オンライン教育トラフィック変換戦略！

オンライン教育の分野では、トラフィックの獲得と変換は常に大きな問題となっています。この記事では、トラフィックを変換する方法を皆さんと共有することに焦点を当てます。簡単に言えば、WeChatコミュニティを通じてコースを販売する方法です。

オンライン教育に詳しい友人は皆、オンライン教育がコミュニティに大きく依存する業界であることを知っているはずです。

コミュニティ運営やアプリ運営とは異なり、オンライン教育の成長モデルはほぼ完全にWeChatエコシステムに基づいています。以下に説明するビジネスプロセスは単純ですが、多くのオンライン教育機関のビジネス状況であるはずです。

1. WeChat エコシステムでさまざまな分裂活動を継続的に実行するか、トラフィックを獲得するためにいくつかの WeChat パブリック アカウントを立ち上げるために料金を支払います。
2. 次に、獲得したトラフィックをWeChatコミュニティと個人アカウントに蓄積します。
3. 最終的にはコミュニティ内で公開クラスを開催することで、ユーザーのコンバージョンと決済を実現できます。

上記のビジネスプロセスは、最初のトラフィック獲得から最終的なトラフィック変換まで、単純なファネルモデルを構成します。ある意味で、オンライン教育機関はファネルの各層間の変換率を競います。

トラフィックの獲得方法や分裂による顧客獲得方法については、市場に多数の記事が存在するため、この記事では詳細には触れません。この記事では、トラフィックを変換する方法に焦点を当てます。簡単に言えば、WeChat コミュニティを通じてコースを販売する方法です。

生き残りを賭けて奮闘している多くの中小規模の教育機関にとって、問題の鍵はトラフィックの獲得ではなく、トラフィックの受け入れと変換にあると私は考えています。

結局、トラフィックは少なくともお金で買うことができますが、トラフィックが来たときに、それをどのように操作して引き継ぐか、そしてトラフィックのコンバージョンをどのように向上させるか、これらはお金で解決できる問題ではありません。

01 コミュニティの価値を明確にする

コミュニティ内でコースを販売することに関して、私が個人的に強くお勧めしたいのは、コミュニティを構築するために製品を構築するときと同じ考え方を使うことです。

では、製品を作るときに最初に考慮すべきことは何でしょうか?

もちろん、この製品がユーザーにどのような価値をもたらすかを理解する必要があります。これがすべての製品設計思考の出発点です。どのような製品でも、まずはユーザーにどのような価値を提供できるかを明確にする必要があります。その価値がユーザーに認識されて初めて、その製品は収益を生み出す可能性を持つようになります。

これは、製品の作成やコミュニティの構築にも当てはまります。

コミュニティを通じてコースを販売したい場合は、まず、このコミュニティがユーザーにとってどのような価値があるのか​​、ユーザーがコミュニティを離れたりブロックしたりせずにコミュニティに留まる理由は何なのかを明確にする必要があります。

コミュニティがユーザーにどのような価値を提供するのかを明確にすることが、コミュニティ運営の基盤であり出発点です。

実際の作業では、このリンクに多くのエネルギーを費やす必要があるかもしれません。

なぜなら、ユーザーに価値を完璧に提供することでのみ、ユーザーの好意と信頼を獲得することができ、それによってユーザーとの距離が縮まり、次のコースの販売が可能になるからです。

この点を誰もが理解しやすいように、「Who’s Teaching」の例を見てみましょう。

私はGSX WeChatグループにかなり参加していますが、その中には特に興味深いものがあります。これらのグループの運営者は毎日グループ内で宿題を出し、親は子供の答えを写真に撮ってグループに送信し、ティーチングアシスタントが採点します。全体のプロセスは以下のスクリーンショットに示されています。

この宿題採点サービスのおかげで、これらのグループは活動中に特に活発に活動し、保護者は常に指導助手に対して特に感謝し、信頼していました。

これを基に、グループ内のインストラクターが毎日開催するオープンクラス（これらのオープンクラスは有料クラスに変換されるように設計されています）と合わせて、これらのグループの変換率は非常に高くなっています。各オープンクラスの終了時には、多数の保護者がグループに注文を投稿します。

GSX は K12 分野の機関ですが、他の分野でも活動しています。

Baobaowan English は、0 歳から 6 歳までの子供を対象とした英語教育機関です。コミュニティ活動も非常に活発です。Baobaowan の入学は主に 8 日間の体験クラスに依存しており、保護者も体験クラスのコミュニティで多くの価値を得ることができます。

まず、教師は子供たちに毎日グループで英語の童謡を歌うことを教え、詳細な発音指導ビデオを提供します。次に、グループは時々コミュニティ講演会を開催し、親が心配している親子の話題についてアイデアを共有します。

