Li Jiaqi氏からビジネス全体の運営方法を学ぶ

李佳琦さんに対する印象はいかがですか？ ——口紅売り上げNo.1、セールスの達人、口紅塗りの世界記録保持者、悪魔など。

素人は興奮を観察しますが、専門家は細部を観察します。誰もが李佳琦の優れた製品販売能力と幸運に驚嘆する一方で、私は別の観点から李佳琦を支えるチームの優れた運営能力を見ました。

李佳琦の生放送室に映っているのは、李佳琦とアシスタントの二人だけである。生放送を始めるだけで、1人か2人が1分間に1万4000本の口紅を販売できるという幻想を抱くのは簡単だ。ライブ放送室の裏には300人の運営チームがいることをご存知ないかもしれません。李嘉奇氏自身の努力と献身に加え、彼の今日の業績は彼を支えるチームの総合的な運用能力と切り離せないものです。

李佳奇の本格的なネット運営の起点は、2018年12月から数えられる。美ONE（李佳奇の会社）の社長の招待を受け、タオバオライブの責任者である趙元元が李佳奇を訪問した。李佳奇の今後の発展方向について、サイト外での影響力の拡大とサイト内でのコンバージョンと収益化、つまり「世界のネット有名人」になることを提案した。同月、李佳奇のチームはDouyin、Kuaishou、Xiaohongshuなどのアカウントを相次いで開設し、そこから本格的な運営を開始した。

本格操作とは、ユーザーに届く範囲である前・中・後3箇所の操作を指します。

フロントエンド：メディア露出エンド。
ミッドエンド：ライブ放送プラットフォーム変換終了。
バックエンド: コミュニティメンテナンス終了。

Li Jiaqi 氏は、優れた参考事例を提供しています。現在、ほとんどの企業はフロントエンドとミッドエンドのみを行っており、バックエンドは行っていないことを認識する必要があります。

時代は変わりました。ユーザーを洗い出す時代は終わりました。ユーザーを深く育成し、バックエンドで再購入を増やすことが、現在および将来の大きなトレンドです。

1. 李佳奇のフロントエンド業務

フロントエンドとは、露出とトラフィックを担う場所を指します。

李佳琦のフロントエンドはどのようなメディアをカバーしていますか？

これらは、Douyin、Kuaishou、Xiaohongshu、Bilibiliです。これらのメディアの特性を見ると、興味深いことがわかります。これらはすべてビデオプラットフォームです（Xiaohongshuは画像、テキスト、ビデオをサポートしていますが、XiaohongshuとLi Jiaqiのファンの視聴者は重複度が高いため、Xiaohongshuを運営する必要があります）。

まず、間違いなく現在最も人気のある短編動画プラットフォームであるDouyinを見てみましょう。 Douyin が最高なので、Li Jiaqi のフロントエンド操作の焦点はそこになければなりません。いくつかのフロントエンドプラットフォームのファンの数を比較すると、これは確かに確認できます。

李さんはDouyinで3,605万人のフォロワー、2億1,000万のいいね、284本の作品を公開しており、週平均4.5本の動画を投稿している。過去90日間で、各作品は平均31万のいいねと2万1,000のコメントを獲得しており、プラットフォーム全体で11位にランクされている（2019年12月時点のデータ）。

フロントエンドの業務は露出とトラフィックを担うため、コンテンツが最も核心かつ重要です。コンテンツが良くなければ、トラフィックを集めることは望めません。

李氏のDouyinを見てみると、初期のコンテンツは主にライブ放送室で撮影された短い動画だった。これまで見てきたものに加えて、他のプラットフォームのコンテンツは、Taobao Liveから選択したクリップを短いビデオに編集し、他のプラットフォームに公開することです。 1つの資料をすべてのプラットフォームで公開します。これにより、運用コストを削減できるという利点があります。ソフト記事を作成するときにも同じ戦略を使用しました。

