「Zebra AI Class」アプリを成長させる方法！

アプリは2年間で2,800万回ダウンロードされ、月間収益は3億を超えました。Zebra AI Classはどのようにしてこれを達成したのでしょうか?この記事の著者は、AARRR モデルを使用して Zebra AI Class を分析し、Zebra AI Class アプリの成長経路を説明しました。

最近、Yuanfudaoは10億ドルの資金調達を完了し、評価額が78億ドルに達したと発表し、最高の資金調達額と上場前評価額を持つ教育企業となり、再び教育関係者の注目を集めています。業界関係者は以前、2年間で月間売上高1億元以上を達成したZebra Englishが、月間売上高3億元以上も達成したことを明らかにした。ゼブラ関係者はこの事業の具体的なデータを公開していないが、それでも外部の好奇心を払拭できず、教育関係者の注目を集めている。

この啓蒙教育製品は、一流のK12オンライン教育会社であるYuanfudaoによって育成されており、具体的な収益実績については公式の回答を受け取っていないが、さまざまなアプリケーション市場のデータによると、このアプリはわずか2年間で2,800万回ダウンロードされた。子供向け英語カテゴリの200を超えるアプリの中で、ダウンロード数では上位10％にランクされており、その開発速度は驚くべきものである。

この記事では、AARRR モデルを使用して分析し、関連する実務者にインスピレーションを提供します。マーケティングやASO最適化担当者、成長製品や運用など、教育アプリの成長に関わるポジションに適しています。

1. ユーザー獲得

新規ユーザーの獲得は、製品成長の出発点です。一般的に測定に使用される指標には、ダウンロード数、登録数、リード数などがあります。ビジネス モデルによって、重視する指標が異なる場合があります。下の図は、App Store における Zebra AI Class のダウンロード傾向を示しています。

Zebra AI Class 2017.10.27 – 2020.3.4 トレンドチャートをダウンロード

グラフから、リリース当初と2018年3月頃に2回の成長ピークがあり、その後は安定期を経て、緩やかに成長していることがわかります。現在は、1日あたり6,000～10,000ダウンロード程度で基本的に安定しています。同社の事業と製品の動きを遡ってみると、この傾向の理由として以下のことが分かりました。

• 初期リリース - 自社製品トラフィック：より高いウェイトを得るために、Yuanfudaoなどの社内製品でユーザーの蓄積と誘導が行われました。
• 2018 年 3 月 – 番組に参加: 2018 年、Zebra は江蘇衛星テレビの「Great Kids」の第 3 シーズンに参加し、ダウンロード数がピークに達しました。
• 2018年3月～2019年初頭：迅速な製品イテレーション、基本操作システム、カリキュラムシステム
• 19年後：コースと運営システムは比較的大きな評判を獲得し、ブランドの比較優位性を持ち、安定した成長を維持しています。

Zebra には、アプリ ストアの ASO、配置、マーケティング活動、新しいメディアなど、さまざまな方法でユーザーを獲得する機能があります。一般的に、収益が最も大きく、比較的安定しているチャネルは次のとおりです。

1. アプリストアのASO最適化。
2. 社内における製品指導。

まず第一に、Zebra は ASO 最適化において比較的優れた仕事をします。リリース以来、アプリストアのおすすめポジションに3回ランクインしています。おすすめポジションとは、ユーザーがアプリストアを開いた後に最初に見るページのことで、基本的なトラフィックはかなり多く、アプリストアから厳選された商品が表示されます。ユーザーエクスペリエンスが良く、ダウンロード量が多く、ユーザー評価が高い商品のみがおすすめされるため、トラフィック獲得に大きな役割を果たしています。その理由としては、以下の点が参考になると思います。