グループ内で価値のあるサービスを提供して、ユーザーの粘着性を高め、ユーザーのアクティビティを促進し、ユーザーの信頼を獲得し、これに基づいてコースを販売および変換する。これは、市場で比較的成功しているほぼすべてのコミュニティの一般的なアプローチです。

私が接触した中小規模の教育機関の運営者の一部によると、コミュニティ内でコースを販売できない場合、その問題はコミュニティの価値が明確に理解されていないことが原因である可能性が高いようです。

この部分がうまく行われないと、コミュニティには 2 つの結果しか得られないことがよくあります。

一つは、活気のない役に立たない集団になることです。これらのグループでは、一部の小規模ビジネスや競合製品の広告以外には、有益な情報は表示されません。グループのメンバーはグループの目的を知らず、グループの所有者自身も知りません。

オペレーターは名目上はコミュニティ オペレーターですが、コミュニティ マネージャーに近い存在です。

グループ内の誰かが宣伝をするときはいつでも、その人をすぐにグループから追い出す必要があります。新しいコースが開始されるときはいつでも、できるだけ早くグループ内で宣伝します。また、グループに新鮮な血を注入するために分裂を起こす必要がある場合もありますが、コミュニティには完全な運営メカニズムがないため、入ってくるトラフィックを処理できないことがよくあります。

時間が経つにつれて、これらの死んだグループは完全に広告グループになります。グループで広告を出すのは小規模企業や競合製品だけでなく、公式の広告もです。通常のユーザーに関しては、グループを脱退するか、グループをブロックするかのどちらかです。

明確なコミュニティ価値のないこのようなコミュニティ活動は、時間と若さの完全な無駄遣いだと思います。このような活動は、職場での競争力を形成することも、職業上の達成感をもたらすこともありません。人々をますます惨めにし、混乱させるだけです。しかし、残酷な現実は、この意味のないコミュニティ運営業務に従事している運営者が実際に多く存在するということです。

2つ目の結末は「自称娯楽集団」になること。

これらのグループのほとんどは、毎日朝または夕方にレポートを送信することを好み、中にはユーザーが議論するためのトピックを毎日正午に開始するグループもあります。コミュニティの活性化を促す手段があるため、これらのグループは非常に活発で退屈ではないように見えますが、コースの販売となると、これらのグループは非活発になります。

簡単に言えば、これらのコミュニティが直面している問題は、コミュニティは非常に活発であるものの、コンバージョン率が低いことです。

率直に言って、これらの団体がいわゆる「業界交流団体」であるならば、この運営モデルはまったく問題ありません。

しかし、オンライン教育機関としてグループを設立する目的はただ一つ、講座を販売することである。では、上記のような朝刊の送付やトピックの掲載といった運営方法と「講座を販売する」という最終目的とはどのような関係があるのだろうか。

この種のグループはユーザーにとって価値があると言わざるを得ません。なぜなら、ユーザーは毎日朝刊を読んだり、トピックのディスカッションに参加したりすることが本当に好きなのかもしれませんが、ユーザーにとって価値のあるものが必ずしも機関にとって価値があるとは限らないからです。

この種のグループの問題は、朝刊やトピックスなどの運営手段を、講座販売という最終目標とどのように結びつけるかです。このつながりが築けなければ、この種のグループは常に盲目的な活動と自己娯楽の幻想に囚われてしまいます。

02 販売の勢いを生み出す

コミュニティの価値を明確にした後、次に考えるべきことは、さまざまな運用手段を通じてコミュニティの販売可能性をどのように生み出すかということです。

単純にユーザーを「洗脳」する方法として理解することもできます。

これはコミュニティでコースを販売する際の鍵であり核心です。オンライン教育機関にとって、コースの費用は数万元になることがあります。コースの単価によって、ユーザーの転換は一夜にして達成できるものではなく、浅いところから深いところまで徐々に進めていく必要があることが決まります。

このプロセスでは、ユーザーに対してコースの特徴を何度も強調し、多くの古い生徒をグループで学習体験を共有するよう招待し、教師をグループで複数の公開クラスを開催するよう招待する必要があるかもしれません。不安を抱かせることも学ぶ必要があります。私たちのコースを購入しないと、...

