドの場合、立ち上げ段階では、まず1人のキャスター＋1人のオペレーターという最小のチーム構成を試すことができます。快手生放送の全体的な運用難易度は他のプラットフォームよりもはるかに低く、参入コストもある程度低くなります。

2. 商品 - ライブ商品セレクション

ライブ放送のテーマ、ホストの性格、ファンの好み、サプライチェーンの状況に基づいて、このイベントに必要な製品を選択します。主な製品の選択は、ライブ放送中の予熱/プロモーションに強く関連している必要があります。

ライブストリーミング製品には、トラフィック生成製品、ボリューム生成製品、利益生成製品、福利厚生製品の 4 つの主なタイプがあります。

3. シーン - ライブ放送ルームシーンの構築

ライブ放送室会場：スペースは20〜40㎡の範囲内で制御でき、遮音性が悪く、反響音が大きくないこと。

ライブ放送室の背景：主に明るい色/単色の背景壁。光が反射しやすいため、白は使用しないでください。灰色の背景壁を選択できます。

ライブ放送室の照明: 照明構成には、メインライト、フィルライト、補助背景ライトが含まれます。

ライブ放送室の音響: バックグラウンドミュージックは適切に使用できますが、音量が大きすぎないようにしてください。

ライブ放送機材: 最も重要な機材は、携帯電話、ネットワーク、ブラケット、補助光です。

1. 「人」：IPキャラクターの作成

1. 性格とは何か？

パーソナリティ、つまりキャラクター設定とは、他の人に明確に認識されるアカウントのイメージを指します。鮮明で記憶に残る、または現実的なパーソナリティイメージは、アカウントの認識性を高め、信頼性を高めることができます。

パーソナル設定の役割は、ファンを効率的に集め、インタラクションを強化し、滞在時間を増やし、ライブ放送ルームのファン数とコンバージョンを増やすことです。

2. ライブストリーミングパーソナリティの作成方法

アカウントの全体的なコンテンツ方向性を決定するには、明確なパーソナリティが必要です。そのため、ライブ放送チームはパーソナリティ作成の方法論を習得し、パーソナリティのポジショニングの課題と具体的な作成プロセスを理解した上で、競争力があり収益化能力のあるパーソナリティイメージを作成する必要があります。

パーソナリティの配置における 4 つの大きな課題 新しいライブ ブロードキャスターは、初期段階で「パーソナリティの配置」の段階で行き詰まることがよくあります。彼らが直面する課題は、次の 4 つのカテゴリにまとめることができます。

（１）差別化がない：均質なコンテンツは、ユーザーに美的疲労を引き起こしやすくなります。

（２）価値観がない：キャラクター自体に価値観や感情、使命感が必要です。

（３）信頼構築の失敗：信頼に基づくコンテンツコミュニティ

（4）収益化能力がない：ペルソナ作成の最終的な目的は、収益化能力を高めることである

キャラクター配置の3つのステップ

パーソナリティの位置付けの課題を理解した後、「私は誰か」「私は誰と向き合っているのか」「私の差別化」という 3 部作に基づいて、独特のパーソナリティ ラベルを作成します。

（１）自分は誰か：ニッチな垂直分野を特定する。まず、自分が得意な分野やカテゴリーを見つける。これが０から１への最も重要なポイントです。

（２）対象者：特定のファン層を惹きつける。XiaodianやMagnet Starなどの公式データツールを使用することで、ファンのプロフィールを正確に把握し、ファン層に合わせたコンテンツを制作することができます。

（３）自分の差別化された個性を見つける。個性と内容の均質性は、間違いなく質の高い個性を築く上での障害となる。

3. ブランドパーソナリティ3次元ポジショニングモデル

ブランドアカウントの場合、 「商品ポジショニング＋ターゲットポジショニング＋オーディエンスポジショニング」の3次元ポジショニング手法を用いて、ブランドアカウントに適した人物イメージやコンテンツの方向性を明確にすることができます。

