5万元相当のEコマース詳細ページ変換スキル（2）

5万元相当のEコマース詳細ページ変換スキル（1）

比較を利用することで、競合他社のイメージを瞬時に下げ、同業者をあなたの影に追いやることができます。比較を使用すると、ユーザーは自社製品が競合他社の製品よりも優れていると感じ、最終的に自社製品を選択するようになります。これは、比較を使用して詳細ページのコンバージョン率を向上させるためにこの記事で紹介する 3 番目の方法です。

このカテゴリーのトップセラーをめぐる競争は特に熾烈です。誰もが価格、トラフィック、ランキングを競っています。今日あなたは私より上位ですが、明日は私があなたより上位になります。私たちはお互いを徹底的に研究します。悪意のある悪いレビューや、悪意のある偽の注文など、あまり親切ではない方法を使用する場合もあります。

このような状況の製品の場合、詳細ページではどのようなアプローチを使用すればよいでしょうか?

ベストセラー、実験、顧客の声、シナリオベースのマーケティング、恐怖アピールなどは、競争に勝つのに役立ちません。あなたもそれを使用しており、競合他社もそれを使用しています。

たとえば、自社の販売数量が 10 万以上で、競合相手の販売数量が 8 万以上だとすると、実際には販売競争に勝ったわけではなく、両者はほぼ同じということになります。

ここでは消費行動について言及する必要があります。オフラインで買い物をしているとき、何かいいものを見つけたら、すぐに買うかもしれません。何キロも歩いて戻って買うということはめったにありません。しかし、オンラインでは、ユーザーはどれを購入するかを決める前に少なくとも 3 つの製品を比較します。

該当するユーザーは、「今はこっちの方が良いのか、それとも先ほど見たものの方が良かったのか」と考えます。購入意欲が強くても、最も適したものを確実に購入するために、さらにいくつかの製品を比較したい場合があります。自分と比べさせてもらえないと、不安になってしまいます。数年にわたる電子商取引プラットフォームの発展により、この消費習慣が促進されました。

ユーザーがキーワードを検索した後、ホームページに表示される商品はほんのわずかです。特に商品の見た目に大きな違いがない場合、ユーザーは上位にランクされた商品から 1 つを選択する可能性があります。この時、あなたがすべきことは、ユーザーにあなたの製品が完璧だと思わせることではなく、他の製品よりも優れていると思わせることです。

比較を利用することで、競合他社のイメージを瞬時に下げ、同業者をあなたの影に追いやることができます。比較を使用すると、ユーザーは自社製品が競合他社の製品よりも優れていると感じ、最終的に自社製品を選択するようになります。

これは、比較を使用して詳細ページのコンバージョン率を向上させるためにこの記事で紹介する 3 番目の方法です。

1. コントラストの役割

たとえば、以下のオーブンの詳細ページでは、3 つの比較が連続して使用されています。

その技術は蒸気穴から加熱プレートに変わっただけですが、ユーザーは新しい技術が非常にハイエンドで多くの利点があり、従来の蒸気穴モデルには欠点が多すぎると感じています。

従来の蒸気ベントにも多くの利点があるかもしれませんが、ここでは説明しません。従来の蒸気ベントはずっと前に廃止されている可能性があり、同様の競合製品ではこのモデルが使用されなくなっている可能性があります。しかし、ユーザーは知りません。彼らが認識しているのは、他の製品はまだ蒸気穴モデルを使用しており、蒸気穴技術には欠点が多すぎるということです。この製品は競合製品よりも優れています。

比較がなければ、このセールスポイントはどのように表現されるのでしょうか?

