よくあるマーケティングの間違い 5 つ!

マーケティングプランナーであれば、自分が企画した活動がヒットすることを願うのではないでしょうか。

あなたが企業の責任者である場合、特定の活動を通じて企業をより成長させたいと考えていますか?

その答えは、マーケティング活動において最も効果的なインプット・アウトプット比率を達成したいということに他なりません。しかし実際には、ほとんどの人のマーケティング活動は期待した成果を達成できず、あるいは効果がないのです。

なぜ？

活動戦略、具体的な実行、資金など、最終的な効果に影響を与える要因は多岐にわたります。

しかし、マーケティングを行う人の多くは、マーケティング計画が非常にクリエイティブであれば必ず成功するだろうと誤った認識を持っています。しかし、人気のある活動や事例は常に少数派であり、インターネット全体で話題になるような事例はさらに少ないです。私たちがよく目にするのは、個々の事例を拡大解釈した結果であり、多くの人が誤解や極端な認識を抱くことになります。つまり、スクリーンを席巻するイベントを簡単に作れると考えたり、マーケティングには適していないと感じたりしてしまうのです。

（写真：ニューワールドの本投げキャンペーン）

実際、このケース効果は多くの要因の影響の結果です。たとえば、配信チャネル、アクティビティコンテンツ、アクティブ化されたユーザー、配信時間、業界属性などです。あらゆるケースで驚異的な成功を達成することは不可能ですが、少なくともいくつかの間違いを避けることで、マーケティングの成功効果を高め、マーケティングの失敗の可能性を減らすことはできます。

今日は、マーケティング活動そのものの概要と、多くのマーケティングプランナーやビジネスマンがよく犯す間違いをいくつか見ていきます。

この記事では、マーケティングキャンペーンが失敗したり、効果がなくなったりする原因となる 5 つの間違いを紹介します。これらの間違いを犯していないか確認してください。

1. テストなしで多額の投資をすると、マーケティング活動が非効率的になりやすい

これは私を含め、ほとんどの人が犯す間違いです。

たとえば、簡単なコピーを書いて、テストもせずにそのままリリースする人もいます。このやり方は、簡単に効果がなく、広告費の無駄につながります。これは、テストもせずに大量のコピーをリリースするというよくある間違いであり、多くの人がマーケティングで失敗する主な理由の 1 つでもあります。

最も経験豊富なマーケティング担当者であっても、マーケティング計画が最終的に望ましい結果を生み出すことを保証することはできません。前にも述べたように、マーケティングキャンペーンの成功に影響を与える要因は多数あり、それぞれの要因が結果に影響を与える変数です。

たとえば、有名なマーケティング担当者のヤン・フェイ氏（ラッキンコーヒーのCMO）が神州のローン商品のために作成した広告ポスターを共有したところ、そのポスターは最終的に非常に高いコンバージョン率をもたらしました。なぜポスターがこれほど高いコンバージョン率をもたらすのかと疑問に思う人もいるでしょう。実は、これは継続的な小規模テストと継続的な最適化の結果なのです。

下記のように、左から右へ、複数回のテストを経て、4番目が最も高いコンバージョン率であることがわかったので、大量に投入しました。

例えば、以前オフラインのレストランで分裂成長キャンペーンを実施していたとき、計画が出てすぐに大規模に展開することはしませんでした。その代わりに、ユーザーからのフィードバック、レストランのコンバージョンプロセスに問題はないか、どのチャネルがより良いかなどをテストする小規模なテストを実施しました。そして、大規模展開する前に最適な調整を行い、最終的に満足のいくマーケティング結果を達成しました。

したがって、多くのマーケティングキャンペーンが優れた計画を持っていても最終的に失敗する主な理由の 1 つは、テストを行わずに大量に開始されることです。優れたマーケティングキャンペーンの結果は、適切な計画と継続的なテストおよび最適化の結果です。

2. トレンドに盲目的に従い、自分の優位性を失う

他の人よりも上手くできないなら、違うやり方でやりましょう。

多くの人は「怠惰」になるためにマーケティング計画を立てます。彼らはしばしば他人の活動や戦略に盲目的に従います。結局、ほとんどの場合、他の人は成功しますが、あなたの活動はほとんど効果がありません。

