Pinduoduo のユーザー増加のためのキャッシュフローの秘密

Pinduoduo が2015 年にオンラインになってからまだ 5 年しか経っていません。 2016年、Pinduoduoのユーザー数は1億人を突破し、2017年にはiOSの総合ランキングとショッピング部門で1か月近く1位を獲得し、2018年には中国で2番目に大きなeコマースプラットフォームとなり、2019年には2019年中国ブランドパワーフェスティバルで100のロールモデルブランドの1つに選ばれ、2020年には2021年春節ガラの独占紅封筒インタラクティブパートナーとなった。次に、この記事の著者は、Pinduoduoのユーザー増加のための資金フローの秘密を明らかにします。

Pinduoduo をユーザーの視点から要約すると、割引は提供できますが、グループ購入、ゲーム、交渉など、自分で戦って努力する必要があります。

1. Pinduoduoユーザーのマインドセットの分析

心とユーザーの成長は密接に関係しています。 Pinduoduo の核心ロジック: 人間の本質の弱点を把握する!

「本当に良い」は Pinduoduo のユニークなラベルになりました。実生活では、多くの友人や家族が Pinduoduo に夢中になっていると言っています。詳しく分析してみると、Pinduoduoのユーザーマインドセットが製品に完全に反映されていることがわかります。まずはアプリのホームページからPinduoduoのeコマースマインドセットを見てみましょう。

ホームページのキーワード: 安い、無料、ゲームでお金を稼ぐ、お金を節約する、本当に良い...

Pinduoduo が人々に与えるメンタリティを見てみましょう。

1階入口:

ユーザー中心主義の考え方も同様です。ホームページとユーザーセンターの第一レベルの入り口から、Pinduoduo の主なユーザー心理は安さであることがわかります。つまり、物は無料、ゲームでお金を稼ぐ、ソーシャルシェアでお金を稼ぐ、物を買うことでお金を節約できる、サインインすることでお金を稼ぐ、などです。

大多数の中国人にとって、指を動かすだけでお金を貯めたり稼いだりするのはなぜでしょうか?

プラットフォームはユーザーにちょっとした恩恵を与えていますが、プラットフォームが求めているのは、ユーザーのオンライン時間とその過程でのコンバージョンの機会です。 Douyin と Kuaishou の高速版で、動画を視聴することでお金を稼ぐことができますが、計算してみると、1 元稼ぐには基本的に Douyin を 8 時間連続で視聴する必要があります。

しかし、そうすることで、この部分のユーザーは非常に忠実になります。なぜなら、Pinduoduo は人々の弱点を把握しているからです。彼らの時間は貴重ではありませんが、小さな利益には貪欲であり、収益化のために社会的関係を利用することを気にしません (Moments や WeChat グループで Pinduoduo リンクを送信することは何ら問題ありません)。

ユーザーにとって、手頃な価格であることは最も重要なことです。

特に新しいユーザーにとって、このような製品設計は簡単に行き詰まってしまう可能性があります。このような考え方により、一部の商品がTaobaoよりもPinduoduoよりも安く購入できたとしても、Pinduoduoのユーザーはすでにその習慣を身に付けています。

ユーザーの成長の観点から、Pinduoduo APP はユーザーの時間を占めるためにさまざまな場所にフックを配置しています。

2. モバイルタオバオユーザーの心理分析

タオバオと比較すると、既存のタオバオアプリは、安価で高品質な点ではピンドゥオドゥオと直接競合することはできません。まずは、タオバオアプリのホームページのユーザーマインド構築シナリオを見てみましょう。

1. ホーム

本日の人気商品 -> 人気商品 == 安い？ -> 心を変える必要があり、ユーザーは考える必要があります。
高級品の割引 -> パーソナライズされた推奨事項。高級品は割引後もまだ高価な場合があります。
タオバオコインを受け取る -> タオバオコインは現金に交換できます。
お金を節約して排除する -> お金を節約するためにゲームをプレイしますが、それは最後になります。

