セールスコピーライティングの黄金律：ユーザーをすぐに注文に導く方法

ようやくお客様の不安が解消され、お客様は商品をショッピングカートに追加し、支払いのために財布を取り出す準備ができました。

このとき、消費者は製品を購入するメリットとお金を失うことによる痛みを比較検討することがよくあります。そこで彼はためらい始め、本当に購入を完了する必要があるかどうかを検討し始めました。

現時点では、次のトリックを使用して顧客に注文を誘導することができます。

1. ユーザーの意思決定コストを削減する

今月の予算は予算オーバーのようですが、ダブルイレブンまで待って購入してみてはいかがでしょうか（お金がかかります）

このバッグを買ったら、他人は私が自慢していると思うでしょうか？（画像費用）

この楽器は複雑すぎますか？習得できなければ、使われずに放置されてしまうかもしれません（学習コスト）

このコースは良いのですが、登録と紹介コードが必要で面倒です（アクションコスト）

このケーキは本当に美味しいですが、食べたら確実に太るので買わないほうがいいです（健康コスト/イメージコスト）

…

忘れてください、買わないでください！

結局のところ、支払いに関しては、ユーザーは非常に葛藤するのです。Li Jiaoshou氏はかつて、金銭コスト、イメージコスト、行動コスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コストなど、最終的に消費の決定に影響を与える 6 つの主要な消費者コストを提案しました。

マーケティング担当者としては、消費者が支払わなければならないコストを正確に特定し、消費者がためらうことなく注文できるように、消費コストを削減するために「補償」する必要があります。

2. 価格アンカー

価格アンカーポイントは、1992 年に Tosky 氏によって提唱されました。彼は、消費者が製品の価格について確信が持てない場合、製品の価格が適切かどうかを判断するために、極端な価格を避け、比較を求めるという 2 つの非常に重要な原則を採用すると信じていました。

1. 極端を避ける

選択肢が 3 つ以上ある場合、多くの人は最低または最高のオプションを選択せず​​、真ん中の製品を好みます。

2. コントラストを求める

ある人が、消費者を2つのグループに分け、それぞれのグループに抗炎症薬の価値を尋ねる実験をしました。

グループ A: この抗炎症薬の箱はいくらだと思いますか?すると、ほとんどが50元程度と見積もられる結果になりました。

グループ B: この抗炎症薬の箱の値段は 500 元より高いと思いますか、低いと思いますか?その結果、グループ B の全員が風邪薬の値段が 500 元であるはずがないと感じていたにもかかわらず、200 元という不当に高い値段を見積もったのです。

ここで、Bグループの消費者に最初に尋ねられた「500元」はアンカーであり、消費者の製品に対する評価を高め、すべてが隠された微妙なところで起こります。

レストランではメニューをデザインする際に、ちょっとした「トリック」も使います。多くのメニューの最初の料理は「アンカーポイント」になっており、他の料理が安く見えるように意図的に価格を高く設定しています。

辛いザリガニの鍋が218元なら、その後ろにある48元の茹で豚肉のスライスは非常にお得に思えます。

消費者が製品の価値を判断できない場合、比較のために類似の製品を選択します。たとえば、類似製品の中で売れ筋の製品の価格動向は、測定の基準となります。

価格アンカー戦略を使用したり、製品の比較やヒントを使用して錯覚を作り出すことで、消費者に製品の価値を認識させ、注文を促すことができます。

3. 会計の比較

消費者が支払いの準備ができたら、計算を始めるかもしれません。すでに家に似たようなものがあるので買う必要はないと考えるかもしれませんし、少し高すぎると思うかもしれません。

この時点で、彼女の勘定の清算を手伝ってあげたほうが良いでしょう。

「売れるコピーライティング」では、割り勘と節約という、消費者にお得だと感じさせる 2 つの計算方法について説明しています。

1. 均等に広げます。

耐久性はあるものの比較的高価な製品の場合、価格を使用日数で割り、1日あたりのコストを計算すると、お得感を感じることができます。

例えば、食器洗い機は2,800元で、携帯電話とほぼ同じ値段です。油まみれのキッチンから解放されるのに1日1.5元しかかからないと消費者に伝えれば、価格を気にしなくなるでしょう。