現在、多くの業界では競争が激しく、供給過剰の市場状況が発生しています。つまり、ユーザーの選択肢は限られているのに、製品の数が多すぎるのです。したがって、他人のやり方が自分のビジネスや製品に適しているかどうかを分析せずに、ただ盲目的に他人のやり方を真似すると、この「怠惰」の結果、通常は効果のないマーケティング活動になってしまいます。

例えば、 Taobao の後には、Taobao を超え、第二の Taobao を作ることを誓う起業家チームがしばしば現れます。このアプローチは基本的に失敗に終わります。

自社のリソースが先行する企業や製品に追いつけない場合、自社の強みに基づいた差別化戦略を立てる方がよい戦略です。例えば、Taobao は大規模で包括的な製品であり、 JD.com は製品の品質と物流のスピードを重視し、 NetEase Yanxuan は海外市場などの戦略に重点を置いています。

他の人のやり方を真似して良い結果を得た人もいるかもしれません。

もちろん、他の人のやり方を真似したり参考にしたりしてはいけないと言っているわけではありませんが、成功事例の背後にあるロジックを理解し、盲目的に従うのではなく、理解する必要があります。他人を真似するだけで成功する人がいるとしたら、それはおそらく運が主な要因だとしか言えません。より良いアプローチは、そのような成功事例のロジックを合理的に分析し、自分の強みに基づいて自分に合った戦略を立てることです。背後にあるロジックを分析し、このアプローチが自分の状況に適していることがわかったら、盲目的にトレンドに従っているわけではありません。

3. データのフィードバックがないため、マーケティング費用が無駄になる

実際のケースを実行すると、次のような状況に遭遇する人がよくいます。活動によって期待した結果が得られないのに、何が悪かったのかわからないのです。

その大きな理由は、データのフィードバックがないため、アクティビティの各リンクを監視できず、アクティビティが効果的でない、または成功した理由を見つけるのが困難になることです。データフィードバックには、イベント配信のチャネル、さまざまなグループの特性、さまざまなコピーライティング、ユーザーの参加パスなどが含まれます。これらは、さまざまなテストやマーケティング活動で記録および追跡する必要があります。これにより、活動の非効率性または成功に影響を与える要因をよりよく理解できるようになります。

例えば、以前、国内の乳児用粉ミルク会社の事例に遭遇しました。このプラットフォームの最終的な消費者グループは母親でした。私はまだ親ではないので、親の認識やこの製品を購入する理由を理解することはできません。しかし、私がこの会社のデータフィードバックを手伝っていたとき、この親のグループには行動特性があることを発見しました。それは、たとえブランドの粉ミルクが安くても、多くのユーザーが依然として輸入粉ミルクを購入する意思があるというものでした。

この情報から、乳児用調製粉乳製品の場合、このグループの製品購入に影響を与える主な要因は価格ではないことがわかります。その後、データのフィードバックを通じて、多くの親が業界の過去のネガティブなニュースや子供への愛情（人間には子供を守ろうとする本能がある）に影響されており、ターゲットユーザーは価格よりも製品の安全性を重視していることがわかりました。これらの効果的なデータのフィードバックと分析に基づいて、私たちが採用するマーケティング戦略は異なります。

したがって、いくつかのマーケティングツールを習得することが最善です。さまざまな活動に応じて特定のツールが推奨されます。インターネットで検索すると多くのツールが見つかるので、詳細には触れません。たとえば、電子商取引プラットフォームには独自のデータツールがあります。

もちろん、このアプローチはインターネットマーケティングを行う人にとってはごく普通のことです。たとえば、皆さんがよくご存知のToutiao APPは、ユーザーのクリックコンテンツの種類、読書時間などの行動に基づいてデータ分析とフィードバックを行い、ユーザーの維持率や収益化などのマーケティング目標をより正確に高めます。

オフライン店舗の人の中には、「私はインターネット企業ではないので、どうやってデータを収集できるのか」と言う人もいるでしょう。ユーザーデータのフィードバックは、ツールに限定されず、ユーザーを理解するための手段であると思います。たとえば、顧客とのコミュニケーション、消費記録、 WeChat友達の追加、コミュニティ管理、ユーザーフィードバックの観察はすべてユーザーデータのフィードバックを実現する方法であり、さまざまな状況に応じて選択できます。

4. コンバージョンプロセスがうまく行われず、トラフィックを集めた後にユーザーを維持できない

多くの起業家は、ビジネスがうまくいかない最大の原因は顧客不足だと感じています。ユーザー数は最終的な収益化において非常に重要な要素ですが、著者はもっと大きな問題によく遭遇します。それは、ユーザーのコンバージョン率と維持率が非常に低いプラットフォームやストアでは、トラフィック生成効果がどれだけ優れていても、顧客獲得コストの無駄になってしまうということです。

苦労して集めたユーザーから収益を得ることができなければ、どうやって利益を上げることができるのでしょうか?

