マーケティングプロモーションのルーチン、騙されたことはありますか?

割引プロモーション、期間限定割引、一定額以上の購入で割引、抽選、カード申し込み割引... 多くの場合、私たちはお得な買い物をしたと思っても、後になって実はマーケティングの罠に陥っていたことに気が付きます。

ある日、あなたはガールフレンドと一緒に道を歩いていました。突然、小さな子供があなたの太ももを抱きしめました。彼は最初に自己紹介をし、10元の素敵なアクセサリーをいくつか買いたいかと尋ねました。あなたはこれらの高価なアクセサリーに興味がなかったので、丁寧に断りました。

ああ、宝石はいらないのなら、彼女に花を買ってあげなさい、1本1元、と子供は言いました。あなたは思い切って9本の花を買って、隣にいた彼女にあげました。しかし、改めて考えてみると、何かがおかしいといつも感じるのですが、それが何なのかを表現するのは難しいのではないでしょうか。

では、上記の話は私たちにどのようなルーチンを明らかにしているのでしょうか?上記の「あなた」はどうやって騙されたのでしょうか?

この物語によって明らかにされた原則の 1 つは相互性の原則です。

相互性の原理とは、誰かが私たちに対して何かをしてくれたら、私たちも同じような行動で報いるべきだというものです。他人が私たちに譲歩するなら、私たちも譲歩する義務があります。

こう考えると、物語の中の「あなた」がどうやって騙されたのか、もうお分かりですよね？

子供が10元の宝石を買う代わりに1元の花を買ってほしいと頼んだとき、彼はすでに譲歩しています。彼の要求が大きなものから小さなものに変わったように見えたとき、たとえ心理的に無差別にお金を使うことを拒否し、この2つのことに興味がなかったとしても、あなたは拒否から服従に変わります。

実生活では、店舗で物を買うときも、タオバオでオンラインショッピングするときも、共通だが微妙なルーチンが数多くあります。これらのルーチンは、さまざまな一般的なシナリオで多くの人々によって巧みに使用されています。

では、上記のストーリーで説明したルーチンの他に、一般的だが微妙なルーチンにはどのようなものがあるのでしょうか?

1. 小さく始めて、どんどん大きくする（どんどん大きくする）

最初は小さな要求をし、相手が応じたら、また大きな要求をします。

たとえば、小売業者はクーポンを宣伝し、製品に関連した体験をするように依頼することがよくあります。明らかに、これにより消費者は製品に触れる機会が得られ、製品に関連した行動によって消費者が製品を購入する可能性が高まります。

たとえば、恋をしている男性は、まず女性に小さな要求をし、WeChatで彼女を追加します。WeChatで彼女を追加した後、彼はより大きな要求をし、その後、夕食やデートなど、より大きな要求をします。

2. ローボールテクニック

まず、合理的な要求が提示されますが、その後、この要求の根底にある不合理な詳細が明らかになり、以前の合理的な要求のコストが増加します。

たとえば、次の 2 つの要件がある場合、どちらを選択しますか?

会社から電話があり、明日の朝 6 時から遠く離れた場所で行われる研修に参加するように言われます。会社はまずあなたに電話して、明日の朝の会議に参加するように言い、あなたが同意した後、会議はあなたから遠く離れた場所で午前 6 時に予定されていると伝えます。

一部の研究者は、これらのさまざまな状況での実験結果を比較し、2 番目の方法の方が効果的であることを発見しました。最初の方法を選択する人はわずか 25% で、2 番目の方法に参加することに同意する人は 55% でした。

コミットメントの一貫性という人間の心理もここで使われます。情報が不完全な場合、相手の要求に一度同意すると、その後に続くいくつかの追加条件を完全に拒否することは難しくなります。

3. 最初は大きく、次に小さく（後退して前進）

最初に不当に大きなリクエストを行い、その後に比較的小さなリクエストを行います。これは前進するために後退するという戦略です。

たとえば、一部のプロデューサーは、映画を審査に提出する際、最初はわざと要件を満たさない映像を大量に提出します。審査に通らなかった後、再度編集し、非常に妥当に見える映画を提出することで、審査に合格しやすくなります。

例えば、私たちは人生の中で同じような栗に遭遇するでしょう。

誰かがあなたからお金を借りたいと思って、まずあなたから 1,000 元を借ります。これには何も問題はありません。あなたが同意すれば、彼は望むものを手に入れるでしょう。同意しなかったらどうしますか?すると彼は一歩下がってあなたに500元を渡します。おそらく500元が彼の本来の目的だったのでしょう。