これはコース販売者が好んで使うトリックで、年間199元のコースを1日50セントに分割するのです。

2. お金を節約する:

製品が水や電気を節約したり、他の消費を代替したりする場合は、毎年または 10 年間でどのくらいのお金を節約できるか計算するのを手伝ってください。すぐにお金を取り戻せることがわかれば、その製品を買ってよかったと思うでしょう。

例えば、自室アパートの「自室に住めば3年間家賃は上がりません」。

自如アパートの価格は実はかなり高く、価格面での優位性は全くないことは誰もが知っています。しかし、多くの農民住宅やコミュニティハウスの家賃が半年ごとに上がるのに比べると、3年間家賃が上がらない点は、居住者にとっては一気に節約になるようです。

これら2つの方法に加えて、商品の付加価値を高めて消費者に利益が出たと感じさせることもできます。

ランコムの「ダブルイレブン」プロモーション広告を見てください。リトルブラックボトル1本は1,480元ですが、1本買うと他の製品も同時に9本手に入ります。消費者は大儲けしたような気分です。

4. 希少性（限られた時間、限られた量、限られたアイデンティティ）

これは試行錯誤されたトリックであるはずです。

期間限定、数量限定、アイデンティティ限定は、実際には商品や割引の希少性を生み出し、飢餓マーケティング心理学を利用して消費者に購入を促すことです。

日本の東京、銀座に紳士用スーツショップがあります。その店の販促方針はかつて東京でセンセーションを巻き起こしました。

まず割引セールの時間を設定し、初日は10%オフ、2日目は20%オフ、3日目と4日目は30%オフ、その後は2日ごとに割引率を下げ、13日目と14日目は20%オフ、最後の2日間は10%オフとしました。

一番安い時期は最後の2日間かもしれませんが、実際には初日に来るゲストは多くなく、ほとんどの人はしばらく見てから帰ってしまいます。 3日目からは集団で来店するようになり、5日目に40％引きを実施すると、殺到して購入が始まりました。その後、店内は連日満員となり、10％引きを実施する前に商品が完売しました。

イタリアには7歳児向けのお店もあり、7歳前後の子供向けのあらゆる食品、衣類、おもちゃを販売しています。店では、入店できるのは7歳未満の子供に限られ、大人が入店する場合は7歳の子供を同伴する必要があり、そうでない場合は入店を拒否されると規定している。

家に7歳の子どもがいる親は、店に何が売られているのかを熱心に見ています。また、他の親は、子どもが7歳だと嘘をついて、商品を買うために店に入ります。

彼らの商売はどんどん繁盛し、後に同様の店を20店以上もオープンした。今度は子供向けではなく、新婚夫婦や若者向けの店、高齢者向けの店、妊婦向けの店など、さまざまなレプリカ版があり、それ以外の人は入店できなかった。

アイデンティティを制限するこの慣行は、一方ではすべての人の興味を引き付け、他方では対応するグループの特権を強調し、実際に購入を促進する可能性があります。

アイデンティティを制限し、希少性を生み出すことに関して言えば、DR ダイヤモンド リングについて言及する必要があります。男性は生涯に 1 つしかカスタマイズできません。

DRダイヤモンドリング（ダリーリング）ブランドは創業以来、ロマンチックなルールを設定しています。男性は一生に1つのリングだけを自分のIDカードでカスタマイズでき、それを人生で最も愛する女性に贈ることができます。これは「一生に1つの真実の愛」を意味します。購入時に、生涯変更できない生涯にわたる真実の愛の契約に署名することになります。

5. 使用シナリオ

私たちの消費のほとんどが衝動買いであることに気づいていますか?このスカートは素敵だし、このジューサーもすごく欲しいので、すぐに買い物カートに入れましたが、まだ注文はしていません。

なぜ？すぐに使える場面が欠けているからです。

いつでも利用可能であることを読者に伝えないでください。消費者向けにこれらの可能性のあるシナリオを設計し、この商品を所有することですぐに得られる幸福感と喜びを想像できるようにする必要があります。

