ライブストリーミング販売の最も完全なガイド：KOL 配置戦略!

フレームワークは次のとおりです。

1.ライブストリーミングの売上の実際のデータは何ですか?

2. 商品を販売する信頼できるライブ放送を開始するにはどうすればいいですか?

3. 商品を販売する優れたライブ放送を行うにはどうすればいいですか?

私はキャスターとしてスタートしたので、キャスターの心理や生放送の進め方については、他のほとんどのキャスターよりもよく理解していると思います。なぜなら、誰かがキャスターが愚かで、商品についてどう話せばいいか分からないと叱責しているのを見つけたら、あなた自身もかなり愚かだということです。なぜなら、人それぞれに異なる視点があるからです。

弊社の主な事業は、eコマースライブ配信です。なぜeコマースライブ配信を選んだのでしょうか？私たちのような小規模なチームにとって、eコマースのライブストリーミングは始めるための最も早い方法です。

1. ライブストリーミングの売上の実際のデータは何ですか?

これは弊社がインキュベートしているアカウントです。弊社はeコマースMCNだけではなく、コンテンツのインキュベーションも行っています。しかし、昨年郭従明のアカウントに関して私たちが行った作業と比較すると、今年ははるかに困難になることは明らかです。

このアカウントのフォロワー数が 100 万人に達するまで 1 か月かかりました。それほど多くはありませんが、トラフィックは非常に良好です。

一般的に、100 万人のフォロワーがいるアカウントの場合、いいね数が 10,000 件程度が普通です。このアカウントは1ヶ月以内にDouyinの再生回数トップ10に2回ランクインしました。現在再生回数は基本的に1投稿あたり3000万回前後で、非常に良いデータです。

この物語には主人公はおらず、出演者は全員1日500元で雇われたパートタイムの俳優たちだ。当時は脚本家はおらず、監督は一人だけで、カメラですべてのポストプロダクションを彼自身が行っていました。このアカウントは現在、商品の販売を開始しています。1つの動画で900件以上の注文があり、平均注文額は約100元で、特に良い数字ではありません。

バトルレポートで具体的に分類されたいくつかの項目を見て、ライブストリーミングを通じて最も販売効果の高いものを選ぶ方法をご紹介します。

多くの人は、製品の宣伝がすべてだと言います。あなたの事例はとても優れているのに、なぜ私への製品の宣伝となるとそれほどうまくいかないのでしょうか?具体的な理由については後ほど説明します。

ブランドオーナーの皆様、ライブストリーミング広告に投資したいなら、これに注意する必要があります。これはあなたが見た戦いのレポートです。1つのゲームの視聴者は100万人以上いる可能性があり、1つのゲームの売上高は1000万を超えることもあります。これは本当のように感じることがよくありますが、本当に本当でしょうか？

最前線で活躍する生放送オペレーターとして言えるのは、皆さんが目にする事例は美化と最適化の結果だということです。

これは良いとも悪いとも言えません。なぜなら、誰もがケースパッケージングを行うときには、提示する最良の結果を選択するからです。しかし、バトルレポートを見たからといって、自分の製品でも同じ効果が得られると決めつけることはできません。バトルレポートに載っているということは、一番ヒットしているに違いありません。

例えば、これらのアンカーは、1 つの番組で 1 つの商品に数百万の売上をもたらし、1 つの商品に 2 万から 3 万の注文をもたらすことができると考えるかもしれません。特にシンバの場合、彼のデータは驚異的です。シンバと協力できれば、商品ごとに 10 万、リンクごとに数百万を販売することもできると誰もが考えるでしょうが、本当にそうなのでしょうか。

ブランドとアンカーの関係についてですが、アンカーが独自のサプライチェーンを構築できないわけではありません。商品を理解していなければ、ラベルを貼ったり、工場と連携したりすることができます。シンバのように商品を売るのが得意なアンカーは、一般的に独自のサプライチェーンを持っています。そうすることで利益を最大化でき、商品を備蓄する余裕もあるからです。

結局、大手のニュースキャスターは何百人ものスタッフを抱えることになり、商品を備蓄する余裕ができ、利益を最大化できるのです。しかし、頻繁に商品を宣伝するアナウンサーの中には、商品を厳選する人もおり、すべての商品が完璧に宣伝されているわけではありません。

実際のデータを見てみましょう。実際、ROI が飛躍的に向上したケースは、多くの場合、研修講師の PPT にあります。

例えば、1 回のライブ放送で 1:20 や 1:100 を達成できるとします。これは本当に存在するのでしょうか? PPT に存在します。

では、これはどうやって行われるのでしょうか?