もう一度考えてみてください。私たちが服を買いに店に行くとき、店員はまず高価な商品を見るように熱心に勧め、値段が高いと思ったら、安い商品を見るように誘導します。このとき、比較した後、心理が変わったことは明らかです。

4. 最初は大きく、次に補償

まず大きな要求をし、その後、その大きな要求がより合理的に見えるような補償プランを提案します。

例えば、化粧品を買うとき、店員は「この化粧品セットは399元です」と言います。あなたが迷っていると、店員は「今日はイベントがあるのは本当に偶然です。今日この化粧品セットを買えば、追加の抽選にも参加できます。イベントに参加するだけでなく、追加のプレゼントもあります。だから、この時、あなたは誘惑され始めます。

5. 注目を集める

異常な要求をすることでターゲットの拒否を中断し、注意を引きます。

例えば：

通常、人々は物乞いが何かを求める前に直接拒否しますが、ほとんどの人はこのような物乞いの仕方にうんざりしています。そのため、物乞いが懇願してきたとき、ほとんどの人は何も考えずに「直接拒否」の台本に直行することになります。

そのため、物乞いが成功するためには、物乞いはルールを破って他人の注意を引かなければならないと考える研究者もいる。

ほとんどの物乞いは、物乞いをするときに、ただ「お釣りをください」と言うだけです。

しかし、物乞いの中には異なるアプローチを取る人もいます。

別の話ではこうです。

大まかな意味は、路上で物乞いをしている目の見えない老外国人がいるというものです。元のスローガンは「私は目が見えません、助けてください」です。そのため、彼に同情する人はほとんどいませんでした。その後、美しい女性が現れ、タイトルを「今日は美しい日ですが、目が見えません」に変更しました。それを見た後、誰もが物乞いを助けに来ました。同じ文でも、表現方法によって全く異なる結果をもたらす可能性があることを示しています。ビデオの最後にあるように、「言葉を変えれば、世界が変わる」のです。

さて、ダブル11期間中の一般的なプロモーション戦術をいくつか見てみましょう。

送料無料

送料無料は最も一般的なプロモーション活動の形態であり、消費者の郵送料の心配を省きます。ダブルイレブンイベント期間中、一定額を購入した消費者には、X 年以内に送料無料カードが提供されます。

割引

期間限定または数量限定の割引は、主に購入者の緊迫感とショッピングの楽しみを高めることを目的としています。ダブルイレブンイベント当日、一部の商品は期間限定、数量限定の割引で提供されます。もちろん、割引に加えて割引を行うこともできます。

贈り物

ウォーミングアップ期間中は、コレクションギフトを使用して製品の重量を増やすことができます。ダブルイレブン当日、最も高額を購入したユーザーには、金メッキの携帯電話などのギフトが贈られます。

全額割引

一定額以上の購入に対する割引が日常の店舗運営において果たす役割は、平均注文額とそれに伴う商品の販売率を高めることです。購入者として、私はこの割引を本当に楽しみました。たとえば、ダブルイレブンデーの割引アクティビティは、499 以上の購入で 100 オフ、899 以上の購入で 200 オフ、1299 以上の購入で 300 オフなど、次のように設計できます。

無料ギフト

ダブルイレブンの日に、一定額以上の購入に対して無料ギフトをいくつか用意します。

試してみる

試用期間は、一般的に製品の評判を維持するために新製品の発売に適用されます。 Double Elevenの新しい主要製品が発売された後、製品の評価と格付けを維持するために、公式の試用プラットフォーム活動に参加するだけでなく、自分のストアで古いユーザー向けの試用活動を開始することもできます。この活動は10月も継続できます。

クーポン

消費者が購入する際に、一定の金額または購入回数ごとにクーポンを提供することで、次回も購入を促し、もちろんプロモーションの目的も達成されます。 10月からダブルイレブンのウォームアップステージまで、ダブルイレブンの日に使用できる割引を発行する必要があります。割引は、20元無制限、50元、100元制限の3つのレベルに設定できます。異なる時点では、使用されるアクティビティが多少異なります。たとえば、10 月とウォームアップ期間では、割引やディスカウントに加えて、クーポンやトライアルがこの段階に適しています。

VIPイベント

VIP 活動には主に 2 つの目的があります。1 つは新規会員の勧誘、もう 1 つは既存会員への還元です。実際、これら 2 つの方法の最終的な目標は、新規会員の獲得、既存会員の活性化、忠実な会員の維持です。 10月とダブルイレブンの準備期間中は、VIP活動を継続的に行う必要があります。店舗の会員基盤が大きい場合は、新規会員の募集に加えて、古い会員の活性化に重点を置く必要があります。