2. 「グッズ」ライブストリーミング商品の支払い、数量、価格、割引戦略

1. テーマに沿ったライブ放送の選択

製品計画は、サプライチェーンのパレット構造を決定するだけでなく、顧客獲得戦略を解決し、プロモーション活動を設計します。

電子商取引ライブストリーミングの在庫戦略は、他のプラットフォームとは大きく異なります。ライブストリーミングの前に十分な準備が行われていない場合、ユーザーは良い製品、良い価格、良いサービスを体験できず、ライブストリーミング全体のコンバージョン率、平均注文額、販売データが低下します。

2. 人気商品の予測

商店主がライブ放送転換の「大舞台」効果をより高めたい場合、売れ筋商品を事前に予測し、ライブ放送のリズムをコントロールしてユーザートラフィックを集めると同時に、オンライン視聴者数を監視する必要があります。ピーク数に達したら、予測した商品を棚に並べ、トレンドを利用して「目玉商品」を作ることができます。

製品定義を強調表示します:

ハイライト商品という概念は、ハイライトモーメントから生まれました。具体的な評価基準は次のとおりです。

店舗に5～10個の商品がある場合、1つの商品のGMVは25%以上を占める

店舗に10～20個の商品がある場合、1つの商品のGMVは15%以上を占める。

店舗に20以上の商品がある場合、単一商品のGMVは10%以上を占める

3. 製品のセールスポイント

製品のセールス ポイントとは、同じカテゴリの他の製品と区別する優れた機能です。これは、ユーザーの考え方と差別化されたセールス ポイントという 2 つの側面から絞り込むことができます。製品のセールス ポイントは、ユーザーの認識を高め、ユーザーの意思決定コストを削減し、注文意欲を高めるために使用できます。

商品のセールスポイントを洗練させるには？これによって、日常的な製品をヒット商品に変えられるかどうかも決まります。

製品のセールスポイントを洗練させるための第一のルールは、ユーザー思考です。ブランドやアンカーは、自社の目に見える製品のセールスポイントに焦点を当てるのではなく、ユーザーのニーズを満たすためにどのような製品のセールスポイントが必要かに注意を払う必要があります。ユーザーと同じ周波数に到達することによってのみ、共鳴を達成できます。

主に製品の基本機能から始まり、ユーザーの消費心理を探り、特定の使用シーンに集中・拡大されたユーザーのニーズに直接的にアプローチし、ユーザーが製品のメリットを受け入れ、認識できるようにすることで、販売転換を実現します。

製品のセールス ポイントを洗練するための 2 番目のルールは、差別化されたセールス ポイントを探すことです。今日の厳しい均質化の中で、商人は、目立つ魅力的な製品にするために、必然的に製品の差別化されたセールス ポイントを探さなければなりません。 製品の差別化セールスポイントは主に以下の6点に反映されます。

（１）製品品質の差別化セールスポイント品質の差別化は、原材料の希少性、製品の品質、または職人の技に反映されます。

（２）価格差別化セールスポイント：企業が同じ製品に対して競合他社よりも良い価格を実現し、最高のコストパフォーマンスを実現できれば、その企業は極めて競争力が高くなります。

（３）パッケージの差別化セールスポイント 外観は常に無視できないセールスポイントの一つです。ユニークなパッケージと革新的なデザインは、当然ながら少し良くなります。

（4）機能的差別化のセールスポイント：特許取得済みのデザイン、機能のアップグレード、製品の反復など、製品の機能的差別化は、消費者に購入を納得させることができる中核的な要素の1つです。

（５）サービス差別化セールスポイントサービスは常に消費者が購入する際に考慮する要素です。ここでのサービスには、アフターサービスやギフトだけでなく、消費者体験や価値共鳴も含まれます。

（6）付加価値のあるセールスポイントさらに、マスターデザイン、IP共同ブランディング、有名人の推薦など、製品の付加価値も一部のユーザーの注文を促す可能性があります。

4. 製品の価格設定

価格は、取引の成否を左右する重要な要素です。販売者が自社製品の高いコンバージョン率を達成したい場合、自社製品の価格を他のチャネルの類似製品や同一製品と差別化し、販売する製品の究極のコスト効率を強調する必要があります。