私は江蘇省でケータリング事業を営んでいる読者に会いました。彼は私の記事を読んでアドバイスを求めてきました。彼は毎月赤字だったので、どうすればもっと顧客を引き付けられるかと尋ねてきました。徹底的に理解した結果、彼の店の根本的な問題はトラフィックではなく、コンバージョンプロセスの問題であることがわかりました。調査を通じて、サービスと環境装飾がゲストに良い体験を与えていないため、ユーザーは訪問するたびに二度と戻ってこないことがわかったからです。オフラインレストランの体験は非常に重要です。そのため、交通量が増えても無駄です。

この会社のユーザーはバケツのようなもので、ユーザーはその中に入っている水のようなものです。バケツの底に漏れがあれば、どれだけ水を入れてもすぐに流れてしまいます。

したがって、ユーザー数の増加を通じて最終的な収益化を達成することは、単に顧客を引き付けるだけでなく、体系的なプロセスです。

ビジネスの成長公式「売上 = トラフィックからユーザー価値（平均注文額）への変換」によれば、成長と収益化は体系的なプロセスです（もちろん共有、分裂などのプロセスもあります）。

トラフィック:最初のステップは、広告、自然トラフィック、既存トラフィックの分裂を通じてターゲットユーザーを獲得することです。
コンバージョン:ユーザーがプラットフォームまたはストアにアクセスしたときに、このトラフィックのコンバージョン率を高めるための適切な方法が必要です。たとえば、あなたの製品を消費したり、あなたのプラットフォームに留まる意思があることなどです。
ユーザー価値 (平均注文額):ユーザーが製品を購入する頻度 (再購入率) と支出額 (平均注文額) によって、ビジネスに対するユーザー価値を高めることができます。

したがって、トラフィックの誘致だけを考え、コンバージョンとリテンションのリンクを最適化しないと、最終的なビジネス利益は高くなりません。なぜなら、企業の売上や利益を上げたい場合、各リンク（トラフィック、コンバージョン率、平均注文額など）を継続的に改善する必要があるからです。これは体系的な作業であり、1つの側面だけで高い売上を達成することはできません。

5. 製品とユーザーを理解しなければ、最高のマーケティング戦略も単なる空想に過ぎない

製品とユーザーを理解して初めて、マーケティング戦略を的確かつ効果的に行うことができるというのは常識です。しかし、著者はなぜそれを書いたのでしょうか?

著者は、多くのマーケターがマーケティング活動を行う際に製品やユーザーに注意を払わないことが多いことに気付きました。彼らは製品やユーザーを深く理解するために時間を費やすことを望まず、さまざまなマーケティング手法、テクニック、テンプレートなどを研究することだけに関心があります。結局、マーケティング計画は美しく見えても役に立たないものになります。

例えば、ある事例が市場で流行っているのを見て、自社の製品やターゲットユーザーの真のニーズを理解せずに、それを自社ブランドや自社に当てはめてしまう人がいます。その結果は予測可能です。

製品とユーザーが基盤であり、すべてのマーケティング計画は基本的なユーザーと製品に基づいて実行されます。製品を見てユーザーを理解することなく、効果的なマーケティング戦略を考案できると考えないでください。これは基本的な作業です。これ以上は何も言いませんが、多くの古典的なマーケティング書籍ではすでにそれが強調されています (マーケティング 4P)。

要約する

マーケティングキャンペーンが期待した効果を生まないのはなぜでしょうか?

あなたも私たち全員が犯すような間違いを犯している可能性があり、それがマーケティングの成功の可能性を低下させています。著者の要約によると、多くの人がよく犯す間違いは 5 つあります。