2. ユーザーセンター

Tmall Farm -> ゲームはお金を稼ぐことができ、ユーザーは初めて教育を受ける必要がある
アイドルはお金に交換できる -> 仙遊マインドセット

総合的に比較すると、ユーザーの心を育むという点では、Taobao アプリがユーザーを教育するのは Pinduoduo よりも現在困難です。 Taobao Mobile の第一レベルの入り口は、基本的に Tmall Global、Ele.me、Maochao、Koubei、Ali Health などの組織構造に従って設計されているため、Taobao Mobile はスーパー APP と見なすことができます。

ユーザー成長ロジックに関しては、ユーザーが製品の機能に応じて製品を使用する必要がある場合、ユーザー教育のコストが非常に高くなります。

たとえば、低レベルのユーザーにとっては、Tmall Global が何を販売しているのか、なぜ Tmall Global が必要なのか、どのようなニーズを満たすことができるのかを理解するのに時間がかかります。 Pinduoduo の人的弱点の把握と比較すると、Taobao APP ユーザーフックの効率は Pinduoduo よりも低いです。

タオバオの第一レベルの入り口は現在、組織構造に基づいて設計されており、各入り口に基づくユーザー教育コストは非常に高くなります。これは、これらの企業が現在アプリを持っていなくても、各企業がユーザーをサポートし、教育し、特定の考え方を育成するための独立したアプリを必要とすることに相当します。

前回の記事「推奨とアテンションエコノミー」で述べたように、推奨を使用すると情報障壁を完全に排除できます。低層層を対象に Pinduoduo をターゲットにするなど、ユーザー成長の効率を改善する必要がある場合、既存の Taobao アプリの構成方法は最も効果的ではない可能性があります。

これらの機能リソースの場所は、ユーザーのライフサイクルに応じて動的に調整できるため、各個人に合わせてカスタマイズできます。

各個人に合わせたのは商品だけではなく、各個人に合わせた機能です。例えば、新規ユーザーが目にするTaobaoアプリの第一階層の入り口は、新規ユーザーを念頭に置いて設計されています。Tmall GlobalやEle.meはないかもしれませんが、ユーザーを引き付けるために金貨や節約断捨離、Tmall Farmなどがあります。

あるいは、Pinduoduo の戦略を他のアプリにコピーし、顧客の心を育み、APP マトリックスを通じてトラフィックを誘導することもできます。例えば、Taobao MobileやTaobao Shopの特別価格版を利用するのも一つの方法かもしれません。 Tik TokとKuaishou Speed Versionはすでにアプリレベルでユーザーの心を掴んでおり、動画を視聴するだけで収益を得ることができるようになっている。

3. Pinduoduoの製品ロジック

1. Pinduoduoのトラフィック効率

Pinduoduo のソーシャル e コマースの本質は、実際にはトラフィックの分散化にあります。 Alimama のトラフィックロジックは集中管理型であるため、ブランドはトラフィックパッケージを購入して入札する必要があります。2 つのモデルのトラフィックコストは大きく異なります。

1 人のユーザーのコストが 100 であると仮定すると、Pinduoduo はグループ購入モデル (グループ 10 人) を使用しているため、ユーザーあたりの平均コストは 10 になります。 Taobao アプリのコストが同じであると仮定すると、マーチャントのトラフィックコストは PDD の 10 倍になります。

Taobao アプリがグループ購入モデルを採用する場合:

アプリ内でのグループ購入 – これは Alimama の収益に直接影響します。
Taobao システムではソーシャルネットワーキングが完全ではありません。グループ購入は Taobao アプリにとって非常に非効率的であり、ユーザーエクスペリエンスは劣悪です。

そのため、加盟店の運営コストの観点から見ると、Pinduoduo のトラフィックコストは Taobao よりも低くなります。タオバオがトラフィックコストを削減するための抜本的な対策を講じない限り、今後もピンドゥオドゥオからの脅威に直面し続けることになるだろう。