業界内のライブストリーミング電子商取引業者、インフルエンサー、ブランドの類似製品の価格を比較することで、適正価格を決定し、自社製品の価格優位性を強調することができます。ライブ放送ルームの商品の価格優位性は、通常、オフラインや他のプラットフォームストアとの比較によって反映され、期間限定割引や数量限定フラッシュセールなどのマーケティング活動と組み合わせて、ユーザーがライブ放送ルームで注文して消費するように刺激します。

5. 製品の階層化

ライブ放送室のリズムには、製品の協調的なプッシュが必要です。製品によって販売目標が異なります。製品は通常、ファン福祉製品、トラフィック製品、ボリューム製品、利益製品に分けられます。

レイヤーの説明

（1）ファン福利商品：1元/ 9.9元の商品（各商品は数量限定、生放送中のフラッシュセール数量/オンライン人数は通常5％に制御され、オープニング/ウォームアップに使用されます）。ファンの粘着性を高めるために、ファン福利商品として2〜3個の商品を推奨し、まとめ売りも可能です。

（2）トラフィック生成アイテム：ライブ放送室のトラフィック生成アイテムとして、トラフィック/明らかな割引/高い視認性を引き付け、ライブ放送の20分前に視聴者を温める機能があります。フラッシュセールで売り切れる可能性のある5〜10個のアイテムをお勧めします。主に20元以下の低価格のアイテムで、割引が目立ち、よく使用され、認知度の高いアイテムを選択するようにしてください。

（3）数量重視商品：ライブ放送室の主な販売モデルとして、季節商品/人気ネットセレブ商品/大量消費商品などが中心です。ユーザーは価格にあまり敏感ではありません。数量が最も多く、在庫も十分な10種類以上のモデルを推奨します。一定の粗利益を確保しながら、価格優位性が抜群です。受注締めの主力商品として、売上アップを目指します。

（4）利益商品：生放送全体の利益商品として、非標準商品、高品質またはユニークな商品のセールスポイントは、説明頻度が高く、説明時間が長い必要があります。3〜5個の商品をお勧めします。数は少なく、粗利益が高く、品質が良いか希少性が保証されています。

3. シーン - ライブ放送ルームシーンの構築

ライブ放送ルームシーンは、ライブ放送の実装において重要な部分です。生放送イベントのテーマ、ノード、生放送ゲストなどの要素の変化に応じて、生放送ルームのシーンも調整および配置する必要があります。

1. 生放送シーンを選ぶ3つのポイント

   （1）生放送マーケティングシーンの選択アイデアは、ファンフェスティバル、116クオリティショッピングフェスティバル、38女神フェスティバルなど、生放送のテーマ、マーケティング活動、特別なノードなどに応じて、活動シーンを反映する生放送ルームを構築することです。

   （２）生放送に商品中心のシーンを選択するというアイデアは、商品を生放送室全体の核として捉え、食品パーティーや衣料品発売週など、商品を反映するシーンを作り出すことである。

   （3）生放送の司会者の選定戦略は、司会者の商品カテゴリや個人的特徴に基づいて、司会者にポイントを加算する生放送シーンを作成することです。例えば、衣料品の司会者が婦人服工場で生放送する場合、司会者の専門性を反映することができます。

2. シーン配置の3つの要素

   適切なライブ放送室のシーンには、展示エリア、製品エリア、小道具エリアの 3 つの部分が必要です。

   （１）展示エリア：展示エリアの中心的な機能は、アンカーが説明し展示する製品を際立たせることである。

   （２）商品エリア：棚陳列などの方法を通じてユーザーにより多くの商品を表示し、視聴者のライブ放送室での滞在時間を延長する。

   （３）小道具エリア：賞品や小さな黒板などの各種小道具を置くために使用します。小道具は、キャスターが商品の説明や福利厚生情報の発表などを行う際に役立ちます。

3. 生放送のスクリプト

ライブ放送スクリプトの定義 ライブ放送スクリプトは、ライブ放送の基礎となるもので、ライブ放送が期待どおりの方向に秩序正しく進行できるように、ライブ放送に物語の文脈とサポートを提供するのが役割です。