以下は、ウェブサイトから取得した比較的満足のいく数字ではありません。

一般的に、メディアやアンカー会社は、このような会社を誰もが見られるように取り上げることはないでしょう。アンカーが実際にこのような単一の製品を販売できる可能性はあります。誰もがまず心理的な期待を持つ必要があります。

完璧な戦闘レポートを見たり、完璧な PR 記事を聞いたりしたからといって、ライブ放送の投資収益率が非常に高くなると考えるべきではありません。

いくつかデータをお見せしましょう。

どのライブストリーミングプラットフォームでも、ローンチに対して心理的な期待を持たなければなりません。この値でなければならないと言っているわけではありませんが、Taobaoでローンチする場合、出力率が50,000〜60,000、つまり約60％に達することができれば、合格点と見なすべきです。

もちろん、ライブ放送の商品とアンカーを一致させることで、データをより良くすることができます。しかし、この値を達成したのであれば、合格したと感じ、一夜にして金持ちになることは考えないでください。

特にKuaishouは、Kuaishouでうまくやれば1:1のリターンを得ることができます。しかし、私たち自身も多くのアンカーに投資し、生放送も行っており、1:0.1や1:0.01が実際に登場します。

時には、このホストはあなたに適していないので投資しないようクライアントにアドバイスすることもあります。しかし、クライアントはどうしてもそのホストを選びます。判断の根拠は、ユーザー ポートレートがお客様のものと一致しないこと、またはアンカーが同じカテゴリでいくつかの失敗事例を経験していることです。

したがって、推薦者をできるだけ信頼するか、自分でアンカーのライブ放送を見てください。各ブランドが広告を出す前に、一晩に3時間かけてスタッフまたは自分でアンカーのライブ放送を見て、彼のライブ放送のスタイルとトーンが自分に合っているかどうかを確認することをお勧めします。

2. 商品を販売する信頼できるライブ放送を開始するにはどうすればいいですか?

1. アンカーを合理的に選択する

まず、Kuaishouアンカーの活動中に投資することができます。 Kuaishou はプライベート ドメイン トラフィックに重点を置いているため、アンカー同士が競い合います。ライブ ブロードキャストを開始する前に、アンカーは他のアンカーに道を譲るように求めます。例えば、サンダが最近イベントを開催する場合、彼は快手のトップ30のアンカーに同時に生放送しないように依頼し、トラフィックを自分に譲ります。

また、Kuaishou ユーザーはライブストリーミングに大きく依存していることもわかっています。同時に放送している人がいないとしたら、誰を視聴するのでしょうか?サンダだけを見ればわかります。このような運営方法により、サンダは短期間でプラットフォームのトラフィックの半分を獲得できます。彼は、1つの商品を400万で販売でき、ROIを保証できると他の人に言う資格があります。

もちろん、小型アンカーを含む通常のアンカーもこのように動作しますが、大型アンカーは互いに道を譲り合い、小型アンカーも互いに道を譲ります。

快手アンカーはイベントを企画するのが大好きです。今日は私の誕生日、明日は赤ちゃんが生まれる、などイベントを開催する理由を見つけます。そのような理由は正当であり、特定の人により多くのトラフィックを引き付けることができます。このように、トラフィックはコンバージョンの第一の保証です。誰も来なければ、誰に商品を売ればいいのでしょうか?

次に、マーケティング カレンダーを組み込みます。なぜ日付を確認する必要があるのでしょうか?縁起の良い日など、同じ人気の時間帯には、大物キャスターが多数放送することになり、トラフィックが分散されるからです。

また、休日はユーザーも休んでいるので、生放送を視聴する時間もたっぷりあります。この時点で広告を行えば、同じ価格でより多くのトラフィックを購入できます。

3番目は、ホストのアクティブ時間です。これは非常に重要です。Kuaishouは時間帯に分かれており、ライブ放送の時間帯はそれぞれ異なります。最も人気のある時間を選択する必要があります。Gecko KankanやAlchemy Furnaceなどのデータソフトウェアを通じて、アンカーのアクティブ時間を見つけることができます。

短い動画の場合、ホストのアクティブ時間は簡単に確認できますが、ライブ放送の場合、アクティブ時間は手動でしか確認できません。彼のライブ放送ファンのアクティブ時間を直接確認できるデータソフトウェアがないため、プラットフォームはこのポートを開いていません。

4番目に、ユーザーの低迷期間を回避します。たとえば、このアンカーが毎日イベントを開催し、1 か月で 18 回のイベントを開催する場合、ファンが過剰に消費されているはずなので、ターゲットに適していません。日々商品を販売しているアンカーのことも、よく考えてみるべきです。

2. 配達時間を選択する

まず、ホストのユーザーポートレートを分析します。先ほど言ったように、アンカーのユーザー ポートレートを見る必要がありますが、このポートレートはデータや人々と一緒に見る必要があります。

次に、ユーザーが何を必要としているのかを調べます。美容番組のキャスターは必ずしも美容製品を売る必要はなく、料理番組のキャスターは必ずしも食べ物を売る必要もありません。なぜそう言うのでしょうか?