スロークッカーが初めて登場したとき、お粥を作る時間を節約できると思ったので、特に興味を持ちました。

コピーでは、アウトドア旅行や子供連れのピクニックで新鮮で清潔な食べ物を食べる、電車での長時間の出張で他の人がインスタントラーメンを食べている間にスロークッカーでおいしいスープを食べる、などのシナリオがさらに詳しく説明されていました。これらのシナリオが、私が最終的にこのスロークッカーを購入するきっかけとなりました。

もう 1 つの例は、典型的な旅行代理店のコピーです。

PPT を書いているときには、アラスカのタラが水から飛び出しています。レポートを見ているときには、梅里雪山の金色の猿が木のてっぺんに登っています。あなたが地下鉄に押し込まれている間に、チベットの山岳鷲が雲の中を旋回している。あなたが会議で議論している間、ネパールのバックパッカーたちは火を囲んでワイングラスを傾けている。

ハイヒールを履いて歩けない道、香水を吹きかけても嗅げない空気、オフィスビルで出会うことのない人々などが存在する。

この旅行代理店のコピーライティングは実に古典的です。人々にオフィスから出て、2 つのシーンの対比を通して世界を見るよう呼びかけています。

さて、以上が「消費者に早く注文をしてもらうように誘導する」というセールスコピーの部分での私の学びと考え方です。

ここまでで、セールス コピーライティングの 4 つの黄金律がすべて紹介されました。一緒に確認してみましょう。

1.タイトルが目を引く。セールスコピーライティングの 4 つの黄金律 (I)

良いタイトルは、価値ある情報が妨げられることなく広まるものでなければなりません。タイトルが 3 秒以内にクリックしたくなるようなものでなければ、そのタイトルが注目を集める機会は決してありません。

したがって、デジタルシンボル、疑問文、注目の話題、実用的な情報、友人との会話、サプライズオファー、ドラマチックな対立、サスペンスと好奇心、コントラストのルール、タイトルの一致という 10 種類の強力な見出しタイプを有効活用できます。

2. 購買意欲を刺激する。セールス コピーライティングの 4 つの黄金律 (パート 2)

コピーライティングは購買意欲を生み出すのではなく、購買意欲を刺激します。この目標を達成するには、次の 6 つの方法を使用できます。

1) 感覚を刺激するために、コピーライティングには絵の感覚が必要です。

2) 恐怖アピール、科学的に消費者を怖がらせる

3) 社会的認知、繁栄と人気を生み出す

4) 購入を合理化し、消費を正当化する。

5) 自己実現。これには、個人的な自己価値感と他者からの承認および尊敬が含まれます。

3. 読者の信頼を得る。

購買意欲を刺激することが、顧客が購入するための感情的な根拠を見つけることであるならば、読者の信頼を勝ち取るためには、コピーライターが顧客に合理的な証拠を提示する必要があります。

ここでは、権限移譲、事実の証明、顧客の証言、懸念の解決という 4 つの方法をお勧めします。

4. 顧客がすぐに注文できるように案内します。

最終的に注文する前に、消費者は製品を購入するメリットとお金を失うことによる痛みを比較検討し、躊躇し始めることがよくあります。この時点で、顧客にすぐに注文するよう案内する必要があります。

1. ユーザーの意思決定コスト（金銭コスト、イメージコスト、アクションコスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コストなど）を削減します。
2. 価格アンカー（極端を避け、コントラストを求める）
3. アカウントの比較（均等化モードと貯蓄モード）
4. 希少性（限られた時間、限られた量、限られたアイデンティティ）
5. 使用シナリオ（読者が消費シナリオを設計できるように支援する）

この時点で、優れたセールス コピーは形になりましたが、まだ道のりは長いです。

文章の最も深い意味は、何が言われているかではなく、何が言われていないかから生まれます。これには、探求と試行を続けることが必要です。触れることはできませんが、学ぶことはできます。

以上です！

この記事の著者@木木老贼は(青瓜传媒)によって編集・出版されています。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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