「スケールはなく、400 時間の加熱後も新品同様の状態です」と、滑らかで光沢のあるシャーシの写真が続きます。

ユーザーはこれを読んでも感動しないでしょう。なぜなら、オーブンを使ったことがなく、スケールがなぜできるのか、スケールによってどのようなトラブルが起こるのかわからないからです。

実際に使って比較してみると、スケールのトラブルは明らかで、シャーシ型の利点の方が優れていることがわかります。

ただ単に「蒸気がすぐに出る」と言えば、ユーザーに結論を投げつけてそれを信じ込ませるのと同じです。ユーザーは、なぜこんなに早く蒸気が出るのか、また、どれくらいの速さで蒸気が出るのか疑問に思うかもしれません。

ユーザーに代わって結論を導き出すのではなく、証拠を提示してユーザー自身で結論を導き出せるようにします。ここで提供される基礎は、2 つの曲線の比較です。同じ温度では、前者は時間が短いため、より速く蒸気が発生します。

この事例から、比較の力は、比較が行われると、ユーザーにこの製品が他の製品よりも優れているという感覚を与えることにあることがわかります。

製品の細部だけを比較する場合でも、
比較しているテクノロジーが他の人によって使用されなくなった場合でも、
たとえあなたが提供する証拠が、あまり厳密な精査に耐えられないものであったとしても。

これらの 3 画面の詳細ページでは比較思考が使用されていますが、多くの側面がうまく実行されていません。比較思考について理解したところで、この方法をどのように活用すればよいのでしょうか?

誰と比較するのでしょうか?何を比較するのですか?どのように表現すればいいでしょうか？次に皆さんにシェアしたいのは次のことです。

2. 誰と比較するか

1. 上方比較

あなたの製品が高価ではないが明らかな利点がある場合、それは低価格で利点の高い製品であり、あなたの製品よりも高価な製品との比較に適しています。

有名ブランドの化粧品に代わる手頃な価格の製品、美容機器における特定のハイテクの活用、Xiaomi の携帯電話のランニングスコア戦略などはすべて、上方比較に属します。

Xiaomi の携帯電話を例に挙げてみましょう。

Xiaomi の携帯電話が最初に発売されたとき、そのブランドはあまり知られておらず、その製品を使用する人もあまりいませんでした。これは、今日の一部の e コマースブランドの状況と似ています。

それはどうやって行うのですか?

コントラストがない場合は、それを強制します。サムスンやファーウェイなど当時の大手携帯電話ブランドを自社が設定した評価基準に当てはめ、比較した。比較の結果にかかわらず、HuaweiやSamsungと並ぶと、新興ブランドであるXiaomiのイメージは一気に高くなります。

次に、他の携帯電話と実行スコアを比較します。実行スコアは大手携帯電話と同等か、それよりも高いですが、価格は依然として大手携帯電話よりも低くなっています。このような比較により、その高い費用対効果が十分に実証されます。

この実行スコアが携帯電話の品質を表せるかどうか、また Huawei と Samsung が実行スコアの結果を認めるかどうかについては、Xiaomi としては気にしません。とにかく、私は比較基準を設定しました。そうすれば、ユーザーは私があなたより悪くないと感じるでしょう。

上方比較: 価格が安く、明らかな利点がある製品に適しています。

2. 下向きに比較する

自社製品の価格が比較的高く、外観、技術、詳細などの面で競合他社より優れている場合、それは高価格かつ高優位性の製品であり、自社製品よりも安価な製品との比較に適しています。

高価な製品を作るのが難しいのではなく、消費者に高価格を受け入れてもらうための十分な理由が与えられていないことが原因である場合があります。

たとえば、ある種類のヘッドフォンは他の種類のヘッドフォンよりも高価な場合があります。

単にノイズ低減効果が良いと言っているだけでは、ユーザーに感銘を与え、高い価格を受け入れてもらうのは難しいでしょう。どの程度のノイズ低減が実現できるのか、低価格の製品と比べてどの程度優れているのか、高い値段を払う価値があるのかどうかが分からないからです。

下方比較: 価格が高く、明らかな利点がある製品に適しています。

3. カテゴリー間の比較

製品の価格が安く、拡大鏡を使っても類似製品と比べて優位性が見つからない場合はどうすればよいでしょうか?

以下のオーブンのように、カテゴリ間で比較することができます。

このオーブンの価格は300元以上ですが、オーブンの中では高価ではありません。製品のデザインと技術内容を比較すると、3,000元や5,000元のオーブンほど優れたものはありません。しかし、300元以上かけて電子レンジを購入するのであれば、容量が大きく操作回数が多い電気オーブンを購入したほうがよいでしょう。

それに比べると、300元以上で電気オーブンを買うのはお買い得のようです。

カテゴリ間の比較: 価格が安く、明らかな利点がない製品に適しています。