これらすべては、実際にはコミュニティ内での販売の可能性を生み出すことを目的としています。

このセクションでは、ユーザーは、なぜ当社のコースを購入する必要があるのか​​、当社のコースの利点と特徴は何か、コースを修了すると何が得られるのかなどを理解できます。

前のリンクがコミュニティのアクティビティを保証し、ユーザーがグループを脱退したりグループをブロックしたりしないことを保証する場合、このリンクは実際にコースを販売するためのものです。

販売の勢いを生み出す最も一般的な方法は 3 つあります。

1. 特定の読み物のプッシュ

特定の読み物を求めますか?まあ、これらの単語は確かに読みにくいですね。

でも心配しないでください。意味は実はとても簡単です。これは前述の日報と似ています。違いは、これがコースの販売に結び付けられる点です。

これは、特定のニュース、記事、その他のコンテンツが毎日ユーザーにプッシュされ、ユーザーが読むことができることを意味します。より細心の注意を払っている組織は、記事を分解してコアコンテンツを抽出し、ユーザーに送信します。ただし、ユーザーにこれらのコンテンツを読ませる目的は同じであり、ユーザーにいくつかの思考概念を植え付けて、その後のコース販売を促進することです。

わからない場合は、長頭学院の例を見てみましょう。

長頭学院は、三級都市と四級都市の専業主婦を対象とした有料金融知識教育機関です。有料金融知識分野では、長頭学院は絶対的なリーダー的地位を占めています。

長頭学院の初心者向け9元財務管理トレーニングキャンプは特に有名です。トレーニングキャンプのWeChatグループでは、長頭学院のクラスリーダーが毎日財務管理の記事をグループにプッシュし、全員が読めるようにしています。全員が読み終えた後、午前中の読書からの感想や洞察もグループで共有します。

全体のプロセスは以下のスクリーンショットに示されています。

このステップの鍵となるのは、これらの記事が厳選された「洗脳の傑作」であることです。記事の内容は、データの提示やストーリーの語りなど、さまざまな形式を使用しています。最終的に、それらはすべて、財務管理が非常に重要であるという1つの考えをユーザーに植え付けます。

ユーザーがそのような記事を毎日読み、読んだ後に感想を共有しなければならないと想像してください。時間が経つにつれて、ユーザーは徐々に「洗脳」され、その後のコース販売の条件が整います。

Changtou Academyだけでなく、Baby Play EnglishやWalnut Programmingなどの機関も、全員が読んで特定の概念の植え付けを完了できるように、毎日グループに特定のコンテンツを投稿します。

2. 優秀な学生の個人的な経験

優秀な学生をグループに招待して全員と経験を共有することも、多くの教育機関で使用されている実証済みの戦略です。学生の支持により、教育機関の信頼性は大幅に向上しました。さらに、人間は社会的な動物です。他の人がコースから多くのことを得ているのを見ると、彼らも積極的に挑戦するようになります。

Baby Play English の体験コースは 8 日間続きました。体験コースの終了間際に、Baby Play は優秀な生徒数名にグループ内で学習体験や感想を共有するよう依頼しました。彼らが共有するコンテンツは、基本的にストーリーテンプレートに従っています。最初は英語の啓蒙で多くの問題に遭遇しましたが、その後Baowanと接触した後、子供たちはBaowanをとても気に入りました。最終的に、Baowanのコースを通じて、子供たちの啓蒙は素晴らしい成果を達成しました。

*上の写真に示すように、Baowan ではユーザーがグループ内で個人的に共有できるため、信頼性と説得力が増すことは間違いありません。

しかし、多くの組織では、テキストによる再話も使用し、グループの運営者に学生のストーリーを語らせています。この方法では、公式の担当者が語るため、効果はより制御可能ですが、信憑性や説得力は、ユーザー自身がストーリーを語る場合ほど高くありません。

3. コミュニティ講演会

グループ内でオンライン講義を定期的に開催することで、ユーザーにいくつかの概念を伝え、コースへの登録の必要性を理解させることができます。これは、多くの機関が好むルーチンでもあります。

Walnut Programmingは、6歳から12歳の子供を対象とした子供向けプログラミング組織です。9.9元の子供向けプログラミングトレーニングキャンプのコンバージョン率は非常に高く、30％に達すると言われています。子供向けプログラミングのような固定されていない分野では、このコンバージョン率はすでにかなり高いです。

Walnut プログラミング トレーニング キャンプは 9 日間続きます。トレーニング キャンプの真ん中の 4 日目あたりで、ユーザーは 1 日学習を中断します。この日、グループ オペレーターはグループ内でテキスト レクチャーを開催します。名目上はユーザーの質問に答えますが、実際には、子供がプログラミングを学ぶことの利点を全員に説明します。

Walnut Programming の講義スクリプトも非常に巧みに設計されています。プログラミング学習が子供にもたらすメリットは、プログラミング的思考の育成、学業成績の向上、学習習慣の改善という3つの側面から説明されています。また、このコースでは、過去の受講生のプログラミング作品とその肯定的なレビューをユーザーに繰り返し表示することで、さりげなくコースを宣伝しています。この一連の SOP をまとめると、注目すべき販売記事が構成されます。

03 爆発による潜在エネルギーの放出

最初の 2 つの段階では、コミュニティの価値を明確に定義し、ユーザーの支持と信頼を獲得し、コミュニティの販売可能性を生み出しました。したがって、ユーザーの有料コンバージョンには、最後の仕上げが必要です。