2. Pinduoduoのショッピングロジック

1) Pinduoduoにはショッピングカートがありません

Pinduoduo には検索機能しかなく、通常の意味でのショッピングカートはありません。ショッピングカートが最初に設計されたとき、人々はカテゴリやブランドを超えて複数の商品を同時に購入できました。ショッピングカートにはマーケティング機能も備わっています（JD.com や Taobao のショッピングカートでは、XX クーポンが使用できることが示されます）。

しかし、中国人のショッピングカートは注文機能だけでなく、コレクション機能も備えています。ほとんどのプラットフォームにはお気に入り機能がありますが、ユーザーパスが長いため、中国人は一般的にあまり使用しません（これを裏付けるデータはなく、単なる直感です）。

Pinduoduo には検索機能しかありませんが、ショッピングカートはありません。これは実際には消費者に次のように伝えています。「私のプラットフォームにあるものは最も安く、最も手頃な価格です。集めたり、価格を比較したり、ためらったりする必要はありません。直接注文するだけです。」まさに「損失を被る余裕はない、騙される余裕もない」というセリフの通りです。

対照的に、Taobaoアプリはさまざまなマーケティング戦術を使用しており、消費者は騙されていると感じています。

大きなプロモーションがなければ、大規模な消費は生まれません。そのため、プラットフォームは消費を喚起するために、毎日さまざまなアクティビティをプロモーションする必要があります。アクティビティがなければ、取引は減少します。タオバオの大セールは今では定期的に行われており、年間60回以上行われていると言われています。

PDD にはお気に入り機能があり、店舗間購入、グループ購入、プラットフォームクーポンなどに使用できますが、ユーザーエクスペリエンスは良くありません (入り口が深すぎる)。

2) Pinduoduoには強化されたクーポン引き換えセンターがない

強化されたクーポン引き換えセンターがないということは、クーポンベースのマーケティングが弱まることを意味します（Pinduoduoは月額会員向けのクーポンと店舗クーポンを提供しています）。また、プラットフォームが毎年N日間を割いて活動を行う必要がないことも意味します。消費者の心の中では、プラットフォームの価格は依然として最も安く、最も手頃な価格として位置付けられており、意図的にクーポンを引き換えたり注文したりする必要はありません。

これは、店舗やブランドの次元ロジックではなく、商品に重点を置いた Pinduoduo の製品ロジックにも対応しています。そのため、店舗間クーポンやプラットフォームクーポンは必要なく、複雑な遊び方もありません。

Taobaoの場合、プラットフォームクーポン（カテゴリクーポン、クロスストアクーポンなど）にはコストがかかりますが、Pinduoduoではこの部分のコストはかかりません（現在、Pinduoduoの月間カードにはクーポンがあります）。これは、冒頭で分析した Pinduoduo の基本的な製品ロジックと関連しており、本来支払う必要があったコストのこの部分を、ユーザー自身の努力 (ユーザーアクティビティ) に変換することができます。

たとえば、プラットフォーム上でクーポンを取得するにはもともと 100 元かかりますが、Pinduoduo はこの 100 元を使って、サインインしたりゲームをプレイしたりすることでユーザーに毎日現金補助金を支給していました (ユーザーを喜ばせるため)。このようにして、Pinduoduo のロジック全体を説明できます。これは、Pinduoduo の収益化率が Alibaba よりも低い理由の 1 つでもあります。

Pinduoduo は、電子商取引におけるクーポンマーケティングコストを節約し、その資金を新しいユーザーを引き付け、アクティベーションを促進するために活用します。つまり、本来プラットフォームと加盟店が負担していたクーポン費用、つまりユーザーに与えられる割引は、プラットフォームと加盟店がユーザーに与えた価格差を獲得するために毎日ログインし、ゲームをプレイし、ソーシャルメディアで拡散しなければならないユーザーに転嫁されているのです。