李佳奇のDouyinは運営を洗練させ、今ではDouyinのために特別に撮影された動画もいくつか掲載されている。これは規模が拡大した後の戦略だ。プラットフォーム全体の運用を始めたばかりの企業にとっては、この戦略は必要ないかもしれません。1つのコンテンツを複数のプラットフォームに配信する戦略を採用する方が適切です。

他のプラットフォームのデータを見てみましょう。

快手、ファン数534万人、作品数153作品、1作品あたり平均再生回数190万回、プラットフォームランキング279位。順位が少し低いようです。普通の人でも534万人のファンがいれば簡単に勝てたでしょうが、李嘉奇にとって快手はあまりいい仕事をしなかったようです。

小紅書には737万人のファン（快手よりも多い）、1165万のいいね、221のノートがあり、内容もタオバオライブの編集版となっている。

Bilibili、ファン数586,000人、動画28本、いいね数220,000件、再生回数771万回。 Bilibiliには動画があまりありません。公開日を見ると、一番早いのは今年1月で、その後は止まりましたが、6月まで公開が続き、11月からは公開数が7本に増えました。

Bilibiliの運営は、一般企業による新メディアプラットフォームの運営と非常によく似ている。人材が足りない場合は、効果の弱いメディアを厳選して廃止するが、利益が出ていて人材が十分であれば、ボリュームのあるメディアは拡大していく。 Bilibiliにアップロードされた最新の動画は12月4日（12月7日現在）です。更新頻度の増加から判断すると、李佳奇のチームが拡大し、新しいメンバーが加わったことがわかります。

フロントエンドの運営は、カバーできるメディアをすべてカバーすることです。セルフメディアで働く私たちは、クロストークの料理名のように、効果のよいものから規模の大きいものまで、さまざまなアカウントに精通している必要があります。

しかし、ほとんどのプラットフォームには散発的なデータしかないので、それを実行すべきでしょうか?人員状況によります。人数が足りれば、小さなハエでも肉になります。

最近、交通渋滞が多すぎると文句を言う人がいるでしょうか?

2. 李嘉奇の中距離作戦

私はミッドエンドを、eコマースやアプリストアなどのコンバージョンプラットフォームと定義しています。Li Jiaqiがフロントエンドで多くのコンテンツを作成するのは、インターネットの有名人になるためではなく、ミッドエンドのTaobaoライブ放送へのトラフィックを促進するためです。

彼の立場から見ると、彼はネットの有名人でありスターだという人もいるようだが、李佳奇氏はこう言った。「実は私はただのセールスマンです。」

営業マンの仕事は物を売ることです。

時代が李佳奇を生み出したとも言える。もしタオバオライブがなかったら、ここで私たちが話しているすべてのものは存在しなかったかもしれない。李氏の主戦場はタオバオライブだ。年間365日のうち389回のライブ番組を放送しており、ここが収益獲得の主戦場でもある。もちろん、DouyinやKuaishouのようなプラットフォームには多くのファンがいるので、広告によって収益を得ることも可能であり、これは予想外の利益と考えるべきです。

タオバオライブの協力モードはサービス料金です。タオバオVタスクプラットフォームでは、李氏の見積もりは10万元から30万元の範囲です。実際に製品アクセスの交渉を担当する連絡先は 12 社あり、Li と協力したい企業が多すぎることがわかります。

現在、李佳琦のライブ放送ルームには1,432万人のファンがおり、平均して1日1回のライブ放送が行われています。私もLiさんのライブ放送をいくつか見ました。1つの製品にかかる時間は2分程度と長くなく、デモンストレーションが必要な製品の場合はもっと時間がかかることもあります。

導入後、クーポンと購入リンクを公開したところ、数量1万個で、瞬く間に完売しました。コメント欄に一番多いのは「売り切れ」「手に入らなかった」というコメント。電車の切符を買うよりも難しいですね。

当初4,000個未満の販売だった商品が、1分間で20,000個以上に急上昇するのを目の当たりにしました。過去にこのようなことがあったら、偽造注文とみなされていたでしょう。