1. 発売初期に大量のダウンロードが行われ、製品の本来の重みとランキングの蓄積に役立ちます。アプリストアの規則によると、新しく発売された製品の初期段階では重みの傾斜があります。この期間中にこれらのキーワードを通じて製品が検索され、大量の否定的なフィードバックなしにダウンロードされ、使用されると、比較的良好な重みで安定することができます。ダウンロード傾向チャートから、この製品は2017年11月に発売されて以来、アプリストアでのダウンロード数が比較的多かったことがわかります。これは、同社の他の製品（Yuanfudao など）から獲得したユーザーを新しい製品をダウンロードするように誘導したり、特定のキーワードやコメントのメンテナンスを実行したりするためである可能性があります。このように、すでに蓄積されている一定数のユーザーに対しては、新製品プロジェクトの立ち上げ準備時に同様のアプローチを採用できます。企業がこれまでユーザーを蓄積していない場合は、オンライン化する前にシードユーザーグループを育成する必要があります。
2. キーワードのカバレッジは比較的包括的で、検索インデックスの高い単語は上位にランクされます。キーワードのカバレッジに関しては、ブランド語（Zebra English、Zebra aiなど）、コア需要語（Enlightenment English、絵本など）、競合製品語（Lebu Enlightenment、Jiliwulalaなど）などのカテゴリの単語がカバーされています。ブランド語が上位3位を占めやすく、比較的低コストで維持できるため、Zebraは競合語とコア需要語に多くのエネルギーを費やしています。現在、ZebraはLebu Enlightenment、Baowanなどの競合語でも2位と3位にランクインしていることがわかります。
3. アプリストアには完全なASO情報が掲載されている

Zebra AI Class アプリストア情報

Zebra AI Class App Storeのスクリーンショット

2つ目は社内製品の転用です。一流のK12教育会社であるYuanfudaoの派生製品であるZebra Englishは、トラフィックの面で他の製品のサポートを受けているだけでなく、投資資金も十分にあり、WeChatやアプリ製品でユーザーを集めてサービスやさらなるコンバージョンを獲得しています。そのため、他の内部プラットフォームやトラフィックプールからのトラフィックが増えています。

Zebra AIコースの内部トラフィックフロー図（データソース：サードパーティプラットフォーム推定）

内部製品転用には、主に 2 つの方法があります。

1) ガイドアクティブダウンロード：ユーザーが積極的または受動的にZebraまたはYuanfudao製品に接触します➡️製品内にアプリリンクをダウンロードするためのガイドがあります

ウェブサイトとWeChatガイドの自動ダウンロード

2) 受動的なダウンロードリクエスト: ユーザーが無料または有料のトライアルクラスにサインアップ➡️ティーチングアシスタントの追加を案内➡️ティーチングアシスタントが対応するアプリのダウンロードをリクエスト➡️コースサービスはアプリ内で提供される

TA リクエストのダウンロードプロセス

これら 2 つの方法により、アプリの露出度が高まり、アプリが集中的なサービスと操作のユーザー エントリ ポイントとして使用されます。これにより、製品のトラフィック プールが形成され、製品のダウンロードが誘導されて製品の重みがさらに高まります。

2. ユーザーのアクティベーション

市場に出回っている製品の中には、ユーザー登録の成功をアクティベーションインジケーターとして使用するものがあります。 Zebra AI Class はコース中心の製品であるため、そのアクティベーションは「ユーザーによる無料または低価格のコースの最初の体験」という基準に基づいて行うことができます。これにより、ユーザーは商品やサービスの価値を実感し、高額なコースを購入できるようになります。次の図は、新規ユーザーの全体的なアクティベーション プロセスを示しています。

Zebra AI コース アプリのアクティベーション プロセス

ステップ1: ゲストモード

ゲストモードでは、ユーザーは登録せずにツールセクションのモジュールやアクティビティコンテンツを直接体験できます。つまり、絵本タブの下にある「Zebra FM」、「Zebra Sees the World」、「Zebra Picture Book」です。この方法と、スタートアップページの後に携帯電話番号をブロックする Jiliwawa などの他の製品との違いは、一方では、この方法ではユーザーがまず製品の価値を感じることができ、それによって積極的に携帯電話番号を登録できるようになることです。一方、Zebra はテレマーケティング モデルを採用しておらず、顧客に携帯電話番号の取得を強制していなかった可能性があります。

ステップ2＆3：携帯電話番号で登録してログインする

ユーザーがマイコースやマイ設定などの個人情報を必要とする機能を操作すると、ログインと登録のプロセスがトリガーされます。このとき、ユーザーは携帯電話番号と認証を入力するよう求められます。認証が完了すると、ユーザーは子供情報の入力ページに進みます。