このプロセス全体は、実際には社会で奮闘する意欲的な若者のようなものです。一連の成功、失敗、ためらい、喜び、混乱、決意を経験した後、彼は当初の未熟さから洗練され成熟した人物へと変化しました。彼は多くの経験、スキル、リソース、人脈を蓄積してきました。彼は人生の前半に蓄積したものすべてを解放し、人生の野望を実現する適切な機会を待っているだけです。

コミュニティ運営においても同様です。私たちがこれまで行ってきた準備、提供してきたサービス、そして生み出してきた潜在的なエネルギーも、解放される「機会」が必要なのです。

潜在エネルギーを解放した結果がコースの購入です。

ユーザーの視点から見ると、最初の 2 つのステップでユーザーの興味は刺激され、ユーザーは既にコースを購入する意思を抱き始めていますが、まだ何かが欠けていると感じており、コースを購入するよう自分自身を説得する強い理由が欠けています。このステップの目的は、ユーザーに強い理由を与えて、不安を払拭し、気軽にお金を払えるようにすることです。

その理由は、期間限定割引、コース購入時の無料プレゼント、ライブストリーミング、フラッシュセール、期間限定グループ購入など、よく目にするさまざまなプロモーション活動にあることが多いです。

ユーザーは皆、ちょっとしたお得感を好みますが、この特徴は特に母親のグループに顕著です。そのため、オンライン教育機関にとって、コース購入時にギフトを贈るという戦略は効果的であることが証明されています。特に、ユーザーが最初の 2 つの段階ですでに教育機関に対して好印象と信頼を築き、コースを購入したいという強い願望を持っている場合。このとき、ユーザーに親が喜ぶようなギフトをいくつか用意し、コースと組み合わせると、ユーザーは迷わずすぐに注文してくれることが多いです。

Baby Play Englishの体験レッスンのコミュニティでは、レッスン購入時にプレゼントを贈るという戦略が採用されています。体験授業の後、運営者はグループ内での講座購入特典を発表しました。講座に申し込んだ人には、読書ペン、バイリンガル壁掛けチャートセット、水彩ペン1箱、精巧なギフトボックスを含む883元相当の講座購入ギフトパッケージが贈られます。

さらなるコンバージョン促進を図るため、期間限定特典としてコース購入プレゼントを規定。運営側はグループ内で特典のカウントダウンを継続的に告知し、緊迫感を高めます。

Baowanとは異なり、Walnut Programmingはライブストリーミングを使用して製品を販売しています。商品をライブ配信することは、教育業界で長年人気のある登録戦略です。ライブ放送中に、講師が全員にコースを推奨し、期間限定や数量限定のプロモーションと組み合わせることで、非常に良いコンバージョン結果を達成できることがよくあります。

今日のライブストリーミング販売は、電子商取引業界で輝いていると言えますが、実は、ライブストリーミング販売のロジックは、教育業界ではすでに何年も前から人気がありました。多くの教育機関は、講師が学生に行う無料のライブ授業に頼って学生を募集しています。

Walnut プログラミングトレーニングキャンプは 8 日間続きます。6 日目には、講師がグループ内でライブビデオ放送を行います。ライブ放送の内容は、プログラミングの始め方、Walnut プログラミング上級コースの学習計画などです。

講義が終わるとすぐに、運営スタッフは、グループ内の上級コースの優待プランを発表し、全員に予約と登録を誘導しました。

ユーザーは講師の推薦を聞き終えたばかりで、コースの登録割引を見てまだ興奮しています。すでにコースを購入するつもりのユーザーは、割引されたスポットをすぐにつかみ、登録予約を完了します。

結論

この記事では、理論的な観点から、WeChat コミュニティでのコース販売の 3 つのリンクと、この 3 つのリンクに基づくいくつかの日常的な設計をまとめます。 3つのつながりは、コミュニティの価値を明確にし、販売の可能性を生み出し、可能性の解放を爆発させることです。

• コミュニティの価値を明確にすることが、WeChat コミュニティでコースを販売するための基礎となります。コミュニティがユーザーにとって価値を持たなければ、コミュニティの運営は土のない木や水源のない水のようなもので、その後のユーザーのコンバージョンは考えられません。
• 販売の勢いを生み出すことが、コミュニティ内でコースを販売するための鍵となります。コミュニティユーザーがコースの利点や特徴、コース登録の必要性を十分に理解して初めて、その後の有料化は自然に起こります。
• コミュニティでコースを販売する最後のステップは、潜在エネルギーの解放を爆発させることです。期間限定の割引やコース購入時のプレゼント、ライブストリーミング販売などを通じて、ユーザーの行動を促し、ユーザーの疑問を払拭し、最終的にユーザーが迷うことなくコースを購入できるようにします。

著者: 蘇 丹斌

出典: 蘇丹斌