K12教育業界において、地方都市に進出し顧客を獲得するにはどうすればよいでしょうか?

沈没の概念が各界に浸透し始めるにつれて、沈没も大手の研修機関が競争する新たな戦場になりました。「OMOと2人の教師によるオフラインの大規模クラス」は徐々に沈没の強力なツールになりました。

No.1 K12教育・研修業界の次の成長ポイントは？

2人講師によるオンライン大クラス授業に続き、「OMO+2人講師によるオフライン大クラス授業」がK12教育研修業界の次の成長ポイントとなるのか？

K12教育訓練事業の境界は、1級都市と2級都市ではもう終わっています。市場を拡大したければ、事業を沈めなければなりません。1級都市と2級都市のユーザーは、依然として伝統的な教育訓練機関のブランドをある程度理解していますが、3級都市、4級都市、5級都市、6級都市、および郷鎮では、依然として全員が混戦状態にあり、同じスタートラインからスタートしています。オンライン教育は、大規模な教師の選抜と訓練能力、大規模な複製による品質管理能力、長年蓄積された教育研究能力、繰り返し演繹されたオフライン製品モデルなど、従来の教育訓練機関が築き上げてきた障壁を打ち破りました。オンライン教育は、質の高い教師の有効性を数倍に拡大し、閾値の焦点はサービス品質と製品の競争に移り、後発者にカーブで追い抜く機会を与えました。

さまざまな教育機関が草の根レベルに移行する際に「OMO+デュアル教師」モデルを選択するのはなぜでしょうか?

1) 2人の教師によるK12大クラスライブストリーミングのビジネスモデルは、すでに実証済みのビジネスモデルです。次に試されるのは、各社の実行と運用効率です。オンラインデュアル教師は、オンラインライブストリーミング中に生徒が集中できず、メイン教師がすべての生徒に注意を払うことができないという問題を解決するために設計されています。オフラインデュアル教師は、教育機関が中小規模の機関を強化し、下位層市場に拡大するための方法です。

2) 教科書のバージョン、教育の進捗状況、試験の難易度は場所によって大きく異なります。親は教育機関の選択に特に慎重です。意思決定チェーンが非常に長い場合、大きな参加と干渉が必要です。そのため、市場が一定の境界に達すると、次の戦場であるローカライズされた製品とローカライズされたサービスの提供に入り、直接販売、フランチャイズ、または中小規模の機関への権限委譲を通じて拡大します。

3) オンライントラフィックはますます高価になり、3、4、5、6線都市のユーザーの主な消費シーンは依然としてオフラインです。同時に、純粋なオフライン登録方法は効果がなくなり、オフラインからオンラインに移行する技術が必要です。

4) 地元の保護者とクラスメートはお互いを知っています。この利点は、オンライン登録に多くの利便性をもたらします。誰もが、多くのクラスメートも勉強していることに気づきます。これにより、生徒の距離感が小さくなり、インタラクティブ性が高まります。また、クラスの本来の教育状況に応じてオンラインスクールのコースをマッチングし、コンテンツをより具体的にマッチングすることができます。

5) 新世代の親たちの情報入手と消費の仕方は根本的に変化しました。教育機関がオフライン教育に固執すれば、将来の競争で淘汰されることは避けられません。親の若年化に伴い、出産後に自宅で子どもを育てることは若者のライフスタイルではなくなりました。週末に子どもを教育施設に預け、自分たちは比較的ゆったりとしたライフスタイルを楽しむことを好む傾向にあります。そのため、さまざまな都市に教育施設が出現しています。（ユ・ミンホン）

No.2 各教育機関は教育の質を確保するために何を行っていますか?

1. 有名教師の戦略

GSX、Lisicheng、NetEase Youdao は、有名教師戦略を利用して競合他社との差別化を図っています。有名教師の離職を防ぐために、各社は自社の強みも活用しています。

立成中国語では、1クラスに4人が一緒に授業を行う方式を採用しており、1人の教師がクラスの4分の1だけを教えています。このため、教師が辞めたいと思っても、生徒を連れて行くことはできません。

4人クラスの問題点としては、教師のパフォーマンスを評価することが難しいため、更新率ではなく満足度が用いられる点が挙げられます。

NetEase Youdao は、個人の IP ではなく、有名な教師のチームの IP を作成します。

2. 教育と研究のローカリゼーション

教育は各地で大きな差があります。地域設定なしでは下方展開は難しいです。地域の実情に合わせて教育・研究・カリキュラム体系を磨くことは客観的な事実となっています。ローカリゼーション、すべては顧客中心で顧客へのサービスです。実際の状況に基づいて調整が行われます。