1. ライブ ブロードキャスト スクリプトには、単一製品のライブ ブロードキャスト スクリプトと全体のライブ ブロードキャスト スクリプトの 2 種類があります。 単品ライブ配信スクリプトとは、単一の商品を対象に、商品説明、ブランド紹介、機能紹介などのコンテンツを含むスクリプトです。 ライブ放送全体のスクリプトは、ライブ放送全体に基づいており、ライブ放送全体のリズム、プロセス、コンテンツを調整します。
2. ライブ スクリプト テンプレートは、ライブ ブロードキャスト ルームの一般的なライブ スクリプトであり、主に次の点が含まれます。

   （１）生放送の目的：この生放送の目的は何ですか？コンバージョン率や売上などのデータに注目してください。

   （２）人員配置：生放送に参加する各人の分担や役割について事前に取り決めておく。

   （３）適切な生放送時間を設定し、それを厳格に施行する。ファンの視聴習慣を養うために、生放送の時間帯を固定することが推奨される。

   （4）生放送テーマ：生放送テーマを設定し、事前に設定されたテーマの方向性に問題がないことを確認します。

   （５）各時点で何を行う必要があるかを明確にするために、時間や分単位までの詳細なプロセスの詳細を記載したライブ放送プロセススクリプト。

   （6）主力商品の選定：主力商品を決定し、リストを整理し、商品のセールスポイントを整理し、関連する変換ワードを準備する。

   （7）オファーとアクティビティ：割引情報やゲームプレイを設計して、ライブ放送室の雰囲気をより良く刺激し、ファンの消費を誘導します。

   （８）ライブ共有 ライブ放送中はライブ共有をしっかり行い、各チャンネルがライブ放送室に正常に接続できることを確認します。サイト内のプライベートドメインを覚醒させ、サイト外のファンコミュニティを誘導します。

生放送を見直す必要がある

この生放送の成功は、生放送の台本と密接に関係しています。この目標を念頭に、アンカーと運営チームは、生放送のリズム、生放送の言語、主な製品、製品のスケジュール戦略、製品の移行速度、商業投資など、生放送の各側面を計画し、最終的に生放送チャレンジの200万GMV目標を達成しました。

生放送のスクリプトを確認すると、主に以下の6つの点が含まれています。

1. グループを作成し、ライブ放送の目標と人員配分を決定し、グループに主要な役割を割り当て、情報の同期を確保し、現場の派遣をうまく行い、GMV 目標を調整し、ライブ放送の担当者としてオペレーターを明確に定義し、製品の期間、投資計画などを調整し、主要なアクションが適切に実行されるようにします。

2. 放送開始から8分後、ハイライトシーンのトラフィックをすべて放送開始時に満杯にし、最初のハイライトシーンとフォームコンバージョンのための水を貯めます。データパフォーマンスに基づいて調整が行われます。

3. 放送開始から30分後に最初の調整を行います。GMVの進捗状況、トラフィック消費の進捗状況、ROI投資指標などのデータを参考にして、最初の調整を迅速に行い、コマーシャル予算を再配分し、露出を増やし、注目商品の準備をします。

4. 2回目の調整は放送開始から45分後に行われます。在庫リストは大幅に調整されません。アンカーは、単価の低い商品を販売し、単価の高い商品と検証済みの売れ筋商品を販売するように注意します。アンカーは説明をスピードアップし、重要なセールスポイントを洗練し、放送のオン/オフ時間を厳密に制御し、ライブ放送室にフラッシュセールの雰囲気を作り出し、ボリュームをフルスピードで押し上げ、自然なトラフィックを活用します。

5. 放送開始から90分後、3回目のGMV調整は予想通りでした。注目商品の説明時間を長くしてコンバージョンを促し、ファンの買い急ぎを刺激しました。雰囲気に合わせてラッキースターの景品を抽選しました。オンラインユーザー数を維持しながら、GMVスプリントを主眼に置き、ROIに基づいてコマーシャル配信ツールを増やしました。

6. 120 分間の放送後、チャレンジ終了時に GMV 目標が予想通り達成され、アンカーにとって新記録を樹立しました。