ステップ4: お子様の情報を入力してください

登録が完了したら、アバター、性別、ニックネーム、誕生日など、お子様の個人情報を入力する必要があります。このステップは、ユーザー側で操作するには比較的面倒です。しかし、ビジネスの観点から見ると、収集される情報が多いほど、その後のマーケティング変換やサービスにとって有益になります。製品のこの側面を設計する際には、トレードオフを行う必要があります。例えば、このリンクにフィールドは必要なのか、ユーザーにとって操作が困難ではないのかなど、ユーザーの損失を避けるために。

ステップ5：無料体験レッスン

情報を入力すると、ホームページに0元コースが表示され、ユーザーが体験できるように案内されます。この部分の設計では、Zebraはポップアップなどのより明白な方法を使用せず、代わりに元の低価格コースエリアに0元のコースを追加しました。これは、ユーザーへの過度の干渉を避けるために行う必要があります。ただし、絵本モジュールでは、ユーザーがまだ無料クラスを受けていない場合は、絵本を1冊完了するごとに無料クラスのポップアップウィンドウが表示されます（下図参照）。これにより、マーケティング目標を達成できるだけでなく、ユーザーは邪魔されるのではなく、学習後にギフトを受け取っているという感覚になります。

絵本 – 無料レッスンポップアップ

3. ユーザー維持

学習製品における難しさの 1 つは、学習者に学習を継続する意欲を持たせることです。なぜなら、学習を継続することでのみ、その製品が学習に効果的かどうかを検証でき、好循環を形成できるからです。そのため、ゼブラでは当初から「子どもたちが自ら学びたくなる英語の授業」を提供することを提案してきました。この目標を達成するために、ゼブラは子どもたちの学習を刺激する内的要因と外的要因の両方に力を入れてきました。

内部要因としては、豊富なストーリー内容やストーリー展開を通じて子供たちを魅了し、強い興味を抱かせることが挙げられます。 5日間の無料トライアルコースでは、毎日学習する内容はストーリー性に富んでいます。一日のレッスンを終えると、子どもたちは自然に次のレッスンに対して一定の期待を持つようになります。メインコースに加え、ゼブラではゼブラ絵本、ゼブラFM、ゼブラの世界観、ピクニックや釣りなど子どもたちが興味を持つような日常生活のシーンやトピックを選んだアクティビティコンテンツも提供しています。同時に、イベントには親子でインタラクティブに学べるコンテンツも多数用意されています。例えば、家族と一緒に家で過ごして子どもヨガを体験したり、冬至に一緒に餃子を作ったり、などです。

外部要因としては、インセンティブ＋リマインダーメカニズム。ユーザー維持を促進するという点では、Zebra は一般的に使用されている PBL メカニズムも採用しています。ショッピングモールのゲームプレイと組み合わせたこの「ゼブラコイン」のセットは、子供と親の間で非常に人気があります。多くの親がソーシャルメディアで、子どもたちが質問に答えてゼブラコインを受け取ってとても喜んでいると語りました。同時に、子どもたちはショッピングモールでお気に入りのおもちゃと交換するためにゼブラコインを集め続けました。ゼブラコインの入手方法と交換方法は次のとおりです。

入手と利用のルール

写真からわかるように、子供が最も安い商品を交換する必要がある場合は、0 元の体験クラスの期間である少なくとも 5 日間勉強する必要があります。ほとんどの商品は60元前後で、約1か月間の低価格の体験レッスンとなります。これにより、親と子どもがプラットフォーム上で学習を継続する効果が効果的に高まります。同時に、この製品は、アプリプッシュ、パブリックアカウントリマインダー、グループリマインダーなど、比較的強力な学習リマインダーメカニズムも組み合わせています。さらに、子どもが連続して数回の授業を欠席した場合、保護者はティーチングアシスタントから「リマインダー」の電話を受け取ります。

パブリックアカウントの学習リマインダー

4. ユーザーコンバージョン

アプリのコンバージョン方法は、Zebra の全体的なトラフィックコンバージョン方法に基づいているため、アプリのコンバージョンを分析する前に、その完全なビジネスロジックを理解して整理する必要があります。 Zebra には 3 つの変換製品があります。

1. 0元トライアルクラス：通常、トライアル期間は5日間で、ユーザーをアクティブ化するために使用されます
2. 49元体験クラス：一般的な体験期間は1か月です。これは、高額コースへの切り替えの中心的な方法であり、Zebraが最も多く発売した製品でもあります。
3. 2800年コース：一般的な学習サイクルは1年であり、これがゼブラの収入源となっている。