TALは、オフラインの中小規模の教育機関向けに、ライブ授業をAI授業に変換するAIオフラインデュアルティーチャー（AI疑似ライブ放送）ソリューションを提供しています。地方の教育機関は、地域による授業の進捗状況や難易度の違いに対応するために、独自の授業を編成することができます。

3. 教育プロセスの標準化と教育効果の可視化

標準化は、カリキュラムシステムの標準化、コースウェアの標準化、教育プロセスの標準化、講師の作業手順の標準化など、ほぼすべての指導機関が行う必要がある作業です。

さらに、コースの対応する向上目標、さまざまなクラスタイプの能力、トレーニングの数と強度についてユーザーとコミュニケーションをとり、コースの機能性を明確に理解できるようにしてから、各学生の動的な能力分析レポートを生成する必要があります。

4. コースの品質を確保する

Zuoyebangは6か月前に授業カリキュラムを準備し、3か月前に講義内容を決定し、2か月前に模擬講義と試運転を実施します。模擬講義と試運転中、品質管理の教師がコースを観察し、それに応じた改善提案を行います。Who's Whoは、高品質の公開コースを何十回、何百回も磨き上げてきました。

5. 組織のトップの関与

新しいモデルの実施プロセスは非常に複雑です。決定を下せる人がそれを実行できないかもしれませんし、実行できる人が本当に実行したくないかもしれませんし、本当に実行したい人がすべての教師を管理できないかもしれません。教師ごとにニーズが異なるため、トップリーダーの参加に注意を払う必要があります。校長が重視すれば、理事長も重視し、経営陣も重視し、教師も非常に重視するでしょう。

上から下まで模範を示し、組織的な雰囲気を形成することが目的です。教育・研修事業を拡大するには、実は上から下まで監視し、細部まですべて把握することが重要です。

最良の組織構造というものはなく、最も適したものだけがある。しかし、チャネルは広く、スピードは速いという原則が 1 つある。チャネルが速くなければ、全員に十分なポジションがなく、多くの人をトレーニングすることができない。スピードが速くなければ、人が長い間ポジションに留まっていると、その人をトレーニングすることができない。

6. 教員研修制度

新東方は教師を核として教育の質を重視し、評価システムと評価基準は企業の原動力です。新東方は給与と昇進制度を調整し、年に2回の昇進期間を設けています。過去の優秀な教師、優秀な新任教師、優秀な管理者を基盤として、優秀な指導者と優秀な研究開発人材の選抜を追加し、教師が教育と研究に参加することを奨励しています。また、名門大学の修士号を取得した教師の割合を増やしています。

話題がどのように変化しても、私たちは教育の本質、つまり、個別化と標準化のバランスを取りながら、単位時間あたり最大の成長と価値を学生に与えることに責任を負わなければなりません。最新の大規模クラスコースは、徐々に大規模クラスのライブ放送、小規模クラスの相互作用、および1対1のサービスという形式を形成してきました。

No.3 洗練された運用戦略をどう実現するか？

成長の鈍化と顧客獲得の難しさは、オンラインとオフラインの両方の K12 教育およびトレーニング会社が直面している主な問題です。オンライン教育は、チェーンが長く、サービス集約型の業界です。新規顧客を獲得するコストを削減できる企業は、より多くの資金とエネルギーを得て、教師と学生により良いサービスを提供し、長期的な成長を達成することができます。

1. インターネットプラットフォームの配置

純粋なオンライン教育機関にとって、規模を拡大するには外部からの投資が必須となっています。

教育製品を購入する場合、ユーザーは比較的長い意思決定チェーンを持ち、コースの内容が何であるか、教師はどのような人物であるか、学習方法がどのようなものであるかを知る必要があります。

教育製品を説明するには、写真や文章よりも短い動画の方が適しており、親の低年齢化が進むにつれて、DouyinとKuaishouがK12教育機関の戦場となっている。

Douyin と Kuaishou のユーザーグループから判断すると、Douyin は 1 級都市と 2 級都市での広告に適しており、Kuaishou は下位都市での広告に適しています。