たとえば、ブラウン シュガーのブランドを宣伝したい場合、まずブラウン シュガーのターゲット ユーザーは誰かを考える必要があります。ターゲット ユーザーは 25 歳から 45 歳の若い女性です。これらの若い女性はどこにいるでしょうか。男性キャスターの生放送室にはいるかもしれないが、必ずしもショータイプの女性キャスターの生放送室にいるとは限らない。

ライブストリーミングの電子商取引界には「男性ファンは犬以下だ」という格言がある。李佳琦が男性向け商品を売れないのと同じように、男性は実は感動させるのが難しく、自分のためにしか買わないのだ。

しかし、女性は違います。自分のために買うだけでなく、夫や子供のためにも物を買います。そのため、強力な商品＋アンカーの売り込みには簡単に感銘を受けます。女性ファンの多いアンカーなら、どんな人でも可能性を秘めています。このアカウントに女性ファンがほとんどおらず、男性ファンだけである場合、おそらく唯一の解決策は女性ファンに報酬を与えることです。

3 番目に、アンカーの経歴調査を行う必要があります。ブランドオーナーがホストに見捨てられたという話はたくさん聞きます。お金を受け取った後も、ブロックされ続けました。これは現実です。

なぜこのようなことが起こるのでしょうか?まず、快手のキャスターの多くは教育水準が高くなく、意識もそれほど高くありません。彼らは逃げて故郷に帰れると考えています。

以前、当社には専属アーティストがいましたが、彼らは給料を受け取った後、あるいは会社がチャートのトップになった後、お金を持って故郷に戻り、電話番号を変えて、二度と彼らを見つけることはできないだろうと思っていました。

実際、見つけるのは非常に簡単です。特定のアンカーの協力レベルと過去のデータについて、任意の運用サークルまたは機関グループに尋ねるだけでわかります。リスクが非常に高くなるため、決して盲目的に投資しないでください。

多くのブランドやサプライチェーンが私たちのところに来て、CPS が欲しいと言って、無料で提供できるかどうか尋ねてきます。

3. 製品のトーンを決定する

まず、その商品にはブランド力があるでしょうか？たとえば、あるブランドの価格が非常に良ければ、それは私たちのサプライチェーンに大きな利点をもたらします。私たちのアンカーにとって、それは双方向の推薦です。相手の商品は私たちの推薦なので、CPSをもたらすことができます。

しかし、新しいブランドで製品力がそれほど強くない場合は、すぐにCPSについて話し合う必要があります。通常、まずこの製品が当社に適しているかどうかを確認し、製品を慎重に選択し、双方向の選択を行います。

第二に、ピット料金＋手数料という形態に適した商品か？心理的な期待も持たなければなりません。一定の割引ができない場合は、価格のコントロールを主張し、製品を外部よりも高くします。たとえば、オフラインで39元で販売している場合、ライブ放送室では129元で販売することを主張します。私たちは実際にそのような顧客を経験しました。

元々39元で販売されていた商品が129元に値上げされたら、売れるかどうかの問題ではなく、司会者はファンから叱責され、ファンは司会者に背を向けるかもしれません。これは非常に深刻な問題です。

当社はこのような交渉行為を容認しません。スロット料金＋手数料は、一般的にはこのように調整されます。スロット料金は交渉可能ですが、交渉すると手数料が高くなります。手数料のみで商品を販売することも可能です。

3番目に、製品とアンカーは一致していますか?それは非常に重大な問題でもあります。上司が気に入っているという理由だけで、特定のアンカーに投票しないでください。そうすると、誰かが非難される可能性が高くなります。

4. 十分な予算があり、特別なイベントに投資したい場合

まず、ライブ放送をサポートするのに十分な SKU がありますか?

ブランドによっては十分な予算があるため、1 つのリンクに投資することをお勧めします。1 つのリンクで当社の製品のニーズを十分に満たすことができるからです。しかし、予算が特に十分で、ブランド SKU が多数ある場合は、特別なイベントに投資することができます。

一般的に、快手特別イベントは1時間で、商品は4～6個です。タオバオの場合は、もっと多いこともあります。会場全体を予約する必要がある大規模なイベントの場合、サービス料金は50万を超えますが、15個以上の商品を展示できます。

2 番目は、トラフィックを生成する製品、主なプロモーション製品、利益を生み出す製品をどのように組み合わせるかです。

グッズ付きライブ放送では、トラフィックを生み出す商品が必ずあります。人気があまり良くないときは、トラフィックを生み出す商品を販売して人気を高めます。

特に人気が高いときは、利益の出るモデルを販売します。なぜでしょうか?もちろん、金儲けというものは相対的なものです。

主なプロモーション商品は主にセルフ運用商品ですが、なぜセルフ運用商品が中心なのでしょうか？ブランドはTmallやTaobaoへのリンクを使用して商品を宣伝するため、トラフィックはこのタイミングで送信されます。自社運営のブランドが1つまたは2つの商品であっても、主な売れ筋商品として宣伝することができます。