ミッドエンドのオペレーションについては、あまり多くを語る必要はありません。モバイルゲーム、アプリ、またはこれまで携わってきた実際の業界に関係なく、ミッドエンドの変換段階は、最も時間がかからない段階であるはずです。

最も時間のかかる部分はフロントエンドです。準備プロセスは 10 か月の妊娠のようなもので、非常に長く、結果が出ない可能性もあります。

3. 李佳奇のバックエンド業務

李佳琦の裏活動の秘密が発覚したのは、偶然李佳琦のファン層に侵入したからだった。

最近、コミュニティ運営について勉強しているのですが、友人から、ロボットで管理されていて、キーワードに基づいて自動的に応答できる、非常に先進的なLiさんのファングループを見てみたらどうかと聞きました。興味が湧いて行ってみたところ、入ってみて、他の人が成功できる理由が分かったんです。

プラットフォーム間の障壁により（ご存知のとおり）、Taobao から特定のプラットフォームコミュニティにトラフィックを誘導することは実際には困難です。以前、快手上の公式アカウントは、トラフィックを転用する兆候が見られたため、ロボットによって小さな暗い部屋に1日間閉じ込められた。プラットフォーム間のトラフィック転用はタブーである。

そこで、Li のコミュニティを見つけるのに少し苦労しましたが、参加した後、グループ名と番号が 136 であることがわかりました。各コミュニティに 400 人いるという計算に基づくと、コミュニティには少なくとも 50,000 人のユーザーが蓄積されており、コミュニティがランダムに埋められた場合、ユーザー数はさらに多くなります。

コミュニティでは、公式がライブ放送の通知を公開したり、アフターサービスに対応したり、ユーザーの提案を収集したりします。コミュニティの粘着性は強く、ライブ放送中はグループ内のユーザーがライブ放送ルームで商品について話し合い、ライブ放送以外の時間帯はユーザーが化粧品について話し合います。有名人のファンと同様に、ユーザーはLiさんを高く評価しており、多くの賞賛のコメントを残しています。

コミュニティはバックエンド操作の一部であり、もう 1 つの部分は Weibo です。

私がWeiboをバックエンドに分類したのは、ライブ放送の最後に、Li氏が「最新の放送時間を知りたい人はWeiboをフォローすればいい」と言ったからです。そして、Weiboは、Liさんがライブ配信をしていないときにユーザーとコミュニケーションをとるために使っているプラットフォームだということが分かりました。現在、李さんはWeiboで841万人のフォロワーを抱えている。Weiboはユーザーとリアルタイムでコミュニケーションをとるのに最適なプラットフォームだ。

上記の記事では、李嘉奇氏の全体的な活動の様子を簡単に分析しています。具体的にはどのように行っているのでしょうか？

細かいことはたくさんあるでしょうし、会社ごとに強みもあるので、必ずしもすべてを学ぶことは可能ではありません。ここでは、全体の業務構造がどのように分かれていて、全体の業務をどのように行うのかを誰もが理解できるように、Mei ONE の職務要件をリストアップしました。

現在、MeiONEには115件の求人があります。その中で最も人数が多いのはメディア部門で、フロントエンドのメディア露出を担当する 38 名です。次に多いのは運用部門と調達部門で、それぞれ 24 名と 25 名が必要です (調達部門はサプライチェーンに属するため、ここでは説明しません)。運用部門は、コンテンツ制作とバックエンドのユーザーメンテナンスを担当します。その後のマーケティング、管理、デザイン等は補助的なものなのでここでは触れません。

採用ニーズから、フロントエンドの露出とバックエンドのメンテナンスが最も多くの人材を必要とするポジションであり、全体的な運用の焦点でもあることがわかります。一方、ミッドエンドでは、ミスを回避することのみが必要です。

全体の形は砂時計のようで、両端が大きく、中央が小さくなっています。ユーザーは砂時計の上から中央のスクリーンを通り、下へと流れていきます。それは、ユーザーがビデオプラットフォームでLiを見て、ライブ放送ルームで変換し、最終的にコミュニティに定着するプロセスのようなものです。

私たちの業務においては、このプロセスが全体的な業務となります。