Yuanfudao、Zuoyebang、Xueersi Online Schoolの純粋なオンラインコースは、低価格のコースをトラフィックを引き付ける入り口として利用しています。低価格のコース製品モデルを何度もテストした後、最終的に比較的安全でコンバージョン率が高い49元のモデルを選択しました。

立成大華人は、Douyinの大V教師を創設しました。大華人は汎文化的な分野です。親も大華人の視聴者グループであり、教育機関の選択における決定者でもあります。そのコンテンツが親ユーザーを引き付けることができれば、学生ユーザーにリーチすることができます。

現在、中国語で最もアクセス数が多い有名講師は800万人のファンがいるはずです。現在、Douyinには6人の有名講師がいて、そのファン数は数百万人に上ります。Douyinは、Doushen中国語が有名講師の影響力を外部に発信する場の一つとなっています。

広告はどれだけの価値をもたらすことができるのか？これはまだ検討が必要な問題です。ますます多くの教育ブランドが広告を掲載し始めると、ユーザーへの影響は徐々に減少します。広告自体は費用対効果が高くありません。ユーザーに認知させるだけで、ユーザーに好感を持たせたり、忠誠心を抱かせたりすることはできません。最終的な戦いは、依然として大規模な製品サービスと配信のテストに戻ります。

このビジネスモデルの核心は、投資によってもたらされる低価格コースへの転換でも、低価格コースによってもたらされる正規コースへの転換でもありません。正規コースから正規コースへの転換、つまりクラス更新率の競争こそが核心なのです。

さらに、ソーシャルメディアのアルゴリズムは、オンライン教育会社が同じグループの親の間で同じ露出を持っていると判断するため、親の選択肢が増えます。価格が比較的安いため、一度に複数の体験クラスに申し込む親もいます。このとき、コースとサービスの質が、コンバージョンを達成できるかどうかの鍵になります。独自のトラフィックプールを構築する方法と、内部トラフィックを変換する方法の方が重要です。

2. 合理的な正三角形構造を作成する

研修機関にとって、小学校段階は戦場です。それは巨大な貯水池です。小学校段階を掌握してこそ、継続的に上向きに成長することができます。逆三角形であれば、毎年新しいメンバーを獲得するプレッシャーは非常に高くなります。

なぜほとんどのオンライン教育会社は高学年から始めることを選択するのでしょうか?

スタートアップにとって、生き残ることが最も重要です。生徒の成績が上がれば上がるほど、不安は大きくなります。優秀な講師が希少であればあるほど、成績を上げるのが難しく、料金も高くなります。しかし、成績の低い生徒にはボーナスが薄く、請求できる価格も小さいです。しかし、事業の拡大と長期的な発展に伴い、不健全な生徒ソース構造を解決しなければなりません。事業をより健全に発展させるためには、若い生徒から年配の生徒へと拡大し、スケーラビリティの利点を利用して顧客を獲得する必要があります。

業界全体の現状から判断すると、オンラインとオフラインを繋ぎ、メリットを集約し、教育の異なる段階の企業を障壁なく繋ぎ、運営コストを削減することが大きなトレンドとなっている。

新東方は、バブル児童教育と友能中学校教育という2つの独立ブランドを統合し、教材の価格体系を連結して連動を実現し、小学校から中学校への効率的な流れを確保し、小学生がその後の中学校事業の良好な基礎を築くことを可能にしました。この運営方法は、低価格クラスがもたらす運営圧力、ユーザーの大量流入、階層化圧力による利益損失と比較して、非常に賢い戦略であり、総額は減少しましたが、実際の効率は大幅に向上しました。

3. 複数のシナリオがつながっている

立成は幅広いチャネルを開設し、レイアウトを全面的に展開して内部リソースの調整と統合を実現し、知識の支払い、読書クラブ、大画面ビデオ配信オンラインプラットフォーム、K12デュアル教師対面コースを含む製品システムを形成し、すべての年齢層のK12学生のニーズをカバーしています。第二に、大規模な中国語の知識ポイントをスライスし、各フラグメントを接続してネットワーク図を形成し、すべてのシナリオに到達し、各シナリオで他のシナリオの製品をインタラクティブに使用できます。

マルチレイアウト戦略は、ユーザーの習慣を通じて手がかりを得て、ユーザーとつながり、限界費用を増やすことなくユーザーを他の製品に転換することです。