具体的な方法と位置づけは以下のとおりです。

Zebra AI コース製品の位置付け

コンバージョンの面では、Zebra は「 AI コース (ツール) + グループ サービス」というトライアル体験モデルを採用しており、アプリはコンバージョンの入り口とツールとして機能します。ユーザーはアプリ上で直接2,800元の年間コースを注文することは少なく、低価格のトライアルコースを受講した後にアプリから注文するため、低価格コースの設計はアプリにとってより重要です。次に、ユーザーに購入と体験を促すためにコースのランディング ページをどのように設計するかを見てみましょう。

1. 0元と49元の商品は差別化され、価値があります。0元コースは新規ユーザー登録後の特典とギフトであり、コースサービスは49元コースと同じですが、0元コースは1週間、49元コースは2週間であるため、ユーザーは価値を感じます。また、49元コースには、英語の絵本6冊、単語カード18〜30枚、練習帳1冊、音声単語カード12〜18枚など、より多くの物理的なアイテムが入った啓発ギフトボックスが付属しています。ユーザーは、タオバオで購入するこれらのアイテムの価格が似ており、コースや学習サービスがあるため、お金を払う価値があると感じるでしょう。
2. コースのスケジュールと設定が明確で、学習効果が感じやすい：毎週の学習目標、価値観、毎日の学習内容が詳細に表示されます。強い使命感は親の監督に役立ち、親も毎日の学習内容をすばやく確認して確認できます。
3. 外国人教師を使うことは親の好みと一致しています。親の世代は英語が下手なことを経験しているため、子どもが英語を学ぶときには口頭での表現をより強く求めます。外国人教師による指導により、親は子どものアクセントが本物であり、子どもが直接話すことができると感じます。

49元の体験クラスの詳細ページのスクリーンショット（一部）

次に、グループサービス化に関しては、「月商3億の体験クラスってどんな感じ？」で確認できます。啓蒙主義の世界のダークホース、Zebra AI クラスの徹底分析。パート 1。

5. ユーザーコミュニケーション

ユーザーがあなたの製品を友人に紹介し、広めようとする意欲は、あなたの製品に対する最大の認知度です。主にコースとグループ サービスを提供する Zebra は、普及のためにグループ サービスに大きく依存しているため、アプリ製品内でユーザーに情報を広めてもらうための方法が比較的少なく、主に次の 2 つの側面に反映されています。

1. 毎日の授業の後に、共有を指導します。
2. ホームページのバナーと「Me」タブでギフトアクティビティを推奨します

下の図は、共有を指導するプロセスを示しています。WeChatによって学習チェックインが禁止され、冷却されているため、この方法では良い結果を得ることは困難です。

コース共有チェックインガイド

推薦ギフト活動は、49元のトライアルコースを購入したユーザーを対象としています。このしきい値設定は、推薦者がすでに製品のユーザーであり、製品を認識した場合にのみ関係チェーンで推奨するため、推薦されたユーザーの品質を保証するのに役立ちます。同時に、コース購入者を推薦したユーザーごとに、ユーザーはダイヤモンド 1 個を受け取ることができ、バウチャーや周辺アイテムと引き換えることができます。

推奨されるギフト活動プロセス

最後に

啓蒙教育のダークホースとして、Zebra AI Class の成功は、教育カテゴリのアプリの実践者にとって学ぶ価値のある点を数多く含んでいます。

1. 成長に関しては、ASO最適化によりアプリストアで比較的安定したユーザーを獲得する一方で、親会社の強みを活かしてコールドスタートを行い、オリジナルユーザーを蓄積するとともに、マーケティング活動や他のチャネルを通じて短期間で大量のユーザーを獲得していきます。
2. アクティベーションとリテンションに関しては、製品のビジネス モデルと主要な目標に基づいて、ユーザー パスとリテンション インセンティブを設定します。子どもの興味を刺激するインセンティブメカニズムと内的・外的要因の組み合わせにより、ポジティブで有益なサイクルが形成される。
3. ユーザーのコンバージョンと口コミのために、商品とサービスの組み合わせを採用しています。この製品は、スムーズな体験と豊富なコンテンツを提供することでユーザーの不安を払拭し、セールスポイントを促進すると同時に、操作という人間的要素も加えることで、製品をより温かく思いやりのあるものにし、ユーザーの購入、更新、普及を促進します。

著者: ビビアン

出典: ビビアン