3つ目に、ライブ放送パッケージは単品よりも売れ行きが良いです。

なぜそんなことを言うのですか？ユーザーは価格を比較する習慣が強いからです。あなたのおすすめを見た後、ユーザーはTaobaoでPailitaoを検索したり、このリンクを通じて他の誰かが商品を販売していないか確認したりします。あなたの商品が特に高価な場合は変更します。ただし、セットはカスタマイズされているため、価格を比較することはできません。パッケージが変更されると、中身がわからないこともあります。

1つ買うと6つもらえるものや、ローションや化粧水のセットなど、特によく売れているシンバのセットなど。誰も彼と値段を比べないのは、比較するものがないからだと誰もが知っています。

4番目に、価格に敏感なユーザーにとって、割引や無料ギフトは非常に効果的です。

割引や無料プレゼントは低レベルの行為だと思わないでください。Kuaishouユーザーグループ全体が人々のグループです。彼らは、3、4層スーパーマーケットのプロモーション、割引、無料プレゼント、1つ買うと2つ無料、1つ買うと1つ無料などに非常に慣れています。彼らはそれらに深く根付いています。5元節約しただけでもメリットです。

次に、詳しく見てみましょう。これは、ライブ ブロードキャスト スクリプトの 1 つを分解したものです。

弊社がどのように価格を設定しているかをお見せしましょう。たとえば、上のアイコンの緑色の文字は、20 元引き、1 つ買うと 2 つ無料、1 つ買うと 2 つ無料、1 つ買うと 4 つ無料を意味します。これらは弊社の通常のやり方です。

しかし、価格に敏感なユーザーはこれを受け入れるだろう。値段を見てみましょう。29元、9.9元、これは本当に10元よりも安いようです。

3. 優れた製品プロモーションを行う方法

まず、各製品ごとに、スクリプトをただ読むのではなく、ターゲットを絞った埋め込みを採用しています。

次に、マーケティングポイントを組み合わせて、製品を実際のシナリオに組み込みます。彼には独自のアイデアがあります。まず製品を体験し、それからそれを自分のシーンに取り入れます。

3番目に、ライブ放送のリズムを合理的に調整します。アンカーアシスタントは、ユーザーが迷わないように会話の時間のリズムを調整します。多くのキャスターは、実は会話する能力がありません。現在、多くのいわゆるキャスターは、ショートビデオの専門家から転身しました。彼らには生放送する能力はなく、演技することしかできません。彼らは非常に優れた俳優なので、この時点でアシスタントキャスターが必要になる場合があります。アシスタントキャスターは通常、この役割を引き受けるためにタオバオのキャスターを選択します。

4番目に、必ず事前に製品を試してください。これは非常に重要です。そうでないと、李嘉奇と同じ失敗が起こります。

5番目は、商品の配置+デモンストレーションです。テレビショッピングは私たちの祖先なので、そこから学ぶことができます。テレビショッピングにはスーパーショッピングガイドやスーパープロモーションもあります。ディスプレイは色やサイズなど、非常にプロフェッショナルです。整然と配置されており、乱雑ではありません。

6番目に、フラッシュセールの時間を制御します。フラッシュセールはライブ放送室で行われます。製品のプロモーションやフラッシュセールは短期的なプロモーション活動であり、カウントダウン感によってユーザーに割引を受けられないと感じさせ、オンラインユーザーの即時消費を刺激できるためです。

スクリプトを過小評価しないでください。4 時間のライブ放送では、14 の会話、22 の製品プロモーション セッションなど、非常に多くのものを使用しました。

生放送のスクリプトは、一般的に、誰が話すかを含め、導入から結末までいくつかの部分に分かれています。私たちは、誰が話すか、どの製品について話すか、製品をどのように展示するか、価格をどのように調整するか、どのようにデモンストレーションするかなど、ライブ放送の SOP を作成しました。これらはすべて 1 つのフレームワーク内で実行されます。

ライブ放送を行う場合も含め、製品のデモンストレーションと歌やチャットを組み合わせる必要があります。そうしないと、ユーザーを失う可能性が高くなります。

通常、このような詳細なスクリプトはすべてのアンカーに提供されるわけではありません。これは、初心者のアンカーや、番組の分野から転向したばかりのアンカー、または放送経験のない人に適しています。このライブ放送のスクリプトを 2 回実行するだけで、基本的に慣れることができます。

著者: Qun Xiang

出典: 群翔クラブ